沃尔玛操作介绍
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Wal-Mart 操作介绍
NKA团队 Jean Li
沃尔玛背景简介
• 创始人山姆·沃尔顿,1962年在阿肯色州成立
• 世界最大连锁零售商，世界500强榜首
• 全球27个国家, 超过10,000家商场，下设69个品牌，全
球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次
• 沃尔玛于1996年进入中国,目前在中国开设了370家商场
素制定；每年有一次大型的陈列图制定，之后
仅作新品的更新 • 品类管理部门主导，采购有建议权 • 原则上，门店运营部门只有执行权
陈列图如何得到？
• 陈列图属于沃尔玛内部机密资料，采购和门店
不会主动分享
• 每次陈列调整时，主管会打印并提供给门店导 购人员（或WM营业员）依据陈列图调整 • 同一个城市的门店陈列图是相同的
已定货+在仓库+在途中+现货
到货时间因送 货路程各异
订单信息
库存
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
• 已订货：已下单商品数量 • 在仓库：大仓中的商品数量 • 在途中：运送中商品数量 • 现货：门店现有库存
信息获取来源——门店数据枪
24
门店现货与系统中的数据不一致会有什么影响？
破损、偷盗等虚拟库存影响现货，将影响系统正
总部陈列图组
总部财务部
总部市场部
沃尔玛保持了高速的增长
RMB’000 50,000
销售趋势
22% 38,693 48% 26,174 47,055
40,000
30,000 20,000 10,000 FY10
FY11
FY12
各大区生意表现
区域 湖南 华北 华东 华南 FY11 1,628,128 6,168,560 6,551,732 8,418,122 FY12 1,649,641 7,194,430 8,387,098 10,532,847 FY12 销售占比 FY12 销售增长率 4% 15% 18% 22% 1% 17% 28% 25%
常的自动补货
• 可与门店协商，报损耗，调节现货
• 可通过空买解决
自动补货系统
系统订货量= (预测销量/7)x(送Biblioteka Baidu周期+订单周期)+安全库存 补货数据信息来源 •POS 数据——DD值
•收货数据——送货周期
•货架最大容量——安全库存设置
•商场现货信息——总库存
•上一年销售数据——需求走势指数
门店补货关键操作点
POP信息可以自行设计，自行打印
31
促销形式-系统自动折扣
•
小票信息 上方显示正价，下方显示折扣
32
促销形式-省心价
•
省心价 同时标识原价蓝价签与现价的橙色价签，并有省心 价的POP
33
促销形式-折扣券
• • •
折扣券
产品原价不变，促销信息以POP告知 海报上有折扣券条码信息 门店收银台有打印好的折扣券条码信息，购 物者过POS机，可以享受折扣
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
你看到了什么信息？
产品条码 价签信息生效日期 产品所属部门
产品状态
箱规格 产品陈列位置 产品陈列面位
产品货号
价签上的商品信息
产品状态
• WR – 正常状态商品，且在DC有库存
沃尔玛补货权限的组成
补货组 60% 负责商场货架上系统可补 货商品的补货 负责制定商品促销计划及 特卖促销品的补货（如彩 页商品、活动单品）
采购
35%
门店营运
5%
执行公司的商品促销计 划，根据商场的计划用F4 为部分特卖商品订货
订货取决于off-take
订单流程
WM门店订单 系统订单起点 每周三生成订单
陈列图是否在门店被100%执行？
好客情=好陈列
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
补货原理
在正确的时间，以正确的数量，通过预定正确的商 品，以最少的库存投入，满足顾客的需求，最终降 低营运成本，增强顾客服务质量
•
• •
AD – 正常状态商品，在DC无库存
DI – 删除商品（包括因缺货而锁码） AS – 正常状态商品，供应商直送门店商品
产品的状态全国所有门店一致 辅食66+IMF7+西式酱料3
12
价签上的商品信息
WR商品与AD商品的区别？
• 门店向DC订货，DC以稳定库存满足门店，再向
供应商订货补足稳定库存
，包括购物广场、山姆会员商店、社区店、惠选超市等
沃尔玛核心价值观
• “尊重个人、服务顾客、追求卓越” 专注于开好每一家店，服务好每一位顾客 • “Save Money， Live Better” 帮助顾客省钱，让他们生活得更美好
沃尔玛的部门介绍
促销展示 部 索赔部 市场部 收货部
采购部
• 合同确认
• 门店订单由DC汇给到供应商，供应商送货到DC
，DC再根据订单配送到门店，DC没有库存
• AD商品的到货时间长于WR商品
价签上的商品信息
陈列位置
92 - 35 部门 杂货
1#货架
10
货架号
- 33
陈列位 第33个陈列位 1 2 3 4 5 6 7
4#货架 5#货架
品类
奶粉 第10号货架
2#货架 3#货架 通道
通过观察货架上其他商品的陈 列位置判断
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
沃尔玛陈列图
陈列图
货架上商品的陈列位置指示图，按照货架和商品的实际尺寸制定
陈列图由谁制定？
• 陈列图由WM陈列图小组根据销售、毛利等因
34
促销执行
海报促销
• 全年3档BBD促销
• POP 100%执行 • 争取地堆陈列
非海报促销
• 采购提前两周每周三分享
• POP 100%执行 • 争取重点门店地堆
