不同国家的商务谈判风格
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
各国商人商务谈判风格差异及案例分析随着全球化的发展，商务谈判成为了各国商人之间不可或缺的日常工作。
然而，不同国家商人的商务谈判风格却存在差异。
这些差异主要体现在以下几个方面：1.语言和文化差异不同国家的语言和文化差异会影响商务谈判的方式和沟通方式。
例如，在亚洲国家，商人更加注重面子和尊重。
因此，在商务谈判中，他们可能更加追求委婉和有礼貌的措辞。
而在美国和欧洲国家，商人更加注重效率和竞争力。
因此，他们可能更加直接和坦率地表达自己的意见和要求。
2.商业文化差异不同国家的商业文化也会影响商务谈判的风格和策略。
例如，在日本，商务谈判往往伴随着长时间的交流和社交活动。
这些交流和社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
而在美国，商务谈判通常更加关注谈判结果，而不是过程。
3.法律和政治环境差异不同国家的法律和政治环境也会影响商务谈判的方式和策略。
例如，在一些国家，政府对外商投资有一定的限制，这会影响商业谈判的成败。
同时，不同国家的法律制度也会影响商务谈判的策略和市场选择。
现在我们来看看一些具体的案例，探讨不同国家商人在商务谈判中的风格和策略。
1.中国商人在中国，商务谈判通常伴随着漫长的酒宴和社交活动。
这些社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
同时，在谈判过程中，中国商人往往会使用“吃亏是福”的策略，即在某些问题上做出让步，以显示诚意和友好，从而达成更好的谈判结果。
例如，一位中国商人与美国商人进行了一次谈判，双方就价格问题发生争执。
最终，中国商人同意降低价格，以表明自己的诚意和好意。
2.日本商人在美国，商务谈判通常注重效率和竞争力。
在谈判过程中，美国商人往往会强调“交易是交易，朋友是朋友”的原则，即谈判和社交应该分开进行。
同时，在谈判过程中，美国商人通常会采用强硬的姿态和直接的措辞，以显示自己的决心和信心。
例如，一位美国商人与印度商人进行了一次谈判，双方就商业合作的具体细节发生争执。
最终，美国商人使用明确的语言表达了自己的要求，并强调了谈判结果的重要性。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
美洲人谈判风格_值得收藏
美洲人谈判风格_值得收藏美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。
北美洲人谈判风格一、美国人的谈判风格1、爽直干脆，不兜圈子;2、自信心强，或者说自傲;3、追求实利;4、注重效率;5、重视合同，重视法律。
二、加拿大人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。
因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。
三、拉美人的谈判风格1、拉美人有很强的自尊心;2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;3、注重感情;4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
——“211”工程重点建设高校《商务谈判》课终考核作业田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。
也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。
涉外商务活动也日益显得格外重要了。
在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。
这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。
我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异.一、美国众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。
其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。
美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。
这就决定了美国人性格中独立的特点。
其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。
强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。
言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。
敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。
上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
各国商人谈判的特点
观众你们好，今天我们来谈一谈与我们交往的其他国家商人在谈判中间有哪些风格和特点？这个仅供大家参考。
在总体的谈判中间，如果从大的角度划分，我们可以把与我们交往的客商，大致的分为西方类型的和东方类型的两种人。
当然还有中间。
典型的东方类型的，比如像日本商人，韩国商人，像华商像阿拉伯商人的也基本可以归于东方类型的谈判风格。
也就是说，东方是一种比较典型的谈判的风格，西方就是我们常说的，欧、美、包括澳大利亚谈判的风格。
从这些不同风格的角度看，又可以进一步细分，我们可以先谈一下东方客商在谈判中的风格，我们中国人就是东方客商，日本人也是，从某种角度讲，韩国人的风格跟日本人有点相似，点又不完全一样，所以在这个角度上，我们想大致的把这些特点做一下交流。
先说一下日商，日本这个民主，应该说特别强调团队精神，他的团队意识可以说是世界首屈一指的，单个的日本人和其他国家的人比，在思维、能力、创造这方面不见得出类拔萃，但是日本人的特点是，只要一旦结为一个团队，所有的力量都爆发出来。
很惊人。
这一点和一盘散沙似的民族有很大的区别。
在谈判过程中，日本的客商对团队，有一个非常强烈的认知和归属感，同时对团队有一个非常强的依赖感，从而就产生了对这个团队的一种忠诚心，正是这个东西，就保证了日本客商以团队的精神跟你谈判的这个，具有高度的统一性和协调性。
恰恰是因为这个情况，所以一般的日本客商不喜欢自我主义和自我中心主义这样的情况，他如果率团队的来谈的话，把也希望你是一个团队来跟他谈，而不希望人数相差特别悬殊，你比如人家来了四人，你这儿就一个，至少三个对四个比较合适。
这个他是有他自己诉求的。
从分工的角度看日本在谈判有一个特点，每个人有自己很清楚的责任范围，绝排除他人对本领域的发言，每一个人是集体负责制，每一个人对自己所负责的领域，要负全责任，因此在这个情况下，日本团队就体现出一个责任感。
换句话说，在你日本客商谈判的时候，你觉得来了很多人，绝对不能忽视其中的任何一个人，因为他也在谈成交易这方面负有一方面的全责。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
