滞销大户型解决之道培训

地下室积水 顶层裂缝
地下室潮湿
价格因素
总价偏高：顶复、底复房源面积较大，总价偏高，客户购买 门槛较高； 客群面窄：顶复底复产品自身问题导致投资客对此类产品投 资意识不强，有购买力的客群对产品的购买意向不一定高。
滞销大户型解决办法
顶复滞销解决思路 顶复滞销具体解决办法 底复滞销解决思路 底复滞销具体解决办法
绑定赠送：适用于储藏室数量较多，或需求较少的情况
优势：减轻后期销售压力，规避地下室产权问题
促销赠送：适用于出现滞销户型时，促销赠送
优势：可提高滞销产品附加值与优惠力度，加快去化
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2、中低端楼盘：
添加采光井设计，加强 通风采光效果，强化居 住功能，吸引投资客 考虑间隔成储藏室进行 销售 1、中高档次楼盘增强花 园设计等产品力； 2、中低端楼盘 间隔成储藏室进行销售； 价格促销，营销加强吸 引投资客群。
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取消地下室设计
1、中高档次楼盘增强花园设计 等产品力；
研：面积、价格，需求 量摸底。
降低风险，成功去化
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——入户方式解决
地下一层楼梯拆除
公共楼梯进入
一楼入口封闭
室外进入
原有楼梯封堵：底复户型（户内楼梯连接地下室）改造时将户内楼梯拆除，同时将联通地下室入口封闭； 进入方式改造：根据工程结构情况，将入口改为室外独立入口，或通过改造直接从公共楼梯进入地下室。 改造注意事项：在改造入口时须注意动线设计，保证一层住户的私密性。
产品自身因素
阁楼渗水
顶复弊端： 建筑质量问题：顶层隔热及防水效 果都较差，容易存在居住隐患； 居住舒适度问题：夏热冬冷，居住 舒适度不足。 底复弊端： 居住舒适度差：底层采光、通风不 足，室内光线和空气质量较差，潮 气较重，容易滋生霉菌，不适宜居 住； 地下室使用功能单一：地下室通风 采光效果差，使用用途相对局限。
滞销大户型解决之道

目
录
Contents
〠
大户型滞销原因解析
产品自身因素 价格因素
〠
滞销大户型解决办法
顶复滞销解决思路
顶复滞销具体解决办法 底复滞销解决思路 底复滞销具体解决办法
大户型滞销原因解析
产品自身因素
价格因素
① 防水：改造后建议追加涂膜防水，保证工程质量； ② 防盗：简易门窗添置； ③ 通电：满足部分客户电动车充电等电力要求；
④ 防火：安装完善的消防设施
⑤ 简易装修：水泥地面整平、墙壁粉刷。 消防
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——销售建议
单独销售：适用于储藏室数量较少，或需求较大的情况
优势：可根据实际情况提高价格，追求利润最大化
报规前（通过细致市
室内楼梯，展示升级，增强产 品力； 2、中低档社区：建议将室内 楼梯外置，阁楼作为独立房源 销售
1
场调研及自身产品档
次研判，确定畅销产 品）
2
1、中高档次社区房源：加强 房源产品力
1、高档次社区房源：保留室 考虑到阁楼部分单独产权单 独入户，去化压力较小，不 做处理 内楼梯，增强产品力；
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——面积、价格建议案例参考
中冶圣乔维斯12#地下室改储藏室平面图
案例参考：以中冶圣乔维斯、阳光公园一号两项目做为案
例。
案例分析A：中冶圣乔维斯
12号楼地下室转储藏室方案试水： 平层面积82+82+90+103=360㎡左右，间隔为14套进 行销售，使用面积6-15㎡左右，主力总价在3.5-5.5万 元。
控制总价的原则； 间隔套数不得多于单元业主户数的原则。
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——价格建议
价格设定原则：
① 严格控制总价：考虑到地下室一般没有产权，需要一次性付款，所以需严格控制总价； ② 收益最大化原则：价格高于成本的基础上，根据客户心理摸底，合理量价关系，确定价格。
独立产权 无产权
顶复滞销具体解决办法
1、展示升级——打造时尚的功能空间
1、阁楼精装：通过阁楼精装，增强展示效果，加大吸引力；
2、特色主题功能的打造展示：阁楼瑜伽室等特色功能的打造，吸引特定人群。
顶复滞销具体解决办法
2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间
改造前，内置楼梯
改造后，外置楼梯
顶复滞销具体解决办法
2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间
案例分析B：阳光公园一号
16、17层储藏室拆分： 户型使用面积主要集中在6-13㎡，主力总价控制在3-5 万之间，单价为3500元/㎡，为项目均价一半。
