发现保险顶尖销售员的十个秘密25页
主顾开拓(业务员)
究
主顾开拓 成功法则
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
销售冠军的10个成功秘诀
销售冠军的10个成功秘诀销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是店铺带来的销售冠军的10个成功秘诀，希望对你有帮助。
1、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2、尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。
这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3、电话要简短销售电话的目标是获得一个约会。
销售电话应该持续大约三分钟，应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的是别忘了约定与对方见面。
4、在打电话之前准备一个名单如果不事先准备名单，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。
因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。
5、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人，充分利用营销经验曲线。
正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀，推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
6、如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间。
通常人们打销售电话的时间是在早上九点到下午五点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一个小时来推销。
但是如果这种传统销售时段对你来说不奏效，你就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。
新保合[2009]11号关于下发《新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法》的通知
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新保合[2009]11号关于下发《新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法》的通知第一篇：新保合[2009]11号关于下发《新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法》的通知新华人寿保险股份有限公司文件[2009]11号关于下发《新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法》的通知各中心、各部门、各分公司：为使公司各级人员树立风险意识、法律意识，了解反洗钱相关法律法规的具体规定和要求，掌握必要的反洗钱业务技能，达到规范公司反洗钱培训与宣传工作的目的，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》的相关要求，特制定《新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法》，请遵照执行。
特此通知附件：新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法二〇〇九年九月二十四日附件：新华人寿保险股份有限公司反洗钱培训宣传管理办法第一章总则第一条为使公司各级人员树立风险意识、法律意识，了解反洗钱法律法规的具体规定和要求，掌握必要的反洗钱业务技能，达到规范公司反洗钱培训与宣传工作的目的，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》的相关要求，特制定本管理办法。
第二条本管理办法所称反洗钱培训与宣传，是指对反洗钱法律、法规以及相关知识进行培训和宣传。
第三条反洗钱培训与宣传实行统一管理、分工负责的原则。
公司反洗钱工作委员会和各级反洗钱领导小组的牵头部门负责反洗钱培训和宣传工作的日常管理以及相关的组织协调工作，相关业务部门负责涉及本部门业务管理范围内反洗钱相关知识的培训与宣传。
第四条各分公司应结合实际情况，制定本机构反洗钱培训与宣传制度，通过落实年度反洗钱培训与宣传计划，确保各级人员了解和熟悉反洗钱的法律法规和公司制定的有关反洗钱工作的相关规定，履行相应的法律责任和行政责任。
第二章反洗钱培训第五条反洗钱培训对象反洗钱培训针对不同对象进行分层次的培训：一、反洗钱工作管理人员，包括反洗钱工作委员会或反洗钱工作组成员、反洗钱专岗等。
销售十条铁律
销售十条铁律
销售十条铁律是指在销售过程中必须遵守的十个原则。
这些原则是在销售实践中总结出来的，可帮助销售人员更好地完成销售任务。
1.客户至上
客户是销售的核心，销售人员必须始终将客户放在首位，尽最大努力满足客户的需求。
2.了解客户
针对不同的客户，需要有不同的营销策略。
因此，销售人员必须对客户进行深入的了解，了解他们的需求、偏好和购买意愿。
3.建立信任
销售人员必须建立与客户的信任关系，通过提供优质的产品和服务来赢得客户的信任和忠诚度。
4.以解决问题为导向
销售人员应以解决客户问题为导向，不要只关注销售数量，而是要关注客户的满意度和信任度。
5.了解产品
销售人员必须对自己所销售的产品非常了解，包括产品特点、优势、
缺点和市场竞争情况等。
6.有效的沟通
销售人员必须具有良好的沟通能力，在与客户交流时要表达清晰、明确，以便客户更好地理解产品。
7.与客户建立长期关系
销售人员必须与客户建立长期关系，通过提供良好的售后服务和回访，维护客户关系，使客户更有可能成为忠实客户。
8.不要急于推销
销售人员必须避免急于推销的行为，而应了解客户的需求和购买意愿，为客户提供针对性的建议和解决方案。
9.积极应对拒绝
销售人员必须学会积极应对客户的拒绝，不要放弃继续推销，而应不断改进自己的销售技巧和方法。
10.保持热情和动力
销售工作需要不断的热情和动力，销售人员必须始终保持高昂的工作热情和积极向上的状态，才能不断提升自己的销售能力和业绩。
销售成功的十大心态
