第一章商务谈判概论(1)
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商务谈判第一章 商务谈判概论
（一）商品贸易谈判
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。
商务谈判概论
第一章商务谈判概论学习目标：●掌握商务谈判的概念和实质。
●掌握商务谈判的特点。
●了解商务谈判的成果价值评价标准。
●掌握不同类型商务谈判的要点。
●掌握商务谈判的原则。
●了解谈判的相关理论。
核心概念：商务谈判原则式谈判投资谈判货物(劳务)买卖谈判技术贸易谈判商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键环节和重要手段。
在市场经济机制条件下，市场的供求与合作越来越频繁，合作各方通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此间的共识，进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。
从企业营销的角度，商务谈判不仅是企业市场营销活动的重要内容，而且商务谈判的成败与否，也在很大程度上影响着企业的发展和与外部的合作。
因此，了解和掌握商务谈判的一些基本知识、原则和原理，对谈判的实际工作有重要的指导作用。
第一节什么是商务谈判随着市场经济的发展，谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。
在法人组织的经济活动过程中，商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段，即使在消费者的日常购买中，“讨价还价”的现象也非常普遍。
谈判正在越来越多地受到社会的广泛关注。
谈判成为一个普遍存在的现象，甚至进入普通人的日常生活，是我们当前所处时代的一个重要特征。
事实上，在社会生活中经常发生与许多普通人有关的谈判，主要是关于经济活动的谈判，即商务谈判，也称商业谈判或商事谈判。
这里所说的商务，不是指一般意义上的商业事务，而是泛指各种交换活动，包括各种市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
我们在工作和生活中经常进行商务谈判，但很多人不能正确理解它的概念和含义，所以下面先来正确认识一下什么是商务谈判。
一、商务谈判的概念和实质(一)商务谈判的概念谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下进行的谈判；广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。
所谓谈判，是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
第1章-商务谈判概论
第一章商务谈判概论1.1 商务谈判基础知识【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。
妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。
”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。
经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。
妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。
”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。
”他们走近那个展示摊位。
“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。
”他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。
丈夫鼓起勇气。
对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。
”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。
我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。
“你听着，250元。
”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。
”那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。
”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。
他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。
”然而，他仍然把钟表放在客厅中。
那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。
那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件
认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下，有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B，
A和B：目的 F： 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵（定义）：
有嘴
有嘴的动物？
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作， 合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
（1） 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
第一章商务谈判概论
30
商品检验
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包 装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括： ➢ 商品检验权 ➢ 检验机构 ➢ 检验内容 ➢ 检验证书 ➢ 检验时间、地点 ➢ 检验方法和标准
31
商品价格
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法 和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品 质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策 等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实 情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。
一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少 都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改 变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而 磋商协议，他们就是在进行谈判。
4
什么是谈判
英国学者马什 1971年在《合同谈判手册》中下的定义：
• 所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利
益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件， 最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程。
➢ 仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争 议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第 三方（仲裁机构）进行裁决的行为。
➢ 不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不 是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见， 也无法事先采取预防措施的事故。
34
商务谈判的分类
1.按照参加谈判的人数规模分类
21
分橙子的故事
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所 需，或许会有多个方案和情况出现。可能的 一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想 办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁 ，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经 过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即 想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
