国际商务谈判中的文化差异及谈判风格概论PPT(共 67张)
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国际商务谈判中的文化差异PPT67页
一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段：
一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题；
二是交流与工作相关的信息；
三是进行说服；
四是作出让步并最终达成协议。
寒暄意指为建立关系或者彼此相识而进行的
与谈判“正事”无关的所有活动，其目的是借此了
解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通
方式提供重要线索。
商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物
的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观
性。相反在世界有些地方，“把人和事区分开来”
这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十
分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展是在
家族控制的领域内实现的。
不同文化具有不同的时间观念，由于持不同
的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判
从而达成一揽子协议。
例如：在美国，如果一半的问题定下来了，
那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么
事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设 计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，
日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和 协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思 想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本 人。
1.具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是集 体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的 个性是一种美德，日本的文化教育人们将个人的意 愿融入和服从集体的意愿。
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感
第五章-文化差异对商务谈判的PPT课件
.
19
第三节 世界主要国家和地区的 谈判风格
一、与美国人谈判
.
20
▪ 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，
他们总是十分有信心地步入谈判会场，不
断发表自己的意见和权利要求，往往不太
会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语
言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利
落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中
将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一
8
三、根据文化差异制定谈判策略
1、树立跨文化的谈判意识 2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流
.
9
▪ 个人意识相对于集体意识 ▪ 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 ▪ 方文化中更强调求同思维方式 。
个人意识
西方文化
集体意识
.
东方文化
10
时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理 解。在有些国家，时间就是金钱。然 而在世界的许多其他地方，时间是弹
第五章 文化差异 对国际商务谈判的影响
【本章主要知识】 1、文化差异对国际商务谈判的影响 2、如何根据文化差异制定谈判策略
.
1
【导入案例】
▪ 3位日本商人代表日本航空公司和美国一家 公司谈判。会谈从早上8：00开始，进行了 两个半小时。美国代表以压倒性的准备资 料淹没了日本代表，他们用图表解说、电 脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来 回答日方提出的报价。在整个过程中，日 方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没 说。终于，美方的负责人关掉了机器，重 新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表： “请问意下如何？”一位日方代表斯文有
▪ 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精 力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终， 美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开 出的条件做出了极大的让步。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件( 55页)
未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力三欧洲地区商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1英国商人的谈判风格1一般比较冷静持重2十分注意礼仪崇尚绅士风度3行动按部就班表达谨慎未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力2德国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判准备充分周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约严守信用具有很强的权利与义务意识未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力3法国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判风格独一无二2对民族文化富有自豪感3看重人情味珍惜人际关系4偏爱横向式谈判5其有苛刻的质量观6时间观念不强未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力4意大利商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1强调个人的作用2时间观念淡薄3注重关系善于社交4看重商品的价格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力5俄罗斯商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1注重建立私人关系2讲究礼节社会地位和等级制度3常常忽视时间观念办事拖拉4精明于谈判未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力6北欧商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力7波罗地海商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力四其他
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
国际商务谈判中的文化差异 及谈判风格
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
国际商务谈判中的文化差异
从而达成一揽子协议。
例如：在美国，如果一半的问题定下来了，
那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么
事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设 计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段：
一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题；
二是交流与工作相关的信息；
三是进行说服；
四是作出让步并最终达成协议。
寒暄意指为建立关系或者彼此相识而进行的
与谈判“正事”无关的所有活动，其目的是借此了
解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通
方式提供重要线索。
风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇 头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不 完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是， 在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别 扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。
事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后， 感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油 生意。”
1.干脆坦率,直截了当
美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多 通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精 力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是 表明对方的立场态度，都比较坦率。
美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东
方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台
大型汽轮机，可是接下来的不是签订合同，而是
3.讲究效率，注重经济利益
美国人重视效率，喜欢速战速决。美国人常常 抱怨其他国家的人员拖延，缺乏工作效率，而这些 国家的人则常常抱怨美国人缺少耐心。
文化差异对国际商务谈判的影响(PPT59页)
第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通
第六章 文化差异对国际 商务谈判的影响
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象 思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分 析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈 现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法 间的冲突。
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的 交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的 碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的 国际商务谈判更是如此。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策 方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一 系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等 问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有 让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总 合。
然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有 问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到 谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺 ，从而达成一揽子协议。
5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括 在帐单里。
第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
第六章 文化差异对国际 商务谈判的影响
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象 思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分 析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈 现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法 间的冲突。
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的 交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的 碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的 国际商务谈判更是如此。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策 方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一 系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等 问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有 让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总 合。
然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有 问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到 谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺 ，从而达成一揽子协议。
5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括 在帐单里。
第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件
文化是一个国家或民族特定的观念和价值体 系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式， 世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己 独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微 妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在 语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际 关系等方面。
6
案例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
4
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国 家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历 史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、 价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。 文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚 至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响 了国际商务活动的顺利进行。
5
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
16
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
17
其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
2
第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
二、国际商务谈判的特征 1、较强的政策性 2、国际性 3、风险性 4、影响谈判的因素复杂多样 5、谈判的内容广泛复杂
6
案例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
4
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国 家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历 史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、 价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。 文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚 至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响 了国际商务活动的顺利进行。
5
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
16
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
17
其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
2
第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
二、国际商务谈判的特征 1、较强的政策性 2、国际性 3、风险性 4、影响谈判的因素复杂多样 5、谈判的内容广泛复杂
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT参考课件
5
授课：XXX
9．2．3欧洲人的谈判风格
1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。
2021/3/10
6
授课：XXX
片冈总裁从来没有碰到过这样以百分比来确 定价格的情况，鉴于10%比市场比例高，显然 有利可图。片冈答应了这个定价方法，与井植 薰就真空管的订货达成了协议。
2021/3/10
14
授课：XXX
后来，三洋收音机的零售价定在8000元， 批发价为6000日元，按协议井植薰从新日本电 气公司弄பைடு நூலகம்了600日元的低价真空管。
素材和资料部分来自 网络，如有帮助请下载!
