美林证券 ppt课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
.
理财顾问
为个人提供财务咨询服务
薪酬来源：
1 买卖佣金收入百分比 2 年金账户收入百分比 3 签约奖金
“超新星”计划
The Super New Star
超新星计划
Super New Star
顾客满意度因素：
1 联系客户的频率和质量 2 关于问题的快速反馈 3 对细节的关注度
超新星计划
Super New Star
有益的有承诺的顾客基础。为实现该目标，公司将
关注于开发、维持和增强顾客关系。首先公司会寻
强化
找开发那些可能保持长期关系的顾客，通过市场细 分，公司能够渐渐明确可供建立长期顾客关系的最
保留
佳目标市场。随着这些关系数量的增长，那些忠诚
满足
的顾客本身也会不断的帮助吸收新的具有相似关系
的潜在顾客。
获得
关于美林
营销水桶理论：
营销可以看做一只大水桶，顾客流失就像桶上 的一个洞，当企业运营良好时，这个洞很小。当运 营管理不善并且顾客对他们所得到的服务感到不满 时，顾客就会像水一样从洞中大量流失，并且流出 的水比倒进来的还多。
关系营销
Relationship Marketing
关系营销的目标：
关系营销的基本目标是建立和维持一个对组织
优质的客户群：
超新星方法中，每个理财顾问的客户数设定为200， 而每个人在美林的年金资产都超过1，000，000美元， 或者拥有10，000美元的产出。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
客户保留原则：
1 主要的200名客户 2 那些客户重要的家庭成员或生意伙伴 3 对理财顾问生活有重大影响的客户
美林证券
超新 计划
——从“超新星”计划看关系营销
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
关系营销本质上代表了一种典型的营销转变——由 以获取/交易为中心到以保留/关系为中心。关系营销是 一种经营理念，它注重于保持和改善现有顾客而不是获 得新顾客。
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
超新星服务承诺
使用超新星的理财顾问将承诺为每一个客户开发一个理财 计划，执行12—4—2模式，并且进行（1）细分（2）组 织，使得超新星理财顾问向客户履行以下服务承诺：
1 你将得到一个适当的多代理财计划 2 你的理财顾问每年和你联系12次 3 你所拥有的任何问题都会得到快速答复，我们将于
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
保留策略：
结构化联系
整合信息系统 联合投资
共享过程和设备
预见/革新 大规模定制
客户亲密
定制化联系
结构化 联系
财务 联系
保留 层次
定制化 联系
社会 联系
财务联系
奖励的大小和效率 捆绑和交叉销售
稳定的价格
关系营销
Relationship Marketing
定制化联系：
定制化联系比社会联系和财务刺激包含更多的内容。通过对 个别顾客情况的熟悉，发展适合每位顾客需要的“一对一” 的服务、产品，或者解决方案。
结构化联系：
结构化联系最难模仿，并且包含了顾客与公司之间结构、财务、 社会和定制化的联系。结构联系是通过为顾客提供那些常常直接 在服务交付系统中特别设计的服务形成的。另外结构联系也常常 通过提供给顾客定制化的、以技术为基础并且使顾客具有更大生 产能力的服务而产生的。
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
？ 如何有效使用时间
1 客户助手 2 文件夹系统
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
客户助手： 由委派的客户助手处理琐碎事务，把客
户电话分类，必要时才会联系理财顾问。
文件夹系统：超新星客户助手会为理财顾问准备好
每日的“文件夹”，包含了一个客户最近的理财计划， 修正方案，以及理财顾问认为对于客户关系有利的客 户家庭和商业信息。
About Merrill Lynch
Merrill, Lynch & Co
美里尔-林奇公司
“将华尔街带到寻常街巷”