商品检验
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量 、包 装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定。包括： ➢ 商品检验权 ➢ 检验机构 ➢ 检验内容 ➢ 检验证书 ➢ 检验时间、地点 ➢ 检验方法和标准
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商品价格
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法 和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品 质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策 等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实 情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。
一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少 都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改 变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而 磋商协议，他们就是在进行谈判。
4
什么是谈判
英国学者马什 1971年在《合同谈判手册》中下的定义：
• 所谓谈判是各方为了自身的目的，在一项涉及各方利
益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件， 最终达成一项另各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程。
➢ 仲裁：是双方在谈判中约定，在本合同履行过程中发生争 议，经协商和调解不成时，自愿把争议提交双方约定的第 三方（仲裁机构）进行裁决的行为。
➢ 不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不 是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见， 也无法事先采取预防措施的事故。
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商务谈判的分类
1.按照参加谈判的人数规模分类
21
分橙子的故事
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所 需，或许会有多个方案和情况出现。可能的 一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想 办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁 ，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经 过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即 想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
第1章商务谈判概论
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• （3）谈判中开诚布公而不施阴谋诡计， 追求利益而不失风度； • （4）努力寻找共同点，消除分歧，争取 共同满意的谈判结果。
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• 原则型谈判的运用要求： • （1）谈判各方从大局着眼，相互尊重，平等 协商； • （2）处理问题坚持公正的客观标准，提出相 互受益的谈判方案； • （3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解 决问题； • （4）求同存异，互谅互让，争取双赢。
34
• 2）关系型谈判 • 关系型谈判亦称温和式谈判或软式谈 判，是指视谈判对手为朋友，在谈判中态 度温和、语气婉转，以尊重对方、强化合 作关系和避免冲突为出发点。
35
•
其优点是灵活性强，容易强化各方 关系，便于达成协议。其缺点是易产生 误解，耗费时间，甚至给对方软弱可欺 的印象，从而损害自身利益。
10
1．2 谈判的类型
1．价格谈判与成本谈判 2．口头谈判与书面谈判 3．主场谈判、客场谈判与第三场所谈判 4．立场型谈判、关系型谈判和原则型谈判 5．国内商务谈判与国际商务谈判 6．签约前谈判与原有合同的重新谈判
11
1．价格谈判与成本谈判
• 1）价格谈判 • （1）价格谈判的含义 • 价格谈判就是谈判各方都以达成彼 此都能接受的价格协议为核心的商务谈 判。
50
• • • •
2）平等原则的体现 （1）谈判人员地位平等 （2）谈判企业地位平等 （3）合同中谈判各方的权利和义务对等
51
• 3）理解平等原则中的注意事项 • 需要强调的是，谈判各方的平等是 一种相对平等，它不排斥由于市场供求 关系变化而导致的不平等以及双方谈判 实力差距所导致的不平等。
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23
2．口头谈判与书面谈判
• 1）口头谈判 • 特点： • 面对面直接交锋 • 借助于语言和声波 • 对谈判者素质与地位要求高 • 对往后的业务关系影响较大
商务谈判概论
1．商务谈判是企业实现经济目标的手段
一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取决 于商务谈判人员对每一项交易所涉及到的消费者方面 的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产 方面的条件、能力、期望等情况和产需两方面在市场 上的平衡状况的认识水平；取决于他们对客户当时的 交易意图、交易方式、交易动力的掌握和诱导水平； 也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。
3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段
企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场.市场开 拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈 判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况 下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不 仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和 开拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一 起。
1．谈判的基本动因是人们某种未满足 的需求
成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的 人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、 调整并达成协议的过程，也是一个“谈”与“判”的过 程，即在此过程中双方都从某种角度来宣传和表明自己 的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈”；同时还要 判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟 通，即所谓“判”。
甲 认 定 自 身 需 要 探 寻 对 手 需 要 方 寻 找 自 决 途 径 协 议 或 破 裂 乙 寻 找 自 决 途 径 探 寻 对 手 需 要 方 认 定 自 身 需 要
3．两种不同谈判模式的谈判者区别
传统模式下的谈判者 把谈判对手看作敌人 追求的目标：单纯的满足自身 的需要 现代模式下的谈判者 把谈判对手看作合作者 追求的目标：在顾及效率及人际 关系的情况下获取需要的满足
第 1章 商务谈判概论
基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
(完整版)商务谈判知识点整理
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。
最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。
