美林证券 ppt课件
海外财富管理案例分析：美国银行、美林证券、富达
90年代公 •90年代公司不断拓展机构业务, 企业401(a)、401(k)和403(b)退休计划攀升 司不断拓 至历史新高展机构业务
图27: 富达投资规模不断增加
个人
提供财务计划和建议，包括退 休计划，财富管理，经纪服务 大学储蓄等。
富达Go：智能投顾
富达个性化计划与建议：智能投顾+财 务顾问
富达财富管理：财务顾问
Consultants）模式, 为富裕阶层提供全面的产品和服务, 公司对FC招聘要
求较高，通常需要大学及以上学历，新人要成为合格的FC，必须通过长达三年培训期考验，考核非常严格，第一年通常 淘汰率达75%。除了通过从业资格考试等要求，三年内开发的客户资产量要达到3000万美元才能最后取得FC资格，公司率 先成立理财顾问培训学校。FC激励较强，正式FC没有底薪，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，提成比例约32-50%，单 个FC管理上百万美元资产。图23: 美林证券单个FC管理上百万美元资产
1997年
收购Mercury，其客户包括全球十大养老 基金中的五家
1998年
在日本开设33家办公室
1999年
创建Unlimited Advantage， UnlimitedAdvantage基于资产规模收费，每年最低收 费1500美元，服务包括证券无限交易、美 林研究、资产计划等，吸引资产的速度是 以前产品模式的20倍以上，将收入从佣金 收入向资产管理和服务费转变
美林证券: 通过线下及收购等方式实现客户资产快速增长美林证券早期通过在全球增设办公室、扩充投顾人数等方式实现客户数量和资产规模快速增长，后期基于资产规模收费， 服务包括证券无限交易、美林研究、资产计划等，吸引资产的速度是以前产品模式的20倍以上。
美国银行收购美林证券
信息
该服务项目主要包括个人金融计划工具 (Personal Planning Tools).市场研究与评议 (Market Research ＆ Commentary）和美洲 银行内部信息(Inside Bank of America）等3 个服务产品。
金融市场学案例分析
Keep the Change (保存零头)！
当客户使用美洲银行的VISA卡进行消费时,银行将支付给客户每次刷 卡消费的零头。 2005年，美洲银行推出了一项被《商业周刊》称为 “范式转移”的 革命性银行业务：保存零头。 对于这项业务,美洲银行看似赔钱，但毫无疑问,Keep the Change却 成功解决了如何让客户继续开立新的支票账户和储蓄账户.继而获得 稳定资金来源这一所有银行都面临的严峻问题;同时也培养了客户的 忠诚度,有了忠诚度,美洲银行以后定会赚得颇丰的收入。
金融市场学案例分析
企业文化
建设美洲银行不仅认为自己是银行，更认为自己是 “社会的建设者”和“客户的邻居、朋友”，用这些 概念来强调他们从事的不仅仅是与金钱打交道的工作， 更是在帮助他人与社会实现更高的目标。凭借这样的 定位，美洲银行树立起了良好的公益形象。
“Higher Standards”是美洲银行的企业口号。这个 简单鲜明的口号与美洲银行的行名通常一起出现，在 员工的名片、工牌上，在网点场所的醒目之处，在各 种宣传材料中，甚至大型会议的背景墙上，都是红色 的标识，使得“Higher Standards”这个观念深入人 心。
贷款与信用
该项服务共设有抵押（Mortgages）.信用卡 (Credit Card）和消费信贷（Consumer and Home Equity Loans）等3个服务产品。
投资
美洲银行的个人客户投资服务由美洲银行投资 服务公司（Bank Of America Investment Services Inc.）来操作,它为投资者提供投资 管理和理财咨询服务。为了让投资者更快地了 解市场情况,投资服务项目还提供相关的每日 经济金融分析
投资银行面试必备资料-美林的行业分析框架-PPT课件
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1999A
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Subsector 1
Subsector 2
Subsector 2
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3/22/2019
Key Industry Trends
•[Certain product type popular] •[Price cuts] •[Intensifying competition] •[Margin compression] •[Coupled with financing – electronics for example] •[Domestic consolidation] •[Diversification of customer base] •[Inter-provincial expansion] •[Declining import tariff] •[Government's stance and position] •[Funding – more private sector capital] •[Shift in distribution channel]