美林公司成立于1907年，距今已有一百多年历史。在创始人Merrill 和Lynch的领导下，以“投资行为大众化”为宗旨，70年代便成为投资银 行和零售经济业务的巨头。到2000年将自身定义为财务管理和咨询公司， 服务对象遍及全世界的政府，机构和投资者。
2003年美林公司成为华尔街最大的证券公司，同时也是世界最顶级财 务服务公司之一。
美林公司大事记
（1907——2000）
1 1907年 公司成立 2 1930年 公司将业务集中在投资银行领域 3 1941年 成为华尔街上第一家发行企业年报的公司 4 1946年 公司建立金融咨询公司 5 1955年 公司年签约额突破10亿美元 6 1973年 公司成为了证券投资公司 7 1976年 资产管理部成立 8 1997年 收购澳大利亚的McIntosh Securities Limited 9 1999年 进入数字时代，在网上开始业务经营
12 4 2 模式
理财顾问与客户每年最少接触次数要求
一年 12 月每月一次，联系客户并
且给出理财计划更新或者改动建议，其
中 4 次回顾已有投资组合， 2 次用
于面对面交流。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
西装原理：
理财顾问不能向所有客户都提供优质服务，只有分 离那些不能带来可观利润客户，保留最优质的客户，理 财顾问才能够有时间给那些用户他们需要的服务，而这 样的服务将会激发客户的忠诚度。
持续关系 人际关系 顾客的社会关系
社会联系
关系营销
Relationship Marketing
财务关系：
财ห้องสมุดไป่ตู้刺激和奖励:超市、百货商店的数量折扣或者累计折扣 捆绑和交叉销售：航空公司的飞行里程数可以换购其他服务 稳定的价格保证或较低的价格增长
社会联系：
顾客被看做“委托人”，而不是无名的面孔，他们成为公司 希望理解其需要和要求的个体。相对于价格刺激，社会联系 更难被竞争对手模仿。
1小时之内受理，24小时内解决。
获取客户
Access To Customer
超新星计划
Super New Star
执行12—4—2模式后，理财顾问有2至4
个小时用来获取新客户，同时客户流失率 也大幅下降。
获得新客户的最好的方法就是让已有的客 户来介绍。
超新星计划使得理财顾问更加主动的争取 新客户，并努力了解客户需要。
理财顾问
为个人提供财务咨询服务
薪酬来源：
1 买卖佣金收入百分比 2 年金账户收入百分比 3 签约奖金
“超新星”计划
The Super New Star
超新星计划
Super New Star
顾客满意度因素：
1 联系客户的频率和质量 2 关于问题的快速反馈 3 对细节的关注度
超新星计划
Super New Star
有益的有承诺的顾客基础。为实现该目标，公司将
关注于开发、维持和增强顾客关系。首先公司会寻
强化
找开发那些可能保持长期关系的顾客，通过市场细 分，公司能够渐渐明确可供建立长期顾客关系的最
保留
佳目标市场。随着这些关系数量的增长，那些忠诚
满足
的顾客本身也会不断的帮助吸收新的具有相似关系
的潜在顾客。
获得
关于美林
营销水桶理论：
营销可以看做一只大水桶，顾客流失就像桶上 的一个洞，当企业运营良好时，这个洞很小。当运 营管理不善并且顾客对他们所得到的服务感到不满 时，顾客就会像水一样从洞中大量流失，并且流出 的水比倒进来的还多。
关系营销
Relationship Marketing
关系营销的目标：
关系营销的基本目标是建立和维持一个对组织
优质的客户群：
超新星方法中，每个理财顾问的客户数设定为200， 而每个人在美林的年金资产都超过1，000，000美元， 或者拥有10，000美元的产出。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
客户保留原则：
1 主要的200名客户 2 那些客户重要的家庭成员或生意伙伴 3 对理财顾问生活有重大影响的客户
美林证券
超新 计划
——从“超新星”计划看关系营销
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
关系营销本质上代表了一种典型的营销转变——由 以获取/交易为中心到以保留/关系为中心。关系营销是 一种经营理念，它注重于保持和改善现有顾客而不是获 得新顾客。
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
超新星服务承诺
