从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异

从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异

一、毕业设计（论文）题目： 从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异

二、毕业设计（论文）工作规定进行的日期：2011 年 9 月 2 日起至 2011 年 12 月 20 日止

三、毕业设计（论文）进行地点： 校内

四、任务书的内容：

目的：通过撰写论文，使学生能综合应用所学专业知识解决一些实际问题。培养学生初步的科研能力，如设计工作方案、搜集和阅读文献资料、善于发现、分析、解决实际问题和归纳总结的能力。培养学生实事求是、严肃认真的学风和刻苦钻研、勇于创新的科学精神。

任务： 首先要大量查阅、收集资料，取得规律性的认识；其次要了解英语语言发展的动态以及应用英语研究的方向；通过收集整理相关的文献资料，构思论文框架，编写提纲，撰写论文。独立完成题目为《从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异 》的毕业论文。

工作日程安排： 2011 年 9 月 2 日至 2011 年 10 月 2 日完成查阅、收集资料并完成选题工作，2011 年 10 月 2 日至10 月 15 日撰写提纲，10 月 16 日至 11 月 10 日撰写初稿，11 月 11 日至 12 月 20 日修改初稿直至完成论文。



目录
摘要 ..................................................................... 1
一、引言 ................................................................. 1
二、东西方文化差异在商务活动中的表现 ..................................... 1
（一）中西方时间观念的差异 ............................................ 1
1.美国人时间观念很强，中国人时间观念较薄弱 ........................ 2
2.谈判前，西方（德国）人喜欢做时间计划； 而东方（中国）人对时间的使用及规划较模糊 ........................ 2
（二）东西方谈判方式的差异 ............................................ 2
1. 西方（美国）人在谈判中不讲人情，将生意与友谊截然分开； 东方（中国）人很注意在谈判中建立和谐的人际关系 ................. 3
2. 西方（美国）商人在谈判中往往直截了当单刀直入； 而东方（中国）人往往很间接 ..................................... 3
3. 西方人在谈判时 一般注重“先谈细节 避免讨论原则”； 而东方人恰恰相反他们比较注重“先谈原则 后谈细节” ............ 4
（三）思维方式的差异 .................................................. 4
1. 东方文化偏好形象思维；英美文化偏好抽象思维 ..................... 4
2. 东方文化偏好综合思维；英美文化偏好分析思维 ..................... 5
3.东方文化注重统一；英美文化注重对立 .............................. 6
三、如何处理中西文化差异对商务谈判的影响 .................

................ 6
（一）应当认识东西方文化习俗的差异 .................................... 6
（二）尊重对方的文化习俗 .............................................. 6
（三）要调和双方的文化习俗差异 ........................................ 6
四、结束语 ............................................................... 7
参考文献 ................................................................. 7


从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异

摘要：随着中国改革开放的不断深入和成功加入 WTO，我国与世界各国的联系也越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，然而文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。本文将从谈判风格的角度入手，阐述文化差异在商务活动中的体现，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词： 商务谈判； 分析； 文化差异

一、引言
21 世纪是一个经济全球化的世纪。中国对外贸易的飞速发展和与世纪的全方位给接轨，使得国际商务合作的形式多样化。20 年的改革开放，打开市场经济以及参与世界经济循环的大门，经济的竞争将更加激烈。尤其是中国加入世贸易组织后，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中，国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同的国家或地区，由于世界各国的政治经济制度不同，和民族有着迥然不同的历史，文化传统，和中客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，如果在国际商务谈判中，不了解这些文化上的差异，可能闹出笑话、产生误解、既失礼于人又可能因此而失去许多谈判成功的契机。本文试图从中西方国家在时间观念、谈判方式、思维方式等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。

二、东西方文化差异在商务活动中的表现
商务谈判作为人际交往的一种形式，是商务活动中的一项重要内容，其必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判，而跨文化谈判中的文化差异也就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有很多方面，有时间观念、谈判方式、思维行为等。下文将从以下三个方面论述东西方文化差异在商务活动中的表现。

（一）中西方时间观念的差异
时间作为跨文化交际中一种非言语因素，影响着人们的交际效果，一定的行为又反映一定的时间观，传递关于时间观的某种信息。因此

当不同文化的人们在交往时，都应深刻地意识到这一点，努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍，从而使交际达到人们预期的目的。

1. 美国人时间观念很强，中国人时间观念较薄弱
美国人时间观念很强，重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。他们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，同美国人谈判的时间不宜过长。而中国人则属于多向时间习惯的国家，即时间多向制，把时间看成可能分隔的，但不可重复的，有始有终的一条线，严格地按照计划进行。同时，中国人的时间表灵活多变，适用性较强，强调把事情办好，可根据实际情况对既定时间表作出相应的调整。因此，中国人在守时、计时和用时上具有相当大的随意性。相对于美国，中国人的时间观念很薄弱。

