以不变应万变的话术

以不变应万变的话术
现在保险公司那么多，保险产品那么多，保险代理人那么多，你们（客户）是不是觉得买保险好像是雾里看花，不知道哪个产品合算，哪个产品适合自己，下面通过我的简单介绍，可以说以后不管是哪家保险公司，不管是哪个保险代理人，不管给你介绍什么产品，你就是半个专家，一看就知道给你介绍的是什么产品，有什么功能，对你是否适用。

现在中国的保险已基本与国际接轨，不管是全世界，还是全中国，不管是哪家保险公司，现在的保险只有三种，就是分红险，万能险和投连险;，只是每个产品侧重的功能不同。

分红险侧重的功能是---------保值增值（也就是把家里短期不用的钱安全的留到将来去用，就是不贬值，每家人家都有这样的一笔钱，比如你家孩子5岁，想存点钱留到将来上大学用，每年存的话就要存15年，比如人到中年，不敢把钱全花掉了，总要留到将来防防老防防病，什么时候需要这笔钱不知道，可能65岁，可能70岁，这一存就是几十年，这样的钱放在银行必然是贬值的，放在分红保险上是比较合适的，所以教育金的储备，养老金的储备一般选择分红险。

万能险侧重的功能是----------保障+理财（如果在人的一生中的某个阶段感觉特别需要保险，比如小孩幼小的时候，想到在孩子漫长的成长道路上，万一做父母的有什么三长二短孩子会很可怜，又比如在中年的时候会担心万一在中年得大病怎么办，又比如周围有同事朋友生病出险的时候。

那么不需要通过买保险的方式（就是那种有病看病，没病钱留给子女的传统大病保险），而只需要通过一种理财的方法就能解决，也就是把钱放到保险公司理财，用理财收益的一部分支付保险费，满足人们一生不同时期的基本保障需求，是每个已成年人都需要的基本账户。

投连险侧重的功能是---------保障+投资（如果我们既要保障又对投资有偏好，也没有其他投资渠道，就可以选择投连险，所谓投连险就是投资连结保险，对于忙碌的白领是比较适合的，因为他们既不像老板有大笔的钱可以去做许多实业和房产的投资，又不像专业炒股有时间去研究股票，他们最合适的投资方式是定投，而投连就是在定投的同时把保障问题也解决了，投连实则就是把钱委托保险公司去投资，用投资收益的一部分支付保险费，可满足人们一生不同时期较高的保障需求和投资需求。

万能险产品说明
1.自选保障权 1.交费选择权
2,身价可调权2,保费缓存权
3,大病可调权3,灵活存取权
产品说明：我们只要在七家银行（中行，工行，农行，建行，交行，招行
和邮政储蓄）拥有借记卡或存折，就可以申请开户，开户金额与被保险人年龄无关，标准开户一年6000元，最低开户4000元，上不封顶。

开户以后存多少钱合同上没有任何规定，只是在开户后建立两个账户，一个是保障账户，一个是理财账户。

第一年存6000元，保障账户3000元，理财账户3000元，也就是返还50%到理财账户享受理财收益，第二年保障账户1500元，理财账户4500元，也就是返还75%到理财账户，第三年85%，第四第五年90%，第六年以后每存6000元5%放在保障账户，95%都是放在理财账户。

放在保障账户的钱不享受理财收益，作为风险储备金，也不可以动用。

什么叫风险储备金呢？比如第一年，保障账户上有3000元，但是万一出险，保险公司可能会赔10万，20万甚至更高，放在银行只能拿点利息，这就叫风险储备金，说到底，这一小部分钱就是用来买保险的，买的是什么保险呢？买的是对家庭经济打击最大的四大人身风险，就是人的一生中万一遭遇意外身故，疾病身故，重残，大病保险公司马上要赔钱，赔多少钱呢，由客户说了算，我们只是在客户开户的时候根据被保险人的年龄和性别给出一个范围，比如一个30岁的女性，假如6000元
开户的话，最低12万，最高可以到60万，如果她选50万的话，万一出险保险公司就要赔她50万，跟她当时存了多少钱没关系，那么选高选低和什么有关呢？在我们的合同上有个表格，上面列出了每个年龄每万元人身保障和每万元大病保障应该从理财账户上扣掉的保障费用，比如，30岁年龄每万元人身保障一年需从理财账户扣52元。

这一点对客户来讲是非常公平的，因为人的一生中不同的阶段对保障的需求是不一样的，比如年轻的时候，对大病一般是没有概念的，可以人身保障定高一点，大病低一点，这样大病保障成本就扣的少，账户收益就多拿一点，中年人开户主要是担心大病风险，说句实话宁愿利息少拿点，因为6000元放在银行也最多一，二百元，一个家庭一年少一，二百元并不重要，万一生病多10万20万的治疗费是很重要的，何况人到中年（35岁~55岁）会有三种情况，一是子女还没有完全自立，二是可能房贷还没有还清，三是中年会经历一个更年期，所谓更年期，就是免疫功能下降，真要有什么事发生，在这段时间是最有可能的，所以通过开设一个万能账户来度过这段时期，真的到了70岁平平安安，保障已经不是最重要了，可以考虑把保障降下来，最少可以降到人身保障3万，大病保障为零，就变成一个纯理财账户，享受较高的理财收益。

大多数钱都是放在理财账户的，放在理财账户上的钱建立一个生活储备金，这个账户上的钱享受三大优惠，首先这个账户上的钱是一个月结一次利息，一年12次复利滚存，第二，放在这个账户上的钱享受的是理财收益（万能理财渠道有：银行协议存款，国债，金融债券，国家基础设施建设，证券等）比如银行4.14%的时候，我们的年化利率是5.75%，银行跌到2。

25%以后，我们的年化利率一直在4%~5.75%之间波动，最后，如果前三年是连续存的话，第四年开始每存一笔钱还有2%的持续缴费奖励；另外，客户还拥有三大权力，哪三大权力呢，一个是缴费自由，我们合同上只是规定，不管你将来准备交多少年，只要账户里的钱够扣我刚才讲的保障成本，保费就可以缓缴，第二是缓缴的权力，也就是每年有钱就存，钱紧张可以不存，保单不会失效，出险照赔，但是前三年不可以缓存，否则的话将来永久丧失2%的持续缴费奖励，第三个是存取自由，如果有急用的话账户上的钱可以动用一下，如果将来觉得收益还不错，又没有什么其它的理财渠道，还可以多存，叫追加，6000元开户可以随时追加，6000元以下开户不能马上追加。

计划书分析（计划书模板：30岁女性6000元交10年，保障定人身保障12万，大病10万）：很多人会问,既然交多少年随便我们，那我们交多少年比较合适呢？如果你想有病看病，无病超额出本，那么交10年是临界点，因为到第十年，账户上的钱已经超额出本了，也就是说等于用10年的利息钱换来了未来可能挽救自己亲人生命的机会，自己的钱并没有花掉，对于40岁以内的人如果用传统险买10万大病保险，一年至少要交4000元左右，要交20年，中间不能停，否则就要失效，出险不赔，但是用万能险买12万人身保障，10万大病的话只要交5年就七七八八保终身了。

存了5年，已有23400元返还到理财账户（没算5年的利息）如果不存了的话，以4%的单利一年的利息近1000元，利息足于扣除保障成本，而合同上说明只要账户上的钱足于扣除保障成本，保费就可以缓缴。

用10年的利息钱可以换来未来挽救自己亲人生命的机会，我们觉得值不值得。

说到底如果我们觉得我们的确需要大病保险，那么万能是目前最具人性化的一种保险产品。