谈判僵局处理技巧培训.pptx
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项目八 商务谈判僵局及破解技巧ppt课件
4
任务三 商务谈判僵局处理原则
1．冷静而理智思考 2．协调好双方的利益 3．接受对方的不同意见 4．出现僵局时避免争吵 5．正确认识谈判的僵局 6．语言沟通时的措辞要适度
5
任务四 商务谈判僵局破解策略
一、利益协调策略 1．互利互惠的让步策略 2．予远利谋近惠的让步策略 3．丝毫无损的让步
10
任务四 商务谈判僵局破解策略
十二、以硬碰硬打破僵局
11
3Байду номын сангаас
任务二 商务谈判僵局产生原因
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．环境的改变导致僵局 6．谈判双方用语不当导致僵局 7．谈判中形成一言堂导致僵局 8．谈判人员的失误导致僵局 9．谈判人员的强迫手段导致僵局 10．谈判人员素质低下导致僵局 11．利益合理要求的差距导致僵局 12．偶发因素的干扰。
6
任务四 商务谈判僵局破解策略
二、声东击西策略 1．声东击西策略的特点 2．声东击西策略的表现形式和手段 4．声东击西策略的对策 3．声东击西策略的使用条件
7
任务四 商务谈判僵局破解策略
三、休会策略 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进
程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常 采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员 为了恢复体力、精力的一种生理需求，而 且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、 缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略 技巧。
项目八 商务谈判僵局及破解技巧
1
任务一 商务谈判僵局认知
一、商务谈判僵局概念 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当
双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。
任务三 商务谈判僵局处理原则
1．冷静而理智思考 2．协调好双方的利益 3．接受对方的不同意见 4．出现僵局时避免争吵 5．正确认识谈判的僵局 6．语言沟通时的措辞要适度
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任务四 商务谈判僵局破解策略
一、利益协调策略 1．互利互惠的让步策略 2．予远利谋近惠的让步策略 3．丝毫无损的让步
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任务四 商务谈判僵局破解策略
十二、以硬碰硬打破僵局
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3Байду номын сангаас
任务二 商务谈判僵局产生原因
1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．环境的改变导致僵局 6．谈判双方用语不当导致僵局 7．谈判中形成一言堂导致僵局 8．谈判人员的失误导致僵局 9．谈判人员的强迫手段导致僵局 10．谈判人员素质低下导致僵局 11．利益合理要求的差距导致僵局 12．偶发因素的干扰。
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任务四 商务谈判僵局破解策略
二、声东击西策略 1．声东击西策略的特点 2．声东击西策略的表现形式和手段 4．声东击西策略的对策 3．声东击西策略的使用条件
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任务四 商务谈判僵局破解策略
三、休会策略 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进
程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常 采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员 为了恢复体力、精力的一种生理需求，而 且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、 缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略 技巧。
项目八 商务谈判僵局及破解技巧
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任务一 商务谈判僵局认知
一、商务谈判僵局概念 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当
双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。
谈判艺术与技巧僵局与让步课件
付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要
找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判
成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
PPT学习交流
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让步的艺术
• 有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形 容，我方式一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，商务谈判异常艰 苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，商 务谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采 购经理打电话给我方，希望我方提供一套现场制作的设备，能够 吸引更多的消费者。我方刚好有一套设备闲置在库房里，但我方 却没有当即痛快的答应，我方是这样回复的：“陈经理，我会回公 司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一 个正常的货款帐期呢？”最后，我方赢得了一个平等的合同，超市 因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的商务谈判就这么形 成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
12ppt学习交流让步实施策略在谈判过程中当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步其要求的确有些理由而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时己方可采取丝毫无损的让步策略即先认真地倾听对方的诉说然后向对方表示我方充分理解其心情和要求但我方由于一些历史因素和目前条件的种种限制不能接受其要求不过我们认为别的客户给出的条件绝对不比我们给您的条件好希望您也能理解我们的难处
的使本方的利益在某方面能够PP得T学习到交流补偿。
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让步实施策略
• (二)予远利谋近惠的让步策略
• 在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。有的对未来很乐观，有的却很 悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。因此，谈判者自然也就表 现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。而对未来交 易的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
谈判中的僵局与处理课件
换位思考
站在对方的角度思考问题 ，理解对方的立场和需求 ，有助于找到双方都能接 受的解决方案。
建立和维护关系
建信任关系
在谈判过程中，通过诚实 、守信和透明的方式建立 信任关系，降低僵局出现 的可能性。
维护良好关系
即使在出现僵局时，也要 保持冷静、尊重和专业的 态度，避免关系恶化。
寻求长期合作
将谈判视为长期合作的起 点，通过建立和维护关系 ，为未来的合作打下基础 。
05
谈判僵局的案例分析
案例一：价格僵局的处理
总结词
灵活调整，寻求替代方案
详细描述
在价格僵局中，双方可以尝试从产品质量、售后服务、 支付方式等方面进行协商，寻找替代的价格替代方案， 以达到双方都能接受的平衡点。
总结词
保持冷静，避免情绪化
详细描述
在处理价格僵局时，双方应保持冷静，避免情绪化，理 性分析僵局产生的原因，并寻求解决问题的最佳途径。
谈判中的僵局与处理课 件
目录 CONTENT
• 谈判僵局概述 • 谈判僵局的识别与诊断 • 谈判僵局的应对策略 • 谈判僵局的预防措施 • 谈判僵局的案例分析 • 总结与展望
01
谈判僵局概述
僵局的定义
僵局的定义
谈判中的僵局是指在谈判过程中 ，由于双方在某些问题上存在较 大分歧，导致谈判进程受阻，无 法达成共识的情况。
。
僵局的影响
01
02
03
04
谈判破裂
如果僵局无法得到有效解决， 可能会导致谈判破裂，双方合
作关系受损。
时间成本增加
僵局会导致谈判进程拖延，增 加时间成本。
信任关系受损
僵局可能导致双方信任关系破 裂，影响未来合作。
商务谈判中僵局处理策略PPT课件
• 若把注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望。以灵活的方式在某些方面采取退让的策略， 去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。