销售成功的十大心态经过不断实践和验证发现,自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、反省等十大心态尤为重要.其中,存在交叉重叠又相互影响之状况,关键在于领会吸纳核心要领.下面是小编分享的一些相关资料,供大家参考.自信的心态从实际出发,相信自己一定可以.这便是自信.笔者身高1米58,一定要去nba去打球,并且充满信心,这不叫自信,叫自残,残害自己的心灵.去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博览群书,二十岁达到顶峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之内没有人能超过我.凤姐不是自信,而是自负,超级自负.自信过度我们还是要反对的.世界着名的销售大师原一平去保险公司面试时,主考官蔑视他.原一平说：“我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑.”主考官说：“推销保险的工作太困难了,你不能胜任.”原一平像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司,究竟要做多少业绩主考官傲慢地说：“每人每月一万元.”原一平充满力量地说：“既然这样,我每月也可以推销这么多.”要是放在今天,碰到这样的主考官,应聘者可能会嗤之以鼻,心想,这样的傻逼,这家公司肯定不怎么样,然后傲慢滴走了,还庆幸自己没有被录取.自信能产生一种气势,一种强大的气场,一种让人震慑的力量.毛老的“自信人生二百年,会当水击三千”是何等的气势磅礴.积极的心态积极和主动是孪生兄弟,积极的人肯定主动,肯定热情面对现实,不管发生什么,都能乐观看之,泰然处之.看上一个美眉,有信心摆平,但是没有积极主动的行动是不行的.所以,要自信,更要积极的行动.积极主动是自信的外在表现.原一平在主考官面前承诺后,开始了艰辛的推销之旅.他没想到会这样的艰难,竟然连续7个月没有一单业务,房租都交不起了,被房东赶到了公园的长椅上过夜.原一平常常自我解嘲：“虽然今天很凄惨,不过公园也蛮不错的,安静又清凉.”更多的时候,原一平会鼓励自己：“只要你的精神还站立着,就没有什么能让你倒下”每天清晨5点,原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班.一路上精神抖擞,丝毫没有睡眠不足的倦态.有时候还吹吹口哨,热情地和路人打打招呼.有一天,一个常去公园散步的大老板看到原一平身处这样的窘境还能笑傲生活,便好奇地与他攀谈起来.没想到他听了原一平的故事后,被他的积极和乐观的心态所感染,并愉快地买了一份保单.这是原一平从事推销以来的第一笔业务.这位大老板几天后又给原一平介绍了许多商界的朋友.原一平积极的生活态度感染了越来越多的人,业务也做得越来越大.生活像一面镜子,当你对它展颜欢笑时,它所回报给你的,一定也是醉人的笑容.世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时,整个世界都在笑,一脸苦相没人理睬你.”积极的人需要笑看风云.坚持的心态自信可以做得到,积极的行动和乐观的精神也可以没有问题,在目标没有实现以前,能不能够坚持,就是对你最大的考验.为什么追不到自己喜欢的女生,因为你只有三天的热度,一开始火势很猛,慢慢地火就灭了.一个真正敢于坚持的人,就像永不熄灭的奥运圣火一样,熊熊燃烧.汤姆·霍普金斯是全世界单年内销售最多房地产的业务员,平均每天卖一幢房子.后来他的名字进入了吉尼斯世界纪录,被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军.当他的事业迎来辉煌的时候,有人问他：“你成功的秘诀是什么”他回答说：“每当我遇到挫折的时候,我只有一个信念,那就是马上行动,坚持到底.成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功”好莱坞动作巨星史泰龙你肯定熟悉,他的成名之路首先是推销自己写的剧本洛基,并要求自己当男一号,这让很多的制片和导演直言拒绝.据说史泰龙没有放弃,据说被拒绝1850次才成功.这个数字有很多种说法,我也没有考证,反正就是1800多次,不过我想这个数字可能有点山寨,但被拒绝上百次甚至几百次是有可能的,因为史泰龙其貌不扬,而且还残疾,面瘫,吐字不清.据说是当年接生婆拿着剪刀在他娘肚子里乱花飞舞,损伤了面部神经.看来美国当年有不少江湖游医.史泰龙相信自己,坚持到底,最后获得了巨大的成就.包容的心态在销售中,要懂得包容,应该对有些违背常理的人或事不要计较,在小事上不计较个人得失,得饶人处且饶人.当你的善意得不到客户的理解,当客户无理取闹,当客户无情拒绝,你能不能做到平和心态,一如既往,永不退宿当然,当客户想对你非礼,还是需要坚守原则的.原一平有一次在销售保险时说：“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员.”“哦,对不起,我不需要投保,我向来讨厌保险.”“能告诉我为什么吗”原一平微笑着说.“讨厌是不需要理由的”客户忽然提高声音,显得有些不耐烦.“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事.”原一平依旧面带笑容地望着他.听原一平这么一说,客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈.好吧,你就说说你的保险吧.”如果客户对你发怒,如果客户不理解你,如果客户对你毫不在乎,你能不能做到笑容依旧包容是一种胸怀.常言道,有多大的胸怀,就有多大的舞台.原本不是你的过错,面对客户的职责,你能不能“勇于承担”汤姆·霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后,忘了取回一张非常重要的单据,汤姆把它和其他文件一起束之高阁,也不知道这件事.三个月后的一天,这位客户不幸摔伤,在处理赔偿的时候,需要那张单据.后来,汤姆把存放材料的夹子取出进行查找,当客户看到那张单据的时候,埋怨汤姆不负责任.而汤姆却真诚地说：“真对不起,是我工作的失职,没有提醒你取走这张重要的单据,差点耽误了你的事情.”后来,这位客户因为这件事而对汤姆更加信任,又为他介绍了很多客户.舍得的心态舍得之道,是中华民族几千年文化与智慧的结晶,大舍大得,小舍小得,不舍不得.听过一个故事.一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶,伸手去抓,由于手紧握拳头抓住硬币,瓶口太小,拳头不能出来,妈妈只好敲碎花瓶.当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来时,妈妈差点气晕了,因为这个花瓶值3万块钱.不过,如果妈妈见机行事,就地施教,把舍得的道理说给小孩听,其价值应该不止3万元.我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉,而失去的更多,这样的案例在生活并不鲜见.有一次为了节省几块钱的停车费,把车停在路边,结果出来时,车不见了.不是被偷了,而是被交警拖走了.于是乎,节约七八元,损失了几百元,麻烦一大堆.北京着名的火锅城海底捞,在顾客等的时候,提供很多免费的服务,免费的水果,免费涂指甲油,免费的饮料,无数免费的项目让你昏头转向.这样一来,第一波客人可能没有利润.但海底捞是赚钱的,是火的,因为它敢于舍,舍了小,得了大.舍得是一种智慧,更是一种勇气.这我就想起我们可爱的马云同志.当时在ebay易趣面前完全是一个小屁孩.易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者,在中国市场上已经获得了90%以上的市场份额,而仅仅用了两年时间就夺取了超过70%的份额,并迫使前者进行战略重组.这也是奇迹,商业史上的伟大奇迹.这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的.易趣是向卖家收费的,可淘宝宣布免费,free,既然免费那肯定要来的,因为我们最喜欢免费.马云当年的大舍,换来今天的大得.空杯的心态空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详,此处不再赘述.