在为羊毛衫品牌举行的新品发布会中(终审稿)

在为羊毛衫品牌举行的

新品发布会中

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在为某羊毛衫品牌举行的新品发布会中，我们发现，几乎所有代理商对于自己正在从事的代理事业都颇有微词。他们一致报怨没有赚到钱，当初进入羊毛衫代理是个错误的选择，如果他们当初去炒股或是投资不动产，其收益肯定远远高于现在的羊毛衫代理。在他们眼里，羊毛衫代理成为一块“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋”。这个议题引发我们的兴趣，我们接下来集中资源做了一个较为全面的代理商调查，选择了不同品牌、不同规模的羊毛衫代理商进行面对面的访谈，对“羊毛衫代理是否已经成为鸡肋”这个话题进行探析。

据不完全统计，濮院羊毛衫品牌有上千个，长期经营的也达数百个之多，在这里面，上央视7套打广告、创品牌的前前后后也有50多个。濮院羊毛衫品牌普遍采用代理经销的销售渠道模式，即由某一固定的代理商在一定区域范围内来独家代理经销某一品牌，建设、经营、管理销售网络、为消费者提供产品和服务。在代理经销制模式下，濮院羊毛衫的代理商总体数量至少突破了5000家。然而，在这5000家代理商里边，真正反映做代理赚到钱的少之又少。

根据综合调查，一般羊毛衫（泛指二线、三线羊毛衫品牌）代理商，初期所需投入资本金基本超过50万元，大多介于50万元—100万元之间，相对应的，这些代理商的年营业额，则基本维持在300万元—800万元之间。而那些代理一线品牌的代理商，所需投入资本金则更高，均达200万元左右，多者达到200万元—300万元，当然他们的年营业额也达到了1000万元以上，多者达到5000万元。按羊毛衫代理商25%的平均毛利率计算，一般羊毛衫代理商的毛收入大多在80万元—200万元之间。这部份毛利润还必须扣除档口店租、直营专卖店综合成本、人员工资、营运成本、货品折价等部份的成本，一年下来，净利润基本所剩无几。

因此，濮院羊毛衫代理商，十家有九家反映赚钱辛苦，或是根本赚不到钱，辛辛苦苦一年到头，结果却成了现代版的“杨白劳”。羊毛衫代理在代理商的眼里，成为一块复杂

的鸡肋——“食之无味”。但如果说立刻放弃代理，又情有不甘，几年的资金与精力投入，几年的奋斗与梦想，谁也不想一朝弃之。久而久之，这一现状慢慢的影响了代理商的激情与投入，代理事业不再是事业，变成了副业，变成了任其自然发展的“死业”。

这是一个危险的信号，要知道，濮院羊毛衫品牌大多底子薄，必须通过聚集社会资源，整合全国代理商的力量，来撬动、操作、营运市场。失去羊毛衫代理市场的支持，意味着企业将面临独力支撑市场的格局。而从目前濮院大多数羊毛衫品牌的综合实力来看，暂时还做不到这一点。如此一来，没有代理商的强势介入，势必将出现品牌与消费者之间的真空，濮院的羊毛衫品牌看不到未来。

如何规避濮院羊毛衫代理成为一块“鸡肋”，已经成为一个迫在眉睫的问题，成为困扰绝大多数濮院羊毛衫品牌实现生存和可持续良性发展最大的问题之一。

一、羊毛衫代理一次又一次成为鸡肋

羊毛衫代理市场的形成概括的讲经历了两波大潮，一波是90年代后期，一批濮院羊毛衫品牌开始实现战略转移，从对外加工转为着力塑造自主品牌。这部份品牌大多采用代理制，形成一批濮院羊毛衫代理市场；第二波是在21世纪初期，在前一批羊毛衫走出一条品牌创建之路后，大批的濮院羊毛衫企业一哄而上，纷纷转做国内市场，推出自主品牌，形成又一批濮院羊毛衫代理市场。

1．第一波濮院羊毛衫代理高潮

第一波代理高潮形成的代理商总体实力不够，大多属于个体户，其共同特征就是一无所有——没钱、没经验、没网络、没人才，总之什么都没有。这一期代理商所起的作用比较小，大多只是在各个地区的服装市场租一个批发档口，坐等下线分销商或零售商上门批货。这个时候，代理商的投入资金不多，营业额也不高，大多仅仅维持在100万左右。代理商的管理形式以“夫妻店”居多。因为利润薄，所以雇不起人，基本上代理羊毛衫成为一份工作而不是一项事业。

这个时代，濮院羊毛衫代理其实已经成为一块“鸡肋”——食之无味！

2．第二波濮院羊毛衫代理高潮

随着市场的变幻，濮院羊毛衫产业在不断升级。羊毛衫品牌投入的力度与资源日益增大，代理商的要求也随之提高。第二波代理商需要投入的资金、精力变得比第一波多许多。当然，这一波代理商的事业也做得更大，好的代理商一年营业额也能做个几百万，一年赚个几十万、上百万的。与此相对应，代理商投入的资金也从原先的十几万、几十万飚升到一百万、几百万甚至上千万。

相对于这一阶段其它行业诸如股市、不动产投资而言，濮院羊毛衫代理的投资收益率依然明显偏低，基本只能维持在10%左右。调查过程中，许多代理商纷纷感言，如果当初将原始资金用于炒股或不动产投资，现在的“身家”早就大幅增长了。

值得一提的是，由于濮院羊毛衫竞争基本同质化，导致代理的利润大幅缩水。库存贬值，终端销售网络成本飚升等种种因素，原本就捉襟见肘的利润更是所剩无几。如此一来，濮院羊毛衫代理仍然是一块“鸡肋”——食之无味！

二、如何规避濮院羊毛衫代理成为鸡肋

要想让濮院羊毛衫代理不再成为一块“鸡肋”，就必须让濮院羊毛衫代理商赚到钱，这是一个非常浅显的道理。但是，如何才能让代理商赚到钱，则是一门高深的学问。

羊毛衫代理是一个长期、动态的过程。不仅要让代理商在某一个阶段赚到钱，还要让代理商在每个不同的阶段都能赚到钱。只有这样，濮院羊毛衫代理才能避免成为“鸡肋”。

结合市场成功经验，要让代理商赚到钱，羊毛衫品牌就必须把握发展趋势，能够有效抓住每一个发展契机，引领潮流而不是追随潮流，品尝到每一次行业变革的“头啖汤”。

大致来讲，一般濮院羊毛衫品牌必须抓住以下几个机会，实现代理商的代理收益。

1．帮助代理商发展、建设分销网络

羊毛衫代理商之所以将代理事业视为鸡肋，根本原因就是利润太低。利润要高，一是提高单位利润水平，二是提高销售总量。结合濮院羊毛衫的优势与竞争力，提高销售总量是一条较为可行的路径。