我爱我家全套入职培训资料20、销售技巧第二天沙上午业务跟进
我爱我家入职培训
我爱我家入职培训我爱我家新员工入职课程名目一．行业相关知识（一）房地产知识1．房地产市场划分2．房地产市场分类3．北京现时期房屋产权结构及上市要求（1）房屋权属差不多结构（2）房屋类型、权属状况及上市交易要求（3）关于产权转移的相关法律（4）关于房屋买卖的权证、金融常识4．房屋结构差不多常识及市场表现（二）关于经纪1．经纪的概念和差不多类型2．经纪人概念3．房地产经纪人二．公司服务理念及要求（一）服务理念（二）我爱我家经纪人个人形象要求（三）公司业务品种及收费标准（四）运营连锁店日常工作标准三．关于租赁业务（一）租赁业务特性（二）北京租赁市场特点与分布（三）租赁业务品种（四）一般租赁流程（五）一般租赁业务流程解析四．房屋总管与代收代付（一）房屋总管（二）代收代付五．租赁业务绩效一、行业相关常识（一）房地产市场1、房地产市场的划分依照房地产开发，销售与消费过程特点，能够将房地产市场分为：（1）土地市场〔一级市场〕是由开发商向政府购买土地使用权的市场（2）房地产增量房市场〔二级市场〕是由开发商在土地上进行房屋开发建设并出售的市场（3）房地产存量房市场〔三级市场〕是业主将自己拥有的房屋进行出租、出售活动的市场依照中介市场观能够把房地产市场分为：（1）一级市场——增量房市场（2）二级市场——二手房买卖市场（3）三级市场——二手房租赁以及使用权交易市场2、房地产市场的分类①按地域划分从不同地域角度划分，如：北京房地产市场……②按房地产的用途和等级划分依照用途可分：（1）居住：一般住宅（2）商业：写字楼、商场、酒店等（3）工业：厂房、研究所等依照档次可分为：高级、甲级、一般等③按交易形式划分1、新建房销售、租赁2、存量房的租赁、转让、抵押、保险等④按购房目的划分1、自用2、投资3、北京现时期房屋产权结构及上市要求〔1〕房屋权属差不多结构房屋所有权和土地使用权〔2〕房屋差不多类型以及权属状况商品房从开发商手里购买的房屋，增量房。
我爱我家内部培训资料
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我爱我家入职培训心得
我爱我家入职培训心得作为一名新员工，我有幸参加了我爱我家公司的入职培训，这是一个非常有意义的经历。
在这段时间里，我学到了许多知识和技能，也结识了许多优秀的同事，收获颇丰。
以下是我在培训期间的心得体会。
首先，我爱我家公司的入职培训非常全面和系统。
培训内容涵盖了公司的历史沿革、企业文化、组织架构、业务流程等方面的知识，让我们对公司有了更深入的了解。
在这个过程中，我发现公司对员工的培训非常重视，为我们提供了优质的学习资源和环境，让我们能够有机会接触到更多的知识和信息，促进了我们的学习和成长。
其次，我爱我家公司的培训方式非常灵活多样。
除了传统的讲课和讲授，还有许多实践性的学习方式，比如实地考察、案例分析、小组讨论等。
这些学习方式丰富多彩，让我能够更加深入地理解和掌握知识，增强了我的学习兴趣和动力。
再次，我爱我家公司的培训师团队非常专业和敬业。
他们在业务知识、教学技巧、学员管理等方面都非常出色，给我们带来了很多实用的经验和技能。
在培训期间，我从他们身上学到了很多宝贵的东西，对我以后的工作和发展有着重要的启发和指导。
此外，我爱我家公司的培训环境也相当优越。
培训中心的设施和设备一流，学习氛围良好，工作人员亲切热情，让我们能够在舒适的环境中专心学习，更好地提高自己的综合素质和能力。
最后，我爱我家公司的培训成果非常显著。
通过培训，我对公司的业务和文化有了更为深入的了解，对岗位的要求和职责有了更清晰的认识，为我未来的工作打下了良好的基础。
在培训期间，我还结识了很多优秀的同事，他们对我的学习和成长帮助很大。
我相信，在我爱我家公司的培训和帮助下，我一定能够在这里获得更多的成长和发展的机会，为公司的发展贡献自己的力量。
总之，我参加我爱我家公司的入职培训是一次非常有意义的经历。
我通过这次培训，不仅对公司有了更深入的了解，还学到了很多知识和技能，结识了很多朋友。
我会珍惜这次难得的机会，不断努力学习，充实自己，为我爱我家公司的发展贡献自己的力量。
我爱我家全套入职培训资料20、销售技巧第二天沙上午业务跟进
看房
一、看房目的 1、加深客人对公司及个人服务能力的印象； 2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点； 3、了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题； 4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
业主不愿留钥匙的理由？
不安全、不相信
让业主体会不断看房 的麻烦以及建立对我 公司的信心
已放其他中介
可否复制
房屋内贵重物品 很多
自己还在住
不强求 不建议留钥匙
信息配对
1. 主动沟通，积极维护 2. 准备充分，了解需求并引导需求 3. 寻找优势，实现有效推销（推荐） 4. 针接触的机会。 3. 避免带客户经过有行家的地方，降低被跳单的风险。 4. 有西晒的房源早上看房。 5. 有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。 6. 有脏乱漏水的房子，主动承认错误。 7. 采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天
看房。 8. 守时，要比双方先到，防止甩掉我们。
谨记： 1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们,否则 他不会放盘. 2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务. 3.站在客户的位置与业主沟通 ,让他们知道我们是在工作 (经纪角色) 4.如果去杀价,也可考虑用行家的身份进行,以免招来业主 反感.