2. 谈判前，西方（德国）人喜欢做时间计划； 而东方（中国）人对时间的使用及规划较模糊
西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往是对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。以德国和中国为例：谈判前，德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。科学安排时间就是充分利用时间，就是提高单位时间的利用率。而对中国人来说，同时讨论几个议题是正常的，他们极少给自己制定时间计划，不会严格遵守议程，可能会将德国人已经解决了的议题重新提出来讨论。此外，中方也喜欢在饭桌上进行谈判，在推杯换盏中边吃边谈，所以商务活动进展缓慢。 、 中方谈判时使用时间比较随意，灵活性强，喜欢把“不久”“马上”“有时候” 、 、“一会儿”等不确切的字眼挂在嘴上，这往往使得德国人摸不着头脑，认为中国人没有诚意进行商务合作。

（二）东西方谈判方式的差异
来自不同国家的人们有不同的价值观，不同的态度和经历。他们有各自的优点和缺点。合格的谈判人员应该十分清楚自己的特点，同时了解其他

国家人员和自己谈判特点的不同，在谈判中，应扬长避短，充分发挥自己的长处，利用自己的弱点，以取得最好的效果。

1. 西方（美国）人在谈判中不讲人情，将生意与友谊截然分开；东方（中国）人很注意在谈判中建立和谐的人际关系
在谈判桌上，美国人常讲“Business is Business ”生意归生意指做生意要六亲不认坚持对事不对人的原则。他们极注重“Bang for Buck”经济效益 即以最少的投入获取最大的利益。主张将生意与友情截然分开，但这并不意味着美国商人的谈判风格是死板的。实际上，美国谈判者有着根深蒂固的商人秉性，为取的谈判成功，他们会采取不同的策略、手段。比如，在谈判开始前，他们会兴致勃勃地步入会场，他们的表情仿佛再告诉对方，对于谈判的成功他们有着充分的信心和把握。在谈判中，他们语 “是”与“非”保持得一清二楚，通过不断发表见解和提出权益要求，气明确、肯定，以积极的态度和诚意来谋求己方的经济利益。而东方人较注重“天人合一”强调人与人关系的和谐“和为贵”在处理个人与集体矛盾上更加注重集体利益。 他们在商务谈判过程中，中国人通常期望建立长久合作关系，乐于感情投资，因此不少中方的谈判者会在谈判前花相当多的时间去了解对方的相关信息，并投其所好，送点小礼物，或通过宴请对方，以此来建立良好的人际关系，为以后的谈判奠定和谐的关系基础。

2. 西方（美国）商人在谈判中往往直截了当单刀直入；而东方（中国）人往往很间接
美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。在整个的商务谈判过程中甚至在谈判结束以后美国人都是直截了当解决问题签订合同即告谈判结束；然而中国人的谈判方式往往很间接，不像美国商人那样直截了当。中国人会邀请对方参加晚会和他们交往来确定生意伙伴是否可靠。比如：当中美商人双方发生纠纷时，美国商人希望谈判对手态度认真、坦率诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。而中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸来表示豁达，以为这样能使对方消消怒气。

3. 西方人在谈判时 一般注重“先谈细节 避免讨论原则”；而东方人恰恰相反他们比较注重“先谈原则 后谈细节”
按照中国文化特点 在谈判时 一般注重“先谈原则 后谈细节” 西方恰恰相反他们比较注重“先谈细节 避免讨论原则”。这

种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下可使我方在以后的讨价还价中 处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本质 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。比如一笔进出口业务一般包括这样几项议题或条款即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等。东方的谈判者在双方明确以上条款并展开谈判后首先就一个条款开谈待稍有进展后就谈第二个条款等到这几个条款都轮流谈到后在回头来谈第一个、第二个条款依次类推第二轮洽谈也包括这几个议题如有必要进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商。同一笔业务如果是西方的谈判者首先就价格进行谈判价格没有确定下来达不成一致意见就不谈交货条件。价格谈定交货问题没有解决就不谈付款问题。


（三）思维方式的差异
不同的经济、政治、文化背景导致不同的思考问题的方式 即思维方式。基于客观存在的思维差异，不同文化谈判者呈现出谈判方式上的差异。以中国和美国文化为例 两者在思维方面差异有三个方面:

1. 东方文化偏好形象思维；英美文化偏好抽象思维
人的形象思维和抽象思维是密切联系 互相渗透的 人在解决问题的过程中经常要运用各种思维。由于文化传统的不同 人们对形象思维和抽象思维的偏好也有所不同。对于中国人来说 中国古代是农耕形社会形态 汉文化深深植根于农村 而这种以农业为主体的传统文化所孕育的思维方式乃是形象思维的发达和逻辑思维的相对不发达。对于中国形象思维的发达 举例如 以中国文学史中丰富的形象类比手法为例 从《诗经》 的首篇 “关关睢鸠 在河之洲 窈窕淑女 君子好逑” 开始 到屈原作的《桔颂》 再到魏晋南北朝的骈体文、 唐朝的律诗、 明清的对联等等 其形象类比的方法运用得极为普遍 以至于清代著名学者王夫之说道:“盈天下而皆象矣。 与中国农耕文化相反 西方文化属于外倾性商业海洋文化 尤其对英美民族来说 更是如此。他们的祖先生活在动荡不安、 气

