第一章商务谈判概论(1)

二、 商务谈判的原则与模式
➢ 商务谈判的基本原则是任何商务谈判都普遍适用的 最高规范，也是商务谈判取得成功的一般要求。它 既是从商务谈判的性质中引发出来的，也是对商务 谈判经验的总结。现代商务谈判的研究者尽管都十 分重视对于技巧的研究，但也力求从中总结出某些 普遍原则，而把技巧看作是对原则的具体灵活运用 足 的需求
成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的 人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、 调整并达成协议的过程，也是一个“谈”与“判”的过 程，即在此过程中双方都从某种角度来宣传和表明自己 的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈”；同时还要 判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟 通，即所谓“判”。
一、商务谈判的概念
➢ 1.1 谈判的概念与特点 ➢ 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自
的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。 ➢ 在家里，孩子向父母请求买一个随身听或CD ➢ 学校里，即将毕业的大学生与教师和相关领导商谈
毕业去向 ➢ 市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价 ➢ 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 ➢ 国际会议上，外交官员为改善双边关系而频繁接触
1.2 商务谈判的概念与特征
1．商务谈判以获得经济利益为基本目的 2．以价值谈判为核心 3．商务谈判特别注重合同条款的严密性与准
确性 4．商务谈判的对象具有可选择性 5．商务谈判各方之间的关系具有平等性
1.3 商务谈判的作用
➢ 1．商务谈判是企业实现经济目标的手段 ➢ 2．商务谈判是企业获取市场信息的重要手段 ➢ 3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段 ➢ 4．商务谈判是达成商务合同的基础
1．商务谈判是企业实现经济目标的手段
一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取决 于商务谈判人员对每一项交易所涉及到的消费者方面 的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产 方面的条件、能力、期望等情况和产需两方面在市场 上的平衡状况的认识水平；取决于他们对客户当时的 交易意图、交易方式、交易动力的掌握和诱导水平； 也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。
3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段
企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场.市场开 拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈 判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况 下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不 仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和 开拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一 起。
2.1 商务谈判的基本原则
➢ 1．客观性原则 ➢ 2．平等原则 ➢ 3．求同存异原则 ➢ 4．利益共享原则 ➢ 5．妥协互补原则 ➢ 6．时效性原则 ➢ 7．合法原则 ➢ 8．信用原则 ➢ 9．协商原则 ➢ 10．事人有别原则 ➢ 11．最低目标原则
2.2 商务谈判的模式
➢ 相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握 商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不 被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商 务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的 作用。
2.1 商务谈判的基本原则
➢ 所谓商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判各 方必须遵守的思想和行为准则。商务谈判原则是商 务谈判内在的、固有的规范，任何谈判者在商务谈 判过程中都必须遵守。充分认识和了解商务谈判原 则，有助于掌握和运用商务谈判的策略与技巧，从 而有利于保护谈判当事人的权利与利益，提高谈判 的成功率。
第1章 商务谈判概论
1
基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
内容提要
➢ 谈判是人际交往的一种重要方式，其涉及的社会层 面极为广泛。而企业间的以实现经济利益为目的， 就双方之间的商务关系而进行的谈判，被称为商务 谈判。通过本章的学习，要学会从不同角度对商务 谈判进行分类，了解不同类型商务谈判的优、缺点 以及不同类型的商务谈判在具体实施过程中的注意 事项。
4．商务谈判是达成商务合同的基础
市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为 了达成满足各方需要的合同、促使商品交易的进行。 合同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这 种结果是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺 而形成的。当然，一项合同的成立，往往是经过多轮 要约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。
1.2 商务谈判的概念与特征
商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体 之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来 关系而进行的谈判。
商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务。
商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身 的特点，具体表现在以下几个方面。
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人 的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的 人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一 种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有 不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换 条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接 近，最终达成一致的过程。
2．商务谈判是企业获取市场信息的重要手 段
市场信息是反映市场发展、变化的消息、情报、 资料等。随着我国社会主义市场经济的发展，卖方市 场逐步向买方市场转变，各种竞争越来越激烈，企业 的生存和发展要以市场为导向，因此，获取市场信息 是至关重要的。及时、准确地获取市场信息，有利于 企业生产或销售适销对路的产品；设计正确的市场营 销组合，做出有效的经营决策。
3．谈判既具有合作性，又具有竞争性
只有谈判双方都重视谈判的合作性特点，在合 作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，为实 现双方的利益目标而努力。同时，谈判还具有冲突 性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能 多的利益，为此双方进行积极的讨价还价、相互交 换条件、采取适当的策略技巧，因此谈判也是双方 实力的较量，具有很强的竞争性。