空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道.要不断学习新的知识和技能,要虚心向别人学习,要敢于接受别人的意见.世界上没有真正的圣人,什么都懂,什么都会,不犯错误.现在是个资讯时代,知识的半衰期越来越短.大学毕业时,你的知识就有一半已经过时了.今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰,一个人如果不学习或停止学习的时间太久,很快就会与社会脱节.学习是每天都应该要做的事情.有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵,但要花几十块钱买本书倒觉很贵.学习是一种投资,而不是成本和消费.法国思想家罗曼·罗兰说：“成年人被时代淘汰的最大原因不是年龄的增长,而是学习热忱的减退.”不能始终保持学习热忱,不仅不能成功,而且必将被时代淘汰.因为,这是一个终身学习的时代.企业花钱培训员工,有的员工学到了东西,而有的员工则抱怨没有用.其实,关键在于是否有空杯心态.销售大师汤姆·霍普金斯说,我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班,我的所有收获都源于那次学到的东西,后来,我又潜心学习,钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念推销技巧,终于大获成功.善缘的心态善缘在这里可以理解为多做善事,多帮助别人.你帮助别人后,别人也会帮助你成长和成功.善缘能让你提升更多的人际关系,善缘常常可以获得意外的收获.这样的故事实在是非常的多.王永庆的球童——蔡合城,也是台湾销售界的一朵奇葩,创造了很多的销售奇迹,比如半年内卖掉99部奔驰汽车,从失业变成保险天王等.蔡合城先生因为被朋友骗去了财产,要卖掉自己的房子.一个台风天,没有人去看房子,一位年迈的老婆婆的伞被强风吹坏了,她看起来就像一般的乡间节俭老妇人,不大可能有钱买房子,但蔡合城拿了一把伞借给她,然后顺便请她看一下房子,心里完全不抱任何希望.可令你没有想到的是,最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆.还是一个大家都觉得心烦的雨天,蔡合城先生在等着过马路的时候,他看见一位女士用双手遮着头,站在红绿灯口.他主动走过去,和她共撑一把伞,她把手从头上放下来,也把防卫感从心里撤下来,从马路的这一头到另一头.蔡合城先生知道了她是对面一家商社的副经理,很快就成交了一张七八万元的保单.帮助每一个你可以帮助的人,不管是认识的还是不认识的,都是一种善缘的心态.你的目的不是让他一定成为你的客户,只是一种感恩的心态,只是一种助人为乐的心情.而事实上,当你广结良缘时,你将获得更多的成功机会.谦逊的心态在周易六十四卦中,每一卦都是有吉有凶,唯有谦卦,六爻皆吉,称得上大吉大利.谦卦提倡谦逊,只要谦逊就能吉利.由此可见,一个谦逊,涵盖了多少美德修养.在销售中,谦逊不仅是一种心态,也是一种技巧,屡试不爽的技巧.如果你对顾客说话时,正气凛然,火势较旺,你就不会给人亲近感,就很难亲近顾客,因而不容易和顾客沟通,容易失去机会.原一平有一次去拜访一家商店的老板.“先生,您好我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教您这位远近出名的老板.”“什么远近出名的老板”“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您.”“哦大家这样说我啊真不敢当,到底什么问题呢”“实不相瞒,是……”“站着谈不方便,请进来吧”如果原一平拜访一个人,说我是最好的销售经理,一定要拜访您,不让拜访就不走,我想没有几个人会让你如此嚣张的.谦谦君子,温润如玉.对人以谦恭,对事以审慎,这是做人的一种境界有一个经典的案例是这样说的,笔者不知道原创是谁.机械工业部所属的某大学,准备建立一座现代化的电教大楼,一些厂家得知这一消息后,纷纷上门,希望该校负责设备的张教授购买他们的产品,有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好;有的推销员还暗示,如购买他们厂的产品,可以从中得到一笔可观的回扣等等,而a厂的王主任,却采取了与众不同的方法,他给张教授写了一封信,内容大致如下：尊敬的张教授,我们知道您是电化教学仪器设备的专家,今天写信打扰,是因有一件事希望您能帮点小忙,我们厂新近生产了一套电教方面的设备,在投入批量生产之前,我们想请您指导一下,看看哪些地方尚需改进.我们知道您的工作很忙,因此很乐意在您指定的任何时间,派车前往迎接.接信后,张教授感到十分荣幸,感到了自己的重要价值.他立即给王主任回信：本周末愿意前往.在王主任陪同下,张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品,结果,只在一些小细节上提出一些改进意见.回校三天后,厂里接到张教授的来信：“经研究决定,我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式,让张教授自觉自愿选购,并让他觉得这完全是他自己的主意,从而获得推销的成功.感恩的心态当我们顺利的时候,当我们快乐的时候,当我们的梦想实现的时候,我们需要感激别人的帮助,感恩在背后支持我们的亲人和朋友.我们要习惯说谢谢,习惯用行动表达你的感激.一个没有感恩心的人是可怕的人,现在真的有很多人不懂得感恩,不懂得感恩父母,只会任性,只会挥霍,只会无理取闹.中国首善陈光标先生,尽管高调做慈善和我们提倡的“低调做人”的传统有些冲突,但我是坚决支持和用户的,你要知道,十几个亿的真金白银,不是谁都可以拿得出来的.那些受到帮助的人,应该有一种感恩心,感谢社会,感谢陈光标这样的慈善家.可据陈光标先生说,80%接受过他帮助的人都没有感恩之心.这一点,让陈先生很心痛.这容易让我想起鲁迅先生弃医从文时所说的一句话：“我便觉得学医并非一件要紧事,凡是愚弱的国民,即使体格如何健全,如何茁壮,也只能作毫无意义的示众的材料和看客.”陈光标先生主要做物质文明的慈善,我不知道有没有一种方式,可以做精神慈善我们不仅要感谢帮助我们的人,还要感谢拒绝我们的人,甚至我们的敌人.以感恩的心面对成功和失败,那么,你就不会有抱怨,不会有仇恨,不会失去信心.史蒂文斯曾经是一名在软件公司干了8年的程序员,正当他工作得心应手时,公司却倒闭了,他不得不为生计重新找工作.这时,微软公司招聘程序员,待遇相当不错,史蒂文斯信心十足地去应聘.凭着过硬的专业知识,他轻松过了笔试关,对两天后的面试,史蒂文斯也充满信心.然而,面试时史蒂文惨遭淘汰.史蒂文斯觉得微软公司对软件产业的理解,令他耳目一新,深受启发,于是他给公司写了一封感谢信,大意是感谢贵公司给他机会、让他增长了见识云云.这封信后来被送到比尔·盖茨手中.3个月后,微软公司出现职位空缺,史蒂文斯收到了录用书.十几年后,凭着出色业绩,史蒂文斯成了微软公司的副总裁.感恩是一种美德,是一种生活态度,也是做人的起码修养.让我们感恩父母,感恩生活,感恩老师,感恩朋友,感恩大自然.每天,让我们都怀抱一颗感恩的心,那么,这个社会就真的和谐了.反省的心态孔圣人的得意门生曾子告诉我们：吾日三省吾身.原意是每天要从三方面反省自己.放到今天看,我们每天都要反省自己.今天有哪些事情做得不对,哪些事情做得不够好,哪些事情明天可以做得更好.如果我们这样不断追求,进步一定是明显的,超越自我不是一句空话.