如何说服业主放钥匙
a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。 b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去 很多售出的机会。
和最高可支付的价格。 2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业
的优点（对比） 3. 制造看房障碍。
四、看房中处理 1. 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。 2. 观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。 3. 尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。 4. 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言
我爱我家经纪人培训资料
返回正轨
35
成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
36
解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
9
客户的类型1
初次买房的客户
11
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
12
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
42
步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
43
我爱我家内部培训资料
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我爱我家入职培训心得总结
我爱我家入职培训心得总结在我爱我家入职培训期间，我学到了很多关于房地产行业的知识，不仅深入了解了公司的业务模式和发展战略，还学习了销售技巧、客户关系管理等实用技能。
通过这次培训，我对于房地产行业有了更深刻的理解，也对未来的工作有了更清晰的规划。
以下是我在入职培训期间的心得总结：首先，入职培训是我适应新工作环境的关键。
在培训期间，我积极主动地参与各种学习，认真听取导师的建议和教导，在日常工作中不断完善自己。
我相信，只有不断的学习才能适应新环境，提高自己的工作能力。
其次，入职培训让我更了解了公司的文化和价值观。
我爱我家公司一直倡导“以人为本，诚信经营”的企业文化，这种文化贯穿于公司的方方面面，包括对待客户、对待同事、对待工作等方面。
通过培训，我深刻体会到了公司的企业文化对于员工的重要性，也更加坚定了我对公司的认同感。
再次，入职培训提高了我的销售技巧和客户管理能力。
在培训课程中，我们学习了如何与客户进行有效沟通，如何挖掘客户需求，如何进行房产销售等诸多内容。
这些知识和技能对于我未来的工作有着重要的指导意义，我会在日常工作中不断运用并完善这些技能。
最后，入职培训让我更加了解了行业动态和市场趋势。
在培训课程中，我们不仅学习了公司内部的知识，还深入了解了当前房地产市场的发展趋势和行业动态。
掌握了这些信息，对于我们更好地开展工作，把握机会，提高工作效率，都有着非常重要的意义。
总之，我爱我家入职培训是一次非常有价值的学习和锻炼机会。
通过这次培训，我不仅获得了各种实用技能和知识，也锻炼了自己的能力，提升了自己的竞争力。
我会把入职培训期间所学到的知识和技能，运用到日常的工作中，努力提高自己的工作业绩，为公司的发展贡献自己的力量。
同时，我也会时刻保持学习的心态，不断提升自己的综合能力，为未来的职业生涯做好准备。
希望未来能够在公司的工作中大展拳脚，为公司和自己创造更加美好的未来。
我爱我家全套入职培训资料19销售技巧第一天下午洽谈
我爱我家全套入职培训资料19销售技巧第一天下午洽谈首先，在进行洽谈前，作为销售人员需要对客户进行充分的了解。
需要了解客户的行业特点、需求和痛点等，这样可以更准确地把握客户需求，找准销售的切入点。
通过调研和分析，我们可以提前准备好针对客户的解决方案，以便在洽谈中能够迅速回应客户的问题和需求。
其次，进行洽谈时，良好的沟通能力和聆听能力是至关重要的。
在与客户的对话中，销售人员应保持积极主动的态度，表现出诚信和专业性。
同时，要善于倾听客户的需求和关切，并针对客户的问题给予明确的回答。
在沟通过程中，可以运用一些积极的表达方式，例如使用肯定的词汇和鼓励性的姿态，以增强对方的信任感。
第三，通过洽谈，销售人员需要展示出自己的产品或服务的价值。
在产品或服务介绍中，应突出产品的优势和特点，并结合客户的具体需求，说明为客户解决问题的能力。
此外，销售人员还可以通过提供客户成功案例、获得的认可等方式，展示出自己的专业能力和行业经验，提升客户对销售人员的信任和购买意愿。
第四，洽谈过程中，要注重培养良好的人际关系。
销售人员与客户之间的关系不仅仅是一种商业合作关系，还需要建立起互信、合作的友好关系。
在洽谈中，要注意细节，例如注意与客户的目光交流、保持微笑、积极参与对话等。
这种积极友好的态度可以帮助销售人员建立良好的口碑和商务关系，为今后的合作铺平道路。
第五，洽谈中需要掌握一些谈判技巧。