更高—超越自我,挑战目标 更快—专注当下,快速执行 更强—高昂精神,坚定的心
36
华西 华中
总计
10,009,210 5,917,582
38,693,333
12,383,648 6,907,107
47,054,770
26% 15%
100%
24% 17%
22%
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
• 整体库存周数
– 整体库存周数=现有门店库存数量/平均总体周销售数量 – 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致无法安排促销定单
• 单品库存周转周数
– 单品库存周数=现有某门店某单品库存数量/平均周销售数量
– 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致单品退货
沃尔玛周报提供的信息
销售
• 分区域/城市/ 门店/单品
库存/订单
• 总体库存四项 • 订单的状态
动销状况
• 区域/城市/门 店/单品周库存
• 对比过往13周
/5周
• 5周不动销高
值商品
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
促销形式-系统自动折扣
• •
系统自动折扣 产品原价不变，促销信息以POP告知 促销产品过POS机时，自动产生折扣
8
9
10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
7#货架 6#货架
10#货架 9#货架
8#货架
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56
WM系统 2天
•亨氏订单处理流程在一个星期内完成 •货到Wal*Mart配送中心后，其配送中心 会按自己的程序安排送货 •从DC仓到门店的时间取决于沃尔玛物流
亨氏订单组 2天 亨氏RDC（广州&青岛） 1-3天
周日出仓
周五录入
沃尔玛DC 1-14天 门店
深圳&广州 当天到 嘉兴&天津 周二到
总库存=
营运部
• 卖场整体营运
• 新品卖进
• 价格制定 • 促销活动
标准管理（产
品/陈列/活动） • 执行/督促
• JBP（销售/费
用/毛利）
沃尔玛相关部门的职能
总部物流部 总部订单组 总部NKA 总部财务部 总部市场部
亨氏销售部NKA
采购助理
总部采购部
总部补货组 系 统 订 单 -6组 稳 定 库 存 组 新 店 订 单 组
• 提醒门店下单人员在订单后备注“货送DC”字样， 生成订单为03单
• 订单生效查询：第二天可通过沃尔玛UPC(条码)在票
据办公室的零售链系统查询是否在沃尔玛系统生成订 单及相应订单号 • 结合Wal*Mart订单生成流程及我司送货安排，周三 是最理想的下单时间，能够配合到公司系统订单
库存管理
沃尔玛对库存进行严格的管理，其管理主要系数如下
NKA团队 Jean Li
沃尔玛背景简介
• 创始人山姆·沃尔顿,1962年在阿肯色州成立
• 世界最大连锁零售商，世界500强榜首
• 全球27个国家, 超过10,000家商场，下设69个品牌，全
球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次
• 沃尔玛于1996年进入中国,目前在中国开设了370家商场
素制定；每年有一次大型的陈列图制定，之后
仅作新品的更新 • 品类管理部门主导，采购有建议权 • 原则上，门店运营部门只有执行权
陈列图如何得到？
• 陈列图属于沃尔玛内部机密资料，采购和门店
不会主动分享
• 每次陈列调整时，主管会打印并提供给门店导 购人员（或WM营业员）依据陈列图调整 • 同一个城市的门店陈列图是相同的
已定货+在仓库+在途中+现货
到货时间因送 货路程各异
订单信息
库存
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
• 已订货：已下单商品数量 • 在仓库：大仓中的商品数量 • 在途中：运送中商品数量 • 现货：门店现有库存
信息获取来源——门店数据枪
24
门店现货与系统中的数据不一致会有什么影响？
破损、偷盗等虚拟库存影响现货，将影响系统正
总部陈列图组
总部财务部
总部市场部
沃尔玛保持了高速的增长
RMB’000 50,000
销售趋势
22% 38,693 48% 26,174 47,055
40,000
30,000 20,000 10,000 FY10
FY11
FY12
各大区生意表现
区域 湖南 华北 华东 华南 FY11 1,628,128 6,168,560 6,551,732 8,418,122 FY12 1,649,641 7,194,430 8,387,098 10,532,847 FY12 销售占比 FY12 销售增长率 4% 15% 18% 22% 1% 17% 28% 25%
常的自动补货
• 可与门店协商，报损耗，调节现货
• 可通过空买解决
自动补货系统
系统订货量= (预测销量/7)x(送Biblioteka Baidu周期+订单周期)+安全库存 补货数据信息来源 •POS 数据——DD值
•收货数据——送货周期
•货架最大容量——安全库存设置
•商场现货信息——总库存
•上一年销售数据——需求走势指数
门店补货关键操作点
POP信息可以自行设计，自行打印
31
促销形式-系统自动折扣
•
小票信息 上方显示正价，下方显示折扣
32
促销形式-省心价
•
省心价 同时标识原价蓝价签与现价的橙色价签，并有省心 价的POP
33
促销形式-折扣券
• • •
折扣券
产品原价不变，促销信息以POP告知 海报上有折扣券条码信息 门店收银台有打印好的折扣券条码信息，购 物者过POS机，可以享受折扣