使用超新星的理财顾问将承诺为每一个客户开发一个理财 计划，执行12—4—2模式，并且进行（1）细分（2）组 织，使得超新星理财顾问向客户履行以下服务承诺：
1 你将得到一个适当的多代理财计划 2 你的理财顾问每年和你联系12次 3 你所拥有的任何问题都会得到快速答复，我们将于
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
保留策略：
结构化联系
整合信息系统 联合投资
共享过程和设备
预见/革新 大规模定制
客户亲密
定制化联系
结构化 联系
财务 联系
保留 层次
定制化 联系
社会 联系
财务联系
奖励的大小和效率 捆绑和交叉销售
稳定的价格
关系营销
Relationship Marketing
定制化联系：
定制化联系比社会联系和财务刺激包含更多的内容。通过对 个别顾客情况的熟悉，发展适合每位顾客需要的“一对一” 的服务、产品，或者解决方案。
结构化联系：
结构化联系最难模仿，并且包含了顾客与公司之间结构、财务、 社会和定制化的联系。结构联系是通过为顾客提供那些常常直接 在服务交付系统中特别设计的服务形成的。另外结构联系也常常 通过提供给顾客定制化的、以技术为基础并且使顾客具有更大生 产能力的服务而产生的。
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
？ 如何有效使用时间
1 客户助手 2 文件夹系统
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
客户助手： 由委派的客户助手处理琐碎事务，把客
户电话分类，必要时才会联系理财顾问。
文件夹系统：超新星客户助手会为理财顾问准备好
每日的“文件夹”，包含了一个客户最近的理财计划， 修正方案，以及理财顾问认为对于客户关系有利的客 户家庭和商业信息。
About Merrill Lynch
Merrill, Lynch & Co
美里尔-林奇公司
“将华尔街带到寻常街巷”
美林公司成立于1907年，距今已有一百多年历史。在创始人Merrill 和Lynch的领导下，以“投资行为大众化”为宗旨，70年代便成为投资银 行和零售经济业务的巨头。到2000年将自身定义为财务管理和咨询公司， 服务对象遍及全世界的政府，机构和投资者。
2003年美林公司成为华尔街最大的证券公司，同时也是世界最顶级财 务服务公司之一。
美林公司大事记
（1907——2000）
1 1907年 公司成立 2 1930年 公司将业务集中在投资银行领域 3 1941年 成为华尔街上第一家发行企业年报的公司 4 1946年 公司建立金融咨询公司 5 1955年 公司年签约额突破10亿美元 6 1973年 公司成为了证券投资公司 7 1976年 资产管理部成立 8 1997年 收购澳大利亚的McIntosh Securities Limited 9 1999年 进入数字时代，在网上开始业务经营
12 4 2 模式
理财顾问与客户每年最少接触次数要求
一年 12 月每月一次，联系客户并
且给出理财计划更新或者改动建议，其
中 4 次回顾已有投资组合， 2 次用
于面对面交流。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
西装原理：
理财顾问不能向所有客户都提供优质服务，只有分 离那些不能带来可观利润客户，保留最优质的客户，理 财顾问才能够有时间给那些用户他们需要的服务，而这 样的服务将会激发客户的忠诚度。
持续关系 人际关系 顾客的社会关系
社会联系
关系营销
Relationship Marketing
财务关系：
财ห้องสมุดไป่ตู้刺激和奖励:超市、百货商店的数量折扣或者累计折扣 捆绑和交叉销售：航空公司的飞行里程数可以换购其他服务 稳定的价格保证或较低的价格增长
社会联系：
顾客被看做“委托人”，而不是无名的面孔，他们成为公司 希望理解其需要和要求的个体。相对于价格刺激，社会联系 更难被竞争对手模仿。
1小时之内受理，24小时内解决。
获取客户
Access To Customer
超新星计划
Super New Star
执行12—4—2模式后，理财顾问有2至4
个小时用来获取新客户，同时客户流失率 也大幅下降。
获得新客户的最好的方法就是让已有的客 户来介绍。
超新星计划使得理财顾问更加主动的争取 新客户，并努力了解客户需要。