例如，在价格谈判中，销售人员可以适当降低价格，但前提是确保产品或服务的质量和价值。
此外，对于客户的反对意见或负面情绪，可以采取积极的回应方式，例如倾听、理解和解决。
在谈判中，销售人员应力求双方达成共赢的结果，既满足客户的需求，又实现销售目标。
最后，洽谈成功后，销售人员需要及时跟进并做好售后服务。
销售人员可以主动与客户进行沟通，了解客户对产品或服务的使用情况和反馈意见，并对客户提出的问题进行解答和帮助解决。
此外，还可以为客户提供一些增值服务，例如培训、售后保修等，以提高客户的满意度和忠诚度。
我爱我家内部培训资料
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我爱我家全套入职培训资料21、销售技巧第二天下午合同签署
合同签署注意点：
1、填写合同要极快而决。 2、填写合同时应制造非楼市的话题。 3、让双方握手（取身份证）（避免双方反口）。 4、解释合同时简洁明了，不宜多作解释。 5、作特别条款前应先向店经理事先请教。 6、谈判/讲价时没提到的地方于填写时先自做决定，再 行游说俗例方式，避免重新再制造制讨论引发谈判。 7、小心减佣。
一致，如发现不符，则要求他（她）重新再补签一份委托 代理协议; • 产权人=出租人，身份证应为同一人；如不为同一人，则 需要出示委托书和相关身份证明; • 合同双方签字必须为房东客户本人的亲笔签名; • 经纪人应将产权证及双方身份证留存复印件; • 金额和租赁期时间必须用大写数字表示.
• 如有双方协商需修改或补充条款，则合同上修改 或补充的地方，须三方签字认可。如有补充条款， 须区经理同意。不得擅自对携带的资料
• 出租方必带：（出租方应为产权人本人、证上 有两个以上名字时，均需现场签字确认或出具 共有权人同意出租书面证明）产权证原件（购 房合同原件）、身份证原件
• 承租方必带：本人身份证及相应的首期租金、 押金
2、签合同的基本制度
• 产权不清晰的均不可签署合同； • 合同上客户签字的姓名应与委托代理协议上的签名需保持
物业交验
• 经纪人与双方同一时间在房屋内三方一起完成物 业交验；
• 房屋内家具家电是否完整、能否正常使用，记录 水表、电表、煤气表等的使用度数；明确有线电 视、宽带、物管费（卫生费）的承担责任；建议 房东电话停机。
2、房管
• 经纪人应明确房屋管家到期时，请保结 人员将房屋打扫干净。
• 室内设施配备如客户不需要，经纪人不 可搬掉或其他自行处理。
• 注意避免时间：休息时间，下班后，双休及 节假日。
我爱我家中介经纪公司员工培训教材
立契过户(测绘办(测绘办(权属科(权属科(权属科(权属科买房咨询二级市场自开放以来，买房者与卖房者心态一直不平稳，对市场价格拿不准，卖方总希望把自己的房与商品房比较，定价较高；买房者认为房改房是旧房，价格应比普通商品房便宜得多。
二级市场真正的价格应该怎样，我们为您提供目前市场大致价位情况分析。
不过，并非所有房改房都可上市交易，分为以下两种情况：1、以成本价购买且与原产权单位没有事先约定的可以直接上市交易。
一看房屋所有权证第一页或第二页有"成本价出售住房"、"成本价出售住宅"或"私更成"等红色印章字样，则表示该房屋以成本价购买。
二看与原购房单位签订的买卖协议中是否有诸如："单位有优先购买权"、"出售转让需经原产权单位同意"或"五年之内不可以上市"等条款约定。
2、以成本价购买且与原产权单位有事先约定的或以标准价、优惠价购买的，需向原产权单位提交《已购公有住房和经济适用房出售征询意见表》，原产权单位盖章同意后就可上市交易。
一看房屋所有权证第一页有"*私优"、"*私标准"、"优惠出售"或"标准出售"等红色印章字样，则表示该房屋以标准价或优惠价购买。
二看与原产权单位签订的买卖协议中的约定。
房改房的交易过程即是产权转移的过程，为保证房款、房产的顺利转移，需要办理居间担保。
房源登记如果您有二手房要出售，请先在房源委托中填写登记表，这样您的信息就加入到网上，便于更多的购房者浏览您的信息，及时与您取得联系。
另外，在出售二手房过程中，为了减少纠纷，您有4点注意事项不可大意：1．您欲售房屋的产权性质必须弄清楚；2．您是否有产权证；3．您的房屋是否房改房，是否以成本价购买，您与原产权单位有无事先约定；4．您欲售房屋上级单位是原工作单位还是各区县房管部门。
我爱我家内部培训资料
公司重视员工的培训与发展，通过制定相关政策，鼓励员工参加各 类培训，提升个人技能和素质，实现个人与公司的共同发展。
薪酬与福利
公司的薪酬与福利政策旨在激励员工积极工作，提高员工满意度和忠 诚度，为公司创造更大价值。
业务流程与操作规范
客户服务流程
为了提供优质的客户服务，公司制定了详细的客户服务流 程，确保客户需求得到及时、有效的响应和处理。
我爱我家内部培训资料
汇报人： 日期:
目 录
• 公司文化与价值观 • 业务知识与技能培训 • 团队协作与沟通技巧 • 员工发展与职业规划 • 公司政策与流程规范 • 安全与健康培训
01 公司文化与价值观
公司愿景与使命
愿景
成为中国家居行业的领导者，以 提供优质的家居产品和服务为使 命，创造更美好的居家生活。
使命
我们致力于提供高品质的家居产 品与服务，通过持续创新和卓越 的客户体验，为客户、员工和股 东创造价值。
核心价值观
01
02
03
04
客户至上
我们始终将客户的需求放在首 位，为客户提供卓越的产品和
服务体验。
团队合作
我们倡导开放、协作的工作氛 围，鼓励跨部门、跨层级的合
