精华版《现代推销技术》第四章精品课件：推销过程

● “猎犬”法 ● 优点：稳、准、快，效果显著。 ● 缺点：必须雇请行业内信息比较灵通的人士。
● 个人观察法 ●优点：简便易行，可以排除中间干扰，提高个人推销能力。 ● 缺点：依赖于个人的观察能力，如果对顾客完全不了解，失 败率较高。
● 资料查阅法 ● 优点：成本较低，可靠性好，资料来源丰富，简单方便。 ● 缺点：信息的时效性不够，费时费力。
● 网络搜寻法 ● 优点：方便快捷，费用低，跨越时空、地域的限制，适合 于新推销人员寻找准顾客。 ● 缺点：无法保障真实性，安全性较低。
● 电话寻找法 ● 优点：快速、高效，成本低，省时省力。 ● 缺点：容易被拒绝，要错开使用电话高峰期。
● 竞争分析法 ● 展会寻找法 ● 市场咨询法
知识点二 接近准备
接近潜在目标顾客的一种方法，又可分为两种： ● 自我介绍法 ● 他人介绍法
● 产品接近法 产品接近法是指直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴
趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
● 利益接近法 利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处，迎合
顾客追求利益的心理，来引起顾客的注意和兴趣的方法。
● 好奇接近法 好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
谁才是最适合的 顾客？
我该如何去找寻 合适的顾客呢？
知识点一 寻找顾客
寻找顾客，是推销活动的第一步，是指推销人员主动找 到潜在顾客的过程。
● 寻找顾客的重要性
● 寻找顾客是维持和提高销售额的需要 ● 寻找顾客是明确推销活动目标、免除盲目劳动的重要前提 ● 寻找顾客，有利于提高企业或产品的知名度 ● 寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证
项目四
推销过程
任务一 寻找与接近顾客
■ 寻找顾客 ■ 接近准备 ■ 推销接近
任务二 推销洽谈
■ 推销洽谈的任务 ■ 推销洽谈的原则 ■ 推销洽谈的类型 ■ 推销洽谈的内容 ■ 推销洽谈的策略 ■ 推销洽谈的方法 ■ 推销洽谈的技巧
任务一 寻找与接近顾客
任务情景 推销首先要解决这样的问题：
我应该把产品向 谁推销呢？
“知己知彼，百战不殆”，要想成功，必须做好必要的准 备，推销接近的准备包含三个方面：顾客资料的准备、推销 产品资料的准备和推销人员自己的准备。
● 顾客资料的准备 ● 个体顾客的资料
● 姓名 ● 学历
● 年龄 ● 职业
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● 性别 ● 民族 ● 籍贯 ● 家庭和成员 ● 需求情况
● 团体顾客的资料
● 组织全称、简称、法人代表、地址、电话、传真、网址、经营 规模、成立时间、演变经历等
● 馈赠接近法 馈赠接近法是指通过附送赠品来吸引顾客的注意，进而与顾客
接近的方法。
● 问题接近法 问题接近法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论问题的
方式，激发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
● 事件接近法 事件接近法是指以某个事件为契机来接近顾客。
● 表演接近法 表演接近法是指推销人员利用各种表演手法来展示产品的特点，
● 推销人员自己的准备
● 心理准备 ● 自信心
● 意志力 ● 心态和情绪 ● 克服恐惧 ● 推销访问计划的准备 ● 确立受访者，包括受访者的姓名、电话、公司名称等信息。 ● 拟定访问内容，包括主题、开场白、介绍产品的思路、顾客
的异议等。 ● 拟定访问策略，包括洽谈的具体方法和策略等。 ● 拟定访问的地点，包括与顾客会面的地点和场所的选定等。 ● 拟定访问的时间，包括洽谈的具体时间和时间的长短等。
● 推销接近的目标
● 引起顾客的注意 ● 引起顾客的兴趣 ● 转入面谈阶段
● 推销接近的原则 ● 接近的方式要适当 ● 做好心理准备 ● 减轻顾客的心理压力 ● 征求意见法 ● 利益减压法 ● 非推销减压法 ● 直接减压法 ● 情境虚构法 ● 控制好时间
● 推销接近的方法
● 介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自行介绍或经由他人介绍而去
● 推销辅助工具的准备
推销辅助工具，主要包括名片、样品、资料、产品名 录、合同、顾客档案、工作证、香烟等。
知识点三 推销接近
推销接近，就是指推销人员在接近某一特定顾客之前， 推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。
● 推销接近的意义
● 推销接近有助于认定潜在目标顾客 ● 推销接近有助于拟定接近策略 ● 推销接近有利于推销人员制订面谈计划 ● 推销接近可以减少或避免推销工作中的失误 ● 推销接近能够增强推销人员工作的信心
●优点：不会遗漏任何有价值的顾客；接触面广、信息量 大，可以让更多人了解企业，适用于各种生活消 费品或服务。
●缺点：针对性不强，盲目，成本高，容易招致顾客反感。
● 连锁介绍法 ● 优点：针对性强，成功率高，成本费用低，特别适用工业和无形 产品。 ● 缺点：必须注意培养和积累与顾客的关系，尽量培养自己的口碑。
● 组织性质和规模 ● 组织机构设置和人事 ● 购买决策者资料 ● 生产经营情况 ● 购买习惯和购买行为的特点
● 推销产品资料的准备
推销人员要说服顾客购买产品，就必须对自己所推销 的产品了如指掌。
● 了解推销产品的功能和特点 ● 了解产品构造、原理、生产加工过程方面的知识 ● 了解产品价格的知识 ● 了解产品质量的知识 ● 了解产品使用、维修和售后服务知识 ● 了解市场上同类产品和竞争对手产品的知识 ● 了解关于企业方面的知识
● 中心开花法 ● 优点：节省时间和精力，可以发展大批准顾客，扩大市场的占有 率，提高推销人员的知名度，特别适合于金融服务、保险 等无形产品及时尚性产品。 ● 缺点：必须取得中心人物的信任与合作。
● 广告拉引法 ● 优点：信息传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，特别 适合于一些特殊设备、仪器，以及适用面较广的生活消费 品。
● 准顾客的条件和类型
● 准顾客的条件 ● 要有购买某种产品或服务的需要，即能从产品或服务中获得 利益； ● 要有购买能力，具有现实的支付能力； ● 要有购买的决策权。
● 准顾客的类型 ● 新开发的准顾客 ● 现有顾客 ● 中止往来的老顾客
● 寻找准顾客的基本原则
● 准确定位准顾客的范围 ● 要随时随地寻找准顾客 ● 多途径寻找顾客 ● 重视老顾客 ● 寻找准顾客的方法 ● 地毯式寻找法