商务谈判概论PPT课件
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国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
《商务谈判》课件
设定谈判目标
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判概述ppt课件
.
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用： 价值创造和价值索取是谈判中相互关
联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
.
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。
.
结果体现先动优势，“先下手为强”， 应用于友好企业或有互补企业，是相对 优势策略的组合，也可应用于谈判中。
4、斗鸡博弈
.
纳什均衡：（进，退），（退，进）
应用：两户富人修路，
美苏两个军事集团强占地盘，
夫妻吵架
谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时， “退一步海阔天空”。
5、市场进入阻挠
.
.
谈判中也可以通过主动束缚自己的行为 来改变别人对自己的预期，使自己的威 胁战略变得可置信，同时，能够判断对 方的威胁是否可置信，从而作出合理的 决策。
.
四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什 均衡
海萨尼把“不完全信息博弈”转换成 “完全但不完美信息博弈”。
不完美信息指自然作出了它的选择，但 其他参与人并不知道它的具体选择是什 么，仅知道选择的概率分布。
纳什均衡：（进入，默许），（不进入， 斗争）
三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳 什均衡
将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。
.
应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对， 威胁不可置信
承诺行动，是当事人使自己的威胁战略 变得可置信的行动。
“绑起手，能让你得到更多的自由”， 通过主动束缚自己的行为改变别人对自 己的预期是最程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用： 价值创造和价值索取是谈判中相互关
联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
.
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。
.
结果体现先动优势，“先下手为强”， 应用于友好企业或有互补企业，是相对 优势策略的组合，也可应用于谈判中。
4、斗鸡博弈
.
纳什均衡：（进，退），（退，进）
应用：两户富人修路，
美苏两个军事集团强占地盘，
夫妻吵架
谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时， “退一步海阔天空”。
5、市场进入阻挠
.
.
谈判中也可以通过主动束缚自己的行为 来改变别人对自己的预期，使自己的威 胁战略变得可置信，同时，能够判断对 方的威胁是否可置信，从而作出合理的 决策。
.
四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什 均衡
海萨尼把“不完全信息博弈”转换成 “完全但不完美信息博弈”。
不完美信息指自然作出了它的选择，但 其他参与人并不知道它的具体选择是什 么，仅知道选择的概率分布。
纳什均衡：（进入，默许），（不进入， 斗争）
三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳 什均衡
将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。
.
应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对， 威胁不可置信
承诺行动，是当事人使自己的威胁战略 变得可置信的行动。
“绑起手，能让你得到更多的自由”， 通过主动束缚自己的行为改变别人对自 己的预期是最程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件
认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下，有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B，
A和B：目的 F： 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵（定义）：
有嘴
有嘴的动物？
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作， 合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
（1） 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判概述课件PPT课件( 32页)
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
商务谈 第五章 国际商务谈判
中国判人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于： 第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控
制谈判范围的框架。 第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计
和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一 些有利于自己的机会。 第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。 第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。 第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物 的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中 的下层人员（这些人对具体问题很精明）可能的摩 擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
