商务谈判

第一章，谈判概要

1、谈判的含义:1谈判建立在人们需要的基础上2是两方及两方以上的交际活动3是寻求建立或改善人们的社会关系4是一种协调行为的过程5选择恰当的谈判时间地点

2、谈判的特征:1 谈判是人际关系的一种特殊表现2谈判的参与各方是地位平等相互独立的主体3谈判是信息传递的过程4谈判没有特定的规律可遵循

第二章，谈判理论

1、谈判理论:博弈论，公平理论，黑箱理论，信息论

2、在博弈基础上的谈判程序:1建立风险值2确立合作剩余3达成分享剩余的协议

3、公平理论基本内涵:O结果I投入P感受公正或不公正的当事者r比较中的参照对象

4、人们对不公平感的消除:1从实际上扩大自己的所得O，或增大对方的贡献I以减少自己的付出Ip，或减少对方所得Or。2改变参照对象以避开不公平3退出比较以恢复平衡

5、公平或公正的两种分配方法:1朴素法（通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种公正分配遗产的方法）2拍卖法（类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得）

6、黑箱理论:控制论（运用某种手段将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作，通常把所不知的区域系统称为黑箱，把全知的系统和区域称为白箱，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为灰箱）黑箱是我们未知的世界，需要探知的世界

7、信息模式三要素:信源，信道，信宿

第三章，谈判的基本原则

1、谈判的基本原则1谈判是双方的合作2避免在立场上切磋问题3提出互利选择

2、坚持合作互利的原则，主要着眼于以下方面:1从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会2坚持诚挚与坦率的态度3实事求是

3、谈判方法的检验标准:1达成明智的协议2应实用有效3增进双方关系

4、如何区分人与问题:1在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方立场出发，考虑提议的可能性理解和谅解对方的观点，看法2尽量多阐述客观情况，避免责备对方3使双方都参与提议与协商，利害攸关4保全面子，不伤感情

5、在谈判中坚持客观标准，注意（标准的特征）:标准的公正性，普遍性，适用性

第四章，谈判准备

1、谈判小组人员数量确定。谈判小组已不超过4个人最为理想。

1.第一要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊。谈判组的人员就不宜过多，否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因为意见纠纷，而莫衷一是。导致因协调内部关系而分散了与对方交锋的精力，丧失谈判的主动权。

2.现代管理理论认为带复杂多变的环境中管理的跨距不宜过宽。三四个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。

2、谈判组成员的构成；主管部门人员，企业人员，专业技术人员，翻译与律师。

3、谈判组领导人的能力；有坚定的自信心，有较强的决策能力，观察判断能力，独自协调能力，应变能力，表达能力。

4、后援力量的作用；比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。以备谈判出现问题时，及时企业有关人员取得联系，调整，更换谈判人员。谈判组要得到后备力量的支持，必须协调同他们的关系。比较大型和复杂的谈判，如果这方面准备充分调整得当会有极为重大的收获。

5、谈判所需知识的积累和信息的收集1.了解政府的方针，政策，法律及民俗。2.掌握市场行情3.摸清对方情况（案头调查法，直接调查法，购买法，网络渠道）4.熟悉国际交往礼仪。

6、制定谈判的目标1.企业总目标2.谈判目标（要素：交易额，价格，支付方式，交货条件，运输，产品规格，质量服务标准）

7、最优期望目标，可接受目标，最低限度目标关系：不论卖方还是买方，最优期望值目标与最低限度目标都是一个始点，可接受目标在中间范围，这个范围就是谈判双方讨价还价的焦点，也是谈判可能达成协议的范围。

7、确定谈判方法1.鹰式英国前首相撒切尔夫人2.鸽式沙特阿拉伯石油大亨亚马尼

第五章，不同领导人谈判风格

1、日本人的谈判风格；1有强烈的群体意识，集体决策2信任是合作成功的重要媒介3讲究礼仪，颜面重要4耐心是谈判成功的保证

2、美国人的谈判风格1具有战略观或全局观喜欢主导谈判2自信心强，善于表达3讲究实际，注重利益4热情坦率，性格外向5重合同，法律观念较强6注重时间效率。

3、俄罗斯的谈判风格：固守传统，缺乏灵活性；对技术细节感兴趣；善于在价格上讨价还价；坚持立场

4、德国人的谈判风格：重视标准，讲究效率，准备充分，重合同守信用。

5、以色列的谈判风格：商业意识敏感，谈判手段灵活；善于谈判的谋划，出奇制胜；注意信息搜集，为我所用；严格遵守合同，精于讨价还价。

第六章，谈判策略

1、互利型谈判策略：互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互让、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。包括：休会、假设条件、开诚布公、润滑策略、留有余地、使用“误会”、私下接触、有限权利、寻找契机。

2、对我方有利型的谈判策略：声东击西、最后期限、先苦后甜、攻心策略、疲劳战术、不开先例、争取承诺、出其不意、得寸进尺、以林遮木、既成事实、以退为进、寻找代理。第七章，成交的技巧

1、讨价还价技巧：投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步模式、目标分解、文件战术、最后报价。

2、价格让步模式：1,100\0\0\0全部让出，不留任何余地。2,50\50\0\0分两次均等让步。

3、25\25\25\25四次均等让步4,10\20\30\40递增式让步5,50\30\25\-5让步到最后又加价6，40\30\20\10最为理想，每次做递减式让步。

3、让步的策略技巧：让步要因人而异，让步的基本规则是以小换大。

4、把握成交机会：1.正确认识成交。2.谙熟成交迹象 3.注意成交过程中的问题。4.利用直觉。（直觉是一种基本的心理功能，是那种以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。直觉的作用：第一，直觉可以帮助我们预测某些事物和人行为的变化与可能的结果。第二，直觉可以帮助我们决策。第三，直觉可以影响我们的心理定势，从而左右谈判结果。）

第八章，破解谈判陷阱

1、识破交易中的阴谋诡计：欺骗、威胁、强硬措施、假出价、价格诱惑、百般刁难、车轮战术

2、暗盘交易含义：即贿赂，为了达成某种交易或创造更有利的交易条件，利用金钱、商品向他们选定的人行贿。

3、怎样消除暗盘交易：（1）弘扬一种文明文化，提高公民的自身修养和文化，创造一个依法治国，人人懂法讲法的大环境。（2）建立健全社会的各项法规制度，加大对违规人的惩治和处理，加大从经济角度的处罚，提高其违规的代价。（3）教育谈判人员树立牢固的法制观念并制定严格办法，减少可能发生类似行为的机会，加强对交易进程的监督管理。（4）严格选用谈判人员，实施人员轮换制度，严格查账制度，杜绝财务漏洞。（5）主要领导必须廉洁奉公，以身作则，经常对有关人员进行职业道德教育，防患于未然。