《商务谈判》第一章商务谈判概述PPT课件
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国际商务谈判Chapter1InternationalBusinessNegotiation.ppt
International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
高校PPT课件：商务谈判(第四版)
技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对 象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的 形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许 可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术 价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府 干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方 面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
第一章商务谈判概述PPT课件
第一章：商务谈判概述
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
商务谈判ppt课件
第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
（四）商务谈判者是企业发展的向导
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 （二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 （三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。 （四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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1．商务谈判的基本范畴 2．商务谈判的基本理念 3．商务谈判的战略规划 4．商务谈判的阶段性理论
18
二、商务谈判学的研究方法
1．实践研究法 2．动态研究法 3．综合研究法
19
三、国外商务谈判学研究的主要成果
哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果
第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。
第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的 研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。
• 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类
根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。
11
二、商务谈判的内容
1．货物买卖谈判
货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、 交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。
2．非货物贸易谈判
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款 的谈判。
人员背景。
6
三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
7
第二节 商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生 二、商务谈判和市场经济的发展 三、商务谈判与对外开放 四、商务谈判对谈判双方的现实意义
1．增强对谈判双方的了解 2．平衡谈判双方的利益 3．约束谈判双方履行义务 4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域 5．提高和改进交易双方企业的管理水平
不因为害怕而谈判， 也不要害怕谈判。
4
3．商务谈判的动因
（1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选 择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南
5
二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
3
2．商务谈判
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、
商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。
• 商务谈判是微观层面的经济谈判； • 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包
含有商务谈判行为的发生；
• 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
• 格劳秀斯（Grotius,国际
法的创始人）在《战争 与和平法》这本书提到 解决人类争端的途径， 第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换 的观点，第二种就是让 步，放弃一些要求；第 三种方法是“抽彩”即 有神意来决定。
8
五、商务谈判发展的规律性
1．谈判行为的普遍化 2．谈判策略的艺术化 3．谈判人员的组织化 4．谈判过程的约束化
种肯定的表示。
•
发盘人可以是卖方，也可以是买方。
•
构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：
（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定 交易条件”达成交易。
（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必 须传达到该特定的人才能生效。
14
3、还盘
• 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同
意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时 又称为“反要约”。
• 还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，
原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束 力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤 销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序
（一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备
（二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示。
13
2、发盘
发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项
主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
9
第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型 1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
• 横向谈判 • 纵向谈判
10
3．以谈判人员的组织形式分类
• 一对一谈判 • 小组谈判
4．以谈判实力分类
• 互利型谈判 • 单方有利型谈判
5.以谈判性质分类
• 注意:
（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。
（2）要将还盘与原发盘认真核对。
（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。
15
4、接受
接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘 （实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容， 愿意订立合同的一种表示。
5、签约
签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈 判最后确定的条件达成某项交易的协议。
2
Байду номын сангаас一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在
于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
商务谈判学
第一章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的
动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。
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二、商务谈判学的研究方法
1．实践研究法 2．动态研究法 3．综合研究法
19
三、国外商务谈判学研究的主要成果
哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果
第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。
第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的 研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。
• 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类
根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。
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二、商务谈判的内容
1．货物买卖谈判
货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、 交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。
2．非货物贸易谈判
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款 的谈判。
人员背景。
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三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
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第二节 商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生 二、商务谈判和市场经济的发展 三、商务谈判与对外开放 四、商务谈判对谈判双方的现实意义
1．增强对谈判双方的了解 2．平衡谈判双方的利益 3．约束谈判双方履行义务 4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域 5．提高和改进交易双方企业的管理水平
不因为害怕而谈判， 也不要害怕谈判。
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3．商务谈判的动因
（1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选 择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南
5
二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
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2．商务谈判
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、
商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。
• 商务谈判是微观层面的经济谈判； • 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包
含有商务谈判行为的发生；
• 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
• 格劳秀斯（Grotius,国际
法的创始人）在《战争 与和平法》这本书提到 解决人类争端的途径， 第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换 的观点，第二种就是让 步，放弃一些要求；第 三种方法是“抽彩”即 有神意来决定。
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五、商务谈判发展的规律性
1．谈判行为的普遍化 2．谈判策略的艺术化 3．谈判人员的组织化 4．谈判过程的约束化
种肯定的表示。
•
发盘人可以是卖方，也可以是买方。
•
构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：
（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定 交易条件”达成交易。
（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必 须传达到该特定的人才能生效。
14
3、还盘
• 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同
意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时 又称为“反要约”。
• 还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，
原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束 力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤 销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序
（一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备
（二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示。
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2、发盘
发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项
主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型 1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
• 横向谈判 • 纵向谈判
10
3．以谈判人员的组织形式分类
• 一对一谈判 • 小组谈判
4．以谈判实力分类
• 互利型谈判 • 单方有利型谈判
5.以谈判性质分类
• 注意:
（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。
（2）要将还盘与原发盘认真核对。
（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。
15
4、接受
接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘 （实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容， 愿意订立合同的一种表示。
5、签约
签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈 判最后确定的条件达成某项交易的协议。
2
Байду номын сангаас一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在
于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
商务谈判学
第一章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的
动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。