因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。
谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。
而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。
商务谈判(第二版)1-2章-丁健忠
商务谈判的定义
结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内 及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？
货币的本质究竟是什么？
1.1谈判的定义
结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成 协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是 指远洋，即关外的交易活动。
（参见P7的差异对比表）
1.1商务的定义
G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业”
Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式”
哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进 行协商洽谈的沟通协调活动”
Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目”
刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式 、一种技巧、一种思考方式”
不利于双方实地考察，相互了解。
2.4谈判项目所属部门分类法
一、民间谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
二、官方谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
三、半官半民的谈判
思考题
不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？ 谈判组织有何要求？
意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？ 代理地位的谈判有何总的要求？ 官方谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内 及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？
货币的本质究竟是什么？
1.1谈判的定义
结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成 协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。
国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是 指远洋，即关外的交易活动。
（参见P7的差异对比表）
1.1商务的定义
G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业”
Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式”
哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进 行协商洽谈的沟通协调活动”
Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目”
刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式 、一种技巧、一种思考方式”
不利于双方实地考察，相互了解。
2.4谈判项目所属部门分类法
一、民间谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
二、官方谈判
2.4谈判项目所属部门分类法
三、半官半民的谈判
思考题
不求交易结果的谈判有哪几种情况？各有何谈判特点？ 谈判组织有何要求？
意向书和协议书的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 准合同与合同的谈判有何特点？谈判组织有何要求？ 买方地位的谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？ 代理地位的谈判有何总的要求？ 官方谈判有何特点？谈判组织有哪些要求？
1第一章 商务谈判概论课件
2019/1/14
怎么办？？
3
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
2019/1/14
13
（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判
的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的
对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的
方法。
2019/1/14
14
一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
怎么办？？
3
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
2019/1/14
13
（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判
的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的
对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的
方法。
2019/1/14
14
一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
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4．商务谈判是达成商务合同的基础
市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为 了达成满足各方需要的合同、促使商品交易的进行。 合同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这 种结果是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺 而形成的。当然，一项合同的成立，往往是经过多轮 要约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。
➢ 3）借款期限。借款期限主要有长期和短期两种形式。 ➢ 4）借款利率。 ➢ 5）还款保证。 ➢ 6）还款方式。是采用一次性还清还是采用分期还款的方式应
由双方商量而定。
融资谈判-租赁谈判
➢ （2）租赁谈判 ➢ 1）租赁对象。租赁对象是指租赁的物品，如机器设备等。由于
有些设备的专用性很强，因而对租赁对象的品名、规格、型号、 商标、数量、交货日期、交货地点等都要进行详细谈判。 ➢ 2）租赁类型。租赁的类型有很多，常用的主要有融资性租赁与 经营性租赁，应视具体情况而定。 ➢ 3）租赁期限。 ➢ 4）租金。租金的高低直接影响出租者和承租者双方的利益，因 而是租赁谈判的主要内容。它包括租金的支付方式、支付次数、 支付时间、支付地点、租金的数额等内容。 ➢ 5）违约责任。应明确规定如果一方违约所应承担的责任
➢ （3）转让技术的价格:作为供方，在考虑技术转让价格时，该价 格应包括技术研究的开发费用、技术转让过程中的各种费用（如 提供资料、派遣专家等业务活动所支付的费用）；因转让技术所 造成的利润损失等。作为技术的接受方在实际估算价格时，主要 根据引进技术所能增加的利润有多少，然后考虑拿出多少份额给 供方。
对对手提供的资料采取审慎的态 度
对对手温和，但对谈判主题采取 强硬态度
探寻双方共同利益
对对手施加压力
讲理但不屈服压力
坚持立场
眼光盯住利益而非立场
三、 商务谈判的类型与内容
➢ 3.1 商务谈判的类型 ➢ 1．主场谈判、客场谈判和中立地谈判 ➢ 2．个体谈判与集体谈判 ➢ 3．纵向谈判与横向谈判 ➢ 4．让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 ➢ 5．国内谈判与国际谈判 ➢ 6．公开谈判、半公开谈判与封闭式谈判 ➢ 7．“面对面”谈判、电话谈判和书面形式的谈判 ➢ 8．双边谈判与多边谈判 ➢ 9．长期谈判与短期谈判
1.2 商务谈判的概念与特征
商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体 之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来 关系而进行的谈判。