项目十 各国商人的谈判风格
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
各国的谈判风格6篇
各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。
同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3) 信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。
2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。
英国买家的特点及对应方式主要如下。
(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
高低语境文化视域下中美商务英语谈判文化及风格差异
四、结论与建议
2、提高沟通技巧：在商务英语谈判中，要熟练掌握准确、清晰、礼貌的语言 表达方式，以满足不同语境下的沟通需求。此外，还需加强对非语言沟通方式 （如肢体语言、面部表情等）的学习和应用，以增强跨文化沟通能力。
四、结论与建议
3、调整谈判策略：针对不同文化的特点，可以制定相应的谈判策略。例如， 对于高语境文化国家，可加强情感交流和人际关系建立；对于低语境文化国家， 可更加注重理性和事实的沟通。同时，要根据实际情况灵活调整策略，以实现最 佳的谈判效果。
社会因素是造成中美商务谈判风格差异的另一个重要原因。美国文化强调个 人主义和独立性，注重竞争和自我实现；而中国文化注重家庭、集体和社会责任， 强调和谐与稳定。这种不同的社会文化背景导致双方在商务谈判中对待利益、解 决问题的方式等方面存在差异。
中美商务谈判风格差异的文化解析
总结来说，中美商务谈判风格差异受到政治、经济和社会等因素的影响。这 些因素之间相互作用，共同决定了双方在商务谈判中的行为和决策。理解这种差 异，有助于我们更好地进行跨文化交流与合作，取得更好的谈判结果。
参考内容
内容摘要
中美商务谈判风格差异的文化渊源可以从多个方面来探讨，包括历史、文化、 价值观等方面。首先，中美两国在历史上有很大的不同。中国有着悠久的文化和 历史传统，而美国则是在近几十年内迅速发展起来的国家。因此，两国人在思维 方式和行为方式上会有很大的差异。例如，中国人注重稳定和长期的发展，而美 国人更倾向于快速变革和创新。
1、谈判目标的实现
1、谈判目标的实现
不同的商务英语谈判文化及风格会对谈判目标的实现产生影响。高语境文化 下的中国谈判者更注重人际关系和情感交流，能够更好地理解和处理人际关系问 题，有助于建立长期稳定的合作关系。而低语境文化下的美国谈判者更强调理性 和事实，能够更好地处理技术、商业和法律等方面的问题，有助于达成具体的协 议和实现目标。
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
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3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
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1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
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韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
6
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判作为两个不同文化背景的国家在经济领域的互动，其过程中文化差异现象是不可避免的。
文化差异在商务谈判中可能会带来沟通不畅、误解、文化冲突等问题，因此，理解和应对这些文化差异现象具有重要的实践意义。
一、谈判风格在商务谈判中，中美双方有着截然不同的谈判风格，这是文化差异带来的直接影响。
中方谈判通常比较谦虚、委婉、注重建立关系，而美方谈判则强调直截了当、尖锐、注重实质。
同时，美方谈判习惯以条款为基础进行讨论，而中方更注重先形成共识再起草具体条款。
如何应对这种文化差异呢？一方面，中方谈判代表需增强自信心，尽量表达自己的观点，避免过于谦卑、委婉；另一方面，美方代表应注意造成中方谈判代表压力的表现方式，并适当加强了解中国文化的努力，以获得谈判成功的机会。
二、语言差异语言差异也是中美商务谈判中的一大文化差异现象。
虽然英语在中国已有广泛应用，但有关商务谈判的用语、概念等还是与中文有所不同。
同样，中方的尊称、礼貌语等语言形式也会使美方不习惯。
如果在谈判中不应对这些语言差异，可能会导致在沟通上的不畅或误判等问题。
三、商务文化差异商务文化也是中美商务谈判中的重要文化差异现象。
中国传统文化强调人情义理、中外比对等，在商务谈判中也会体现出这些特点，比如会议的时间问题、礼品礼仪、合同重点等。
而美国商务文化更加强调效率和竞争，强调法律约束和实质性条款。
如何应对这种文化差异呢？一方面，中方代表应注意美方对效率、竞争的需求，要求谈判中揭示利益的准确点，同时也可以在礼仪等方面展示中国的特色文化。
而美方代表应了解中国文化特点，尊重中国商务习俗，并注重与中方代表建立良好的关系。
总体来说，在中美商务谈判中，文化差异现象不可避免，但是双方应密切注意这些文化差异，通过尊重、理解对方文化，从而达到推动谈判进程的目的。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
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(6)与英国谈判要注意: 第三者参与; 不喜欢恩赐; 德高望重、身份高； 话题禁忌比较多； 注意距离；
4.法国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、 幽默，重情趣，浪漫，重视朋友关系。 (2) 决策程序。 投资谨慎。 比较重视个人力量，很少集体决策。 知识面广、业务强。
(4) 沟通方式。 保守，但雷厉风行，追求完美。 固执己见，缺乏灵活性。 (5) 对合同的态度。 “契约之民” ，非常 重视和尊重契约。履约率高，重视商权。
6.俄罗斯商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。热情好客，注重个人 关系，注重礼节，豪爽、质朴、热情，健 谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、 文学、戏剧、芭蕾等。 (2) 决策程序。集权。 等级重，责任不太明确。
1
2 1 1 0
4
7 2 1 1
2
1 0 3 5
3
4 0 3 1
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5 1 4 2
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5 12 2 3
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5 3 2 2