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《美林投资时钟》PPT课件
●过热阶段 收益率前5位 电气设备 4.8 IT 硬件 4.5 钢铁及其他金属 4.2 石油和天然气 4.2 工程机械 4.1
收益 建筑、 日常 采矿 零售 -
投资
●衰退阶段 收益率前5位 后5位 零售 24.8 劳 -10 房地产 20.1 -11.5
收益率后5位
●滞胀阶段 收益率前5位
IT 硬件 -8
周期性股票的投资策略： 5、在整个经济周期里，不同行业的周期表现还是有所差异的： ※当经济在低谷出现拐点，刚刚开场复苏时，石化、建筑施工、水泥、造纸 等根底行业会最先受益； ※在随后的复苏增长阶段，机械设备、周期性电子产品等资本密集型行业和 相关的零部件行业会表现优异； ※在经济景气的最顶峰，商业一片繁荣，通货膨胀攀升，这时上场主角是大 宗商品和非必需的消费品，能源、矿产、轿车、高档奢侈品风光一时； 6、在一轮经济周期里，配置不同阶段受益最多的行业股票，可以让投资回 报最大化。在挑选那些即将迎来行业复苏的股票时，比照一下这些公司的资 产负债表，可以帮助你找到表现最好的股票。那些资产负债表安康、相对现 金宽裕的公司，在行业复苏初期会有更强的扩张能力，股价表现通常也会更 为抢眼； 7、企业开展周期与行业周期的耦合。每一个企业都有自己的开展周期，这 取决于企业自身开展阶段及管理层的决策，当企业所处行业迎来高景气度周 期，而企业本身也迎来自己产能高速扩张周期，细分产品是市场最需要的， 两个周期耦 合，企业的业绩将出现爆发式增长，典型的例子就是石化类中杨 子石化、齐鲁石化和吉林石化的比照，以及宝钢、武刚和邯钢的比照，同样 的经济周期，前面的公司 正好赶上产能大副增长，产品是市场最需要的，后 者那么没有
投资时钟各个时期经济特征及资产表现情况：
三、过热期：大宗商品 > 股票 > 现金/债券 经济特征：经济增长率超过潜在经济增长率，呈加速趋势，市场需求旺盛， 企业产品库存减 少，固定资产投资增加，导致企业利润明显增加，产出的正 缺口逐渐扩大，经济活动的加速使通胀进一步上升。虽物价和利率已经提高， 但生产的开展和利润的增加 幅度会大于物价和利率的上涨幅度，推动股价大 幅上扬。 货币政策：央行加息以求降温，加息使收益率曲线上行并变得平缓，债券的 表现非常糟糕； 投资方向：经济活动的过热以及较高的通货膨胀使大宗商品成为收益最高的 资产。而在股票中，估值波动小而且持续期短的价值型股票表现超出大市， 与大宗商品相关的股票是较好的选择，矿业股对金属价格敏感，在过热阶段 中表现得好； 四、滞胀期：大宗商品 > 现金/债券 > 股票 经济特征：前期经济增长率依然超过潜在增长率，但成减速趋势，产出的正 缺口逐渐减小，通胀由于资源价格的高企，利率由于通胀也处在高位，企业 本钱日益上升，为了保持盈利而提高产品价格，导致本钱、工资、价格螺旋 上涨，但业绩开场出现停滞甚至下滑的趋势； 货币政策：央行紧缩银根； 投资方向：现金是最正确选择。股票中需求弹性小的公用事业、医药等是较 好的选择，能源股对石油价格敏感，在滞胀阶段前期表现超过大市
投资银行面试必备资料-美林的行业分析框架课件
HK000I5D China Industry Primer [ ]August 18, 2004HK000I5X3/31/2023HK000I5D_ML_ChinaOpportunities_0804.pptHK000I5DTotal Market Size and PerformanceNo. of Players / Total Production CapacityUnit Price / Units SoldIndustry Primer – [ ]Market Overview1.Break down to province / region andsubsector as appropriate2.Include as much detail asappropriate / possible3.Footnote all your sources!![Data to come][Data to come][Data to come]3/31/2023HK000I5D_ML_ChinaOpportunities_0804.pptHK000I5D Industry Primer – [ ]Key Industry Characteristics•[Fragmented market]•[State-ownership]•[Import or export driven]•[Segmentation of market space]•[Innovation driven ?]•[Cyclical ?]