作，共同实现公司目标。
创新精神
我们鼓励员工保持好奇心和求 知欲，勇于尝试新的想法和方 法，推动公司的持续创新。
公司将继续深耕家居行业，提升品牌影响 力和市场竞争力，为实现愿景与使命而不 懈努力。
02 业务知识与技能培训
房地产行业基础知识
01
02
03
房地产市场概述
了解房地产市场的发展趋 势、政策环境和市场供需 状况，为业务决策提供依 据。
房地产交易流程
我爱我家内部培训资料全
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去万通房地产公司应聘，当时万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。
我爱我家内部培训资料
02
员工职业素养
职业规划与职业发展
职业规划
制定个人职业规划，明确职业目标和发展方向，提升职业竞 争力。
职业发展
关注员工职业发展，提供培训和晋升机会，实现个人价值。
公司核心价值观
客户至上
始终以客户需求为导向 ，关注客户体验，提供 超越客户期望的服务。
团队合作
倡导团队协作，鼓励员 工相互支持、共同成长
，实现整体目标。
诚信守信
坚持诚信经营，遵守职 业道德，维护企业声誉
。
创新进取
鼓励创新思维，不断探 索新的服务模式和技术 ，保持行业领先地位。
公司发展历程
初创阶段
公司成立于XXXX年，以房屋租 赁业务起步，逐步积累经验和 资源。
拓展阶段
在XXXX年至XXXX年期间，公 司逐步拓展业务范围，涉足房 屋买卖、家装等领域，实现多 元化发展。
转型阶段
从XXXX年开始，公司逐步向互 联网+转型，推出线上服务平台 ，优化服务流程，提升用户体 验。
全国布局
XXXX年开始，公司逐步向全国 扩张，布局重点城市，提升品 牌影响力。
我爱我家内部培训资料
汇报人： 2023-12-30
目录
• 公司文化与价值观 • 员工职业素养 • 业务知识与技能 • 员工福利与关怀 • 公司未来展望
Байду номын сангаас
01
公司文化与价值观
公司使命与愿景
公司使命
致力于为客户提供安全、舒适、 便捷的房屋生活服务，成为客户 值得信赖的房屋生活服务伙伴。
公司愿景
成为国内房屋生活服务行业的领 导者，为人们创造更加美好的居 住环境。
我爱我家全套入职培训资料19、销售技巧第一天下午洽谈
谈判的原则
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近； ②合法原则，使买方感到有保障； ③坚持原则，留有余地。
如何促成（逼定）
1．常见信号：
① 开始批评品质或环境、交通； ② 开始与朋友低语商量； ③ 开始频频喝茶或抽烟； ④ 开始讨价还价； ⑤ 提出“我要回去考虑时”； ⑥ 激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦ 反复询问，一付小心翼翼的样子。
如何引导客户还价
（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之房源， 出现购买意欲及念头的反应）
二类信号： 言谈： 动作行为：
（意向金）（定金）的收取 经纪人在谈判过程中，应明白客户一日未缴付意向金， 无论怎样商讨细节，都是空谈的，客户可以随时反悔。 业务员应了解意向金在谈判时的重要性。
1. 可以了解客户之实在程度。 2. 客户交付意向金后，再四处找其他中介公司的机会不大。 3. 向客户解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及
举例： a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发 觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还 的价钱都不止我们的代理费啊！ b、陈先生：我们工作不单只介绍房源那样简单的，我们还要帮你处理买 卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。 我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！
……
逼定的方法
① 推定承诺法 ② 二选一法 ③ 聚焦法
④ 反复陈述优点法
⑤ 拾到大便宜法 ⑥ “狼狈为奸”
客户还无法下定的解决方法
1. 试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别 的价格较低的产品；
2. 把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3. 掌握让价方法
处理拒绝的方法
我爱我家内部培训资料
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/9/24
二、准备工作 • 准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定
推广的计划。 • 分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你
2020/9/24
UPDATE（跟进）
UPDATE即是对房源动态进行跟进，掌握最新变化，包括价格、 产权状态、业主售房目的、家庭背景等，是经纪人日常工作最主 要的一环。
