连带销售管理技巧

公司
增加：销售业绩 赢得：产品多元 化的口碑
顾客
更便捷：可在短 时间内选购合适 的商品，省去日 后搭配的烦恼 更优惠：若碰到 有促销活动
02 PART
连带率提升技巧
1.连带销售的基础要素 2.连带销售的基本原则 3.连带销售的基本时机 4.连带销售的基本方法
连 带 率 提 升 技 巧 1.连带销售的基础要素
巧排班：
根据店铺人员不同的特性，进行排班，以 总体提升店铺销售；
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练搭配：
2
店铺群每周一次运用Y/W搭配法则练习
搭配，在销售过程中储备顾客档案；
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设激励：
4
设置销售奖励机制，调动积极性；
获得业绩提成增加，得到荣誉、奖励及晋升空间。
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群策群力谈连带
THANK YOU
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3.连带销售的Leabharlann Baidu本时机： 时机一：迎宾时 时机二：商品推荐时 时机三：商品试穿时 时机四：确定成交时 时机五：收银付款时 时机六：顾客送宾时 时机七：退/换货品时
连带率提升技巧
主要目的：
品牌信息宣导
切入点：
新品/促销活动介绍（新品上市、买赠、买减、折扣）
切入时机：
顾客进门时
注意要点：
热情、真诚。
常用语言：
销售数量 10 15
件单价 170 170
成交单数 10 10
连带率概念及好处
件单价 销售单数 连带率 日销售 月天数 月销售
168 25 1.2 5040 30 151200
168 25 1.5 6300 30 189000
连带率概念及好处
连带率 = 销售数量/成交单数
连带率概念及好处
连带销售基本概念：
有主动关怀顾客的服 务心态。
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在不成熟的时机不要勉强，务必 给顾客留下一个备受尊重的完美 心理体验，下次还有机会。
研究表明： 在顾客正常消费金额的30%-50% 作为额外的消费潜能区间。
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没有人规定在顾客买单之 后不能够再次买单。
切记不要强迫推荐顾客没有兴趣 的产品，因为那是最糟糕的结尾。
连带率提升技巧
了解自己的商品
产品系列，商品卖点，搭配方式及商品库存等信息。
了解时尚潮流资讯
能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的时尚顾问，为顾客提供更多的选择及配搭建议。
对顾客进行基础分析
对顾客的消费能力做出评估，分析出顾客大多数需求。
真诚、专业
要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推荐。
连 带 率 提 升 技 巧 2.连带销售的基本原则
连带率提升技巧
时机六：顾客送宾时
主要目的：补救失误 切入点：未能推销成功商品 切入时机：顾客往店外走时或停顿时 注意要点：真诚提醒，不要压迫顾客。 常用语言：
“美女，您刚才搭配的帽子效果真好，是今年最畅销款，卖的相当 火爆，而且现在出门带个帽子有造型又有防晒作用。您再来可能就没 有了， 而且刚好有活动优惠，您不买真有点儿可惜。”
连带率提升技巧
主要目的：推荐配搭商品 切入点：可配搭商品（饰品、同系列产品等其他） 切入时机：顾客在试上装/下装时 注意要点：引导顾客试穿，美图欣赏。 常用语言：
“我们设计师专门成套设计的，你可以成套试试看， 效果更好，之后还免了搭配的烦恼。”
连带率提升技巧
三套备选 3个场合
一.与顾客身上相似的服饰
你平均卖出两件，你的业绩将会翻一倍。
回顾一下
1.连带销售的基础要素 2.连带销售的基本原则 3.连带销售的基本时机 4.连带销售的基本方法
03 PART
连带率管理技巧
连带率管理技巧
管理者五问：
1 每天计算连带率了吗? 2 是否有帮每个员工制定每日连带率? 3 是否在例会及现场教练员工搭配主推货品，
留门
留下客人联系方式
扫店铺二维码
留下好印象
连带率提升技巧
时机七：退/换货品时
主要目的：二次挖掘顾客潜在需求 切入点：新品、配搭商品、促销活动及去零补整 切入时机：计算出顾客换货后差异金额时 注意要点：真诚提醒，不要强迫顾客。 常用语言：
“美女，现在消费的总金额为369元，余额为89元，我建议你再挑一件，免得 这余额浪费了可惜，另外您刚好还可以参加我们的满减活动，这样您可以获得更多 的优惠。”
并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?