1952年3月，三洋收音机以8950日元的零售 价进入市场，由于产品新颖、价格低廉、性能 良好，很快就压倒了其他品牌的收音机，受到 顾客的青睐。
案例讨论：
（1）结合案例谈谈三洋电机公司的井植薰 如何说服新日本电气公司片冈总裁的？
（2）根据本案例谈谈日本商人的谈判风格
2021/3/10
15
授课：XXX
2021/3/10
4
授课：XXX
9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标
2021/3/10
1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧
2021/3/10
9
授课：XXX
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
1、领导型谈判风格 (1)攻其“自大”。要其出手放利,否则就“不听从指挥” (2)攻其“自尊”。对其虚荣心,可以“滥戴高帽子”,让其忘乎所以。 (3)运用“激将法”,让其深感自己的做法与企业的地位和本人的身份不符。 (4)“故意冒犯”,挫伤对方的自尊,或使其愤怒、激动,或使其情绪沮丧、动摇信心。 2、跟随型谈判风格 (1)攻其“跟随”的形式,在组织形式、谈判议题、谈判态度上以多变的手法使其被迫跟着走,把控制谈 判的权利掌握在手。 (2)在实质性的交易条件上,必须要求其跟上,不使谈判形成主动者吃亏、被动者一定占便宜的局面。这 样就利用了其弱点而取得主动权,更不至于吃亏。 3、进攻型谈判风格 这种风格的弱点在于暴露性大。可以针对该弱点获取对手的情报,并可组织有效的防守反击,以争取利益。
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)
※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 （2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 （3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
21
※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
24
3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 （2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 （3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
13
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
国际商务谈判中的文化差异
不同的理解。
美国文化强调客观性，注重平等观念，因此往 往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。
注重关系的文化，争端解决并不能完全依赖法 律体制，相反常常依赖双方间的关系。
所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员 所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等 特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈 判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行 国际贸易谈判时应了解和掌握的。
方式各异。
如北美文化的时间观念很强，对美国人来说 时间就是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，
追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行
的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时
间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来
说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了
多少小问题。
而中国人的时间观是循环往复的，中国人会 用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综
背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈
判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人 员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统， 是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重 要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不 仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。 国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨 大差距。
日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，
日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和 协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思 想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本 人。
1.具有强烈的群体意识，集体决策
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人）
（美国人）
战胜对手后的骄傲 友谊（俄罗斯人） （美国人）
在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的
差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日
本商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和
保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴
西商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风
格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地
（一） 客观性
商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物
的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观
性。相反在世界有些地方，“把人和事区分开来”
这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十
分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展是在
家族控制的领域内实现的。
（二） 时间观
不同文化具有不同的时间观念，由于持不同
其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
第六章
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家 或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、 文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值 观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差 异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突， 相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务 活动的顺利进行。
事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后， 感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油 生意。”
背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈
判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人 员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
多少小问题。
而中国人的时间观是循环往复的，中国人会 用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设 计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
还使用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的
非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。
不同文化中同一非语言符号的含义对照
点头
同意（中国人） 不同意（希腊人）
摇头
不同意（中国人） 同意（希腊人）
翘大拇指
讲话时抬 下巴 双手举过 头顶鼓掌
高度赞扬（中国人）滚蛋、离开
（希腊人）
自信和礼貌（英国 傲慢自大或摆架子
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统， 是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重 要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不 仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。 国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨 大差距。
人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，
方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的
风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇 头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不 完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是， 在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别 扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
其三，东方人注重统一，英美人注重对立。 如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，
而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。
•
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者
呈现出决策上的差异，形成顺序决策法和通盘决策
法间的冲突。
•
当面临一项复杂谈判任务时，英美人常常将大
凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得
更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此
外，他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”
等字眼。
二、价值观差异与国际商务谈判行为
各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原 因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值 观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的 深，因此也更难以克服。主要表现为因客观性、时 间观、竞争和平等观念等差异而引起的误解。
的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判
方式各异。
如北美文化的时间观念很强，对美国人来说 时间就是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，
追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行
的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时
间，力争使每一场谈判都能速战速决是看解决了
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
文化是一个国家或民族特定的观念和价值体 系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式， 世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己 独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微 妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在 语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际 关系等方面。
任务分解为一系列的小任务，最后的协议往往是一
连串小协议的总和。
•
然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，
通常要到最后才会在所有问题上作出让步和承诺，
从而达成一揽子协议。
例如：在美国，如果一半的问题定下来了，
那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么
事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
案例
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判
中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过
来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。
美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人
之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉
头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美