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三、从不同的方案中寻找替代
• 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经 常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时， 僵局就会形成。
• 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧 方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。
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5、合理要求的差距
• 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而文中的土地使用权归 张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还 价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。
• 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判 陷入了僵局。形成僵局的原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比 中方能接受的价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈 判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
• 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价， 德国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了 政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
• 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的 使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决 农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国在购买土地使用 权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，
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三、从不同的方案中寻找替代
• 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经 常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时， 僵局就会形成。
• 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧 方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。
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5、合理要求的差距
• 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而文中的土地使用权归 张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还 价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。
• 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判 陷入了僵局。形成僵局的原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比 中方能接受的价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈 判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
• 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方的报价， 德国公司仍然有钱可赚。同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了 政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
• 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的 使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决 农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国在购买土地使用 权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
《商务谈判》课件第8章 商务谈判僵局的处理
本章小结
商务谈判中由于主客观原因，会出现各种 各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不 同的分类方法。
出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准 确地分析、判断并适度地把握僵局产生的 原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突 破僵局策略和技巧。
列举并分析了僵局产生的六种原因，并在 此基础上重点提供了十种突破僵局的策略 和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学 和艺术地使用才能收到好的成效。
一、客观对待
谈判双方可能固执已见,不找到一 项超越双方利益的方案，就难于打破 这种僵持。
设法建立一项客观的准则,让双方 都认为是公平的，既不损害任何一方 面子，又易于实行的办事原则、程序 或衡量事物的标准，往往是一解百解 的枢纽型策略。
§3 突破僵局的策略与技巧
二、寻找替代方案
一旦一种方案遇到障碍， 就应提供其他的备用方案供对 方选择，使“山重水复疑无路 ”的局面变成“柳暗花明又一 村”的好形势。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段 谈判某一方越是受到逼迫，
就越是不会退让，谈判的僵局也 就越容易出现。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段
强迫意味着不平等、不合理，意 味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相 悖，与“谈判不是一场竞技赛”、“ 成功谈判最终造就两个胜利者”的思 想相悖。
谈判某一方越是受到逼迫，就越是 不会退让，谈判的僵局也就越容易出 现。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
谈判双方在交流彼此情况、 地点、洽商合作意向、交易条 件的过程中，可能遇到的由于 主观与客观的原因所造成的理 解障碍。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
沟通障碍产生的原因：
1. 双方文化背景理解
§3 突破僵局的策略与技巧
商务谈判僵局的处理讲义(PPT 69张)
2019/2/23
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2019/2/23
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2019/2/23
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
2019/2/23
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2019/2/23
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2019/2/23
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
2019/2/23
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
谈判中的僵局与处理共17页
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的判中的僵局与处理
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的判中的僵局与处理
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
僵局的处理方法 ppt课件
僵局的处理方法
• （六）语言要适中，语气要谦和 • 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时
既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有： • 一方面，可以减轻对方的负担； • 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的 意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和 目的，为制定对策提供基础。
僵局的处理方法
• 谈判者不太寡言的好处有： • 一方面，可以满足对方自尊心的需要； • 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈
