精华版《现代推销技术》第四章精品课件:推销过程

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现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全

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• (1)现代推销理论。 • (2)顾客行为。 • (3)推销人员的个体特征。 • (4)推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• (一)推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段,只推销
现有产品,不考虑消费者需求的各种方法和技巧; • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段,针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• (二)现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上,具体包括三个方面内容:
• 第一方面,消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面,消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
,即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面,消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二,推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三,推销是一项系统活动过程。 • 第四,推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究,最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分,国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学,称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年,欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版,标志着现代推销学的产生,海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。

精华版《现代推销技术》第四章教案:推销过程

精华版《现代推销技术》第四章教案:推销过程
5.利益接近法
利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处,迎合顾客追求利益的心理,来引起顾客的注意和兴趣的方法。
6.好奇接近法
好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
2.要有购买能力,具有现实的支付能力;
3.要有购买的决策权。
(二)准顾客的类型
1.新开发的准顾客;
2.现有顾客;
3.中止往来的老顾客。
三.寻找准顾客的基本原则
1.准确定位准顾客的范围;
2.要随时随地寻找准顾客;
3.多途径寻找顾客;
4.重视老顾客。
四.寻找准顾客的方法
1.地毯式寻找法
优点:不会遗漏任何有价值的顾客;接触面广、信息量
1.了解推销产品的功能和特点;
2.了解产品构造、原理、生产加工过程方面的知识;
3.了解产品价格的知识;
4.了解产品质量的知识;
5.了解产品使用、维修和售后服务知识;
6.了解市场上同类产品和竞争对手产品的知识;
7.了解关于企业方面的知识。
三.推销人员自己的准备
(一)心理准备
自信心
意志力
心态和情绪
克服恐惧
知识点三推销接近
推销接近,就是指推销人员在接近某一特定顾客之前,推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。
一.推销接近的意义
1.推销接近有助于认定潜在目标顾客
2.推销接近有助于拟定接近策略
3.推销接近有利于推销人员制订面谈计划
4.推销接近可以减少或避免推销工作中的失误
5.推销接近能够增强推销人员工作的信心
1.推销洽谈的内容;
2.推销洽谈的策略;
3.推销洽谈的方法;
4.推销洽谈的技巧。
难点
1.运用推销洽谈的方法和技巧。

现代推销理论 营销学第1-5章PPT课件

现代推销理论  营销学第1-5章PPT课件
• 3关系营销观念:80年代提出,认为企业要在盈利的基础上, 建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与 交易各方面的目标,从而形成一种兼顾各方面利益的长期关系。
• 4整体营销观念:90年代兴起,是指营销管理者着眼于营销活 动的结果,以要达成的营销目标为前提,通过对全局的考虑, 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用,使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态,发挥整体营销力量,达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能,b营销为比较重要的功能,c营销为主要功能, d营销为核心功能,e以顾客为核心,营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论:在1960年,麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类:“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念,市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求

通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售;
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动,从企业其他活动中分离出来,授权给一 些专业人员,由他们负责分析、计划和实施;

现代推销技术PPT课件

现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点,准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式,生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益,以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时,保持冷静和耐心,认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度,增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代,人们就开始运用各种手段进行推销,如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来,生产规模不断扩大,产品日益丰富,推销手 段也不断更新和发展,如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后,随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,现代 推销技术不断涌现和完善,如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制,对渠道成员进行激励、培训和支持,
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点,明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径,积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑,积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后,及时跟进并确认客户满意度,确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理

