《商务谈判》第一章商务谈判概述PPT课件
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不因为害怕而谈判， 也不要害怕谈判。
4
3．商务谈判的动因
（1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选 择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南
5
二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
3
2．商务谈判
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、
商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。
• 商务谈判是微观层面的经济谈判； • 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包
含有商务谈判行为的发生；
• 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
9
第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型 1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
• 横向谈判 • 纵向谈判
10
3．以谈判人员的组织形式分类
• 一对一谈判 • 小组谈判
4．以谈判实力分类
• 互利型谈判 • 单方有利型谈判
5.以谈判性质分类
1．商务谈判的基本范畴 2．商务谈判的基本理念 3．商务谈判的战略规划 4．商务谈判的阶段性理论
18
二、商务谈判学的研究方法
1．实践研究法 2．动态研究法 3．综合研究法
19
三、国外商务谈判学研究的主要成果
哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果
第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。
第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的 研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。
2
第一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在
于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
14
3、还盘
• 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同
意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时 又称为“反要约”。
• 还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，
原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束 力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤 销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。
人员背景。
6
三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
7
第二节 商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生 二、商务谈判和市场经济的发展 三、商务谈判与对外开放 四、商务谈判对谈判双方的现实意义
1．增强对谈判双方的了解 2．平衡谈判双方的利益 3．约束谈判双方履行义务 4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域 5．提高和改进交易双方企业的管理水平
• 格劳秀斯（Grotius,国际
法的创始人）在《战争 与和平法》这本书提到 解决人类争端的途径， 第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换 的观点，第二种就是让 步，放弃一些要求；第 三种方法是“抽彩”即 有神意来决定。
8
五、商务谈判发展的规律性
1．谈判行为的普遍化 2．谈判策略的艺术化 3．谈判人员的组织化 4．谈判过程的约束化
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序
（一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备
（二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示。
13
2、发盘
发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项
主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
商务谈判学
第一章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的
动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。
• 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类
根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。
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二、商务谈判的内容
1．货物买卖谈判
货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、 交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。
2．非货物贸易谈判
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款 的谈判。
种肯定的表示。
•
发盘人可以是卖方，也可以是买方。
•
构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：
（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定 交易条件”达成交易。
（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必 须传达到该特定的人才能生效。
• 注意:wk.baidu.com
（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。
（2）要将还盘与原发盘认真核对。
（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。
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4、接受
接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘 （实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容， 愿意订立合同的一种表示。
5、签约
签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈 判最后确定的条件达成某项交易的协议。
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3．商务谈判的动因
（1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选 择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南
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二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
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2．商务谈判
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、
商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。
• 商务谈判是微观层面的经济谈判； • 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包
含有商务谈判行为的发生；
• 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型 1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
• 横向谈判 • 纵向谈判
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3．以谈判人员的组织形式分类
• 一对一谈判 • 小组谈判
4．以谈判实力分类
• 互利型谈判 • 单方有利型谈判
5.以谈判性质分类
1．商务谈判的基本范畴 2．商务谈判的基本理念 3．商务谈判的战略规划 4．商务谈判的阶段性理论
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二、商务谈判学的研究方法
1．实践研究法 2．动态研究法 3．综合研究法
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三、国外商务谈判学研究的主要成果
哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果
第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。
第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的 研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。
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第一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在
于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
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3、还盘
• 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同
意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时 又称为“反要约”。
• 还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，
原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束 力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤 销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。
人员背景。
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三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
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第二节 商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生 二、商务谈判和市场经济的发展 三、商务谈判与对外开放 四、商务谈判对谈判双方的现实意义
1．增强对谈判双方的了解 2．平衡谈判双方的利益 3．约束谈判双方履行义务 4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域 5．提高和改进交易双方企业的管理水平
• 格劳秀斯（Grotius,国际
法的创始人）在《战争 与和平法》这本书提到 解决人类争端的途径， 第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换 的观点，第二种就是让 步，放弃一些要求；第 三种方法是“抽彩”即 有神意来决定。
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五、商务谈判发展的规律性
1．谈判行为的普遍化 2．谈判策略的艺术化 3．谈判人员的组织化 4．谈判过程的约束化
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序
（一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备
（二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示。
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2、发盘
发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项
主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
商务谈判学
第一章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的
动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。
• 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类
根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。
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二、商务谈判的内容
1．货物买卖谈判
货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、 交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。
2．非货物贸易谈判
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款 的谈判。
种肯定的表示。
•
发盘人可以是卖方，也可以是买方。
•
构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：
（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定 交易条件”达成交易。
（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必 须传达到该特定的人才能生效。
• 注意:wk.baidu.com
（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。
（2）要将还盘与原发盘认真核对。
（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。
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4、接受
接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘 （实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容， 愿意订立合同的一种表示。
5、签约
签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈 判最后确定的条件达成某项交易的协议。