商务谈判概论PPT课件

2020/3/5
9
谈 判 的 特 征
2020/3/5
Hale Waihona Puke Baidu
谈判是一 种双向交 流与沟通 的过程。
谈判是一种 目的性很强的 活动。
谈判是 “互惠” 的，但并 非均等的。
谈判是“施” 与“受”兼 而有之的一 种互动过程。
谈判同时 含有“合 作”与 “冲突” 两种成分。
10
商务谈判的含义
商务谈判，也称商业谈判， 是指当事人各方为了自身的经 济利益，就交易活动的各种条 件进行洽谈、磋商，以争取达 成协议的行为过程。
2020/3/5
11
商务谈判的特征
特征一
商务谈判是以经济 利益目的，讲求经 济效益，一般都是 以价格问题作为谈 判的核心。
2020/3/5
特征二
商务谈判是一个各 方通过不断调整自 身的需求和利益而 相互接近，争取最 终达成一致意见的 过程。
特征三
商务谈判必须深入 审视他方的利益界 限，任何一方无视 他人的最低利益和 需要，都将可能导 致谈判破裂。
在这位女士的帮助下查克顺利达到公司，还多了一位新的同路伙伴。
查克是怎么做到的？
面对这种情况，查克决定开展谈判。首先，他利用价值不等之物进行了交易 （用百吉饼交换对方用伞为他挡雨）。他找出了共同的敌人（雨）；他将这次谈判 与未来联系到一起（我会尽可能还你这个人情）；他将重点放在了人的身上（我叫 查克）；他减少了对方可感知的风险（我在附近上班）；他还交了一位新朋友。
宝儿：好！
宝儿妈：行，就这么说定了，你是曹老师哟，一定要认真学，回家还得教给我们
呢，要不记不住就糟糕了。
宝儿：好！妈妈，宝儿不想上幼儿园，真的。（那还好什么好）
宝儿妈：为什么呢？
宝儿：妈妈，宝儿这儿不舒服（说着指了指鼻子，因为一直带着微弱的哭腔，又
有些委屈，所以小鼻子不通气了），宝儿不舒服，所以没发去幼儿园了。
到突破口，接受了上幼儿园的事实，再没说过一句不上幼儿园的话。
2020/3/5
7
二、东北小胖丫跟父母犟嘴
爸爸怎么可以抱他，不抱我！
在我们的实际生活中，处处、时时都 有谈判的发生。谈判可以让我们在生活中 得到更多!
2020/3/5
8
如 何 定 义 谈 判？
谈判是有关组织或个人为 协调关系或化解冲突，满足各 自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
2020/3/5
13
三源公司与生物研究所的谈判
三源公司：向生物研究所说明己方的开发计划和能力，提出以500万出让专 利，并以参股形式将此笔款项作为投资。
生物研究所：500万的价格偏低，但专利放着也不会给研究所带来效益，以
专利作为这投是资一入股个可漂以亮获得的长、期三的稳赢定的收结益。局 经过磋评商，（谈1）定谈专判利目的标价实值现6的2程0万度元。
三源公司与荣欣价标准公司（2的）谈所付判出的成本的大小
（3）双方关系改善的程度 三源公司：向荣欣公司详细介绍了与生化研究所的谈判，着重说明了这个
开发计划的美好前景，提出延期还款，并增加100万的启动资金。 荣欣公司：要求三源公司现在还债，三源公司只能破产，收到的欠债还不
足1/3，生化专利项目前景良好，生化所同意入股。
12
怎样算是成功的商务谈判？
三源公司
现状：连续两年亏损，
资不抵债，所剩资产
正好相当于对荣欣的 负债，付不起利息。
生化研究所
是想与不生物是所实合作现单还了己方利益的
缺少100万启动金。
最大化就算成功的谈判？
荣欣公司
现状：三源最大的 债主，若非要收回 三源的欠债，实际 只能收回欠债的1/3。
现状：有三源公司需要的研 究专利，专利索价800万。
宝儿妈：没关系，宝宝，这个明天睡醒觉准好，说不定一会儿就好了，肯定能去
幼儿园。
宝儿：对了，妈妈，幼儿园没有巧克力吃，宝儿不能去幼儿园，去幼儿园就吃不
到巧克力啦。
宝儿妈：没关系，宝贝儿，妈妈答应你，每天从幼儿园回来都吃一块巧克力，好
吧。（宝贝儿，妈妈指的可是黑巧克力哟）
一场拉锯战持续了2天。因为妈妈的坚持不松动，始终温柔的态度，宝儿找不
被淋的一身狼狈
愉快的与人同行
2020/3/5
3
查克的选择
“你好，”他打招呼说，“我工作的地方离你只有一个街区的距离，我今天忘记了 带伞，你能否打伞把我送到我的公司，我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡，你看怎 么样？我知道这得让你多走一个街区”那位女士吃惊地朝他瞪大了眼睛。“我叫查 克。”他继续说道，然后抬头看了看天空，“雨还挺大，也许哪天我会还你这个人情 的。”
讲故事、唱儿歌……
宝儿：妈妈，宝儿还是不想上幼儿园。
宝儿妈：为什么呢？
宝儿：幼儿园太可怕了！
宝儿妈：幼儿园为什么可怕呢？宝儿说说，妈妈听听。
2020/3/5
5
宝儿：嗯，嗯……（吭哧瘪肚说不出来） 宝儿妈：宝宝你看，其实幼儿园没什么可怕的。都是你熟悉的人、熟悉的地儿， 还有新朋友，多好呀，妈妈真羡慕你！ 宝儿：妈妈陪宝儿一起上幼儿园（掉进了自己挖的坑里）。 宝儿妈：妈妈很想陪你上幼儿园，可妈妈也要去上班。我们分头上班，你在幼儿 园上班，我在公司上班，我们晚上会合，好吧。 宝儿：我也要去公司上班，开车去！ 宝儿妈：那你就要先上完幼儿园，学好本领，然后上小学……关于学习历程的大讨 论开始，5分钟后回到主题。 宝儿：妈妈，宝儿真的真的不想上幼儿园。 宝儿妈：宝宝，幼儿园咱们必须得去上。对了，你在幼儿园学习的歌谣和游戏回 2来020一/3/定5 要教给爸爸妈妈，要不我们什么都不会，以后就没法一起玩了。好不好？6
2020/3/5
4
孩子是天生的谈判高手
一、关于入园的谈判
时间：临睡前，地点：宝儿的小床上，类型：典型的拉锯战。
宝儿：妈妈，宝儿不想上幼儿园。
宝儿妈：宝宝，幼儿园必须要去。你看，你今天在幼儿园里
见到了老师还有那么多同学，你喜欢老师吗？
宝儿：喜欢。
宝儿妈：老师喜欢你吗？
宝儿：也喜欢。
宝儿妈：是吧，我觉得也是。以后你每天都可以和喜欢的老师在一起做游戏、看书、
商务谈判与推销技巧
沈阳北软信息职业技术学院 张晓琳
2020/3/5
1
第一章 商务谈判概述
在你心中谈判是什么？
还是是这样？
是这样？
2020/3/5
2
天空下着倾盆大雨，查克的公司在4个街区之外、30分钟后他有一场重要的会议 要参加。这时查克发现一位刚下火车的女士，她在离此一个街区的办公大楼上班， 查克不认识她，但以前在地铁上见过面，如果你是查克你会怎么选择？