【商务谈判】1第一章 商务谈判概论课件

美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必
须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协
议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表
示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办？？？
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最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
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商务谈判
(Business Negotiation)
毛敏 电子科大成都学院 经管系
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荷伯·柯思曼：你的现实世界
是一个巨大的谈判桌，不管你愿 意与否，你都是一个谈判者。
入世谈判是这样完成的
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在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈 判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是， 5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难， 双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成 为中美关系的转机。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
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第一章 商务谈判概论
本章主要内容:
商务谈判的定义
商务谈判的构成
商务谈判的分类
商务谈判的程序
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• 什么叫谈判？ • 什么叫商务？ • 什么叫商务谈判？
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一、商务谈判的定义
（一）谈判的定义
专业类 经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的 过程； 哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程； 信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称 信息渐变为对称信息，从而影响对方立场，实现己 方追求条件的过程；
怎么办？？ 3
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当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
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顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不 好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个 价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服 到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买， 你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
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专家类 杰勒德·I·尼仁贝格：“谈判是一项互惠的 合作事业”
辞学类 中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判
结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧， 满足各自需要，通过彼此对话而争取达成 协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺 术是妥协。
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（二）商务的定义
五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也 不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中 方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以一旦 要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判 的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜 出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题 都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了 签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。 6
大家分析一下有没有什么特殊意思？ 如何确定自己的想法？
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如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七 八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试 探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还 习惯于美国的时间。
4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的 文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈 判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性 很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文 本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对 文本，最后剩下七个问题。
商务的概念： 商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的 货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商 务是指远洋，即关外的交易活动。
（三）商务谈判的定义：
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综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及
（四）商务谈判的特点
谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到 了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团 全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不 到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都 想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了， 准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一 个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在 机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明 天是肯定要走了。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； • 商务谈判是一个互动过程； • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； • 商务谈判涉及面广。
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。