拜访方法与技巧

拜访邀约的方法与技巧

活动的次数越来越多，相应的，准备时间会越来越短，这就要求我们每名同仁必须提高工作质量与效率。

每场活动的准备非常重要，在寒冷的冬天，搜单成了我们目前主要的问题，只有宣传搜单多了，才能进行拜访邀约促销，假如，连最基本的名单都搜集产不上来，就算有再好的拜访能力，也是无稽之谈。

宣传要按公司的指导去做，现在宣传，大街上几乎是没有人的，那么，就要求我们工作人员进行敲门宣传，并做好口碑宣传，在口碑宣传上千万不要图省事省力，该强调的一定要强调说明，比如：A、阿姨，您好，我是河北预防医学会的工作人员，经学会的领导按排，为您送上一份通知单，在寒冷的冬天，为糖尿病人免费测血糖，并请阿姨帮我通知周围邻居一块去检测，去时，带上您手上的通知单，记着说明天早上XXX点，在XXX，过了时间，将不再免费了，希望阿姨，准时到达。还有口碑台词，不要嫌麻烦，另外，在宣传时，如能进行登记最好，这样就算测血糖不来人，也不怕没有名单拜访了。

拜访这个环节就更重要了，搜集上的名单，就是咱们的财富、销量。假如不会针对性的拜访，那么，辛辛苦苦搜的名单将会白白浪费，直接导致活动的失败，拜访需要不同类型的针对式拜访、邀约，抓住患者心理，促使拜访邀约成功。

自我分析患者的类型：

（一）、老练型患者：此类患者接触此项活动比较多，你一到他家，他就知道你来干什么来了，甚至瞧不起你。针对这类患者，首先，基础知识要扎实，到家后势力要压过此人。很直白的跟他谈论他治病的过程，并且，谈论用药史，在谈论过程中，不要过多否诀他的观点，也要肯定他的观点，但不要忘记去改变他自己的一些不对的想法，去接纳你为他推出的糖尿病方法，让他同时多去了解这种糖尿病的控制方法或药物，也可以直接谈药，让他去了解咱们的产品，并直接邀请他去参加知识讲座，参加联谊会，让你在开心中学到知识，像这种狡猾的患者，为了防止他反悔，在家一定要把报名费交了，时间、地点一定要重点强调，到时，不见不散。

（二）、自以为是型患者：这类患者的主要表现是：目中无人，傲气十足，患者不容易接收你给他讲的一些内容，而是自认为什么都懂了，就像我们所讲的井底之蛙，只看到井上的一片天，就认为什么都看到了，像这种患者先顺着他去说，并且多夸奖几句，炫耀优点，真诚关心他的身体，衣食住行，使其，先慢慢接受工作人员，再其基础上了解他的病情，依据这些，让其参加工程的联谊会。

（三）、爱占便宜型：在测血糖过程中，了解到XX爱占小便宜，拜访时可带上一些工程的小礼品，如：福字，灯笼，挂历等。可适当送给她一件或两件，不宜太多。满足她的爱占便宜的心理，并到提到联谊会时，除讲述专家讲课以外，需要强调到现场有礼品赠送，这样，更能吸引她到活动现场。

（四）、看病型患者：此类患者病情比较严重，有渴望治病心理，针对此种患者在拜访中应突出工程的正规性，并强调多名知名专家到时免费为糖尿病人进行诊脉、指导，机会难得，要抓住这次机会，同时邀请她参加。

（五）、犹豫型患者：这种患者没有主见，对什么都犹豫，拿不定主意，在交谈过程中，多用肯定的语气，说话要果断，在她犹豫时，不断强调自己的观点，让其跟工作人员的思路走，并接纳你的观点，在患者提出不去时，工作人员一定要非常果断的帮她拿定主意，一定要去，打消她所有的顾虑，一直说不去，一直不停的给她说，直到说去为止。

（六）、不相信型：这种人表现对你不冷不淡，但工作人员一定要热情服务，不卑不亢的提出她所提出的所有问题。

（七）无知型患者：随着工程的不断扩大，工作人员已经发展到偏远的农村，而在这种偏远地带出现一种现象，那就是对什么都不了解，不知你到她家去干什么，也不知你邀请她到石家庄去干什么，出现不敢去，针对这种患者，要从基本的工作性质和工程权威性介绍，打消患者疑虑，给其耐心讲解。

（八）、从众型患者：这类患者和犹豫型患者的表现一样，没有主见，别人去她就去。像这种要介绍此项活动的规模性或从中找出一个能起带头作用的患者，适当的利用善意的谎言去骗骗她，这种患者当时会答应你去，为了防止第二天不去，一定要收报名费，并一再强调明天见不到阿姨，我就一直等您。

（九）、不做主型：叔叔，阿姨非常想去，便家人非常反对，这样，我们有目标的去做人的工作。分析出患者的心理，就可以针对不同的患者做出不同的拜访方法。

（十）、会员的拜访邀约及转介绍的拜访邀约

会员就是我们的财富，并要让会员成为我们工程的铁杆会员，每场活动都能为工程促销。在邀约守拉人的过程中或活动的现场没有会员的促销活动将很难进行，所以，我们要培养自己的铁杆会员。会员经常参加活动都会烦，要给会员讲一些新的知识，现在活动现场内容很丰富，要积极的参加才艺大赛，要为他们树立责任心。激发他们参加活动的意义和好处。

吸引会员的主要方式：

1)积分升级

2)赠送礼品

3)赠送杂志

4)到场发刮刮卡

5)让其准备才艺大赛内容

6)全国十佳会员到场（叔叔或阿姨一定要去）

7)明天将是一场大活动，您无论如何也得参加

8)偶尔用次请柬，亲自邀请到场

9)新产品夷原上市

要把每次到场的好处讲出来，这样，会员逐渐参加活动，成为铁杆，县城和市区的打个电话就能到场。

会员转介绍的邀约：会员给你转介绍的会员肯定只说好，不说坏，会员吃药效果很好，会员这么健康，也引导她去向会员那样健康，利用会员去做转介绍的工作。

这样，会员及患者都邀约上了，第二天的接人一定要准时到达，否则，影响来人率。

河北二战区石市片区

纵队主任：曹丽超

2006年1月14日星期六