第一章商务谈判概论(1)

第1章 商务谈判概论
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基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
内容提要
➢ 谈判是人际交往的一种重要方式，其涉及的社会层 面极为广泛。而企业间的以实现经济利益为目的， 就双方之间的商务关系而进行的谈判，被称为商务 谈判。通过本章的学习，要学会从不同角度对商务 谈判进行分类，了解不同类型商务谈判的优、缺点 以及不同类型的商务谈判在具体实施过程中的注意 事项。
一、商务谈判的概念
➢ 1.1 谈判的概念与特点 ➢ 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自
的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。 ➢ 在家里，孩子向父母请求买一个随身听或CD ➢ 学校里，即将毕业的大学生与教师和相关领导商谈
毕业去向 ➢ 市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价 ➢ 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 ➢ 国际会议上，外交官员为改善双边关系而频繁接触
1.2 商务谈判的概念与特征
1．商务谈判以获得经济利益为基本目的 2．以价值谈判为核心 3．商务谈判特别注重合同条款的严密性与准
确性 4．商务谈判的对象具有可选择性 5．商务谈判各方之间的关系具有平等性
1.3 商务谈判的作用
➢ 1．商务谈判是企业实现经济目标的手段 ➢ 2．商务谈判是企业获取市场信息的重要手段 ➢ 3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段 ➢ 4．商务谈判是达成商务合同的基础
3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段
企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场.市场开 拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈 判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况 下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不 仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和 开拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一 起。
和会晤
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1．谈判的基本动因是人们某种未满足 的需求
成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的 人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、 调整并达成协议的过程，也是一个“谈”与“判”的过 程，即在此过程中双方都从某种角度来宣传和表明自己 的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈”；同时还要 判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟 通，即所谓“判”。
维
采
取
护
步
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场
裂
1．传统的谈判模式
传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈， 这种谈判或者是达成协议，或者是不欢而散，不利 于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传统 谈判模式存在以下三个缺陷。 ➢ （1）难以达到谈判目标 ➢ （2）谈判效率较低 ➢ （3）协作关系难以维护，人际关系遭到破坏
➢ （5）其他条款:1）保证条款 2）违约责任
3．融资谈判-借款谈判
➢ （1）借款谈判:借款谈判是指以贷方将一定金额的货币交付给 借方，借方按规定的期限归还贷款并支付利息为内容的谈判。
➢ 1）借款金额。在决定借款总额时，借方应考虑自己的款项用 途，贷方则需要考虑借方的还贷能力。
➢ 2）借款用途。借款的不同用途决定了其还款的期限和能力， 因而要求借款者提供用途说明，并要求做到专款专用。
2.1 商务谈判的基本原则
➢ 1．客观性原则 ➢ 2．平等原则 ➢ 3．求同存异原则 ➢ 4．利益共享原则 ➢ 5．妥协互补原则 ➢ 6．时效性原则 ➢ 7．合法原则 ➢ 8．信用原则 ➢ 9．协商原则 ➢ 10．事人有别原则 ➢ 11．最低目标原则
2.2 商务谈判的模式
➢ 相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握 商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不 被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商 务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的 作用。
二、 商务谈判的原则与模式
➢ 商务谈判的基本原则是任何商务谈判都普遍适用的 最高规范，也是商务谈判取得成功的一般要求。它 既是从商务谈判的性质中引发出来的，也是对商务 谈判经验的总结。现代商务谈判的研究者尽管都十 分重视对于技巧的研究，但也力求从中总结出某些 普遍原则，而把技巧看作是对原则的具体灵活运用 。
3．谈判既具有合作性，又具有竞争性
只有谈判双方都重视谈判的合作性特点，在合 作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，为实 现双方的利益目标而努力。同时，谈判还具有冲突 性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能 多的利益，为此双方进行积极的讨价还价、相互交 换条件、采取适当的策略技巧，因此谈判也是双方 实力的较量，具有很强的竞争性。
定
自
对
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需
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径
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要
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3．两种不同谈判模式的谈判者区别
传统模式下的谈判者
现代模式下的谈判者
把谈判对手看作敌人
把谈判对手看作合作者
追求的目标：单纯的满足自身 的需要 不信任谈判对手
对对手及谈判主题均采取强硬 态度 以自身受益作为达成协议条件
追求的目标：在顾及效率及人际 关系的情况下获取需要的满足
➢ 3）借款期限。借款期限主要有长期和短期两种形式。 ➢ 4）借款利率。 ➢ 5）还款保证。 ➢ 6）还款方式。是采用一次性还清还是采用分期还款的方式应
由双方商量而定。
融资谈判-租赁谈判
➢ （2）租赁谈判 ➢ 1）租赁对象。租赁对象是指租赁的物品，如机器设备等。由于
有些设备的专用性很强，因而对租赁对象的品名、规格、型号、 商标、数量、交货日期、交货地点等都要进行详细谈判。 ➢ 2）租赁类型。租赁的类型有很多，常用的主要有融资性租赁与 经营性租赁，应视具体情况而定。 ➢ 3）租赁期限。 ➢ 4）租金。租金的高低直接影响出租者和承租者双方的利益，因 而是租赁谈判的主要内容。它包括租金的支付方式、支付次数、 支付时间、支付地点、租金的数额等内容。 ➢ 5）违约责任。应明确规定如果一方违约所应承担的责任
4．商务谈判是达成商务合同的基础