候恶劣的海洋环境中 海上的飘泊、 频繁的战争、 大自然的暴戾无常 以及大规模的民族迁徙 使得他们不断地向外寻求营养以满足自己的需要 从而很早就发展起了商业经济和形成了以强烈的占有欲、 征服欲为特征的民族性格文化特征 产生了西方特有的功利主义价值观和以个人主义为中心的人生信条 而这样的民族文化心态下 自然孕育和产生了西方传统的思考问题时从个体出发、 从小到大的思维方式 构成了以主客体对立为出发点的认识世界的一系列相互对立的概念与范畴 形成了对外部世界的反映不靠直觉感性而靠抽象理性表述的逻辑思维模式。

2. 东方文化偏好综合思维；英美文化偏好分析思维
分析型思维和综合型思维既是互对立的 又是统一的。如果人们不能在思想上将一个客体加以分解 就无法把握其本质 而只能停留在事物的表面。同样 如果人们不能将客体的各个部分结合起来 就无法在整体上把握一个事物 而只能有片面的认识 因而分析和综合在思维活动中是互相联系发挥作用的。由于各自的传统文化影响不同，出现了 “中国人偏好综合 英美人偏好分析” 的思维习惯 。中国人之所以偏好综合型思维方式 其源于中国的哲学思想。对于中国传统哲学来说 始终追求的是人与人、人与自然的和谐 坚持以 “人与万物为一体”以 “天人合一” 为最高境界 对事物不甚讲究分析。而西方人却相反 他们偏好的是分析型思维方式。在西方哲学中 始终认为的是自然宇宙是人类的认知对象 人和自然这两者是永恒处于矛盾对立的 而伴随之文艺复兴以后 由于自然科学各门学科的逐渐分化 物理、 化学、 天文、 医学等相继成为独立的学科 分析法开始了大兴其道。科学的分类和研究 有利于对事物本质的深入透彻揭示 从而把握其规律。在这一过程中 分析思维法对近代科学的建立和发展起到了不可磨灭的作用。

3. 东方文化注重统一；英美文化注重对立
言及 “统一” 和 “对立”拿中国古典哲学的辩证法与西方哲学辩证法相比较 两者有其相同之处。譬如 古希腊的哲学家赫拉克利特认为一切都是经过斗争产生的 而中国儒家经典 《易经》 则用阴、阳两种对立量的相互作用解释事物的发展变化。但其中也有不同之处 如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，至于这种 “统一观” 表现于政治领域，孙中山时倡导 “天下为公”毛泽东时主张 “为人民服务”和强调集体主义。而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。作为西方人特别是美国人 他们把工作与娱乐分得很清 工作就是工作 必须认认真真 不能马马虎虎。此外 由于西方人

思维方法上倾向于 “对立” 其表现在因果观上 他们对一个行为、 事件或行动也常常要求一个 “原因” 或要求一个机构对该事件负起相应责任。至于自然而然发生的事情 对美国人来说是难以接受和不习惯的 而对中国人来说则是可以接受的。

三、如何处理中西文化差异对商务谈判的影响
东西方文化习俗差异在国际商务谈判风格方面的影响是客观存在的，我们唯有了解它进而应用它。具体而言，应当做到以下几点：

（一）应当认识东西方文化习俗的差异
即对自己以及对方的文化习俗差异有所认识，从而理解自己以及对方的谈判心态。谈判者不仅要站在自己的角度思考问题，更要站在对方的立场考虑问题。很难想象如果不能认识东西方文化的差异，谈判者之间各自按照自己的文化习俗进行交流与沟通，结果会怎样。

（二）尊重对方的文化习俗
在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差异给谈判带来的困难。谈判的目的是实现谈判双方在关系以及效果层面的双赢，如果东方谈判者只是从 自己的角度和立场出发，只强调关系的调和而没有尊重西方谈判者注重效率的心态，那么谈判很可能会陷入僵局。

（三）要调和双方的文化习俗差异
在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基础上，需要谈判双方“ 换位思维”，站在对方的角度和立场思考问题。比如，谈判一开始西方谈判者就从细节人手，东方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判，这样不仅使得西方谈判者觉得谈判很有效率，也会使其感觉到对方十分尊重他的文化习俗，进而也会相应尊重东方谈判者的习俗。这样，双方关系也就很可能朝着东方谈判者期望的和谐友善的方向发展。结果就是东西方谈判者越过文化习俗差异的障碍，实现双赢。

四、结束语
综合上述可知，中西方文化各具优劣势。文化能起到导向的作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此，当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应先了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应，从而根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能取得谈判过程中的主动权。

【参考文献】

1刘园，《商务商务谈判》，中国人民大学出版社，2007

2韩玉珍，《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2006

3何英，《商

务英语谈判》，清华大学出版社，北京交通大学出版社，2005

4刘雯祺，中西文化差异对涉外商务活动的影响，新疆教育学报，2004.9.第三期

5王腾宇，中西文化差异对商务谈判的影响，市场与管理，2004 第四期