主管职责与定位

策划正激励，利用反激励
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总被激励的人只能当部属 能激励别人的人才是经理
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主管的时间管理
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主管部分时间管理
• 精力管理：准时追踪，提早启动、 宽严适度，运动休息； 规律化的工作 • 意念管理： １）拟订人生的目标 ２）每天清理心理垃圾，去掉杂念 《关好身后那道门》
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主管的激励方式
一：正激励《正激励别忘记与要求并存》
内在激励 基本法、大秦峰会„.. 外在激励（舍与得） 物质激励（金钱、物品） 精神激励（荣誉体系）
二：反激励
如：说明会门票，考勤扣款，零单乐捐，日志惩罚；基本法 考核（压单）．．．
乘与 势上 而同 为欲 ，， 行师 方出 有有 果名
主管的职责定位
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课程大纲
智者的建议
何为主管 为什么要做主管 主管要做什么
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• “命运”对我们而言不是机会， 是选择！
1）我们一辈子都不缺少机会 2）我们缺少的是选择的眼光和勇 气 观念是选择，行动是选择，习惯是 选择，所以个性就是选择，命运当 然是选择！ • 帮助我们实现人生梦想 的机会也是选择！
你也许是主管，但你是一个经营者吗
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晋升的机会
12个月 业务 总监
晋升是成功的开始
6个 月 3个月 业务 主管 高级 主管
6个月
业务 经理
3个月
正式 代表
我
30个月
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“一段楼梯中的任何一阶阶梯，它之所以被制 造出来，绝对不是为了让人原地休息的．而是
为了要撑住一个人的重量，直到他将另一条腿
言行举止．．．．）
这就是成功的捷径！
你选择哪一种成长方式？
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成功案例
• 信仰==能力
麦加朝圣
OH MY GOD
（彼得 罗杰《我的上帝》）
西藏长跪朝圣者
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•
ຫໍສະໝຸດ Baidu
西藏离我们遥远，西藏另一条路离我们更遥远。在西藏旅行中，会经常翻越五千米 以上的高山，经过冰川，经过几百公里的无人区，连一只飞鸟都难以看得到。但就是在 这样的路上，会见到一些求圣者，三五成群，也有孑然一身者。他们先是跪下，两手着 地向前方滑动、伸出，把整个身体成一直线匍匐在地，然后起身、行两步，再重复前面 过程。过程极其规范、认真，从不马虎。他们从哪里来并不重要，重要的是他们都在一 这种最虔诚的方式，朝向信仰的圣地。他们没有任何行装，惹人住意的就是手上那两块 厚厚的木版，由于长期和地面磨檫，变得十分光亮。在漫漫的路途上，他们决不可能象 天上的鸟儿那样轻松，也不可能象花间的蝴蝶那样有趣；他们可能要化去几个月、几年， 甚至十年二十年，也可能是整个生命。也可能有些人为了心中这块圣地，没有等待到实 现那一天，就已经躺在那漫漫的路途上......。 这些长跪的求圣者，深深地感动着我。我在想，如果让我们去做这个事情，恐怕应 该是这样：先要计算好时间，准备好充足的食物饮料，带上应付各种天气的衣物，还有 帐蓬睡袋、各种急救药物。更令人担心和犯踌躇的问题是，要是在那荒芜人烟的地方， 遭遇风雪，弹尽粮绝，或者得了急病，该怎麽办.....。这些思考都没有错，问题是在做 了这些设想后，我们还会有勇气去做这件事吗？！恐怕都会作罢。在现实生活中，关键 是敢于迈出第一步！办法总比困难多！当人们遭遇到难以想象的困难、甚至是灭顶之灾 时，爆发出的应急能力和勇气是难以想象的----他会别无旁顾，破釜沉舟，去开辟生命 前进的道路。很多生命的成功者、很多事业的辉煌者，都是这样走出来的，而缺失长跪 者的那种踏踏实实、匍匐前进精神才是问题的根本原因。
基础管理
活动量管理（日志）
考勤管理（制度执行者）
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抓好基础
用好权利 做好职责
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•
翻阅余秋雨的一本书，名字叫‘行 者无疆’，这四个字就很有所得
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成功案例
• 目标==成功 （王宝强）
王宝强出生于河北省南和县大会塔村，6岁时开始练习武术，8岁—14岁在河南嵩山少林寺做俗家弟 子，之后来到北京闯天下，在各个剧组当武行做群众演员。命运似乎很眷顾这个看上去普普通通的孩子， 16岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演独立电影《盲井》，这部电影让他一夜之间从武行变成金马奖最 佳新人。（王宝强凭《盲井》获得了法国第五届杜威尔电影节“最佳男主演奖”、第四十届台湾金马奖 “最佳新人奖”以及第二届曼谷国际电影节“最佳男演员奖”。） 2004年，参演冯小刚贺岁剧《天下无贼》，名声大噪，其朴实的个性和独特的幸运赢得很多人的关 注。 2006年，王宝强主演28集电视连续剧《士兵突击》，成功地塑造了许三多这个角色，其自然的表演 才能在这部剧集中得到充分的展现，给人们留下深刻印象，并赢得了广大电视观众的喜爱。 从《盲井》，《暗算》，《天下无贼》，《士兵突击》到2007年冯小刚导演的贺岁大作《集结号》， 王宝强在影视圈一步一个脚印。成名以后的王宝强，成了家乡河北省南和县的宝贝，全县人都以他为骄 傲。 2008年，王宝强被中国红十字基金会正式聘任为“农民工援助基金爱心大使”，被联合国劳工组织 聘为预防农民工艾滋病的形象大使，王宝强还是邢台市政协第十一届一次会议委员。同年4月，王宝强受 聘“第七届首都大学生绿色形象大使”，呼吁大家“绿色环保很重要，人人要做有必要”。