僵局的处理方法
第二节 僵局的处理方法
• 一、妥善处理僵局的方法 • （一）潜在僵局的间接处理法 • 1.先肯定局部再全盘否定 • 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，
或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以 充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。
僵局的处理方法
• 馈赠时一要注意对方的习俗，二要防止有 贿赂之嫌。
僵局的处理方法
• 6.场外沟通法 • 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地
交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避 免出现僵局的目的。
僵局的处理方法
• （1）采用场外沟通策略的时机 ① 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。 ② 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主
僵局的处理方法
• 3.反问劝导法
• 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入 僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 僵局。
僵局的处理方法
• 4.幽默处理法
• 再如，“我们不需要送货，只要价格优 惠！”根据分析，这种意见源于需方对利 润的追逐。对于这种意见不要直接予以答 复，而应这样做，“你的意见有一定道理， 但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总 额与送货的好处相比，还是送货对你更为 有利。”供方先承认需方的意见，然后进 行核算和比较，最后间接否定需方的反对 意见
• （六）语言要适中，语气要谦和 • 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时
既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有： • 一方面，可以减轻对方的负担； • 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的 意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和 目的，为制定对策提供基础。
僵局的处理方法
• 谈判者不太寡言的好处有： • 一方面，可以满足对方自尊心的需要； • 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈
僵局的处理方法
第二节 僵局的处理方法
• 一、妥善处理僵局的方法 • （一）潜在僵局的间接处理法 • 1.先肯定局部再全盘否定 • 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法，
或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以 充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。
僵局的处理方法
• 馈赠时一要注意对方的习俗，二要防止有 贿赂之嫌。
僵局的处理方法
• 6.场外沟通法 • 是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地
交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避 免出现僵局的目的。
僵局的处理方法
• （1）采用场外沟通策略的时机 ① 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。 ② 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主
僵局的处理方法
• 3.反问劝导法
• 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入 僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 僵局。
僵局的处理方法
• 4.幽默处理法
• 再如，“我们不需要送货，只要价格优 惠！”根据分析，这种意见源于需方对利 润的追逐。对于这种意见不要直接予以答 复，而应这样做，“你的意见有一定道理， 但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总 额与送货的好处相比，还是送货对你更为 有利。”供方先承认需方的意见，然后进 行核算和比较，最后间接否定需方的反对 意见
第八章-谈判僵局PPT课件
对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。
• 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力
• ① 揭穿阴谋 • ② 找借口拖延谈判 • ③ 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 • ④ 新对手否认过去协议，己方也可否定承
诺 • ⑤ 对于新人提的新建议，要抓住机会立即
签约
第6页/共37页
• • 对付“抬价”的策略 • “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，
敏感于别人的暗示
• 策略：
•
1）投其所好策略
•
2）顾全面子策略
•
3）制约策略
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第八章 商务谈判中的僵局处理 ` 一 僵局的种类、成因和处理原则 ` 二 僵局的处理方法 ` 三 突破僵局的策略和方法
第13页/共37页
1.1 商务谈判中僵局的类型 狭义的分类
1. 谈判初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
第18页/共37页
1.2出现僵局的原因
立场争执
谈判双方所持立场观点的不 同，因而产生争执，形成僵局。
对于谈判者来讲，立场性争 执是他们在谈判中最容易犯的错 误，由此造成的僵局也是最常见 的一种。
第19页/共37页
双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定
的成交底线差距太大、对各自利 益的预期也有很大差距，而且这 种差距很难弥合时，谈判就会陷 入僵局。
5
理性原则
第23页/共37页
` 二 僵局的处理方法
2.1、处理潜在僵局的技巧
（1）先肯定，后否定 •在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认， 然后引入相关信息和理由给与否定。
“用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）
“是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种 包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实上 有许多例子可以证明。”
• 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力
• ① 揭穿阴谋 • ② 找借口拖延谈判 • ③ 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 • ④ 新对手否认过去协议，己方也可否定承
诺 • ⑤ 对于新人提的新建议，要抓住机会立即
签约
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• • 对付“抬价”的策略 • “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，
敏感于别人的暗示
• 策略：
•
1）投其所好策略
•
2）顾全面子策略
•
3）制约策略
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第八章 商务谈判中的僵局处理 ` 一 僵局的种类、成因和处理原则 ` 二 僵局的处理方法 ` 三 突破僵局的策略和方法
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1.1 商务谈判中僵局的类型 狭义的分类
1. 谈判初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
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1.2出现僵局的原因
立场争执
谈判双方所持立场观点的不 同，因而产生争执，形成僵局。
对于谈判者来讲，立场性争 执是他们在谈判中最容易犯的错 误，由此造成的僵局也是最常见 的一种。
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双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定
的成交底线差距太大、对各自利 益的预期也有很大差距，而且这 种差距很难弥合时，谈判就会陷 入僵局。
5
理性原则
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` 二 僵局的处理方法
2.1、处理潜在僵局的技巧
（1）先肯定，后否定 •在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认， 然后引入相关信息和理由给与否定。
“用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）
