商务谈判概述PPT课件
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商务谈判概述(PPT 72页)
人类为什么要谈判？
•
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某
个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无
视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要
目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而
是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共
同寻找使双方都能接受的方案。
小案例
• 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家 在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提 琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价 格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价， 一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术 家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因 为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍 ，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。老 艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心 理上的不信任。
• 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
• 于是世界银行行长欣然同意。
• 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一
变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
第1章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义
第二节 商务谈判的要素和类型
第三节
商务谈判理论
第一节 商务谈判的含义
上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判 阶段。
第二节 商务谈判的要素和类型
一、商务谈判的要素 二、商务谈判的类型
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第二章商务谈判概述.pptx
谈判的基础
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平 等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能 达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。
3．互利原则 —— 商务谈判的目标
只有互利“双赢”，谈判才能成功。
4．求同原则 —— 商务谈判成功的关键
从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差 异为互补合作，善于求同存异。
❖ 8、谈判是科学的也是艺术的
二、 商务谈判的特征
1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义”
假设A、B为谈判双方，
2、主要特点：
（1）难度相对简单
大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项
权利和义务，
（2）条款比较全面
货物买卖谈判条款一般包括三个部分：
❖ 货物部分
标的、品质、数量、包装、检验等
❖ 商务部分
主要条款、 个别性条款
价格、交货、支付等
第二轮谈判中，我公司权衡利弊后， 愿以每吨705美元成交，一下子让了15美 元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A 先生又发出了一个“怪招”，提出给我 方每吨加价5美元。
A先生是出于什 么考虑提出加 价的呢？
等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为 什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主 顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定 蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意 出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这 批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友， 我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我 想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利 也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过 来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快， 表面上看是赢家，实际上却是输家。”
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
整理ppt
19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
整理ppt
1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
整理ppt
20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
整理ppt
21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
（四）商务谈判者是企业发展的向导
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 （二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 （三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。 （四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
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生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
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第八讲 商务谈判概述
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叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
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生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
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难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
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你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
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以妥协让步为手段, 希望避免冲突,牺牲 机房利益换取协议 与合作的谈判方法.
以公平价值为标准,理 性谈判目的为核心,在 相互信任和尊重的基础 上寻求双赢方案的谈判 方法.
1视对方为对手 2目标是取得胜利 3对方让步为建立关 系的前提条件.
1视对方为朋友 2目标是达成协议 3作出让步来维系关 系
1解决问题 2对事不对人 3协议以客观标准为依 据
n 目的： １合作 ２满足需求
n ----如何确定谈判目的？
n 基本原则：１信实２互利 ３相容４守法
n 基本方法：１硬式谈判法 ２软式谈判法
n
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
３原则谈判法
商务谈判：基本方法
n 1 硬式谈判法 n 2 软式谈判法 n 3 原则谈判法
硬式谈判法
软式谈判法
原则谈判法
概念 特点 评价
以意志较量为手段, 坚持己方强硬立场, 以牺牲对方利益取 得自己胜利为目的 的谈判方法.
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
怎样准备谈判?