现代推销技术 ppt

现代推销技术 ppt

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启示
你与客户交谈沟通时,别忘记, 不是你想卖什么,而是他想买什么! 不是你想说什么,而是他想听什么! 只有“投其所好”,才能把事办好, 才能完成任务。
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4
推销的核心理念
• 客户对推销人员的印象先于对产品 的印象,因此,首先让自己被客户 认可。
• 客户唯有了解产品才能认可产品, 认可产品后才能选择产品。
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14
5. 问候礼节
• 打招呼时,一定要亲切热情,应是 发自内心的问候,而不仅是一种表 面的形式,要真正从情感上打动顾 客。
• 推销员应因人、因时、因地选择一 个合适的话题与客户打招呼,寒暄 或问候客户是从相识、相见到正式 会谈的必要的过渡环节。
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15
6. 握手礼节
• 握手的伸手次序:男女之间,女士先;长幼之间, 长者先;上下级之间,上级先;迎接客人,主人先; 送走客人,客人先。
• 推销员可以向顾客敬烟,但尽量不 要在顾客处吸烟,除非顾客抽烟并 请推销员抽烟。
• 如果有女士在场,应征得其同意之 后再吸烟。
• 在公共场所,无论顾客吸烟与否, 推销员都不应吸烟。
一天,有个水果仓库起火,灭火之后,库内储存的大量从阿 根廷进口的香蕉被烤黄了,皮上还有许多黑点,无法出货。鲍洛 奇当时经营一个小水果摊,当他赶到现场时,一看那位老板正哭 丧着脸在犯愁,并表示:“谁要,给点儿钱就行”,但却无人响 应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝,发现经过烧烤之后 的香蕉居然别有一番风味,只不过外皮有点儿怪。
• 接名片:必须双手去接,接过对方名片后, 一定要专心地看一遍,切不可漫不经心地 往口袋一塞了事。遇有冷僻字时,可向对 方请教,这是谦虚有礼貌的表现。不可将 其他东西放在名片上,或下意识地摆弄名 片,这是对对方不尊重的表现。

【培训课件】推销实务 现代推销技术P200

【培训课件】推销实务 现代推销技术P200

1.4 推销的功能
▼ 传递信息 ▼ 销售产品
• 信息内容包括:产品的一般信息、产品的发展信 息、产品的经营信息 • 传递信息要注意:A、有选择的传递信息;B、选 择信息的传递方式。4.
• 诱发顾客的购买动机,实现交易。
▼ 提供服务 ▼ 反馈信息
• 提供售前、售中、售后服务(讨论:售后实质是下一次
销售的售前服务)。1.3.
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 注意:顾客通过对事物的选择,使意识集中于一定的客体的认识阶段。特点:
● 有限性 ● 主次性 ● 可转移性
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1.1 顾客的认识过程
※ 记忆:顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。特点:
评价产品的使用价值 业务的发展
尊重顾客
消除隔阂
融洽气氛
推动业务
/sundae_meng
1
3. 推销技术
3.1 推销技术的演变过程 3.2 学习推销技术的方法
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3.1 推销技术的演变过程 产品导向的推销观念
● 直接刺激,才能反应。 ● 感觉是对事物的简单认识,是对事物个别属性的放映。 ● 刺激达到一定强度才能引起感觉。 ● 顾客的感觉会变化。
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 知觉:对感觉进行综合性概括后形成的认识。特点: ● 整体认识 ● 选择性 ● 理解性 ● 相对恒定性
4.1 推销人员的基本工作
◆收集信息和资料 ◆ 制定销售计划 ◆ 进行实际销售
行业、企业、产品、顾客信息 顾客分类,制定访问计划和访问路线 引起注意——激发欲望——说服购买
◆ 做好售后服务
履行售后承诺,定期回访顾客

精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程

精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程

精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程教材目标:1.了解推销过程的基本步骤和流程;2.学习掌握推销过程中的关键技巧和策略;3.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力。

教学重点:1.掌握推销过程中的基本步骤和流程;2.学习推销过程中的关键技巧和策略。

教学难点:1.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力;2.学会在推销过程中灵活运用不同的策略。

教学准备:1.教师准备教材和课件;2.学生准备学习笔记和教材。

教学过程:一、导入(5分钟)让学生回顾上一章的内容,了解推销技术的基本概念和分类。

二、新课讲解(20分钟)2.讲解每个步骤的具体内容和注意事项;3.强调推销过程中的关键技巧和策略,如积极主动、倾听理解、提出合理建议、解决问题等;4.通过案例分析和实践演练帮助学生理解和掌握推销过程中的关键技巧和策略。

三、案例分析(25分钟)1.提供一些实际案例,让学生分组讨论对应的推销过程和策略;2.选取学生代表向全班汇报讨论结果,并进行总结和讨论;3.引导学生思考不同的策略和技巧在推销过程中的应用场景和效果。

四、实践演练(25分钟)1.基于学生的实际情况和兴趣爱好,提供一些推销目标,让学生分组进行推销实践演练;2.每组学生选择一位“销售员”和一位“顾客”,进行模拟推销过程;3.教师和其他组员做评价和反馈,提供改进意见和建议;4.学生之间进行观摩和互相学习。

五、总结归纳(10分钟)1.引导学生总结推销过程和关键技巧;2.提问学生在实践演练中遇到的问题和困难,并给予解答;3.激发学生对推销技术的兴趣和热情,鼓励他们在实际生活和工作中灵活运用所学技巧。