•[Demographic-driven]•[Protected sector]•[Low penetration]•[Lacking certain expertise]•[Scale-play]•[Brand-driven]•[High barrier of entry]•[High R&D]Recent Developments•[Introduction of certain technology]•[Opening of certain markets]•[Cutting import tariff]1.Rely on news run, industry sectorreports, discussions in companyannual reports3/31/2023HK000I5D_ML_ChinaOpportunities_0804.pptHK000I5DIndustry Primer – [ ]Key Drivers•[Strong overall economic performance]•[Infrastructure expansion]•[Increasing consumer awareness]•[Increase in construction work]•[Increase in disposal income]Tie back to the Industry Characteristics and TrendsDriver 1Driver 2Driver 3Driver 4Source: Industry reports, equity research on profiled companiesKey Players and Market ShareIndustry Primer – [ ]Competitive Landscape[List key domestic or foreign players and respective market share]research on profiled companies, news runsIndustry Primer – [ ]Regulatory EnvironmentKey Regulations and Licensing RequirementsForeign Ownership Restrictions•[Current situation]•[WTO commitments]•[Favorable treatment for HK companies?]•[Distribution? Manufacturing? Marketing?]•[Investment restrictions]Key Regulatory AgenciesRelevant Tax Regulations•[Favorable tax treatment for operation in certain region•[To come]research on profiled companies, news runs; lawyers’ websitesHK000I5DCross-Bordered M&ADomestic M&AM&A Activity to DateIndustry Primer – [ ]Key Transactions____________________(#) represent no. of deals ____________________(#) represent no. of deals(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)(10)[to come][to come][Sizable, notable transactions]Source: SDC M&A runs and news runsRanking by ROARanking by ROESummary of PlayersIndustry Primer – [ ][to come][to come]Source: SDC M&A runs and news runsRanking by ValuationRanking by EBITDA Margin [to come][EV/EBITDA or P/E or P/B]HK000I5D 10Company Profile - [ ]Stock Market PerformanceRecent DevelopmentsBusiness OverviewKey Management Industry Primer – [ ]•[To come]•[No. of employees]•[Geographic coverage]•[Product range]•[Revenue breakdown]•[Key brands]•[Key strategy]____________________Source: []4/16/2023HK000I5D_ML_ChinaOpportunities_0804.pptHK000I5D。
美林证券
9 1999年 迚入数字时代，在网上开始业务经营
.
理财顾问
为个人提供财务咨询服务
薪酬来源：
1 买卖佣金收入百分比 2 年金账户收入百分比 3 签约奖金
“超新星”计划
The Super New Star
超新星计划
Super New Star
顾客满意度因素：
1 联系客户的频率和质量 2 关于问题的快速反馈 3 对细节的关注度
美林证券
超新
计划
——从“超新星”计划看关系营销
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
关系营销本质上代表了一种典型的营销转变——由 以获取/交易为中心到以保留/关系为中心。关系营销是 一种经营理念，它注重于保持和改善现有顾客而丌是获 得新顾客。
美林公司大事记
（1907——2000）
1 1907年 公司成立
2 1930年 公司将业务集中在投资银行领域 3 1941年 成为华尔街上第一家发行企业年报的公司 4 1946年 公司建立金融咨询公司 5 1955年 公司年签约额突破10亿美元 6 1973年 公司成为了证券投资公司 7 1976年 资产管理部成立 8 1997年 收贩澳大利亚的McIntosh Securities Limited
