链家地产 经纪人实战入门教程

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻 易降价。同样，对于房主出价要迅速杀 价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、 私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼 层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非 常优良）。
• 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面，是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结，具有良好的指导和实战 意义。
• 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户 反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导，迅速提高销售技巧。
• 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争 机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规 划，让团队的竞争力大大提高。
• 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什
么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能 成单？为什么客户看了房子很满意，但是 却不下单，客户心里到底怎么想？为什么 双方价格谈不下来？等等，这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切 合实际的内容，都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策，面对 各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身 的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作， 努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为 房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的 交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任 心
（4）充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在 正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大， 如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。 放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同 事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要 着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再
通知他不迟。
（3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、 喜好、价位）
从客户进入接待中心，即应询问客户之 职业、居住地区、面积及房间需求等，来 分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是 指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购 买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此 一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权， 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。 回答的语速要快，语句简洁明了。
心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋 人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与 客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习 ： 讲价技巧、成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很 合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必 须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时 会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如 别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让 客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之 意）。 ● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反
击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么 可能。 ● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答 应之态度。 ● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢 化解客户出价或压价的念头。 ● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷
房地产经纪人 实战宝典
房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备
• 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如 何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判？新员 工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解 客户的类型和内心想法？对策是哪些？店 长如何建立一个高效的团队？如何有效制 定门店内的有效竞争机制？。。。。。。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就 轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水， 客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价 位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对 于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕 一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、 产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价 格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之 影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小 环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、 或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的
大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求， 有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心 里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还 有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 – 1、职业 道德
第一部分：销售精英培训内容(实用 版)
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去， 是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之 打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
• 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自 我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。
• 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程，对Βιβλιοθήκη Baidu与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技 巧是成功的前提。
• 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访 陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循， 提高自己的业绩。
采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、 主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气 派，动线流畅，价格合理（价值超过价 格），交通、环境、公共设施，增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等
之后，可在客户的需求、喜好、预期价位 均与本产品相符时，即可进行说服对方购 买并行动。您可以使用下列方法，来加强 客户信心及购买意愿：
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土
地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的
价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生
（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我 方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经 济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回 答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其 他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设 之动向和未来发展趋势。
款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很 高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月 贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会 提高很多。 （5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后 再作价格谈判 – 事先要编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户 答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部 支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。 告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果 你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市， 那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证 房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考 虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团 队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的 承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前 景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一 个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更 多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出 房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客 户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判 （即以客户之出价作加价，最好是了解客 户的大致意向后，自己先报出价位）。对 于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪 人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优 点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺 点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方 法。哪些方面不对？言语，神态？？专业 知识？客户心理把握？等等，不断提高自 己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一 般商品一样能够拥有统一之售价。因此， 销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您 以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者 让客户下定决心购买。
• 实战案例分析：各种实际案例分析，买房 纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有 效应付，化解风险。
• 操作流程：从客户接待开始，房源配对， 客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等 各环节给予详细的指导和建议，有效提高 成单率。
• 客户类型分析：从社会地位上，性格上， 综合条件上，买房目的上给客户进行定位 分析，并详尽给出各种对策和应对方法， 让经纪人在面对客户时游刃有余。
小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛 围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。 有的时候，他们一个不经意的意外言语可
能导致交易流产，记住，任何时候不要得 罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交 阶段）买方即已下订金。但是，买方也有 可能没下订金，此时经纪人员即应追根究 底，和客户交流，了解客户内心的想法 （仔细分析买方无法下订之因，想出适当 的对策和替代方案）、再度推销。如此这 样一直到买方下订金且签约为止。要做到 了解了客户的心意和真实想法，你才可以 继续下一步。
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户 心动
1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值 之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问 到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理 由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为
优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜 力。
怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较 高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动
之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说 些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让 他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这 样才会下决心购买）。
①提高本产品之价值 ② 使用迂回战术，加强买方信心，且融 洽气氛 （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介 绍给客户知道，且加强买方信心（说话的 语气要很坚定）。
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可
能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。 让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假 电话到看房现场，作竞争性促销。比如：