商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务。
商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身 的特点，具体表现在以下几个方面。
维
采
取
护
步
协
步
护
取
立
立
或
立
立
场
场
破
场
场
裂
1．传统的谈判模式
传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈， 这种谈判或者是达成协议，或者是不欢而散，不利 于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传统 谈判模式存在以下三个缺陷。 ➢ （1）难以达到谈判目标 ➢ （2）谈判效率较低 ➢ （3）协作关系难以维护，人际关系遭到破坏
定
自
对
自
或
自
对
自
身
手
决
破
决
手
身
需
需
途
裂
途
需
需
要
要
径
径
要
要
3．两种不同谈判模式的谈判者区别
传统模式下的谈判者
现代模式下的谈判者
把谈判对手看作敌人
把谈判对手看作合作者
追求的目标：单纯的满足自身 的需要 不信任谈判对手
对对手及谈判主题均采取强硬 态度 以自身受益作为达成协议条件
追求的目标：在顾及效率及人际 关系的情况下获取需要的满足
二、 商务谈判的原则与模式
➢ 商务谈判的基本原则是任何商务谈判都普遍适用的 最高规范，也是商务谈判取得成功的一般要求。它 既是从商务谈判的性质中引发出来的，也是对商务 谈判经验的总结。现代商务谈判的研究者尽管都十 分重视对于技巧的研究，但也力求从中总结出某些 普遍原则，而把技巧看作是对原则的具体灵活运用 。
2．现代的谈判模式
➢ 现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它 是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手 的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需 要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其 中一个或数个途径，以便达成协议。
➢ 现代谈判模式如图所示。
甲
方
乙
方
认
探
寻
协
寻
探
认
定
寻
找
议
找
寻
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人 的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的 人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一 种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有 不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换 条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接 近，最终达成一致的过程。
3.2 商务谈判的基本内容
➢ 1．货物买卖谈判 ➢ 2．技术贸易 ➢ 3．融资谈判 ➢ 4．投资谈判
1．货物买卖谈判
➢ （1）品质条件 ➢ （2）数量条件
1）交易商品数量的计量单位。最好采用双方通 用的计量单位或换算成一致的计量单位，以避 免产生争议。
2）商品交易重量的计算方法。在计算商品重量 时，是按毛重计算还是按净重计算，双方也应 进行磋商，以便达成一致意见。
3．商务谈判是企业开拓市场的重要手段
企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场.市场开 拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈 判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况 下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不 仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和 开拓市场没有明显的界限划分，二者紧密地结合在一 起。
➢ （3）包装条件 ➢ （4）交货条件
1．货物买卖谈判
➢ （5）价格条件 ➢ （6）支付条件:1）汇付 2）托收 3）信用证 ➢ （7）货物的检验
1）货物检验的时间与地点 2）货物复检的期限与地点 3）货物检验的方法 4）货物检验和复检的机构 ➢ （8）索赔与仲裁:当货物买卖合同签订以后，由于种种原因影响 了合同的履行，从而引起争议时，可通过友好协商、仲裁和诉讼 三种方式加以解决，如果双方同意用仲裁方式解决争端，就必须 订立仲裁条款，其内容包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、 仲裁费的负担以及仲裁解决的效力。
3．谈判既具有合作性，又具有竞争性
只有谈判双方都重视谈判的合作性特点，在合 作的基础上进行协商，才能使双方有进有退，为实 现双方的利益目标而努力。同时，谈判还具有冲突 性的一面，即谈判双方都希望在谈判中获得尽可能 多的利益，为此双方进行积极的讨价还价、相互交 换条件、采取适当的策略技巧，因此谈判也是双方 实力的较量，具有很强的竞争性。
和会晤
1．谈判的基本动因是人们某种未满足 的需求
成功的谈判者应是懂得说服对方、懂得制造需求的 人。其次，谈判是针对与双方利益攸关的事项进行协商、 调整并达成协议的过程，也是一个“谈”与“判”的过 程，即在此过程中双方都从某种角度来宣传和表明自己 的立场、观点、意图和要求，即所谓“谈”；同时还要 判断、理解对方的意图，可见谈判是进行信息的双向沟 通，即所谓“判”。
一、商务谈判的概念
➢ 1.1 谈判的概念与特点 ➢ 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自
的需要，通过协商来争取意见一致的行为和过程。 ➢ 在家里，孩子向父母请求买一个随身听或CD ➢ 学校里，即将毕业的大学生与教师和相关领导商谈
毕业去向 ➢ 市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价 ➢ 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 ➢ 国际会议上，外交官员为改善双边关系而频繁接触
2.1 商务谈判的基本原则
➢ 1．客观性原则 ➢ 2．平等原则 ➢ 3．求同存异原则 ➢ 4．利益共享原则 ➢ 5．妥协互补原则 ➢ 6．时效性原则 ➢ 7．合法原则 ➢ 8．信用原则 ➢ 9．协商原则 ➢ 10．事人有别原则 ➢ 11．最低目标原则
2.2 商务谈判的模式
➢ 相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握 商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不 被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商 务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的 作用。
第1章 商务谈判概论
1
基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
内容提要
➢ 谈判是人际交往的一种重要方式，其涉及的社会层 面极为广泛。而企业间的以实现经济利益为目的， 就双方之间的商务关系而进行的谈判，被称为商务 谈判。通过本章的学习，要学会从不同角度对商务 谈判进行分类，了解不同类型商务谈判的优、缺点 以及不同类型的商务谈判在具体实施过程中的注意 事项。
2．技术贸易
➢ （1）转让技术的内容与范围:转让技术的内容与范围条款是技术 贸易合同的中心内容，该条款主要规定许可方把何种技术转让给 被许可方使用，被许可方对该项技术的使用权、制造权和销售权 所享有的权利和范围等。
➢ （2）交易方式:技术贸易的方式主要有：许可证贸易、技术服务、 技术所有权的转让。
➢ 从谈判的历史发展过程看，谈判模式不外乎以下两 种：
➢ 1．传统的谈判模式 ➢ 2．现代的谈判模式
1．传统的谈判模式
➢ 传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场， 另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥 协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。
➢ 传统谈判模式如图所示。
甲
方
乙
方
采
维
让
妥
让
小结
➢ 一、商务谈判概念与特征：① 商务谈判以获 得经济利益为基本目的；② 商务谈判特别注 重合同条款的严密性与准确性；③ 以价值谈 判为核心；④ 谈判对象具有可选择性；⑤ 商 务谈判各方之间的关系具有平等性。