国际商务谈判中的文化差异及谈判风格概论PPT(共 67张)

第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设 计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
人）
（美国人）
战胜对手后的骄傲 友谊（俄罗斯人） （美国人）

在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的
差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日
本商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和
保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴
西商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风
格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地

其一，东方文化重演绎推理、形象思维，习
惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结
论；而西方文化重归纳推理、抽象思维，习惯于
从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出
这一类事物的共同本质。
其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上 将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种
属性、方面、联系等结合起来。英美文化偏好分
第六章
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家 或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、 文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值 观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差 异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突， 相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务 活动的顺利进行。
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的 影响
文化是一个国家或民族特定的观念和价值体 系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式， 世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己 独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微 妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在 语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际 关系等方面。
任务分解为一系列的小任务，最后的协议往往是一
连串小协议的总和。
•
然而东方文化则注重对所有问题的整体讨论，
通常要到最后才会在所有问题上作出让步和承诺，
从而达成一揽子协议。

例如：在美国，如果一半的问题定下来了，
那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么
事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判
方式各异。
如北美文化的时间观念很强，对美国人来说 时间就是金钱，美国人具有强烈的现代竞争意识，
追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行
的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时
间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来
说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了
（一） 客观性

商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物
的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观
性。相反在世界有些地方，“把人和事区分开来”
这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十
分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展是在
家族控制的领域内实现的。
（二） 时间观

不同文化具有不同的时间观念，由于持不同
多少小问题。
而中国人的时间观是循环往复的，中国人会 用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综
合分析议题和衡量议题的重要性等思维方式上表
现出各自的特点。
三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和 英美文化为例，两者在思维方面差异有三：
事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后， 感慨地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油 生意。”
背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈
判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人 员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各
个组成部分、方面。
其三，东方人注重统一，英美人注重对立。 如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，
而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。
•
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者
呈现出决策上的差异，形成顺序决策法和通盘决策
法间的冲突。
•
当面临一项复杂谈判任务时，英美人常常将大
案例

美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国
组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判
中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过
来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。
美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人
之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉
头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美
凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得
更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此
外，他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”
等字眼。
二、价值观差异与国际商务谈判行为
各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原 因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值 观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏的 深，因此也更难以克服。主要表现为因客观性、时 间观、竞争和平等观念等差异而引起的误解。
方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的
风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。
这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇 头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不 完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是， 在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别 扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统， 是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重 要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不 仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。 国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨 大差距。

人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，
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还使用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的
非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。
不同文化中同一非语言符号的含义对照
点头
同意（中国人） 不同意（希腊人）
摇头
不同意（中国人） 同意（希腊人）
翘大拇指
讲话时抬 下巴 双手举过 头顶鼓掌
高度赞扬（中国人）滚蛋、离开
（希腊人）
自信和礼貌（英国 傲慢自大或摆架子