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
你看到了什么信息？
产品条码 价签信息生效日期 产品所属部门
产品状态
箱规格 产品陈列位置 产品陈列面位
产品货号
价签上的商品信息
产品状态
• WR – 正常状态商品，且在DC有库存
沃尔玛补货权限的组成
补货组 60% 负责商场货架上系统可补 货商品的补货 负责制定商品促销计划及 特卖促销品的补货（如彩 页商品、活动单品）
采购
35%
门店营运
5%
执行公司的商品促销计 划，根据商场的计划用F4 为部分特卖商品订货
订货取决于off-take
订单流程
WM门店订单 系统订单起点 每周三生成订单
陈列图是否在门店被100%执行？
好客情=好陈列
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
补货原理
在正确的时间，以正确的数量，通过预定正确的商 品，以最少的库存投入，满足顾客的需求，最终降 低营运成本，增强顾客服务质量
•
• •
AD – 正常状态商品，在DC无库存
DI – 删除商品（包括因缺货而锁码） AS – 正常状态商品，供应商直送门店商品
产品的状态全国所有门店一致 辅食66+IMF7+西式酱料3
12
价签上的商品信息
WR商品与AD商品的区别？
• 门店向DC订货，DC以稳定库存满足门店，再向
供应商订货补足稳定库存
，包括购物广场、山姆会员商店、社区店、惠选超市等
沃尔玛核心价值观
• “尊重个人、服务顾客、追求卓越” 专注于开好每一家店，服务好每一位顾客 • “Save Money， Live Better” 帮助顾客省钱，让他们生活得更美好
沃尔玛的部门介绍
促销展示 部 索赔部 市场部 收货部
采购部
• 合同确认
• 门店订单由DC汇给到供应商，供应商送货到DC
，DC再根据订单配送到门店，DC没有库存
• AD商品的到货时间长于WR商品
价签上的商品信息
陈列位置
92 - 35 部门 杂货
1#货架
10
货架号
- 33
陈列位 第33个陈列位 1 2 3 4 5 6 7
4#货架 5#货架
品类
奶粉 第10号货架
2#货架 3#货架 通道
通过观察货架上其他商品的陈 列位置判断
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
沃尔玛陈列图
陈列图
货架上商品的陈列位置指示图，按照货架和商品的实际尺寸制定
陈列图由谁制定？
• 陈列图由WM陈列图小组根据销售、毛利等因
34
促销执行
海报促销
• 全年3档BBD促销
• POP 100%执行 • 争取地堆陈列
非海报促销
• 采购提前两周每周三分享
• POP 100%执行 • 争取重点门店地堆
更高—超越自我,挑战目标 更快—专注当下,快速执行 更强—高昂精神,坚定的心
36
华西 华中
总计
10,009,210 5,917,582
38,693,333
12,383,648 6,907,107
47,054,770
26% 15%
100%
24% 17%
22%
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
• 整体库存周数
– 整体库存周数=现有门店库存数量/平均总体周销售数量 – 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致无法安排促销定单
• 单品库存周转周数
– 单品库存周数=现有某门店某单品库存数量/平均周销售数量
– 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致单品退货
沃尔玛周报提供的信息
销售
• 分区域/城市/ 门店/单品
库存/订单
• 总体库存四项 • 订单的状态
动销状况
• 区域/城市/门 店/单品周库存
• 对比过往13周
/5周
• 5周不动销高
值商品
内容
• 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密
• 沃尔玛的陈列图是什么？
• 沃尔玛补货系统是如何运作的？ • 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
促销形式-系统自动折扣
• •
系统自动折扣 产品原价不变，促销信息以POP告知 促销产品过POS机时，自动产生折扣
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10#货架 9#货架
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WM系统 2天
•亨氏订单处理流程在一个星期内完成 •货到Wal*Mart配送中心后，其配送中心 会按自己的程序安排送货 •从DC仓到门店的时间取决于沃尔玛物流
亨氏订单组 2天 亨氏RDC（广州&青岛） 1-3天
周日出仓
周五录入
沃尔玛DC 1-14天 门店
深圳&广州 当天到 嘉兴&天津 周二到
总库存=
营运部
• 卖场整体营运
• 新品卖进
• 价格制定 • 促销活动
标准管理（产
品/陈列/活动） • 执行/督促
• JBP（销售/费
用/毛利）
沃尔玛相关部门的职能
总部物流部 总部订单组 总部NKA 总部财务部 总部市场部
亨氏销售部NKA
采购助理
总部采购部
总部补货组 系 统 订 单 -6组 稳 定 库 存 组 新 店 订 单 组
• 提醒门店下单人员在订单后备注“货送DC”字样， 生成订单为03单
• 订单生效查询：第二天可通过沃尔玛UPC(条码)在票
据办公室的零售链系统查询是否在沃尔玛系统生成订 单及相应订单号 • 结合Wal*Mart订单生成流程及我司送货安排，周三 是最理想的下单时间，能够配合到公司系统订单
库存管理
沃尔玛对库存进行严格的管理，其管理主要系数如下