六、作业布置(5分钟)要求学生根据课堂所学和自己实际情况,写一篇300字以上的个人总结,包括对推销过程和技巧的理解、在实践中的应用和体会。

教学反思:本节课通过讲解推销过程的基本步骤和流程,以及相关的关键技巧和策略,帮助学生理解和掌握推销的核心内容。

通过案例分析和实践演练,提供了实际操作和反馈的机会,培养了学生在实际场景中运用推销技巧的能力。

现代推销技术PPT

现代推销技术PPT

产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素,制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素, 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度,制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素,选择合适的分销渠 道,提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通,建立 客户信任关系,提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后,及时跟进 客户的反馈和意见,积极处理客户的 问题和投诉,以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望,提 供个性化的服务和解决方案,以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三:某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重,提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式,通过设立明确的销售目标和奖励机制,提供系统的销售技巧和产品知 识培训,有效提升了销售人员的积极性和专业能力,实现了销售业绩的突破。
案例四:某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段,拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具,了解客户需求,提供解 决方案,建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心,通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ,建立客户忠诚度和口碑,从而 实现销售增长和品牌价值提升。

《现代推销实务》精品课件

《现代推销实务》精品课件
热情是推销员最重要的品德之一,它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望,没有这种自豪感和事业心,就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
(三)坚定的自信心
自信心就是相信自己,对自己有信心。作为推销 员,要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求: 通过学习,要求明确推销的概念、性质与特点,学
生应区分推销与营销的异同点,掌握推销的性质和特 点,明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法:
(一)企业知识 (二)产品知识 (三)顾客知识 (四)市场知识 (五)推销实务知识 (六)社会与法律的知识
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(一)企业知识
应熟悉:1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
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(二)产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪,约束自己的言行的能力,遇事沉着、冷静 ,不能冲动。 (五)丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力,判断能力,创新应变能 力,表达能力,社交能力。
“一开口就谈生意的人,是二流推销员。”
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推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚,措辞严谨,表达准确,以
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● “猎犬”法 ● 优点:稳、准、快,效果显著。 ● 缺点:必须雇请行业内信息比较灵通的人士。
● 个人观察法 ●优点:简便易行,可以排除中间干扰,提高个人推销能力。 ● 缺点:依赖于个人的观察能力,如果对顾客完全不了解,失 败率较高。
● 资料查阅法 ● 优点:成本较低,可靠性好,资料来源丰富,简单方便。 ● 缺点:信息的时效性不够,费时费力。
● 推销辅助工具的准备
推销辅助工具,主要包括名片、样品、资料、产品名 录、合同、顾客档案、工作证、香烟等。
知识点三 推销接近
推销接近,就是指推销人员在接近某一特定顾客之前, 推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。
● 推销接近的意义
● 推销接近有助于认定潜在目标顾客 ● 推销接近有助于拟定接近策略 ● 推销接近有利于推销人员制订面谈计划 ● 推销接近可以减少或避免推销工作中的失误 ● 推销接近能够增强推销人员工作的信心
