《营销总监操盘须知》word版

营销总监操盘须知

项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30—45天。

一. 建筑设计部分：

1．蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。

2．管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。

3．墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

4．扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本数据。5．基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。

6．建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。

7．物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。

8．预售证：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中。

9．发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中二．企划设计部分：

1．售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2．案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。

3．名片和胸卡：由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。4．横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）

5．套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售数据使用。

6．单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）7． NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。

8．现场广告牌：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定广告牌数量与内容。

9．精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。

10．灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。

1．售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。

2．销控台：销控台的位置布置，使项目经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时做出反应。

3．销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。

4．电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印机等。

5．电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。

6．室内绿化：通过绿化公司租赁。

1．人员培训：在代理项目确认后，确定项目组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。

2．销售讲习：分为七个部分

1) 市场篇

①区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）

②商业配置通过扫街取得资料

③公建配置通过扫街取得资料

④ 道路交通

⑤市政动态

2）产品篇

①小区规划（附小区平面图）

②小区基本数据

发展商；承建商；设计单位、人；小区占地面积；小区建筑面积；住宅建筑面积

商场建筑面积；绿化率；得房率；容积率；车位；售楼处地址；预售许可证号码

售楼电话；物业管理；房型平面图；面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）

3）建材设备篇

结构；大堂；公共走道；分户门；窗；阳台；地坪；墙面；供水系统

供电系统；供气系统；弱电系统；闭路电视；消防系统；保安系统

4）产品利多利空篇

优势；劣势

5）销售标准说辞（销售统一说辞）

6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）

7）竞争个案市调汇总表

3．销售夹

预售许可证复印件；发展商营业执照复印件；小区平面图；户型家具配置图面积表；价目表；付款方式；银行贷款利率表；贷款所需资料明细表4．价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。

5．样本合同：由项目经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。

6．文件资料：

预售许可证；发展商营业执照；蓝图；扩初方案；销售讲义

样本合同及补充条款；墨线图、物业管理公约、管线图

价目表；付款方式；面积表（测绘局面积测绘报告）

7．业务窗体

来客表；来电表；预定单；退房单；考勤表；排休表；事假单

8．管理窗体

业务日记（月、日工作安排）；周工作统计；周工作计划；意向客户跟踪明细表

内部工作联络单；合同流转签收单；周报（周工作计划）；资金回笼表

已购客户明细表；营销汇总表；销控表；月度考评表；预算表

在目前的房地产代理市场中，无论是房地产营销策划机构、房地产经纪公司还是所谓房地产投资顾问机构，一般来讲，都只是名称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产项目的销售代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的“ 点子致胜” 的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。

对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的交流中，应该更倾向于专业性为好，这不仅仅是具体“ 点子” 的如何制定，也包括房地产专业理论知识的补充和提高。

本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。