在实际工作中,上面的九种心态你做好了吗是不是应该经常反省一下,哪里需要提升,那个心态还很欠缺.我们不仅要反省,还要把反省的结果付诸行动.原一平刚开始做保险时,7个月的坚持一无所获,被房东赶了出来.偶尔的一天,遇到了一位老和尚,看到他气定神闲的样子,禁不住上前讨教,结果犹如醍醐灌顶.老和尚说：“年轻人,推销之前,先推销自己吧”高僧的一席话使原一平如同迷航的舵手看到了导航的灯塔,思想的顿悟引导了行动的改变,于是,原一平邀请五位同事对他进行评价,其结果让他性格上的劣性原形毕露：——个性急躁,沉不住气;——脾气太坏,而且粗心大意;——太固执,常自以为是,这样容易失败,要多听听别人的意见;——常识不够丰富,要加强进修,因为你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的常识,以便成为别人的“生活指导者”;——好高骛远,忽略眼前.认识到自身的缺点后,原一平下决心要一个个改掉,因为他知道,一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处,并有效地剔除它.人最大的敌人是自己,这是共识,人最难跨越的障碍是自己,人最难改正的缺点也是自己.但只要经常反省,勇于改正自己,前途一定是光明的.能够反躬自省的人,就一定不是庸俗的人.英国小说家布朗宁如是说.。
发现保险顶尖销售员的十个秘密25页
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发现寿险推销的真相
寿险推销是一个沟通的过程; 寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创 造需求; 寿险推销更是发现并解决问题. 造需求; 寿险推销更是发现并解决问题. 寿险推销是:要么把你当作长生不老的人, 寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人 生作计划!要么把你当作明天就要离去的人, 生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的 死亡作计划! 死亡作计划! 寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商 品卖给他, 品卖给他,然后在人们最想买却买不到的时候使用 它!
我这个月最想达成的三件事: 我这个月最想达成的三件事:
1我想凭我的能力应该能够做到的事是 我想凭我的能力应该能够做到的事是____ 我想凭我的能力应该能够做到的事是 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是 我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____ 我认为经过我的努力肯定能够做到的事是 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是 我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____ 我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是 关于这三件事的过程: 关于这三件事的过程 1我已经考虑好如何去做的事是 我已经考虑好如何去做的事是____ 我已经考虑好如何去做的事是 2我已经开始付诸行动的事是 我已经开始付诸行动的事是____ 我已经开始付诸行动的事是 3我需要得到一些帮助的事是 我需要得到一些帮助的事是____ 我需要得到一些帮助的事是 关于这三件事的结果: 关于这三件事的结果 1最快的完成时间是 最快的完成时间是____ 最快的完成时间是 2最好的实施结果是 最好的实施结果是____ 最好的实施结果是 3最差的实施结果是 最差的实施结果是____ 最差的实施结果是
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密销售是任何企业成功的关键因素之一。
拥有顶尖销售员可以提高销售额，并为企业带来持续的增长。
那么，顶尖销售员是如何做到出色的销售业绩的呢？本文将揭示顶尖销售员的十个秘密，帮助你了解他们的成功之道。
1. 强大的人际交往能力顶尖销售员擅长与人打交道，他们具备出色的人际交往能力。
他们善于倾听客户的需求，理解客户的观点，并能够与客户建立信任关系。
他们善于与各种不同类型的人相处，并能够充分利用这些关系帮助他们达成销售目标。
2. 深入了解客户需求顶尖销售员深入了解客户的需求，并能够提供符合客户需求的解决方案。
他们把时间花在与客户建立关系上，通过询问问题和倾听客户的意见，他们能够准确地理解客户的需求，并根据客户的需求调整自己的销售策略。
3. 不断学习和提升顶尖销售员不断学习和提升自己的销售技巧。
他们热衷于参加相关培训和学习活动，了解最新的销售趋势和技巧。
他们也会与其他销售员交流经验，寻找和学习成功的销售策略，并将其应用到自己的销售实践中。
4. 强大的自我驱动力顶尖销售员具备强大的自我驱动力和自律能力。
他们能够自我激励，保持积极的心态，并且始终专注于达成销售目标。
他们清楚自己的目标，并制定可行的计划来实现这些目标。
他们不依赖他人的监督，而是主动追求卓越。
5. 细致入微的销售计划顶尖销售员制定详细的销售计划。
他们了解自己的目标客户群体，并制定营销策略来吸引他们。
他们研究市场趋势和竞争对手，以便在销售过程中做出及时的调整。
他们也会为每个客户制定个性化的销售计划，以确保满足他们的需求并达成销售目标。
6. 强大的坚持力顶尖销售员具备强大的坚持力。
他们不会轻易放弃，即使面对反对或困难。
他们会通过不断努力和坚持不懈来克服挑战，直到达成销售目标。
他们深信坚持是成功的关键，因此他们会为了达成目标而不断努力。
7. 情绪稳定和积极的态度顶尖销售员保持情绪稳定和积极的态度。
他们不会因为挫折或失败而沮丧，而是以积极的心态对待问题，并从中汲取经验教训。
十个令人惊讶的销售秘密
十个令人惊讶的销售秘密在过去十五年中，我一直在研究销售的艺术。
在这个过程中，写了数以百计关于销售的文章和专栏文章，接受过将近100位顶级销售大师的指点。
下面是我的经验中最让人吃惊的十个事实。
1.客户真的想要购买。
每个人都喜欢买东西（难道你不是吗？）但是没有人喜欢卖东西。
这就是为什么当你试图劝说、说服或者操纵客户买下什么东西的时候，客户就会疏远你的原因。
销售的关键在于帮助客户做出最好的决定，从而为客户内心深处与生俱来的购买欲望增加乐趣。
2.电梯推销从来没有用。
我不知道“电梯推销”这种胡说八道是从哪里冒出来的，但是在两三分钟的时间里高谈阔论你自己、你的公司和你的产品，再没有什么事情会比这种做法更快地令潜在客户感到厌烦了。
想想看：你是否喜欢听别人喋喋不休地谈论他们所在的企业的“东西”？3.陌生客户拜访电话让你变得更强大。
即使是专业的销售人员通常也很讨厌陌生客户电话拜访，他们会想方设法地摆脱它。
即便如此，给你不认识的人打电话，看看你是否能够帮助他们仍然是这个世界上强化精神“肌肉”的最好方法之一，在这项工作中，你能够处理“拒绝”并且快速地建立起融洽的关系和共鸣。
4.销售的关键在于聆听。
销售的挑战在于让客户说，而不是对客户说。
如果你的嘴巴不停地在动，你如何才能弄清楚自己是否能够帮助一位客户，或者如何才能帮助对方？让客户享受控制双方谈话的乐趣吧。
5. 销售培训无法造就销售明星。
如果有人告诉你销售培训能够让销售团队里的每个人都变成顶级销售的话，你的胡说八道探测器就应该报警了。