人际关系 顾客的社会关系
定制化联系
社会联系
关系营销
Relationship Marketing
财务关系：
财务刺激和奖劥:超市、百货商店的数量折扣戒者累计折扣 捆绑和交叉销售：航空公司的飞行里程数可以换贩其他服务 稳定的价格保证戒较低的价格增长
社会联系：
顾客被看做“委托人”，而丌是无名的面孔，他们成为公司 希望理解其需要和要求的个体。相对于价格刺激，社会联系 更难被竞争对手模仿。
投资亮点推荐报告证券简称美林数据证券代码.ppt
业面临缩短研制周期，降低运行成本和服务转 • 在精准营销、风控等领域，
型的巨大驱动力。
始试水和落地大数据技术应
• 以数据分析产品平台为基础，针对行业内对大
公司当前盈利模式
（探索落地）
产品平台与行 业解决方案
+
行业数据 分析服务
+
大数据 运营
企业发展规划
围绕大数据进行能力布局，构建企业的大数据核心能力与优势, 强化横向跨行业，纵向覆盖 全产业链的大数据布局能力，稳步推进公司产品化和大数据行业应用发展战略，以 平台化的产品思路和专业化的系统优势切入市场，为行业大数据应用搭建通道，提升企业效率的 用3~5年时间打造国国内一流、国际知名的数据分析厂家。
电力设备商）投资规模达到336.11亿元，
息化直接关系国家战斗力水平。
指数中排名第一。
2015-2019年的年均增长率为15.60%
• 安全自主可控是军工信息化基本要求，对国外 • 大数据将颠覆和重塑银行、
• 电网企业信息化起点高，数据集成与管控基本
厂商有天然的壁垒
、担保等金融机构的运营模
完成，将全面启动数据驱动业务阶段，引领智 • “工业4.0”“中国制造2025”推动“数字军
推进企业价值观的有效传播、贯彻和认同，搭建事业发展平台，提升团队凝聚 力和执行力。
加强 品牌 建设
加大知识产权及专利技术的保护力度，同时积极开展品牌建设，加强对品牌的 宣传、பைடு நூலகம்育和保护。
全力打造国内大数据行业领导品牌，成为新三板大数据板块的“领头羊”。
公司目前股票发行及做市进度
2014年12月22日 公司正式登陆新三
投资亮点推荐报告
证券简称：美 证券代码：83
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社会联系
关系营销
Relationship Marketing
财务关系：
财务刺激和奖励:超市、百货商店的数量折扣或者累计折扣 捆绑和交叉销售：航空公司的飞行里程数可以换购其他服务 稳定的价格保证或较低的价格增长
社会联系：
顾客被看做“委托人”，而不是无名的面孔，他们成为公司 希望理解其需要和要求的个体。相对于价格刺激，社会联系 更难被竞争对手模仿。
美林证券
超新 计划
——从“超新星”计划看关系营销
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
关系营销本质上代表了一种典型的营销转变——由 以获取/交易为中心到以保留/关系为中心。关系营销是 一种经营理念，它注重于保持和改善现有顾客而不是获 得新顾客。
About Merrill Lynch
Merrill, Lynch & Co
美里尔-林奇公司
“将华尔街带到寻常街巷”
美林公司成立于1907年，距今已有一百多年历史。在创始人Merrill 和Lynch的领导下，以“投资行为大众化”为宗旨，70年代便成为投资银 行和零售经济业务的巨头。到2000年将自身定义为财务管理和咨询公司， 服务对象遍及全世界的政府，机构和投资者。
优质的客户群：
超新星方法中，每个理财顾问的客户数设定为200， 而每个人在美林的年金资产都超过1，000，000美元， 或者拥有10，000美元的产出。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
客户保留原则：
1 主要的200名客户 2 那些客户重要的家庭成员或生意伙伴 3 对理财顾问生活有重大影响的客户
2003年美林公司成为华尔街最大的证券公司，同时也是世界最顶级财 务服务公司之一。
美林公司大事记
（1907——2000）
1 1907年 公司成立 2 1930年 公司将业务集中在投资银行领域 3 1941年 成为华尔街上第一家发行企业年报的公司 4 1946年 公司建立金融咨询公司 5 1955年 公司年签约额突破10亿美元 6 1973年 公司成为了证券投资公司 7 1976年 资产管理部成立 8 1997年 收购澳大利亚的McIntosh Securities Limited 9 1999年 进入数字时代，在网上开始业务经营
1小时之内受理，24小时内解决。
获取客户
Access To Customer
超新星计划
Super New Star
执行12—4—2模式后，理财顾问有2至4
个小时用来获取新客户，同时客户流失率 也大幅下降。
获得新客户的最好的方法就是让已有的客 户来介绍。
超新星计划使得理财顾问更加主动的争取 新客户，并努力了解客户需要。
营销水桶理论：
营销可以看做一只大水桶，顾客流失就像桶上 的一个洞，当企业运营良好时，这个洞很小。当运 营管理不善并且顾客对他们所得到的服务感到不满 时，顾客就会像水一样从洞中大量流失，并且流出 的水比倒进来的还多。
关系营销
Relationship Marketing
关系营销的目标：
关系营销的基本目标是建立和维持一个对组织
.