“是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种 包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实上 有许多例子可以证明。”
第八章-处理僵局技巧PPT课件
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四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
16
12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
（四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
12
第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
17
五、用三十六计突破谈判僵局
（一）声东击西 当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对
方的注意力转移，看是否能让其在我方可以 做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我 方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益 的同时，使对方也感到最大的满足，这也就 相当于是实现了“双赢”。当然要注意在谈 判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成 功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方 是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极 因素，而不必冒重大的风险。
一、谈判形成一言堂
二、谈判一方缄口沉默或反
5
二、事人不分
许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十 分注意把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程 应该做到对事不对人。因此，不管你对对方的谈 判组成员（某个人甚至某些人）有多么大的成见， 或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就 事论事，这样才能做到公正合理，保证谈判双方 的利益。遗憾的是，在实际谈判过程中，有些人 往往事人不分，使谈判工作陷入困境。类似的情
四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
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12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
（四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
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第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
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五、用三十六计突破谈判僵局
（一）声东击西 当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对
方的注意力转移，看是否能让其在我方可以 做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我 方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益 的同时，使对方也感到最大的满足，这也就 相当于是实现了“双赢”。当然要注意在谈 判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成 功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方 是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极 因素，而不必冒重大的风险。
一、谈判形成一言堂
二、谈判一方缄口沉默或反
5
二、事人不分
许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十 分注意把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程 应该做到对事不对人。因此，不管你对对方的谈 判组成员（某个人甚至某些人）有多么大的成见， 或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就 事论事，这样才能做到公正合理，保证谈判双方 的利益。遗憾的是，在实际谈判过程中，有些人 往往事人不分，使谈判工作陷入困境。类似的情
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1.谈判形成一言堂； 2.谈判一方缄口沉默； 3.主观偏见； 4.滥施压力和圈套。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
三、信息沟通的障碍
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
四、其他原因
1.心理障碍 2.缺乏必要的策略和技巧 3.外部环境发生变化 4.人员素质低下
第二节 避免僵局的发生
• 一、避免僵局形成的态度 • （一）要有一个合理的心态 • （二）要注意控制和调节情绪 • （三）持有欣赏对方的态度 • （四）语言适中，语气谦和
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，一般每 经过一个中间环节，就要丢失 30%的信息。
3.地位差异
信息发送者的层 次越高，听众越倾向 于接受。
4.表达不明，渠道不畅
举例1：
马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查 发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的 汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意 帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系 统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用 大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我 的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的 车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为 乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽 车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发 现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的 速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。
举例2：
在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特 首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处 的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地 听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”
当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好， 沃尔特！你好，沃尔特！”
因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽； 挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。
第八章 谈判僵局处理技巧
谈判僵局指在商务谈判过程中， 由于双方观点、立场差异较大，利益 冲突难以协调，同时各方又都不肯再 做出让步妥协，形成暂时的一种对峙 僵持局面。
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。
二、直接处理潜在僵局的技巧
• 1.列举事实法 • 2.以理服人法 • 3.以情动人法 • 4.归纳概括法 • 5.反问劝导法
• 6.以静制动法 • 7.幽默法 • 8.站在对方立场上说
服对方
• 9.适当馈赠 • 10.场外沟通
三、打破现实僵局的技巧
• （一）拖延战术 • 1.消除障碍 • 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈
• 一是拖延谈判时间，稳住对方； • 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
• （二）运用真挚的感情打动对方 • （1）态度要诚恳； • （2）襟怀要坦白； • （3）情义要真诚利用 • （三）运用休会策略 • （四）改变谈判议题
孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上 位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古 来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他 方面的不足，处于先机制敌的优势。“
