第一章 商务谈判概述精品PPT课件

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3、商务谈判的主要特征
• 商务谈判所涉及的知识领域极广，是 融市场营销、国际贸易、金融、法律 、科技、文学、艺术、地理、心理和 演讲等多种学科为一种的综合性学科 ，是一项集政策性、技术性和艺术性 于一体的社会经济活动。
• 虽然商务谈判所涉及的内容极其广泛 ，但商务谈判还是属于一种专业谈判 ，作为商务方面的谈判，具有以下5 个特征：
• 我们现在学习的只是其中的一个：商 务谈判。
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第一章 商务谈判概述
学习目的: 了解谈判的含义、商务谈判的评价标准
、影响谈判形态的因素 理解商务谈判的特征与商务谈判的类型 掌握商务谈判的定义、构成要素、基本
形态和基本原则
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3、商务谈判的主要特征
2、商务谈判是一种协调过程
• 在谈判中，双方都会意识到“冲突 ”与“合作”是一对不可或缺的矛 盾。要解决这一对矛盾，最好的办 法就是协商。
• 协商的过程也就是一个调整各自的 需求和利益的过程，换句话说，是 一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过 程。
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3、商务谈判的主要特征
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5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体
引例
• 想一想：
• 同学们在实际生活中，有没有进 行谈判的例子？
• 谈判是人类的一种极其普遍的沟 通行为,我们的学习、工作、生 活,以及企业之间、政府之间都 离不开谈判。
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引言
• 我们通过谈判来寻求某种平衡,来维 系、推进人类的文明和社会的发展。
• 谈判是多种多样的,有家庭生活谈判 、工作管理谈判、关系定位谈判、资 源分配谈判、技术谈判、商务谈判、 党派谈判、宗教谈判、外交谈判、军 事谈判、政治谈判等等。
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3、商务谈判的主要特征
• 商务谈判是在商品经济条件下发展 起来的，其已经成为现代经济社会 生活中必不可少的组成部分。
• 可以说，没有商务谈判，经济活动 就很难进行，小到日常生活中购物 时的讨价还价，大到企业之间的交 易、国家之间的技术合作和交流都 离不开商务谈判。
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而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
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谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表 述不尽相同，但其内涵却包含着一 些相近的或相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
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1、谈判的定义
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1、谈判的定义
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• 谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧 密联系的环节。
• 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述 自己的意愿和所要追求的目标，充分发表 关于各方应当承担和享有的责、权、利等 看法；
• 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻 求关于各项权利和义务的共同一致的意见 ，以期通过相应的协议正式予以确认。
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3、商务谈判的主要特征
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1、商务谈判是“合作”与“冲突”的对 立统一
• 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的 行为企图一般都具有排斥性(冲突)。在 谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的，因 为，没有冲突也就没有必要谈判。
• 相反，如果光有这种排斥与冲突，没有 协商与合作，谈判也进行不下去。也就 是说，谈判双方wenku.baidu.com利益既有统一的一面 ，又有冲突的一面。
相互关系而交流意见
，是一种技巧，也是
,为了取得一致而相
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 互磋商的一种行为。
瑞 ：谈判是为达成某
种协议而进行的交往
。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
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3、商务谈判的主要特征
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3、商务谈判是互惠的，但不都是平 等的
• 谈判的“互惠性”是指通过谈判， 双方都可以从中得到利益。
• 谈判的“不平等性”是指谈判双方 由于受企业实力不同、对谈判的环 境了解不同、谈判人员的谈判技巧 与策略的选用不同等因素的影响， 对谈判利益的享有不会是完全一样 的。
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3、商务谈判的主要特征
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4、商务谈判是以经济利益为目的，以价 格谈判为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特 点
• 商务谈判是以经济利益为目的，所涉及 的因素多种多样，但是，其核心角色是 价格。
• 这主要是双方经过谈判，最后经济利益 的划分，主要通过价格来表现出来。
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主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原
则 • 本章小结
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第一节 谈判与商务谈判
• 1、谈判的定义（了解） • 2、商务谈判的定义（掌握） • 3、商务谈判主要特征（理解）
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• 因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结 果和目的。
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1、谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
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谈判定义的不同表述
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刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变
合作架构的一种方式
• 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的 时空条件下，为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需 要，通过协调而争取达到意 见一致的行为过程。
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2、商务谈判的定义
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• 所谓商务，是指经济组织或企业的 一切有形资产与无形资产的交换与 买卖事宜
• 商务谈判是指在商务活动中，买卖 各方为了满足各自的一定需求，彼 此进行交流、阐述意愿、磋商协议 、协调关系、争取达到意见一致， 从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。