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——面积建议
满足储藏室基本功能的原则；
1、存放杂物
面积要求：一般5-10㎡即可满足需求
2、停放双轮车 面积要求：一般小于车库面积，大于常规储藏室面积， 通常8-15㎡（储藏室入口需加宽）
计等产品力； 2、中低端楼盘： 通过改造加强通风采光， 加强地下空间价值的基础 上降价促销，吸引投资客 间隔间隔成储藏 室进行销售或者降价促销，现 金物业费赠送等
接下来对以上三种改造方式进行重点阐述……
底复滞销具体解决办法
1、一层附赠花园：中高端社区通过此方式提高一楼附 加值
底复滞销解决思路
房屋性质 工程阶段 室内楼梯
带产权
室外楼梯 室内楼梯
不带产权
室外楼梯
1、中高档次楼盘增强花 园设计等产品力；
1、中高档次楼盘增强花园设计， 1、中高档次楼盘增强花园设
报规前（通过
细致市场调研 及自身产品档 次研判，确定 畅销产品）
1 加强产品力打造；
更换：
1、中高档次楼盘增强花园 设计，加强产品力打造；
适用情况：中低档社区，对储藏室有需求； 改建思路：将一层作为普通平层产品，不附带地
下室进行销售，地下室则改建储藏室，单独或捆 绑式销售。
改造后优点：
一层作为普通平层产品销售，总价得以控制； 间隔成多个储藏室，风险分散； 地下储藏室的客户一般为所在楼座客户，可做较 为准确的销售预判及计划。
底复滞销具体解决办法
餐厅
厨 房
次卧或 书房
原始 楼梯 洞口
露 台
主卧1
过道
客厅
主卧2
改造前
改造后
顶复滞销具体解决办法
3、营销加强，价格促销
思维 转换
营销 加强 价格 促销
通过“三代同堂”，“自住、收租两不误”等方式吸引家庭改善型及投资客群的关注，
扩大客群范围，增强产品吸引力
由于顶复产品总价较高，且考虑到防水、保温等问题，存在客户抗性，建议在销售时 加大优惠力度，如降低首付、赠送阁楼装修基金、打折等活动，降低客户门槛
公共绿地
一楼私家花园
改造方式：将一楼公共绿地作为私家花园赠送给一楼业主，提升一楼的附加值。
底复滞销具体解决办法
1、一层附赠花园：花园精装修，销售说辞配合，体验 式营销
底复滞销具体解决办法
2、设置采光井：加强通风采光，增强居住功能
添加采光井
改造前
改造后
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室：降低总价，分散风险
价格通常约为商品房价格的50%左右，是客户容易接受的范围，易销 售
价格通常约为商品房价格的35—50%左右，是客户容易接受的范围，
易销售
PS：通过客户需求及市场价格摸底，进行合理定价，确保项目去化及回款目标实 现。
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室——产品力提升
防水
防盗
通电
防火
为促进销售，可对储藏室进行产品力提升：
顶复滞销解决思路
房屋性质 工程阶段 室内楼梯
带产权
室外楼梯 室内楼梯
不带产权
室外楼梯
1、中高档次社区房源：保留
1、中高档次社区房源：保留 室内楼梯，增强产品力； 考虑到阁楼部分单独产权单 独入户，去化压力较小，不 做处理 2、中低档社区：控制总价， 建议取消阁楼设计或者计算面 积部分（2.2米以上部分）做 小，赠送部分面积做大，增强 顶楼的附加值。 一般不易出现此情况， 一般不易出现此情况， 出现则建议取消阁楼设 计
出现则建议：
1、取消阁楼设计，重新
报规； 2、营销加强，价格促销， 通过三代同堂，自住收 租两不误等方式吸引家 庭改善型及投资客群。
报规后
2、中低档社区：
建议将室内楼梯外置，重新 报规 顶楼低价促销
2、中低档社区：
建议将室内楼梯外置，重新 报规 顶楼低价促销
3
接下来对以上三种改造方式进行重点阐述……
面积（㎡）
3.5-4.5 4.5-5.5 5.5-6.5 6.5-7.5 7.5-8.5 8.5-9.5 9.5-10.5 10.5-11.5 11.5-12.5 12.5-13.5 13.5-14.5 14.5-15.5 16.5-17.5 17.5-18.5
阳光公园一号储藏室面积信息
套数
2 11 3 31 11 6 11 15 6 6 3 2 6 1
2、中低端楼盘地下室使用用途 建议楼梯外置，添加采光井 设计，加强通风采光效果 间隔成储藏室进行销售，分 散风险
计等产品力；
2、中低端楼盘：
添加采光井设计，加强通 风采光效果，强化居住功 能，吸引投资客 考虑间隔成储藏室进行销 售 1、中高档次楼盘增强花园设
2、中低端楼盘地下室使用
用途更换： 间隔成储藏室进行销售， 分散风险 取消地下室，有条件可 以连接地下车库 1、中高档次楼盘增强花园 设计，提升产品力； 2、中低端楼盘考虑 间隔成储藏室进行销售 取消地下室重新报批 底复降价促销
3、间隔为储藏室——操作流程