4 店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率? 5 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?
连带率管理技巧
定指标：
根据历史数据及业绩指标，制定店铺、班 组及个人指标，跟进及分析店铺连带率；
练销售：
空 场 进 行 销 售 演 练 ， 货品的卖点讲解， 话术演练；店长进行跟单点评；
连带销售管理技巧
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目录/content
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连带率概念及好处 连带率提升技巧
连带率管理技巧
01 PART
连带率概念及好处
连带率概念及好处
请问：
店铺的平均连带率是多少？
个人上周的连带率是多少？
连带率概念及好处
谁的连带比较高？
导购 小A 小E
销售金额 17000 25500
“美女，现在消费的总金额为369元，需再补交89元，才可以成功购买你现在的 这款商品，要不你可以看看我们的饰品，凑个整数也可以的。”
连带率提升技巧
连带销售演练
人员：每组2-4人进行表演 规则：演练需表演出连带的时机 （迎宾、 介绍、 试穿、成交、收银、送客时 ) 时间 : 5分钟
连带率提升技巧
4. 连带销售的基本方法： 方法一：促销优惠法 方法二：去零补整法 方法三：互搭互配法 方法四：陈列连带法 方法五：亲友推荐法 方法六：展示备选法
“你好，傲丝度！X季新品上 市∕满XX元赠XX元鞋一双∕满XX 元立减XX元∕全场X折起。”
连带率提升技巧
主要目的：推荐首选商品 切入点：系列、专业、配搭商品 切入时机：顾客对首选商品感兴趣时 注意要点：成套搭配状态最好，不用其他搭配（美图欣赏、顾客档案）；不
要操之过急；聊非销
常用语言：
“美女，你好！你看中的这款上衣，我们设计师 专门为它设计了一款色系相呼应的半裙，我可以拿 给你看一下。”
二.导购认为顾客适合的服饰
三.顾客感兴趣但没尝试过的服饰
度假 节日 休闲
......
连带率提升技巧
主要目的：推荐配搭及饰品 切入点：可配搭配搭及饰品、活动（满减、满赠、捆绑折扣） 切入时机：顾客确定购买首选商品时 常用语言：
“美女，还有其他需要选购的吗，刚刚你试的蓝色短裤， 真的很适合呢，也是我们设计师专门设计的，现在还有活 动，过两天就没有啦！”
不是漫无目的 向顾客推销商品
深度挖掘顾客 的潜在需求
有目的性地推荐 适合顾客的商品
销售不在于你服务了多少顾客， 而在于你从顾客身上挖掘多少潜在消费
提升销售人员的综 合素质及销售业绩
能够为顾客提供 更满意的搭配
连带率概念及好处
个人
提升：业绩与提成 赢取：顾客的信任 增加：工作的满足 感和成就感 得到：上司的赞许
连带率提升技巧
时机五：收银付款时
主要目的：挖掘顾客最后需求 切入点：补零、凑足金额 切入时机：计算出顾客结账金额时 注意要点：真诚提醒，不要给顾客强迫感。 常用语言：
“美女，还差42元就能送您XX了。” “美女，还差80元就可以参加满减200的活动了。” “美女，还差60元就可以成功申请为我们的VIP尊享会员了。”
连带率提升技巧
方法五：亲友推荐法
货品推荐过程中，需时刻关注同伴的看法和意见，并主动与同伴沟通，赞赏其眼光；
一.购买者
二.影响者
三.追随者
适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿； 利用促销活动的优惠性，鼓励一同购买。
连带率提升技巧
方法六：展示备选法
“展示三件，卖出两件”的原则
不要向顾客只展示一件商品，遵循原则，向你的顾客勤展示三件，
连带率提升技巧
方法三：互搭互配法
快速反应：快速找到与之配搭的三件以上商品
1（等候）+1（找衣服）
主销切勿换人
拿货速度少于30秒
推荐尺码齐全货品
配搭法则：Y搭配法、W搭配法
服务态度：主动，热情地快速上前为顾客进行搭配
连带率提升技巧
组合搭配：订货、陈列时都注意组合搭配 主推展示：预测顾客喜好，将需要推荐的产品放置显眼位置（试衣间旁）