● 中心开花法 ● 优点:节省时间和精力,可以发展大批准顾客,扩大市场的占有 率,提高推销人员的知名度,特别适合于金融服务、保险 等无形产品及时尚性产品。 ● 缺点:必须取得中心人物的信任与合作。
● 广告拉引法 ● 优点:信息传播速度快,覆盖面广,重复性好,省时省力,特别 适合于一些特殊设备、仪器,以及适用面较广的生活消费 品。
● 馈赠接近法 馈赠接近法是指通过附送赠品来吸引顾客的注意,进而与顾客
接近的方法。
● 问题接近法 问题接近法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论问题的
方式,激发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。
● 事件接近法 事件接近法是指以某个事件为契机来接近顾客。
● 表演接近法 表演接近法是指推销人员利用各种表演手法来展示产品的特点,
● 准顾客的条件和类型
● 准顾客的条件 ● 要有购买某种产品或服务的需要,即能从产品或服务中获得 利益; ● 要有购买能力,具有现实的支付能力; ● 要有购买的决策权。
● 准顾客的类型 ● 新开发的准顾客 ● 现有顾客 ● 中止往来的老顾客
● 寻找准顾客的基本原则
● 准确定位准顾客的范围 ● 要随时随地寻找准顾客 ● 多途径寻找顾客 ● 重视老顾客 ● 寻找准顾客的方法 ● 地毯式寻找法
谁才是最适合的 顾客?
我该如何去找寻 合适的顾客呢?
知识点一 寻找顾客
寻找顾客,是推销活动的第一步,是指推销人员主动找 到潜在顾客的过程。
● 寻找顾客的重要性
● 寻找顾客是维持和提高销售额的需要 ● 寻找顾客是明确推销活动目标、免除盲目劳动的重要前提 ● 寻找顾客,有利于提高企业或产品的知名度 ● 寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证
● 推销人员自己的准备
● 心理准备 ● 自信心
● 意志力 ● 心态和情绪 ● 克服恐惧 ● 推销访问计划的准备 ● 确立受访者,包括受访者的姓名、电话、公司名称等信息。 ● 拟定访问内容,包括主题、开场白、介绍产品的思路、顾客
的异议等。 ● 拟定访问策略,包括洽谈的具体方法和策略等。 ● 拟定访问的地点,包括与顾客会面的地点和场所的选定等。 ● 拟定访问的时间,包括洽谈的具体时间和时间的长短等。
● 网络搜寻法 ● 优点:方便快捷,费用低,跨越时空、地域的限制,适合 于新推销人员寻找准顾客。 ● 缺点:无法保障真实性,安全性较低。
● 电话寻找法 ● 优点:快速、高效,成本低,省时省力。 ● 缺点:容易被拒绝,要错开使用电话高峰期。
● 竞争分析法 ● 展会寻找法 ● 市场咨询法
知识点二 接近准备
“知己知彼,百战不殆”,要想成功,必须做好必要的准 备,推销接近的准备包含三个方面:顾客资料的准备、推销 产品资料的准备和推销人员自己的准备。
● 顾客资料的准备 ● 个体顾客的资料
● 姓名 ● 学历
● 年龄 ● 职业
● 性别 ● 民族 ● 籍贯 ● 家庭和成员 ● 需求情况
● 团体顾客的资料
● 组织全称、简称、法人代表、地址、电话、传真、网址、经营 规模、成立时间、演变经历等
接近潜在目标顾客的一种方法,又可分为两种: ● 自我介绍法 ● 他人介绍法
● 产品接近法 产品接近法是指直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴
趣,从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
● 利益接近法 利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处,迎合
顾客追求利益的心理,来引起顾客的注意和兴趣的方法。
● 好奇接近法 好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
项目四
推销过程
任务一 寻找与接近顾客
■ 寻找顾客 ■ 接近准备 ■ 推销接近
任务二 推销洽谈
■ 推销洽谈的任务 ■ 推销洽谈的原则 ■ 推销洽谈的类型 ■ 推销洽谈的内容 ■ 推销洽谈的策略 ■ 推销洽谈的方法 ■ 推销洽谈的技巧
任务一 寻找与接近顾客
任务情景 推销首先要解决这样的问题:
我应该把产品向 谁推销呢?
● 推销接近的目标
● 引起顾客的注意 ● 引起顾客的兴趣 ● 转入面谈阶段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
● 推销接近的原则 ● 接近的方式要适当 ● 做好心理准备 ● 减轻顾客的心理压力 ● 征求意见法 ● 利益减压法 ● 非推销减压法 ● 直接减压法 ● 情境虚构法 ● 控制好时间
● 推销接近的方法
● 介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自行介绍或经由他人介绍而去
● 组织性质和规模 ● 组织机构设置和人事 ● 购买决策者资料 ● 生产经营情况 ● 购买习惯和购买行为的特点
● 推销产品资料的准备
推销人员要说服顾客购买产品,就必须对自己所推销 的产品了如指掌。
● 了解推销产品的功能和特点 ● 了解产品构造、原理、生产加工过程方面的知识 ● 了解产品价格的知识 ● 了解产品质量的知识 ● 了解产品使用、维修和售后服务知识 ● 了解市场上同类产品和竞争对手产品的知识 ● 了解关于企业方面的知识
●优点:不会遗漏任何有价值的顾客;接触面广、信息量 大,可以让更多人了解企业,适用于各种生活消 费品或服务。
●缺点:针对性不强,盲目,成本高,容易招致顾客反感。
● 连锁介绍法 ● 优点:针对性强,成功率高,成本费用低,特别适用工业和无形 产品。 ● 缺点:必须注意培养和积累与顾客的关系,尽量培养自己的口碑。
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