国际商务谈判的特征及要求
国际商务谈判风格的国别比较
商务谈 第五章 国际商务谈判
判
第一节 国际商务谈判的特征及要求
一、国际商务谈判的概念及意义
1、国际商务谈判的概念：是指在国际商务 活动中，不同国家之间的商务活动的主 体为满足某一需要或达到某一目标而进 行的商务洽谈活动的总称。
商务谈 第五章 国际商务谈判
商务谈 第五章 国际商务谈判
二、判国际商务谈判的特征 3、复杂性：复杂性是由跨文化性和国际性派生而来
的，是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国 内商务谈判的参与者的环境更加复杂多变。 4、政策性：由于国际商务谈判常常涉及到谈判主体 所在国家之间的政治和外交关系，所以，政府会经 常干预或影响商务谈判。 5、困难性：国际商务谈判协议签订之后的执行阶段， 如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经 历的环节多，解决起来相当困难。这就要求谈判者 事先估计到某些可能出现的不测事件并进行相应的 防范与准备。
商务谈判概论PPT课件
第1章 商务谈判概论
债券市场的创新
1
基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
内容提要
谈判是人际交往的一种重要方式，其涉及的社会层 面极为广泛。而企业间的以实现经济利益为目的， 就双方之间的商务关系而进行的谈判，被称为商务 谈判。通过本章的学习，要学会从不同角度对商务 谈判进行分类，了解不同类型商务谈判的优、缺点 以及不同类型的商务谈判在具体实施过程中的注意 事项。
1.2 商务谈判的概念与特征
商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体 之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来 关系而进行的谈判。
商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务。
商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身 的特点，具体表现在以下几个方面。
2.1 商务谈判的基本原则
1．客观性原则 2．平等原则 3．求同存异原则 4．利益共享原则 5．妥协互补原则 6．时效性原则 7．合法原则 8．信用原则 9．协商原则 10．事人有别原则 11．最低目标原则
2.2 商务谈判的模式
相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握 商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不 被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商 务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的 作用。
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人 的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的 人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一 种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有 不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换 条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接 近，最终达成一致的过程。
债券市场的创新
1
基本内容
一、商务谈判的概念 二、商务谈判的原则与模式 三、商务谈判的类型与内容
内容提要
谈判是人际交往的一种重要方式，其涉及的社会层 面极为广泛。而企业间的以实现经济利益为目的， 就双方之间的商务关系而进行的谈判，被称为商务 谈判。通过本章的学习，要学会从不同角度对商务 谈判进行分类，了解不同类型商务谈判的优、缺点 以及不同类型的商务谈判在具体实施过程中的注意 事项。
1.2 商务谈判的概念与特征
商务谈判是经济谈判的一种，它是指不同利益群体 之间，以获取经济利益为目的，就双方的商务往来 关系而进行的谈判。
商务谈判一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判等涉及群体或个人利 益的经济事务。
商务谈判除了具有谈判的一般特点外，还具有自身 的特点，具体表现在以下几个方面。
2.1 商务谈判的基本原则
1．客观性原则 2．平等原则 3．求同存异原则 4．利益共享原则 5．妥协互补原则 6．时效性原则 7．合法原则 8．信用原则 9．协商原则 10．事人有别原则 11．最低目标原则
2.2 商务谈判的模式
相同模式的商务谈判具有相同的特点，了解并把握 商务谈判的基本模式以及各个模式的特点，可以不 被商务谈判千变万化的形式所迷惑，有利于理解商 务谈判操作技巧的针对性，更好地发挥谈判技巧的 作用。
2．谈判具有行为性的特点，谈判是人 的理性行为
无论谈判是在国家之间、组织之间进行，还 是在个人之间进行，进行谈判活动的总是具体的 人。谈判就是在人的某种动机支配下而采取的一 种为了满足需求的行为活动。每个人的需求各有 不同，为了满足需求、达到目的，就要互相交换 条件。谈判就是双方不断调整各自需求而相互接 近，最终达成一致的过程。
1第一章 商务谈判概论课件
2019/1/14
怎么办？？
3
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
2019/1/14
13
（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判
的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的
对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的
方法。
2019/1/14
14
一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
怎么办？？
3
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
2019/1/14
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判
的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的
