第11章销售人员的激励

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第二节 竞赛激励
示例目标
最佳服务奖
降低退货奖
定义
根据客户反应及企业考 察，对服务态度最好、 服务质量最高者给予奖 励。
对退货量最低者或占销 售总额比例最低者给予 奖励。
目的 鼓励提高服务 水平
鼓励降低退货
开发新客户 奖
对开发新客户的数量 及业绩量给予积分奖 励。
鼓励市场开发
巧妙运用， 达到预期目的
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第二节 销售竞赛激励
一、销售竞赛激励设置的原则
竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。 竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多 的努力，创造出比平时更高的业绩。
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第二节 竞赛激励
二、销售竞赛激励实施的方法
1、销售竞赛目标的设定 ➢有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。 ➢不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛 办法时，都要确立竞赛的目标定位。
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第一节 激励的一般原理
2、目标激励
目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目 标来激励销售人员上进。
毛利率
访问户数
具体选取什 么指标应结 合企业的营
销战略
货款回收 率
常用指标
销售定额
新客户户 数
访问费用
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第一节 激励的一般原理
3、物质激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、 奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售 人员的积极性。 4、精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬； 颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员 上进。
第十一章 销售人员的激励
第一节 激励的一般原理 第二节 销售竞赛激励 第三节 激励士气的方法
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第一节 激励的一般原理
一、激励需要分析
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加 强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
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第一节 激励的一般原理
二、激励的方式
1、环境激励 环境激励是指企业创造一种 良好的工作氛围，使销售人 员能心情愉快地开展工作。
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第二节 竞赛激励
2、销售竞赛奖励的实施
竞赛主题 入围标准 竞赛办法 奖品选择
参赛对象 奖励标准 评审过程
9Baidu Nhomakorabea
第二节 竞赛激励
三、竞赛激励活动的管理及评估
（1）专项管理 （2）预算管理 （3）时间管理 （4）组织管理 （5）活动评估
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第三节 激励士气的方法
一、激励问题成员的方法
常见的问题队伍的类型主要有： 1、恐惧退缩型 2、缺乏干劲型 3、虎头蛇尾型 4、浪费时间型 5、强迫销售型 6、惹是生非型 7、怨愤不平型 8、狂妄自大型
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第三节 激励士气的方法
四、成功销售主管的特征 1、贴心的主管 2、多面手的主管 3、高品质的主管 4、开明的主管
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第三节 激励士气的方法
二、激励明星销售人员的方法
1．树立其形象。 2．给予尊重。 3．赋予成就感。 4．提出新挑战。 5．健全制度。 6．完善产品。
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第三节 激励士气的方法
三、激励老化销售人员的方法
销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。 1、销售人员老化的迹象 要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。 2、销售主管对老化现象的防治 任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老 化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。