销售培训能够小幅度地提高业绩水平，但是它无法将平庸的销售人员变成销售明星，这就如同伟大的教练也无法让周末才打球的业余球手变成小皇帝詹姆斯一样。
6. 性格内向的人通常会比性格外向的人销售得更好。
对于销售人员的刻板印象——性格外向、说话语速快、积极进取——仍然存在于流行的文化中，但是在现实世界中，这种强行推销的态度和姿态让客户想吐。
因为销售的关键在于聆听，所以它更青睐那些性格内向的人，他们能够将自己的自我放在一边，能够聆听客户声音的。
保险营销案例分析
保险营销案例分析在保险实践中，保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用，以下是店铺为大家带来的关于保险营销案例分析，欢迎大家前来阅读!保险营销案例分析篇1♦全权处理♦人保财险某公司曾发生过这样一件事。
一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。
而人保的营销员却一直没有问。
一会，车辆单位领导便发现这一怪现象，问人保营销员：“人家都注意请示汇报，你为啥不请示?”人保营销员说：“来之前我早已准备了几套计划方案，也已经请示过了，我们领导说，我全权处理就是，不用再请示。
”对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。
”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。
”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。
”车辆单位领导一听，自然把车辆保险交与人保公司了。
♦借工厂清洁工做成业务♦上个月，老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看，厂房的外面布满了管道，老李想顺便进去推销设备保险。
可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢?进去找谁呢?老李在门口徘徊着...一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!她愣了一下过了会,憨笑了起来：哦,呵呵,谢谢你啊。
老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。
大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。
老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。
大姐说：是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。
老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.大姐：是吗?那我还没有听说过呢.老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。
发现顶尖销售员十个秘密
高效的团队协作能力
总结词
顶尖销售员具备高效的团队协作能力， 这有助于他们实现销售目标并提高客户 满意度。
VS
详细描述
这些销售员通常会与同事和上级保持良好 的沟通，并能够有效地协调工作。他们了 解团队中每个人的职责和角色，并能够提 供和接受帮助和支持。此外，他们还会参 加团队会议和培训，以提高他们的技能和 知识。
详细描述
了解客户的需求和期望是销售过程中至关重要的一步。顶尖 销售员会积极与客户沟通，通过开放式问题引导客户表达自 己的需求和期望，同时通过聆听和观察，深入理解客户的反 馈，为后续的销售策略提供重要依据。
针对客户需求提供解决方案
总结词
顶尖销售员会根据客户的具体需求和期望， 提供针对性的解决方案，以满足客户的实际 需求。
对产品的长期价值有把握
顶尖销售员能够看到产品的长期价值，不会因为短期的销售波动而动摇对产品的 信任。
掌握产品的细节
对产品的技术细节有了解
顶尖销售员不仅了解产品的外观和功能，还对产品的技术细节有一定的了解，能够解答客户对产品技术方面的疑 问。
对产品的使用方法和注意事项有掌握
顶尖销售员对产品的使用方法和注意事项有深入的了解，能够为客户提供正确的指导和建议。
顶尖销售员会设定明确的 销售目标，并持续不断地 努力实现这些目标。
定期跟进客户
他们不会因为一次拒绝就 放弃，而是定期跟进潜在 客户，以便在客户需要的 时候及时提供帮助。
拓展销售网络
顶尖销售员会积极寻找新 的销售机会，通过参加行 业活动、与同行交流等方 式拓展销售网络。
不放弃任何一个潜在客户
善于倾听客户
通过良好的客户服务提升客户满意度和忠诚度
总结词
顶尖销售员注重通过良好的客户服务提升客户的满意 度和忠诚度。他们不仅关注产品的销售，还关注客户 的长期需求和利益。
销售人员需知道的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。
由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。
他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。
后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。
1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
在这本书里，就有哈默定律。
2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。
如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。
这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。
由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。
当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。
后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。
比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……销售也是如此。
销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。
例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密顶尖销售员在销售领域中能够取得一系列辉煌的成绩，他们的成功并非偶然，而是基于一系列精心设计的销售策略以及独特的销售技巧。
以下是发现顶尖销售员的十个秘密。
首先，顶尖销售员十分了解自己的产品和市场。
他们熟悉产品的特点以及竞争对手的优劣势，能够给客户提供准确的信息和解答疑问。
其次，顶尖销售员懂得聆听。
他们不仅仅只关注自己要推销的产品，更重要的是倾听客户的需求和关注点。
只有理解客户的需求，才能够提供最合适的解决方案。
第三，顶尖销售员善于建立良好的人际关系。
他们知道要与客户建立信任和深入的沟通，与客户建立起长久的合作关系，这需要他们的耐心和社交技巧。
第四，顶尖销售员注重培养自己的销售技巧。