• （五）调换谈判人员 • （六）改变谈判环境 • （七）转移话题 • （八）寻求第三方案技巧 • （九）中止谈判 • （十）第三者调解或仲裁
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2120.9.21Monday, September 21, 2020（一）理解沟通ຫໍສະໝຸດ 的障碍案例：阿维安卡52航班
沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的。 ⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、 观点与态度的交换。 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响， 易造成失真。
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想 办法解决。 • 2.消磨意志 • 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的 方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清 的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以 接受。
• 3.等待时机
• 拖延战术还有一种通过恶意的运用，即 通过拖延时间、静待法规、行情、汇率 等变动，掌握主动，要挟对方做出让步 。一般来说，可分两种情况：
• 二、避免僵局的方法 • （一）把人与问题分开 • （二）平等地对待对方 • （三）不要在立场上讨价还价 • （四）提出互利的选择
第三节 处理僵局的技巧
• 一、间接处理潜在僵局的技巧 • 即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 • 1.先肯定，后否定 • 2.先利用，后转化 • 3.先提问，后否定 • 4.先重复，后削弱 • 5.条件对等法
请用KISS准则
“ Keep It Short and Simple” 。
（二）沟通中的障碍
1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方 能够听懂，但另一方不能听懂， 或双方都听不懂以及双方都能听 懂，但经常产生误解。
举例：
一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:2509:48:2509:489/21/2020 9:48:25 AM
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
1.借口推辞； 2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
三、信息沟通的障碍
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
四、其他原因
1.心理障碍 2.缺乏必要的策略和技巧 3.外部环境发生变化 4.人员素质低下
第二节 避免僵局的发生
• 一、避免僵局形成的态度 • （一）要有一个合理的心态 • （二）要注意控制和调节情绪 • （三）持有欣赏对方的态度 • （四）语言适中，语气谦和
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，一般每 经过一个中间环节，就要丢失 30%的信息。
3.地位差异
信息发送者的层 次越高，听众越倾向 于接受。
4.表达不明，渠道不畅
举例1：
马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查 发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的 汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意 帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系 统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用 大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我 的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的 车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为 乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽 车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发 现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的 速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。
举例2：
在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特 首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处 的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地 听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”
当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好， 沃尔特！你好，沃尔特！”
因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽； 挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。
第八章 谈判僵局处理技巧
谈判僵局指在商务谈判过程中， 由于双方观点、立场差异较大，利益 冲突难以协调，同时各方又都不肯再 做出让步妥协，形成暂时的一种对峙 僵持局面。
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。
二、直接处理潜在僵局的技巧
• 1.列举事实法 • 2.以理服人法 • 3.以情动人法 • 4.归纳概括法 • 5.反问劝导法
• 6.以静制动法 • 7.幽默法 • 8.站在对方立场上说
服对方
• 9.适当馈赠 • 10.场外沟通
三、打破现实僵局的技巧
• （一）拖延战术 • 1.消除障碍 • 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈
• 一是拖延谈判时间，稳住对方； • 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
• （二）运用真挚的感情打动对方 • （1）态度要诚恳； • （2）襟怀要坦白； • （3）情义要真诚利用 • （三）运用休会策略 • （四）改变谈判议题
孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上 位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古 来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他 方面的不足，处于先机制敌的优势。“
• （五）调换谈判人员 • （六）改变谈判环境 • （七）转移话题 • （八）寻求第三方案技巧 • （九）中止谈判 • （十）第三者调解或仲裁
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2120.9.21Monday, September 21, 2020（一）理解沟通ຫໍສະໝຸດ 的障碍案例：阿维安卡52航班
沟通是人与人 之间传达思想或交 换信息的过程。
理解： ⒈沟通主要是通过语言来进行的。 ⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、 观点与态度的交换。 ⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响， 易造成失真。
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想 办法解决。 • 2.消磨意志 • 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的 方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清 的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以 接受。
• 3.等待时机
• 拖延战术还有一种通过恶意的运用，即 通过拖延时间、静待法规、行情、汇率 等变动，掌握主动，要挟对方做出让步 。一般来说，可分两种情况：
• 二、避免僵局的方法 • （一）把人与问题分开 • （二）平等地对待对方 • （三）不要在立场上讨价还价 • （四）提出互利的选择
第三节 处理僵局的技巧
• 一、间接处理潜在僵局的技巧 • 即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 • 1.先肯定，后否定 • 2.先利用，后转化 • 3.先提问，后否定 • 4.先重复，后削弱 • 5.条件对等法
请用KISS准则
“ Keep It Short and Simple” 。
（二）沟通中的障碍
1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方 能够听懂，但另一方不能听懂， 或双方都听不懂以及双方都能听 懂，但经常产生误解。
举例：
一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:2509:48:2509:489/21/2020 9:48:25 AM