对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的
方法。
2019/1/14
14
一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有其他方案出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果 肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。
顾客：“这件上衣卖多少钱？”
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到突破口，接受了上幼儿园的事实，再没说过一句不上幼儿园的话。
2020/3/5
7
二、东北小胖丫跟父母犟嘴
爸爸怎么可以抱他，不抱我！
在我们的实际生活中，处处、时时都 有谈判的发生。谈判可以让我们在生活中 得到更多!
2020/3/5
8
如 何 定 义 谈 判？
谈判是有关组织或个人为 协调关系或化解冲突，满足各 自的利益需求，通过沟通协商 以争取达成一致的行为过程。
三源公司与荣欣价标准公司（2的）谈所付判出的成本的大小
（3）双方关系改善的程度 三源公司：向荣欣公司详细介绍了与生化研究所的谈判，着重说明了这个
开发计划的美好前景，提出延期还款，并增加100万的启动资金。 荣欣公司：要求三源公司现在还债，三源公司只能破产，收到的欠债还不
足1/3，生化专利项目前景良好，生化所同意入股。
商务谈判与推销技巧
沈阳北软信息职业技术学院 张晓琳
2020/3/5
1
第一章 商务谈判概述
在你心中谈判是什么？
还是是这样？
是这样？
2020/3/5
2
天空下着倾盆大雨，查克的公司在4个街区之外、30分钟后他有一场重要的会议 要参加。这时查克发现一位刚下火车的女士，她在离此一个街区的办公大楼上班， 查克不认识她，但以前在地铁上见过面，如果你是查克你会怎么选择？
2020/3/5
13
三源公司与生物研究所的谈判
三源公司：向生物研究所说明己方的开发计划和能力，提出以500万出让专 利，并以参股形式将此笔款项作为投资。
生物研究所：500万的价格偏低，但专利放着也不会给研究所带来效益，以
专利作为这投是资一入股个可漂以亮获得的长、期三的稳赢定的收结益。局 经过磋评商，（谈1）定谈专判利目的标价实值现6的2程0万度元。
讲故事、唱儿歌……
宝儿：妈妈，宝儿还是不想上幼儿园。
宝儿妈：为什么呢？
宝儿：幼儿园太可怕了！
宝儿妈：幼儿园为什么可怕呢？宝儿说说，妈妈听听。
2020/3/5
5
宝儿：嗯，嗯……（吭哧瘪肚说不出来） 宝儿妈：宝宝你看，其实幼儿园没什么可怕的。都是你熟悉的人、熟悉的地儿， 还有新朋友，多好呀，妈妈真羡慕你！ 宝儿：妈妈陪宝儿一起上幼儿园（掉进了自己挖的坑里）。 宝儿妈：妈妈很想陪你上幼儿园，可妈妈也要去上班。我们分头上班，你在幼儿 园上班，我在公司上班，我们晚上会合，好吧。 宝儿：我也要去公司上班，开车去！ 宝儿妈：那你就要先上完幼儿园，学好本领，然后上小学……关于学习历程的大讨 论开始，5分钟后回到主题。 宝儿：妈妈，宝儿真的真的不想上幼儿园。 宝儿妈：宝宝，幼儿园咱们必须得去上。对了，你在幼儿园学习的歌谣和游戏回 2来020一/3/定5 要教给爸爸妈妈，要不我们什么都不会，以后就没法一起玩了。好不好？6
宝儿妈：没关系，宝宝，这个明天睡醒觉准好，说不定一会儿就好了，肯定能去
幼儿园。
宝儿：对了，妈妈，幼儿园没有巧克力吃，宝儿不能去幼儿园，去幼儿园就吃不
到巧克力啦。
宝儿妈：没关系，宝贝儿，妈妈答应你，每天从幼儿园回来都吃一块巧克力，好
吧。（宝贝儿，妈妈指的可是黑巧克力哟）
一场拉锯战持续了2天。因为妈妈的坚持不松动，始终温柔的态度，宝儿找不
12
怎样算是成功的商务谈判？
三源公司
现状：连续两年亏损，
资不抵债，所剩资产
正好相当于对荣欣的 负债，付不起利息。
生化研究所
是想与不生物是所实合作现单还了己方利益的
缺少100万启动金。
最大化就算成功的谈判？
荣欣公司
现状：三源最大的 债主，若非要收回 三源的欠债，实际 只能收回欠债的1/3。
现状：有三源公司需要的研 究专利，专利索价800万。
2020/3/5
11
商务谈判的特征
特征一
商务谈判是以经济 利益目的，讲求经 济效益，一般都是 以价格问题作为谈 判的核心。
2020/3/5
特征二
商务谈判是一个各 方通过不断调整自 身的需求和利益而 相互接近，争取最 终达成一致意见的 过程。
特征三
商务谈判必须深入 审视他方的利益界 限，任何一方无视 他人的最低利益和 需要，都将可能导 致谈判破裂。
被淋的一身狼狈
愉快的与人同行
2020/3/5
3
查克的选择
“你好，”他打招呼说，“我工作的地方离你只有一个街区的距离，我今天忘记了 带伞，你能否打伞把我送到我的公司，我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡，你看怎 么样？我知道这得让你多走一个街区”那位女士吃惊地朝他瞪大了眼睛。“我叫查 克。”他继续说道，然后抬头看了看天空，“雨还挺大，也许哪天我会还你这个人情 的。”
宝儿：好！
宝儿妈：行，就这么说定了，你是曹老师哟，一定要认真学，回家还得教给我们
呢，要不记不住就糟糕了。
宝儿：好！妈妈，宝儿不想上幼儿园，真的。（那还好什么好）
宝儿妈：为什么呢？
宝儿：妈妈，宝儿这儿不舒服（说着指了指鼻子，因为一直带着微弱的哭腔，又
有些委屈，所以小鼻子不通气了），宝儿不舒服，所以没发去幼儿园了。
在这位女士的帮助下查克顺利达到公司，还多了一位新的同路伙伴。
查克是怎么做到的？
面对这种情况，查克决定开展谈判。首先，他利用价值不等之物进行了交易 （用百吉饼交换对方用伞为他挡雨）。他找出了共同的敌人（雨）；他将这次谈判 与未来联系到一起（我会尽可能还你这个人情）；他将重点放在了人的身上（我叫 查克）；他减少了对方可感知的风险（我在附近上班）；他还交了一位新朋友。
2020/3/5
9
谈 判 的 特 征
2020/3/5
谈判是一 种双向交 流与沟通 的过程。
谈判是一种 目的性很强的 活动。
谈判是 “互惠” 的，但并 非均等的。
谈判是“施” 与“受”兼 而有之的一 种互动过程。
谈判同时 含有“合 作”与 “冲突” 两种成分。
10
商务谈判的含义
商务谈判，也称商业谈判， 是指当事人各方为了自身的经 济利益，就交易活动的各种条 件进行洽谈、磋商，以争取达 成协议的行为过程。
2020/3/5
孩子是天生的谈判高手
一、关于入园的谈判
时间：临睡前，地点：宝儿的小床上，类型：典型的拉锯战。
宝儿：妈妈，宝儿不想上幼儿园。
宝儿妈：宝宝，幼儿园必须要去。你看，你今天在幼儿园里
见到了老师还有那么多同学，你喜欢老师吗？
宝儿：喜欢。
宝儿妈：老师喜欢你吗？
宝儿：也喜欢。
宝儿妈：是吧，我觉得也是。以后你每天都可以和喜欢的老师在一起做游戏、看书、