理财顾问
为个人提供财务咨询服务
薪酬来源：
1 买卖佣金收入百分比 2 年金账户收入百分比 3 签约奖金
“超新星”计划
The Super New Star
超新星计划
Super New Star
顾客满意度因素：
1 联系客户的频率和质量 2 关于问题的快速反馈 3 对细节的关注度
超新星计划
Super New Star
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
超新星服务承诺
使用超新星的理财顾问将承诺为每一个客户开发一个理财 计划，执行12—4—2模式，并且进行（1）细分（2）组 织，使得超新星理财顾问向客户履行以下服务承诺：
1 你将得到一个适当的多代理财计划 2 你的理财顾问每年和你联系12次 3 你所拥有的任何问题都会得到快速答复，我们将于
关系营销
Relationship Marketing
关系营销
Relationship Marketing
保留策略：
结构化联系
整合信息系统 联合投资
共享过程和设备
预见/革新 大规模定制
客户亲密
定制化联系
结构化 联系
财务 联系
保留 层次
定制化 联系
社会 联系
财务联系
奖励的大小和效率 捆绑和交叉销售
稳定的价格
组织Organize Nhomakorabea超新星计划
Super New Star
？ 如何有效使用时间
1 客户助手 2 文件夹系统
组织
Organize
超新星计划
Super New Star
客户助手： 由委派的客户助手处理琐碎事务，把客
户电话分类，必要时才会联系理财顾问。
文件夹系统：超新星客户助手会为理财顾问准备好
每日的“文件夹”，包含了一个客户最近的理财计划， 修正方案，以及理财顾问认为对于客户关系有利的客 户家庭和商业信息。
关系营销
Relationship Marketing
定制化联系：
定制化联系比社会联系和财务刺激包含更多的内容。通过对 个别顾客情况的熟悉，发展适合每位顾客需要的“一对一” 的服务、产品，或者解决方案。
结构化联系：
结构化联系最难模仿，并且包含了顾客与公司之间结构、财务、 社会和定制化的联系。结构联系是通过为顾客提供那些常常直接 在服务交付系统中特别设计的服务形成的。另外结构联系也常常 通过提供给顾客定制化的、以技术为基础并且使顾客具有更大生 产能力的服务而产生的。
有益的有承诺的顾客基础。为实现该目标，公司将
关注于开发、维持和增强顾客关系。首先公司会寻
强化
找开发那些可能保持长期关系的顾客，通过市场细 分，公司能够渐渐明确可供建立长期顾客关系的最
保留
佳目标市场。随着这些关系数量的增长，那些忠诚
满足
的顾客本身也会不断的帮助吸收新的具有相似关系
的潜在顾客。
获得
关于美林
12 4 2 模式
理财顾问与客户每年最少接触次数要求
一年 12 月每月一次，联系客户并
且给出理财计划更新或者改动建议，其
中 4 次回顾已有投资组合， 2 次用
于面对面交流。
客户细分
Segmentation
超新星计划
Super New Star
西装原理：
理财顾问不能向所有客户都提供优质服务，只有分 离那些不能带来可观利润客户，保留最优质的客户，理 财顾问才能够有时间给那些用户他们需要的服务，而这 样的服务将会激发客户的忠诚度。