他们不断学习和提高自己的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧和谈判技巧等，以提高销售效果。
第五，顶尖销售员懂得营造紧迫感。
他们知道如何给客户制造紧迫感，让客户尽快做出决策，并采取行动。
他们懂得利用促销活动、限时优惠等手段来刺激客户的购买欲望。
第六，顶尖销售员善于处理客户的异议。
他们能够理解并接受客户提出的异议，以及客户的疑虑和担忧。
他们能够通过合理的解释和有效的沟通来消除客户的疑虑，达成销售目标。
第七，顶尖销售员注重自我激励。
他们拥有高度的自律性和自我驱动力，能够推动自己不断前进并超越自我。
他们设定明确的目标，并全力以赴去实现这些目标。
第八，顶尖销售员善于利用社交媒体和在线工具来扩展销售渠道。
他们了解互联网的力量，并善于利用社交媒体平台来建立个人品牌和推广产品。
第九，顶尖销售员具备良好的团队合作能力。
他们能够与公司内部的其他团队成员紧密合作，并共同努力实现销售目标。
他们懂得分享经验和资源，共同成长。
最后，顶尖销售员具备坚毅的毅力和耐心。
他们知道销售过程中会遇到挫折和困难，但他们有足够的耐心和恒心去应对并克服这些困难。
总的来说，顶尖销售员的成功有赖于他们的专业知识、人际关系、销售技巧和自我激励。
通过不断的学习和努力，每个人都可以成为顶尖销售员，实现自己的销售目标。
发现顶尖销售员十个秘密
发现顶尖销售员十个秘密作为一个销售员，要想成为顶尖的销售员，除了具备一定的销售技巧和知识外，还需要了解一些秘密。
下面是我发现的顶尖销售员拥有的十个秘密：1. 自信与谦虚并存：顶尖销售员既有自信，相信自己的能力，也保持着谦虚的态度，愿意学习和改进自己。
2. 了解客户：顶尖销售员明白了解客户的需求和痛点是成功的关键。
他们会花时间去了解客户的行业、产品和竞争对手，以便能够提供更好的解决方案。
3. 善于沟通：顶尖销售员具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系。
他们聆听客户的需求，并能够清晰地传递产品或服务的价值。
4. 强大的前景：顶尖销售员能够塑造客户对产品或服务的积极的前景。
他们懂得如何通过提供证据、案例和数据来证明产品或服务的价值。
5. 提供个性化的解决方案：顶尖销售员理解每个客户的需求是不同的，因此他们能够提供个性化的解决方案。
他们会与客户密切合作，确保所提供的解决方案符合客户的要求。
6. 持续学习：顶尖销售员认识到销售行业是不断变化的，因此他们持续学习和更新自己的知识。
他们通过阅读、参加培训和与同行交流来保持自己的竞争力。
7. 善于处理拒绝：销售过程中难免会遇到拒绝，但顶尖销售员不因此而气馁。
他们能够从拒绝中学习，并找到下一步的机会。
8. 主动寻找销售机会：顶尖销售员主动出击，不仅仅依靠现有客户的订单。
他们会积极地寻找新的销售机会，扩大业务范围。
9. 与团队合作：顶尖销售员懂得与团队合作的重要性。
他们会与其他部门合作，以确保客户的需求得到满足。
10. 坚持不懈：最后，顶尖销售员知道成功不是一蹴而就的，他们坚持不懈地努力工作，直到达到目标。
这是我从顶尖销售员身上发现的十个秘密。
如果你想成为一个顶尖销售员，不妨尝试一下这些秘密，看看它们是否能够对你的销售事业有所帮助。
作为一个销售员，要想成为顶尖的销售员，除了具备一定的销售技巧和知识外，还需要了解一些秘密。
下面是我发现的顶尖销售员拥有的十个秘密：1. 自信与谦虚并存：顶尖销售员既有自信，相信自己的能力，也保持着谦虚的态度，愿意学习和改进自己。
员工保密管理规定
员工保密管理规定员工保密管理规定1第一条公司秘密是指公司在生产经营管理过程中不公开的信息、经验、技术资料，它包括商业机密，专有技术、会议纪要、技术方案、技术报告、检验报告、技术文档、样品、相关函件、采购价格、供应商信息、客户信息和其它相关技术、财务、市场、人事资料等。
第二条严格履行客户承诺，坚守客户商业秘密。
第三条未经客户同意，严禁将客户有关资料以各种方式(如传真、软盘、E-mail等)向其他人传递。
第四条对已完成(打印、复印)文印项目做好善后处理，销毁无用资料，必要时删除电子文件等。
第五条不得询问和记录与工作无关的客户信息。
第六条非因工作需要不得翻阅保密文件、资料集有关软件。
第七条不得向他人探听与本职无关的涉及公司秘密的任何情况。
第八条不得在家中或公共场合闲谈，议论公司事宜。
不得传播公司尚未公开而需保密的消息，不得向外泄露公司情况。
第九条员工必须履行以下保密义务：1、严格遵守公司保密制度，自觉防止泄露公司机密。
2、不得向他人泄露公司秘密。
3、未经公司同意，不得利用公司秘密进行有损公司利益的活动。
4、员工若从事管理、技术等涉及公司核心机密的工作，在离开公司后一年内仍有保守公司秘密的义务。
5、员工在公司经营活动中不得与第三者串通谋取非法利益，致使公司遭受经济损失。
6、员工在经营活动不得以公司名义从事与公司无关的业务而谋取利益。
第十条离职两年内，员工不能任职或受聘同行业其他公司，否则按照竞业限制协议追究责任。
第十一条凡公司员工对保守公司秘密负有全权责任和义务，严格执行保密纪律，对公司机密守口如瓶。
如果员工有违反公司以上保密制度的行为，公司视情节轻重，追究员工相关责任，给予纪律处分或依法追究民事责任或刑事责任。
员工保密管理规定2第一条：员工在劳动合同期内或解除劳动合同后决不泄露以下“保密范围”所界定的中广时代通讯设备有限公司的商业秘密。
第二条：保密范围1.公司重大决策、决议、政策文件等。
2.未经公司领导批准公开的文件、资料、档案、决策等。
营销葵花宝典
突破性的人寿保险销售系统多见客户，致胜之道一、内容介绍1．面对事实，了解我们工作岗位。
●您是否是一位快乐或不快乐营销员？●赚钱不难，难是什么？●什么因素决定您失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败主要原因是没有多见客户。
2．概念明确，根底稳固。
●明确就是力量；●彻底认清所有概念；●打好事业根底。
何为人寿保险？何为销售？〔内在世界模糊，外在世界就不顺畅〕3．把所有目标化为理想。
●天下只怕有心人；●了解与应用宇宙无限力量；●实现目标四大要诀。
4．开掘你意料不到市场。
●拥有您想象中更多名单；●列出三百个名字；●名字就是金钱。
5．有效沟通技巧。
●误用危险性；●通过秘书这一关；●沟通内容与技巧；●如何决定约会内容与地点。
6．无侵略性且具启发性面谈方式。
世界上90%营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。
这是因为我们不懂得启发性面谈方式。
●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次“卖药〞，就是医生卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化〞这是最低卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次时机；●运用五个成交保单作用；●对症下药，满足准保户需求；●见好就收。
8．了解身体语言。
●您应留意身体语言；●身体语言所传达信息；●抓住采取行动时刻。
9．克制异议。
●异议真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。
10．采取有效行动。