4
4 1 2 3
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中 国
肯定规 范评价 否定规 范评价
日 本 1 3
韩 国 1 2
俄罗 斯 0 0
德 国 0 1
英 国 0 1
3.英国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。不轻易与对方建 立个人关系。不轻易相信别人或依靠 别人。 (2) 决策程序。秩序、纪律和责任，等 级性很强，决策多来自于上层。比较 重视个人能力，不喜欢分权和集体负 责。 (3) 时间观念。重时间，讲效率，谈判 紧凑，不拖沓。
(4) 沟通方式： 英国人以绅士风度闻名世界，常常处 变不惊、谈话轻描淡写。 (5) 对合同的态度。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细 推敲合同的所有细节。 英国商人一般比较守信用，履约率比 较高。不大关心交货日期的习惯。
(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比 较随便。在法国社交场合，有个非正式的 习惯，主宾越重要越到得迟。 (4) 沟通方式。健谈，话题广泛，用法语 (5) 对合同的态度。法国人比较注重信用， 一旦签约，会比较好地执行协议。两种语 言签约。
5.德国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。 沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，不重视 个人关系。 他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。 不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。 (2) 决策程序。强调个人才能。不习惯分权 或集体负责。 (3) 时间观念。守时。 勤奋、敬业。
美国的文化观念与谈判特点
3、与美国人的谈判战术 坦诚相待、开诚布公； 遵守时间、信守承诺； 准备充分、速战速决； 一丝不苟的履行合同；
2.加拿大商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。大多数人性格开朗，强调自由， 注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 (2) 决策程序。具有英国人和法国人的特点 (3) 时间观念。事先约定，并准时前往。 (4) 沟通方式。滑雪、滑冰、冰雕、冰球等。忌讳 “13”， 喜欢蓝色。谈判时不喜欢在商品价格上讨价 还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。 (5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往 往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款 可以在签字之后再谈。
(3) 时间观念。谚语说：“如果你打算出门 旅行一天，最好带上一周的面包”。 谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细 过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过， 比较遵守时间，需事先预约。 (4) 沟通方式。喜欢建立私人关系。 是讨价还价的行家里手，善于运用各种技 巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。 他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易
法 国 0 0
巴 西 0 1
加拿 大 1 2
美 国 1 1
1 0
保证
自我 泄露 提问
10
36 34
15
34 20
13
36 21
11
40 27
9
47 11
13
39 15
10
42 18
8
39 22
11
28 36
13
36 20
命令
7
8
13
7
12
9
9
14
8
6
一、商务谈判风格的特点与作用
1、谈判风格的含义： 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行 举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与 对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策 略和行为方式等的特点。 表现出来的关于谈判的言行举止； 是文化积淀的折射； 不同国家风格各异； 最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一 国家或民族的商人所认同。
不同国家 的商务谈判风格
引言一、国际商务谈判的特殊性
国际性
跨文化性 政治性 复杂性 困难性
其中跨文化性是核心
各国谈判交流时的不同习惯
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中国 日本 韩国 俄罗斯 德国 英国 法国 巴西 加拿大 美国
承诺 6 7 4 5 7 11 5 3 7 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一 旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面 意义严格执行，同时，他们也很少接受对 手变更合同条款的要求。 在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术 细节十分重视，并在合同中精确表示各条 款。
7.日本商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。 “很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。 重视人际关系。 重视介绍人。 安排活动来建立联系。 (2) 决策程序。 一是自下而上，上司批准。 二是认同在先，集体决策。
2.谈判风格的特点
(1) 对内的共同性。 (2) 对外的独特性。 (3) 成因的一致性。
二、部分国家商人的谈判风格
1、美国的文化观念与谈判特点 崇尚个人主义； 推崇自由与平等； 讲究实际、注重利益；
幽默、大方、自信、民主； 独特、高傲、自大、易变；
美国的文化观念与谈判特点
2、美国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往 和商业交往是明确分开的 。 (2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角 色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用 和个人在实际工作中的表现。 (3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约， 并且准时。 (4) 沟通方式。低背景文化 (5) 对合同的态度。美国人重视契约。