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何 为 主管？
1、分队的首领 2、服务部的核心 3、公司的托付者
首领：要求我们重兵在握，身先士卒，永不言败 核心：要求我们高度领悟，贯彻执行，积极正向 托付者：要求我们定位明确，高度统一，肩负兴衰
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你为什么要当主管？
寿险事业的需要
销售的三个阶段 • 柜面销售 • 推销 • 营销 营销==经营销售（经营在先，销售在后） 经营：客户，伙伴，工作，方案……
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主管的工作
1、展业
2、增员与选择
3、辅导与训练
4、目标与计划
5、活动管理
6、激励
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增 员
古人曰：下君者，用已之力； 上君者，用人之能。
＜大将点兵，多多益善＞
达人才可达己；首先要有人可达
切记：追随者的成功决定了你的成功
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选
才
“小人先交而后择，君子先择而后交” 故增员不可不择； “千里马常有，而伯乐不常有” 故你十有八九不是伯乐；
思考： 主管因团队经营帮助业务员成长是好主管吗？ 主管要明确的三个意识：对？错？悟！
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提问发表:
曾经帮助过你的主管具备的优点
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业务员眼中的主管
• 做人：谦和，热忱，无私助人
• 做事：有目标(忌帮业务员压单）、有条理、严谨、 高效率
• 品行：诚实、公正、是非分明、知过能改 • 能力：专业、会辅导、沟通好、懂管理 • 行为：忌言语低俗、无不良嗜好
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主管的一天——案例
6:30 6:30-7:30 7:30-8:00 8:30-9:30 9:40-10:00 10:00-10:30 10:30-12:00 12:00-14:00 14:00-16:00 16:00-18:30 18:30-19:30 19;30-21:00 21:00-21:30 21:30-22:30 22:30-23:00 起床 运动、洗漱、早餐 去公司整理一天工作思路,调整心绪,迎接组员 大早会 二次早会——解决问题 个别辅导或沟通——职场训练 事务处理 午餐、午休 陪同展业或陪同增员 个人展业或增员 晚餐看新闻联播 电话追踪组员、和家人交流 安排第二天工作 看书学习相关知识 休息 泰康人寿陕西分公司
登往更高的地方” －－－（英）哈克斯雷
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拓宽收入的领域
高效率、高报酬的分配制度
高额的首期佣金回报 个人销售奖金 连续的续期佣金及奖金
组织经营收入
终身管理津贴
直辖组辅导津贴
育成津贴 ……
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提升能力的平台
组织发展提升协调、沟通能力——电话追踪
团队经营提升策划、执行能力——解决问题
的 生 涯 做 一 次 全 方 位 的 规 划 ！
请 用 你 的 心 思 考 和 判 断 ， 为 你
聆 听 智 者 的 建 议
选择==对自己的规划
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成长的方式
一：完全自修
1）环境恶劣，旺盛的生命力，坚强的意志 （相对情况下的表现） 2）拒绝学习，怀疑别人的经验．
两种因，会有两种果 二：学习成功，模仿成功（承袭别人的经验和知识，行为方式，
“市场检验真理的唯一标准”
故：选才择——人品，健康，年龄足矣！ 其他交给管理和市场！
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辅导与训练
是走向“专业”的唯一途径，
是提高留存、转正的最有效手段
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目标制定
以他的利益为出发点，创造他 的需求，完成 他的心愿，同时巧妙 地分配团队任务。 注：队员的目标是主管与其共同制定 的，达成共识的
部组壮大提升创造、经营能力——职场训练
更可享受公司更多的成长学习机会.
在其位，谋其政
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我们准备好了吗？

角色转换

树立经营意识
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业务员角色
• • • • 工作重点：出勤展业 角色定位：执行者 制度方面：遵守接受 格局方面：自我发展
主管角色
基础管理，辅导经营 策划者，管理者，执行者 主动维护，协助执行 团队整体利益，经营意识