n ---------备局阶段的任务 n 确定谈判目标 n 拟订方案 n 找益利平衡点
n 思考题２前部。商务谈判为什么要注重个人形象？
n 学习目的和任务： 把握开局阶段的特点和任务。
n 重点与难点：了解开局的环节？
n
开局时如何形成关于对方的正确认识？Ｐ４４
n
树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素？Ｐ４８
n
掌握开局阶段的主动权？
n 课堂练习：如何判断对方预期，影响对方预期？
n 如何选择开局的方式？一致／保留／坦诚／挑剔
n 作业：
n 填空１，２，３
学习目的
n 1学这门课的目的是提高谈判能力 n 2谈判能力何处用？ n 3多大用？ n。
怎样提高谈判能力？
n 谈判资源： n 权力 金钱 关系 地位等 n 谈判的知识、技能、 经验、修练。 n 专业技术及综合知识修养
n
n 【谈判能力界定】沟通 和 影响他人 态度的能力
n 掌握------规律/技巧/策略
第一章商务谈判概述
内涵
一 现象 二 含义 三 意义 四 要素
类型与特征 基本原则与 程序 方法
一 类型 二 特征
一 目的 二 原则 三 方法
一 准备 二 询盘 三 发盘 四 还盘 五 接受 六 签约
§商务谈判 含义 要素
n 商务谈判的含义： n 为满足济济利益需要，对利益分歧进行意
见交换和磋商，谋求达成协议的交往活动。
商务谈判
n
第一章商务谈判概述
n 第二章商务谈判备局
n 第三章商务谈判开局
n 第四章商务谈判对局
n 第五章商务谈判结局
n
第六章礼仪
n
第七章商务谈判沟通
n
第八章商务谈判策略
n 第九章商务谈判人员素质
n
第十章商务合同谈判
关键词
n 备局 n 开局 n 对局 n 结局
n 礼仪 n 沟通 n 策略
n 素质
n 合同
n 商务谈判的要素： n 当事人：主体资格 n 标的：项目 n 环境：影响谈判结果的各种因素
问题:
n 字里行间 n 决定谈判成败的要素有哪些?
谈判的意义-----功能,作用,价值
n 非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序 n 1增加了解 n 2平衡利益 n 3约束双方 n 4发展合作 n 5促进管理
商务谈判概述
n
n 学习谈判学的目的:
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
骄横
屈从
理性 --- 可取
照片? 勾践? 不投降就消灭?
§§§§ 商务谈判程序
n 准备 n 询盘 n 发盘 n 还盘 n 接受 n 签约
人员- 信息- 法规- 计划-的筹备
§§§§ 商务谈判程序
n
n 准备
n 询盘 要约邀请 询价
n
发盘 要约 报价
n
还盘 反要约 还价
n 接受
承诺
n 签约
n
备局 --------开局 -------对 --------局
§§商务谈判 ： 类型
n 按谈判内容分： 商品贸易 技术贸易
n
项目投资 索赔 劳务贸易
n 按谈判态度分：
n 软式谈判
n 硬式谈判
n 原则型谈判
商务谈判 ： 特征
n 法治环境下的商务谈判特征: n １利益性 n ２平等性 n ３多样性 n ４组织性 n ５约束性
§§§ 商务谈判：目的 原则 方法
n
对方文化背景/ 询价比价/合同条款（初稿）
n 六 物质准备 日程、地点、会场 交通
什么是双赢谈判：
指交易结果能满足双方利益， 公平解决双方利益冲突的谈判。
双赢谈判的特征是什么？
第一，立足长远，共同获取利益， 找到满足双方利益的解决方案； 第二，把谈判当作合作过程；
第三，愿意把对方当作朋友。
第三章 商务谈判开局
开局前
的礼仪
一 个人 形象 二 谈判 语言 三 谈判 举止
环节
一相互介 绍 二入座 三开场白 四创造气 氛
掌握开局 的主动权
耐心倾听 了解对方 巧提问题 进行观察 谨慎对待 对手诚意
策略
开局方式 开场陈述 考虑因素 技巧
开局，是指双方见面后，进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。 开局阶段特点： 在谈判起点影响谈判走势，是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响 谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶段。
结局
第二章 商务谈判备局
确定谈判目标 拟订方案
利益平衡点
一 广泛收集信息 一 询价比价 二 确定谈判目标 二 方案制定 三 与策略 三 让步限度 三 选定人员 四 了解文化背景 五 作好物质准备
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
n 成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
n 单方目的实现? 双方目的的实现?
谈判计划书（要点）
n 一 主 题 标的
n 二 人 员 主谈 副谈 专家
n 三 目标与要点 我方目标与谈判要点---合同交换条件
n 四 策 略 双方优劣我方、对方优劣势分析
n
让步底线
n
双赢利益平衡点 程序步骤
n 五 资料准备 对方资信 /对方需求/ 行情/ 法律政策