●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格方法；●收取保费妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克制恐惧；●培养无私、高尚与积极心态；●养成多见客户习惯。
有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。
来此学习目，是为了改进现状，要改进现状首要改进展为。
公司要求营销员每日六访。
06年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍是每天只有1访、2访，故须改进自己行为。
销售高手的十大特质
销售高手的十大特质销售是商业成功的关键之一。
每个公司都需要一支出色的销售团队来帮助推广产品和服务，吸引更多的客户。
然而，不是每个人都能成为销售高手。
销售高手拥有特定的特质，这些特质让他们在市场上脱颖而出。
以下是销售高手的十大特质：1. 傲人的人际关系技巧：销售高手擅长与各种人建立联系和沟通。
他们能够与潜在客户建立快速而深入的关系，并发现他们的需求和痛点。
通过强大的人际关系技巧，他们能够与客户建立信任，促使客户做出买单的决策。
2. 深入的行业知识：销售高手深入了解自己所处的行业，包括市场趋势、竞争对手、产品和服务特点等。
他们明确了解自己所销售的产品或服务的独特之处，并且能够清晰地传达这一点给客户。
3. 卓越的沟通能力：销售高手能够以简洁明了的方式表达复杂的概念，并清晰地传达他们所销售的产品或服务的优势。
他们善于倾听客户的需求，并适时地提供解决方案。
4. 强大的自我驱动力：销售高手具有无与伦比的自我驱动力。
他们不依赖外部压力或监督来保持工作效率，而是有内在的动力去超越目标并追求卓越。
5. 良好的时间管理技巧：销售高手知道时间是最宝贵的资源之一，他们善于合理安排时间并设置自己的优先事项。
他们能够有效地管理自己的日程表，以确保与客户的会议和讨论得到充分利用。
6. 坚韧不拔的毅力：在销售过程中，遇到拒绝和挑战是常见的。
销售高手不会因为遭遇一次或两次的失败而放弃，而是鼓起勇气，继续前进。
他们通过反思经验，不断改进自己的方法和技巧。
7. 敏锐的洞察力：销售高手能够发现潜在客户的需求和问题，为他们提供最佳的解决方案。
他们善于观察和分析，能够准确地判断客户的意图和反应。
8. 强大的抗压能力：销售行业是一个高压环境，销售高手能够在面对各种挑战和压力时保持冷静和专注。
他们能够迅速适应变化，并以乐观的态度解决问题。
9. 团队合作精神：销售高手了解团队合作的重要性，并愿意与同事共享经验和资源。
他们懂得在团队中相互支持和协作，以实现共同的目标。
乔吉拉德读后感
乔吉拉德读后感乔吉拉德读后感（一）做保险的，甚至是做任何销售行业的都会把《乔吉拉德》奉为神明来膜拜，原因很简单，就是因为乔吉拉德创造了销售的奇迹，并且这个奇迹一直延续到今天。
乔吉拉德有很多的观念或者方法一直到今天都还在销售行业中成为亘古不变的真理，以下就是几点和各位分享：1、自信让你成功了一半自己从事过很多年的销售，对于这一点感受颇深，尤其是在面对你的销售对象的时候，你自信的感觉是会影响到你的准主顾对你的信任度的，没有哪一个客人愿意买一个看上去不专业的推销员的东西，因为他会觉的一个缺乏自信的营销员，推销的产品也不完美。
2、用你的热情感染人你要找到你自己的热情，正如信心和机遇那样，热情全靠自己创造，没有人愿意和一个消极的人在一起共事，但有积极的热情必须要有一个好的身体，所以要自己平常加强锻炼。
3、用信念铸就成功之路，会出心中美好的图景在我自己做代理人期间，就是一个目标非常明确的人，我自己常常幻想自己达成各种奖项，自己也无数次的幻想站在奖台上接受鲜花和掌声，自己真的很享受那种感觉，也可能从小就是班长的缘故吧，呵呵，等到进了保险公司，我做销售第一年我的主管就告诉我要把自己的目标写下了，甚至画下来，一开始还觉得那有什么用，还不如踏踏实实去做来的好一些，后来发现慢慢的敢于把自己目标先喊出来了，当自己的目标一个一个的达成的时候又敢于把目标写下来了，并把他贴到我自己和别人都能看到的地方，也就是我们通常所说的目标上墙，再到最后看了吸引力法则后，才真正的发现，真的要在自己的心中不断去描绘自己的未来，让它变成一幅幅生动的图画。
当你每天都在想的时候你就会散发出无穷的能量，宇宙中就会有能量来帮你实现你的梦想。
4、明确自己真正想要什么其实寿险经营就是目标经营，之前在做这个行业的初期感受并不是很深，也没有人给我谈过所谓的职涯规划，直到去了青岛，才发现一句话讲的很有道理，说你今天的生活是你三年前的决定，你今天想法将决定你三年后的生活，所以自己要非常明确自己未来到底要的是什么？除了工作，生活一样。
销售的秘密
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
如何发掘客户保险需求
第19页，共55页，编辑于2022年，星期日
面谈的方法
6、推广新险种法 利用公司的新险种作为话题，创造合适的接触机会。
7、主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时导 入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。
3、故作神秘法
这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 还可利用生活中的小常识引入保险：美容、健身、养生之道。用这些方法需要 自己有丰富的这方面的知识，要有深度和广度。 如：您知道我市居民的平均年龄吗？
你知道每年初患癌症有多少人吗？ 您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 4、看望法（送礼法）
适用于缘故关系，制造一个和谐的气氛，这时你采取给朋友送礼或看望小 孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 5、介绍法
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
第25页，共55页，编辑于2022年，星期日
应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。
需求分析就是代理人通过各种方式将收集到的客户资料进行
分析，从而找出客户需要保险的购买点。 要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理
• 保险需求分析话术提示
第10页，共55页，编辑于2022年，星期日
需求导向的销售模式
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领
• 面谈的注意事项
• 进行需求分析 共性问题 购买点的切入方法
第11页，共55页，编辑于2022年，星期日
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
保险公司个人年终工作总结二：销售神器的秘密(标题衍生)
保险公司个人年终工作总结二：销售神器的秘密（标题衍生）2023年，保险公司个人年终工作总结中最引人注目的依旧是销售神器的秘密。
在这些销售工具中，一些最有效的工具让销售人员更加轻松地完成销售任务。
首先，我们必须明确一个事实：所有人们都有所需求，保险公司的销售人员的首要任务就是找到这些需求。
销售神器正是为了帮助销售人员实现这个目标而被设计和推广的。
