从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异

（二）尊重对方的文化习俗 .............................................. 6
（三）要调和双方的文化习俗差异 ........................................ 6
四、结束语 ............................................................... 7
从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异
一、毕业设计（论文）题目： 从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异
二、毕业设计（论文）工作规定进行的日期：2011 年 9 月 2 日起至 2011 年 12 月 20 日止
三、毕业设计（论文）进行地点： 校内
四、任务书的内容：
目的：通过撰写论文，使学生能综合应用所学专业知识解决一些实际问题。培养学生初步的科研能力，如设计工作方案、搜集和阅读文献资料、善于发现、分析、解决实际问题和归纳总结的能力。培养学生实事求是、严肃认真的学风和刻苦钻研、勇于创新的科学精神。
3. 西方人在谈判时 一般注重“先谈细节 避免讨论原则”；而东方人恰恰相反他们比较注重“先谈原则 后谈细节”
按照中国文化特点 在谈判时 一般注重“先谈原则 后谈细节” 西方恰恰相反他们比较注重“先谈细节 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下可使我方在以后的讨价还价中 处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本质 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。比如一笔进出口业务一般包括这样几项议题或条款即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等。东方的谈判者在双方明确以上条款并展开谈判后首先就一个条款开谈待稍有进展后就谈第二个条款等到这几个条款都轮流谈到后在回头来谈第一个、第二个条款依次类推第二轮洽谈也包括这几个议题如有必要进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商。同一笔业务如果是西方的谈判者首先就价格进行谈判价格没有确定下来达不成一致意见就不谈交货条件。价格谈定交货问题没有解决就不谈付款问题。
2. 谈判前，西方（德国）人喜欢做时间计划； 而东方（中国）人对时间的使用及规划较模糊
西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往是对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。以德国和中国为例：谈判前，德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。科学安排时间就是充分利用时间，就是提高单位时间的利用率。而对中国人来说，同时讨论几个议题是正常的，他们极少给自己制定时间计划，不会严格遵守议程，可能会将德国人已经解决了的议题重新提出来讨论。此外，中方也喜欢在饭桌上进行谈判，在推杯换盏中边吃边谈，所以商务活动进展缓慢。 、 中方谈判时使用时间比较随意，灵活性强，喜欢把“不久”“马上”“有时候” 、 、“一会儿”等不确切的字眼挂在嘴上，这往往使得德国人摸不着头脑，认为中国人没有诚意进行商务合作。
美国人时间观念很强，重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。他们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，同美国人谈判的时间不宜过长。而中国人则属于多向时间习惯的国家，即时间多向制，把时间看成可能分隔的，但不可重复的，有始有终的一条线，严格地按照计划进行。同时，中国人的时间表灵活多变，适用性较强，强调把事情办好，可根据实际情况对既定时间表作出相应的调整。因此，中国人在守时、计时和用时上具有相当大的随意性。相对于美国，中国人的时间观念很薄弱。
（三）思维方式的差异 .................................................. 4
1. 东方文化偏好形象思维；英美文化偏好抽象思维 ..................... 4
2. 东方文化偏好综合思维；英美文化偏好分析思维 ..................... 5
在谈判桌上，美国人常讲“Business is Business ”生意归生意指做生意要六亲不认坚持对事不对人的原则。他们极注重“Bang for Buck”经济效益 即以最少的投入获取最大的利益。主张将生意与友情截然分开，但这并不意味着美国商人的谈判风格是死板的。实际上，美国谈判者有着根深蒂固的商人秉性，为取的谈判成功，他们会采取不同的策略、手段。比如，在谈判开始前，他们会兴致勃勃地步入会场，他们的表情仿佛再告诉对方，对于谈判的成功他们有着充分的信心和把握。在谈判中，他们语 “是”与“非”保持得一清二楚，通过不断发表见解和提出权益要求，气明确、肯定，以积极的态度和诚意来谋求己方的经济利益。而东方人较注重“天人合一”强调人与人关系的和谐“和为贵”在处理个人与集体矛盾上更加注重集体利益。 他们在商务谈判过程中，中国人通常期望建立长久合作关系，乐于感情投资，因此不少中方的谈判者会在谈判前花相当多的时间去了解对方的相关信息，并投其所好，送点小礼物，或通过宴请对方，以此来建立良好的人际关系，为以后的谈判奠定和谐的关系基础。
3.东方文化注重统一；英美文化注重对立 .............................. 6
三、如何处理中西文化差异对商务谈判的影响 ................................. 6
（一）应当认识东西方文ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ习俗的差异 .................................... 6
参考文献 ................................................................. 7
从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异
摘要：随着中国改革开放的不断深入和成功加入 WTO，我国与世界各国的联系也越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，然而文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。本文将从谈判风格的角度入手，阐述文化差异在商务活动中的体现，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
目录
摘要 ..................................................................... 1
一、引言 ................................................................. 1
2.谈判前，西方（德国）人喜欢做时间计划； 而东方（中国）人对时间的使用及规划较模糊 ........................ 2
（二）东西方谈判方式的差异 ............................................ 2
1. 西方（美国）人在谈判中不讲人情，将生意与友谊截然分开； 东方（中国）人很注意在谈判中建立和谐的人际关系 ................. 3
二、东西方文化差异在商务活动中的表现
商务谈判作为人际交往的一种形式，是商务活动中的一项重要内容，其必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判，而跨文化谈判中的文化差异也就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有很多方面，有时间观念、谈判方式、思维行为等。下文将从以下三个方面论述东西方文化差异在商务活动中的表现。
（一）中西方时间观念的差异
时间作为跨文化交际中一种非言语因素，影响着人们的交际效果，一定的行为又反映一定的时间观，传递关于时间观的某种信息。因此当不同文化的人们在交往时，都应深刻地意识到这一点，努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍，从而使交际达到人们预期的目的。
1. 美国人时间观念很强，中国人时间观念较薄弱
二、东西方文化差异在商务活动中的表现 ..................................... 1
（一）中西方时间观念的差异 ............................................ 1
1.美国人时间观念很强，中国人时间观念较薄弱 ........................ 2
2. 西方（美国）商人在谈判中往往直截了当单刀直入；而东方（中国）人往往很间接
美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。在整个的商务谈判过程中甚至在谈判结束以后美国人都是直截了当解决问题签订合同即告谈判结束；然而中国人的谈判方式往往很间接，不像美国商人那样直截了当。中国人会邀请对方参加晚会和他们交往来确定生意伙伴是否可靠。比如：当中美商人双方发生纠纷时，美国商人希望谈判对手态度认真、坦率诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。而中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸来表示豁达，以为这样能使对方消消怒气。