售前的经验之谈

一个老售前的经验之谈--售前的任务及对工程师的要求各个公司对售前的定位不尽相同，但总的来说售前应该是项目工程人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前就是技术人员；而在项目工程人员眼中，售前则是专注技术的销售人员；在客户眼中，售前又是代表公司技术水平的技术人员；在厂家眼中，售前人员是厂家销售工程师的势力延伸。

具体的售前技术支持活动中，售前需要协调销售人员、客户、工程人员、设备厂家之间的关系：将公司的技术实力向客户展现、获取客户的初步需求、与客户讨论项目系统的初步方案、协助销售人员将产品和技术优势推荐给客户，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将合适的产品和技术优势推荐给用户，为后期实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，同时为公司赢以上是一个通常意义上的项目运作的基本过程，但项目的个体是千差万别的，很多项目都会缺失其中的部分内容，或则增加一些其他的内容，但都大同小异，但如果一个项目一开始接触就到了第5－6步，那就基本上是陪标了，默哀吧，兄弟！售前工程师在以上任务中需要注意的有以下几点：1、沟通和交流：交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威（但前提是你要了解这个项目的结构，同时你要知道避免里面错综复杂的人际关系，当然这点由销售把握，但是你必须很清楚），尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。

以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。

可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。

这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。

当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

做系统集成也应避免陷于系统集成之中而目光短浅。

广博的知识面也是系统集成项目的需要，所有与信息技术相关的信息包括知识、技术和产品信息都应该进入我们的视野，成为了解的对象。

涉猎多方面的信息并不要求掌握所接触到的知识和技术，而大多以了解为主，日后用到时可以再深入研究。

涉猎多方面的信息也可以使我们在与用户交流时找到新的话题，拓展交流的空间，树立更好的技术形象2、标书的制作：用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。

投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：（1）.应答的准备：商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

（2）.商务的准备：对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞（最好不要用OEM 的资质），比如说，营业执照要看清楚年审章。

商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。

首要是确保投标有效。

注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

（3）.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退，差异表的差异处理应当和销售沟通清楚厉害关系，由销售决策。

（4）.报价单的处理：报价单有要求的要严格按照要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。

因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。

特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的，同时报价单如果没有要求的，可适当处理，凸显公司的优势，利于变更或针对性的影响评分人员。

同时，在作报价单的时候一定要头脑清醒，因一个项目，特别是弱电项目做到最后已经是非常疲惫，而此时正好是决战的前夜，销售会反复的打电话沟通已确定价格，同时你会根据不同的信息反复调整价格，甚至格式，所以，此时之前一定要将非价格文档打印出来，好集中精力专注价格，即使由于产品调整导致技术文档需要修改也要先纪录下来，在最后确定价格后再替换其他文件。

价格表完成后一定要二个以上的人审阅，需审核电子档和纸质文档，尽量杜绝错别字和计算错误，同时尽量使表格美化，赏心悦目，一般甲方的关键人物和财务人员等都只看报价的。

（5）.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

（6）.资质检查：商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对，特别是一些和土建配合的很密切的弱电项目投标或则甲方关系不是很好的投标项目，尤其要注意，公司曾经出现过因少盖一个章而导致1000万的项目废标的情况，而结果仅仅是将“和”理解成了“或”，所以，对于招标文件的“废标条件”部分一定要仔细检查，反复核对，记住：售前是不能保证中标的，但是可以保证丢标：）！3、参加投标对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。

继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、弱电部分的、应用系统功能的人员等，但是在我所在公司或者武汉大部分的公司，我想应当基本上是一到二个人兼顾以上岗位，所以个人能力非常重要。

通常情况下，投标不要过多的对熟悉的评委交流。

尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题，幻灯片最好要和你的思路和公司需要展现的一致。

因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。

每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

对投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，最好提前预演，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常而不能投影，同时最好在U盘中准备一份。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。

4、讲标讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。

内容要尽量照顾到每个评委。

讲标通常都有时间限制的，目前一般的讲标时间为15分钟，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，重点突出，需要在讲标前仔细斟酌，适当取舍，讲标时，要注意如下几点。

●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点和优势，但是也有例外，评委啥都不懂，你是来启蒙的，所以人家什么感兴趣，你就得讲什么。

●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。

通常高层领导和纪检、财务部门对技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、等技术指标，而部门使用更关心系统的功能、易用性、易管理性，可维护性及售后服务及培训，而如果在一个项目中，你已经确定了那些是支持者和那些不支持者，那么，主要的精力就需要放在中间者身上，去寻求中间者的好感和支持。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度和广度。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的实施规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将其做重点来阐述――前提是你有内线：）。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。

攻击对手的方法是突出自己的优势。

●讲标过程中，注意语速和情绪，不要惊慌失措，当你上到讲标台上，你应当想到你是老师，是专家，下面的都是学生，他们大部分甚至不知道怎么重装系统，或者根本就不知道弱电的概念，即使是专家，懂理论的不懂工程，懂工程的不懂理论，网络好的不懂弱电，弱电好的不懂网络，当然，你也不要傲慢自负，你应当是一个卑微的乙方，是需要甲方给饭碗的，所以你要先说：“各位专家，各位领导（或者调换一下位置），大家上午好，非常感谢给我们**公司这样一个机会，接下来，我将给各位汇报我公司的解决方案”，OK，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，语速要适中，语音要清晰，最好抑扬顿挫，重点突出，辅之以手势和表情，要有感染力，类同传销鼓动，哈哈。

5答疑回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能讲错或被明显的问倒――至少不能让专家在现场问倒！不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。

当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。