重要性： 1.越了解所推荐的物业，越胸有成竹（体现专业） 2.有再多的实在客,不如有一个相信你的业主(掌握主动权) 3.收钥匙是UPDATE出来的,限时也是UPDATE出来的。
1. 不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。 2. 控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，
减少双方接触的机会。 3. 避免带客户经过有行家的地方，降低被跳单的风险。 4. 有西晒的房源早上看房。 5. 有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。 6. 有脏乱漏水的房子，主动承认错误。 7. 采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天
的优点（对比） 3. 制造看房障碍。
2020/9/24
四、看房中处理 1. 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。 2. 观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。 3. 尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。 4. 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言
的意图进行。 • 分别和业主和客户约好看房时间、地点（初约——再约——死约） • 准备客户和业主的提问的应对方法。
2020/9/24
三、设计看房的程序 1. 客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力
和最高可支付的价格。 2. 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业
阻隔。 5. 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。 6. 尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和行家抢客。 如客户有意向，可带回公司帮他制定置业计划（逼定）
2020/9/24
看房的注意事项
2020/9/24
2020/9/24
谨记： 1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们,否则 他不会放盘. 2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务. 3.站在客户的位置与业主沟通 ,让他们知道我们是在工作 (经纪角色) 4.如果去杀价,也可考虑用行家的身份进行,以免招来业主 反感.
2020/9/24
信息配对
1. 主动沟通，积极维护 2. 准备充分，了解需求并引导需求 3. 寻找优势，实现有效推销（推荐） 4. 针对操作，楼盘专家
2020/9/24
2020/9/24
2020/9/24
验 房---空看
不带客户，自行看房
2020/9/24
1. 验房的原因： (1) 对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。 (2) 拉近与房主的距离，便于沟通。
2. 验房的程序： (1) 至物业实地踏勘，制作户型图。 (2) 验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给同事。 (3) 了解业主的心态，测试业主的底价. 经纪人应尽量争取业主交钥匙到我爱我家（尤其是部分不能随时看房的业 主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。
2020/9/24
看房
2020/9/24
2020/9/24
如何说服业主放钥匙
a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。 b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去 很多售出的机会。
此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥 匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公 司安排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个业务 员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委 托单位有保障，亦都容易管理。
看房。 8. 守时，要比双方先到，防止甩掉我们。
2020/9/24
2020/9/24
2020/9/24
什么样的房子容易留钥匙？
空置的毛坯房，业主工作繁忙或长期出差在外。
2020/9/24
业主不愿留钥匙的理由？
不安全、不相信
让业主体会不断看房 的麻烦以及建立对我 公司的信心
已放其他中介
可否复制
房屋内贵重物品 很多
自己还在住
2020/9/24
不强求 不建议留钥匙
2020/9/24