然而，对于大多数销售人员，他们不清楚如何使用这些工具或者它们背后的科学原理。
销售神器的奇妙，机器学习和深度学习技术不可或缺。
由于大量意义的咨询、销售以及用户数据，机器学习可以分析出消费者对某一种保险产品的兴趣，大大降低了销售人员的猜测工作，并帮助他们根据语言环境、行业、性别和人群等数据进行更有针对性的讲解。
销售神器的秘密不仅在于其预测能力；这些工具通常还包括了许多基本功能，例如重复购买、意向表达以及透明采购。
由于通过机器学习而获得的预测能力，销售人员可以更好地聚焦于高价值销售机会，提高销售率。
“重复购买”和“意向表达”等关键信息则可以使销售人员在潜在客户与公司确实有兴趣之后再跟进，这有利于构建真正的买家圈子，从而有效地流入质量高且有交易意向的线索。
销售神器中，跨渠道整合也是一个至关重要的主题。
为了提供最佳的用户体验，整合完全通过在线、社交媒体、CRM和移动设备等渠道进行。
跨渠道整合有助于确保销售人员提供统一的信息，并及时地满足客户的需求。
这些工具不仅为销售人员找到了最佳的销售机会，而且大大提高了客户的忠诚度。
如果说跨渠道整合是销售神器的一大亮点，那么人工智能(AI)就是让销售工具得以发挥最大作用的秘密武器。
现代的AI技术已经发展到了一种叫做“深度学习”的新高度，这种技术在人类视觉、语言及某些认知任务方面的表现都达到了人的水平以上。
通过深度学习技术的结合，保险公司可以识别并预测销售机会、从企业系统中开采客户数据以获得更全面的客户洞察、增加客户满意度和忠诚度以及加强销售人员的业务能力。
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3 您最看重保险的哪些功用 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( 储备教育金 预防意外事故( 预防意外事故 ) 准备养老金 准备养老金( ) 投资保值 投资保值( ) )
您的姓名 __________ 您的联络地 址及电话 __________ __________ __________
)
) 补充医疗疾病住院保障 补充医疗疾病住院保障(
发现你能我也能
这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代 这是一个最好的时代 又是一个最坏的时代; 又是一个最坏的时代 这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节 这是一个希望的季节 又是一个迷惘的季节; 又是一个迷惘的季节 成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大 成功者需要付出的代价很大 而不成功的人付出的代价更大! 而不成功的人付出的代价更大
一个自信的人,才让人相信 一个对自己 一个自信的人 才让人相信;一个对自己 才让人相信 商品满意的人,才会让别人满意你的商 商品满意的人 才会让别人满意你的商 品. 推销员本身的优势会为所推销的 商品加分, 让商品增值! 商品加分 让商品增值
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M情话绵绵 ( )
练就良好的应变力及心理承受力
积极心态
哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 哪怕生活给我一只酸涩的柠檬 我也要 把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去 再喝下去! 把它做成一杯爽口的柠檬水 再喝下去
相融一致 的市场 信任你 的市场 经济收 入富裕 的市场
适合自己 的市场
有共同语 言的市场
有一定社会 关系的市场 有挖掘潜 力的市场
目标 目标市场 市场
高促成率 的市场
有特定需 职业团体 区域性 求的市场 的市场 占已有的客户量 的市场 尚待开发 30%以上的市场 以上的市场 的市场
充分地准备且有效地约见准客户 访前准备
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Байду номын сангаас
按照行之有效的行事历工作 自我管理
并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访 并不是所有的拜访都会产生业绩 但绝大多数业绩都因拜访 而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大 而不成功付出的代价更大! 而生 成功需要付出的代价很大 而不成功付出的代价更大
他会不会买? 他会买什么?
发现需求
闲聊家常 信息交流
家庭理财
健康话题
掌握以利益体现商品价值的各种说明方法 说明技巧
把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品研究得无微不至的人是专家 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜. 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜
说明的方式 说明的方式
语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明 用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明
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客户的类型
所有的人都是我的客户, 所有的人都是我的客户 但谁是我真正的客户? 但谁是我真正的客户 买商品,你的客户是什么类型 买商品 你的客户是什么类型? 你的客户是什么类型
开口要求成交 试探成 交法 加倍成交法
促成的 促成 方法 方法
选择成交法 对比成交法
C.L.O.S.E 成交法
假定成 交法
不断从客户与准客户中获得拜访名单
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人生最划算的事情莫过于安全,有保障 再加上点 人生最划算的事情莫过于安全 有保障,再加上点 有保障 利益.但并非每个人都能悟透 并立刻去实现它的. 但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的 利益 但并非每个人都能悟透 并立刻去实现它的
小 测 试
我喜欢他( ),是因为他( 我喜欢他(她),是因为他(她)的--是因为他
A身材太棒了 ( ) B脸很漂亮 ( ) C服饰打扮有品味 ( ) D声音极有魅力 ( ) E身体某些部位如手,腰,胸… ( ) F皮肤非常好 ( ) G身上有种特别的味道 ( ) H难以抗拒的笑容 ( ) I 口味与我完全相同 ( ) J 谈话投机 ( ) K体贴与关心 ( ) L好习惯如不抽烟不酗酒 ( )
＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集
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健康保险民意调查表
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快乐的工作模式
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