商务谈判概述PPT课件

n 目的： １合作 ２满足需求
n ----如何确定谈判目的？
n 基本原则：１信实２互利 ３相容４守法
n 基本方法：１硬式谈判法 ２软式谈判法
n
３原则谈判法
商务谈判：基本方法
n 1 硬式谈判法 n 2 软式谈判法 n 3 原则谈判法
硬式谈判法
软式谈判法
原则谈判法
概念 特点 评价
以意志较量为手段, 坚持己方强硬立场, 以牺牲对方利益取 得自己胜利为目的 的谈判方法.
以妥协让步为手段, 希望避免冲突,牺牲 机房利益换取协议 与合作的谈判方法.
以公平价值为标准,理 性谈判目的为核心,在 相互信任和尊重的基础 上寻求双赢方案的谈判 方法.
1视对方为对手 2目标是取得胜利 3对方让步为建立关 系的前提条件.
1视对方为朋友 2目标是达成协议 3作出让步来维系关 系
1解决问题 2对事不对人 3协议以客观标准为依 据
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
怎样准备谈判?
n ---------备局阶段的任务 n 确定谈判目标 n 拟订方案 n 找益利平衡点
商务谈判
n
第一章商务谈判概述
n 第二章商务谈判备局
n 第三章商务谈判开局
n 第四章商务谈判对局
n 第五章商务谈判结局
n
第六章礼仪
n
第七章商务谈判沟通
n
第八章商务谈判策略
n 第九章商务谈判人员素质
n
第十章商务合同谈判
关键词
n 备局 n 开局 n 对局 n 结局
n 礼仪 n 沟通 n 策略
n 素质
n 合同
骄横
屈从
理性 --- 可取
照片? 勾践? 不投降就消灭?
§§§§ 商务谈判程序
n 准备 n 询盘 n 发盘 n 还盘 n 接受 n 签约
人员- 信息- 法规- 计划-的筹备
§§§§ 商务谈判程序
n
n 准备
n 询盘 要约邀请 询价
n
发盘 要约 报价
n
还盘 反要约 还价
n 接受
承诺
n 签约
n
备局 --------开局 -------对 --------局
n 成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
n 单方目的实现? 双方目的的实现?
谈判计划书（要点）
n 一 主 题 标的
n 二 人 员 主谈 副谈 专家
n 三 目标与要点 我方目标与谈判要点---合同交换条件
n 四 策 略 双方优劣我方、对方优劣势分析
n
让步底线
n
双赢利益平衡点 程序步骤
n 五 资料准备 对方资信 /对方需求/ 行情/ 法律政策
§§商务谈判 ： 类型
n 按谈判内容分： 商品贸易 技术贸易
Baidu Nhomakorabea
n
项目投资 索赔 劳务贸易
n 按谈判态度分：
n 软式谈判
n 硬式谈判
n 原则型谈判
商务谈判 ： 特征
n 法治环境下的商务谈判特征: n １利益性 n ２平等性 n ３多样性 n ４组织性 n ５约束性
§§§ 商务谈判：目的 原则 方法
结局
第二章 商务谈判备局
确定谈判目标 拟订方案
利益平衡点
一 广泛收集信息 一 询价比价 二 确定谈判目标 二 方案制定 三 与策略 三 让步限度 三 选定人员 四 了解文化背景 五 作好物质准备
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
n 思考题２前部。商务谈判为什么要注重个人形象？
开局前
的礼仪
一 个人 形象 二 谈判 语言 三 谈判 举止
环节
一相互介 绍 二入座 三开场白 四创造气 氛
掌握开局 的主动权
耐心倾听 了解对方 巧提问题 进行观察 谨慎对待 对手诚意
策略
开局方式 开场陈述 考虑因素 技巧
开局，是指双方见面后，进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。 开局阶段特点： 在谈判起点影响谈判走势，是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响 谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶段。
n
对方文化背景/ 询价比价/合同条款（初稿）
n 六 物质准备 日程、地点、会场 交通
什么是双赢谈判：
指交易结果能满足双方利益， 公平解决双方利益冲突的谈判。
双赢谈判的特征是什么？
第一，立足长远，共同获取利益， 找到满足双方利益的解决方案； 第二，把谈判当作合作过程；
第三，愿意把对方当作朋友。
第三章 商务谈判开局
学习目的
n 1学这门课的目的是提高谈判能力 n 2谈判能力何处用？ n 3多大用？ n。
怎样提高谈判能力？
n 谈判资源： n 权力 金钱 关系 地位等 n 谈判的知识、技能、 经验、修练。 n 专业技术及综合知识修养
n
n 【谈判能力界定】沟通 和 影响他人 态度的能力
n 掌握------规律/技巧/策略
商务谈判概述
n
n 学习谈判学的目的:
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
n 学习目的和任务： 把握开局阶段的特点和任务。
n 重点与难点：了解开局的环节？
n
开局时如何形成关于对方的正确认识？Ｐ４４
n
树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素？Ｐ４８
n
掌握开局阶段的主动权？
n 课堂练习：如何判断对方预期，影响对方预期？
n 如何选择开局的方式？一致／保留／坦诚／挑剔
n 作业：
n 填空１，２，３
n 商务谈判的要素： n 当事人：主体资格 n 标的：项目 n 环境：影响谈判结果的各种因素
问题:
n 字里行间 n 决定谈判成败的要素有哪些?
谈判的意义-----功能,作用,价值
n 非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序 n 1增加了解 n 2平衡利益 n 3约束双方 n 4发展合作 n 5促进管理
第一章商务谈判概述
内涵
一 现象 二 含义 三 意义 四 要素
类型与特征 基本原则与 程序 方法
一 类型 二 特征
一 目的 二 原则 三 方法
一 准备 二 询盘 三 发盘 四 还盘 五 接受 六 签约
§商务谈判 含义 要素
n 商务谈判的含义： n 为满足济济利益需要，对利益分歧进行意
见交换和磋商，谋求达成协议的交往活动。