市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为 了达成满足各方需要的合同、促使商品交易的进行。 合同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这 种结果是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺 而形成的。当然，一项合同的成立，往往是经过多轮 要约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。
2．商务谈判是企业获取市场信息的重要手 段
市场信息是反映市场发展、变化的消息、情报、 资料等。随着我国社会主义市场经济的发展，卖方市 场逐步向买方市场转变，各种竞争越来越激烈，企业 的生存和发展要以市场为导向，因此，获取市场信息 是至关重要的。及时、准确地获取市场信息，有利于 企业生产或销售适销对路的产品；设计正确的市场营 销组合，做出有效的经营决策。
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人 的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的 人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一 种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有 不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换 条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接 近，最终达成一致的过程。
2．技术贸易
➢ （1）转让技术的内容与范围:转让技术的内容与范围条款是技术 贸易合同的中心内容，该条款主要规定许可方把何种技术转让给 被许可方使用，被许可方对该项技术的使用权、制造权和销售权 所享有的权利和范围等。
➢ （2）交易方式:技术贸易的方式主要有：许可证贸易、技术服务、 技术所有权的转让。
2．技术贸易
➢ （4）技术价格的支付方式 1）按技术的总价格支付。根据双方商定的技术总价格 （主要包括使用费、资料费、咨询费、培训费等）， 采用一次性或分期付款的方式支付。 2）按效益提成。这是指从技术转让后给购买方产生的 经济效益中提取一定比例的收入作为转让费。 3）入门费与效益提成相结合。这是指协议签订后先付 入门费，产品投产销售后再按提成的办法支付提成费。
➢ （3）转让技术的价格:作为供方，在考虑技术转让价格时，该价 格应包括技术研究的开发费用、技术转让过程中的各种费用（如 提供资料、派遣专家等业务活动所支付的费用）；因转让技术所 造成的利润损失等。作为技术的接受方在实际估算价格时，主要 根据引进技术所能增加的利润有多少，然后考虑拿出多少份额给 供方。
2.1 商务谈判的基本原则
➢ 所谓商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判各 方必须遵守的思想和行为准则。商务谈判原则是商 务谈判内在的、固有的规范，任何谈判者在商务谈 判过程中都必须遵守。充分认识和了解商务谈判原 则，有助于掌握和运用商务谈判的策略与技巧，从 而有利于保护谈判当事人的权利与利益，提高谈判 的成功率。
3.2 商务谈判的基本内容
➢ 1．货物买卖谈判 ➢ 2．技术贸易 ➢ 3．融资谈判 ➢ 4．投资谈判
1．货物买卖谈判
➢ （1）品质条件 ➢ （2）数量条件
1）交易商品数量的计量单位。最好采用双方通 用的计量单位或换算成一致的计量单位，以避 免产生争议。
2）商品交易重量的计算方法。在计算商品重量 时，是按毛重计算还是按净重计算，双方也应 进行磋商，以便达成一致意见。
2．现代的谈判模式
➢ 现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它 是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手 的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需 要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其 中一个或数个途径，以便达成协议。
➢ 现代谈判模式如图所示。
甲
方
乙
方
认
探
寻
协
寻
探
认
定
寻
找
议
找
寻
对对手提供的资料采取审慎的态 度
对对手温和，但对谈判主题采取 强硬态度
探寻双方共同利益
对对手施加压力
讲理但不屈服压力
坚持立场
眼光盯住利益而非立场
三、 商务谈判的类型与内容
➢ 3.1 商务谈判的类型 ➢ 1．主场谈判、客场谈判和中立地谈判 ➢ 2．个体谈判与集体谈判 ➢ 3．纵向谈判与横向谈判 ➢ 4．让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 ➢ 5．国内谈判与国际谈判 ➢ 6．公开谈判、半公开谈判与封闭式谈判 ➢ 7．“面对面”谈判、电话谈判和书面形式的谈判 ➢ 8．双边谈判与多边谈判 ➢ 9．长期谈判与短期谈判
➢ 从谈判的历史发展过程看，谈判模式不外乎以下两 种：
➢ 1．传统的谈判模式 ➢ 2．现代的谈判模式
1．传统的谈判模式
➢ 传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场， 另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥 协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。
➢ 传统谈判模式如图所示。
甲
方
乙
方
采
维
让
妥
让
1．商务谈判是企业实现经济目标的手段
一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取决 于商务谈判人员对每一项交易所涉及到的消费者方面 的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产 方面的条件、能力、期望等情况和产需两方面在市场 上的平衡状况的认识水平；取决于他们对客户当时的 交易意图、交易方式、交易动力的掌握和诱导水平； 也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。
➢ （3）包装条件 ➢ （4）交货条件
1．货物买卖谈判
➢ （5）价格条件 ➢ （6）支付条件:1）汇付 2）托收 3）信用证 ➢ （7）货物的检验
1）货物检验的时间与地点 2）货物复检的期限与地点 3）货物检验的方法 4）货物检验和复检的机构 ➢ （8）索赔与仲裁:当货物买卖合同签订以后，由于种种原因影响 了合同的履行，从而引起争议时，可通过友好协商、仲裁和诉讼 三种方式加以解决，如果双方同意用仲裁方式解决争端，就必须 订立仲裁条款，其内容包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、 仲裁费的负担以及仲裁解决的效力。
1.2 商务谈判的概念与特征
商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体 之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来 关系而进行的谈判。
商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务。
商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身 的特点，具体表现在以下几个方面。
小结
➢ 一、商务谈判概念与特征：① 商务谈判以获 得经济利益为基本目的；② 商务谈判特别注 重合同条款的严密性与准确性；③ 以价值谈 判为核心；④ 谈判对象具有可选择性；⑤ 商 务谈判各方之间的关系具有平等性。
➢ 二、商务谈判的基本原则：包括客观性原则、 平等原则、求同存异原则、利益共享原则、 妥协互补原则、时效性原则、合法原则、信 用原则、协商原则、事人有别原则和最低目 标原则。