吴学文话术
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。
提升销售技巧。
提升自我价值。
8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，xx：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。
您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。
注重成长，放下成败！通过每一个过程。
如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。
问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。
害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。
2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。
三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。
“钱”“爱”形容保险。
一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。
吴学文话术2.
为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。
从十月二十五日起，每日挂出三个案例，淸各机构保费部打印并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解,要求各收展区做通关演练。
结合现有的客户与市场,转变成自己的话术。
个案四•一位银行高级职员•呈现后没有表示反对•但一直没有时间完成手续步骤准客户：•很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间按排和您再次见面，请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话好吗？收展员：一位象您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。
既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要收展员:•时间由我来安排。
•我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成•明天一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？再见！•一位教育程度不高的爆发户•生意做得很成功•但对保险印象不好，宁可把钱丢进河里也不买保脸------------------------------------■准客户:•不要再来烦我，好吗？买保险、买保险，保险有什么好？•我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔！买保险有什么用？•我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？准客户: •我宁可把钱丢进河里也不肯买保险收展员：•上回有一位爆发户像您一样，也说同样的话…他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！收展员：•您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣、对吗？•假如您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？只需要储蓄9年，每年15000元，总共1 35000元 当您退休的时候，您能多创造一百万免税的退休金给您 的孩子或至爱 注意：机构可根据实际情况举例收展页:•换句话说，您只需要每年储蓄15000,只不过储蓄9年， 就能运用135000元转手之间，创造多达一百万的现金！•将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过运 用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！”•但是这项计划不是每一个人都能得到•… •十个人申请中有绝大部分是被拒绝的 .......•让我先为你安排一个体检，等医生说您的健康无问题， 您才做个认真的考虑，好吗？9年 135000如果这个园圈代表 您所有的收入收展员建议:个案六•一个教育程度不高的家庭主妇•非常凶悍，丈夫很怕她•丈夫想买保险，但她不允许•我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！•我只要他好好的活下来，和我白头偕老•你不要再让他胡思乱想，买什么保险、保什么险！您不要再谈保险好吗？收展员：•林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？•请问您先生每个月有没有扌巴^.交到您的手上？•万一由于某种因素您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？•其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以准客户：•那怎么可以？•不但可以，你老公还不知道•他怎么可能不知道•不但会不知道，他还会愿意为你供养•你在说什么•我在说两个老公的故事收展员：•您的老公很爱你，他要为您创造第二个老公……•万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您•这就是好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您•您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公•作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？。
吴学文24经典案例话术
托班配班老师学习计划一、学习目标和背景作为托班配班老师，我的学习目标是提高自己的教学能力和专业素养，提供更好的教育服务，促进学生全面发展。
在托班工作中，我们需要关注幼儿的情感表达和社交能力的培养，注重观察、引导和关怀每一个孩子。
此外，我们还需要学习如何与家长沟通合作，促进家园共育。
因此，我的学习计划将包括幼儿心理学、幼儿教育学、幼儿社会工作等方面的内容。
二、学习内容和计划1. 幼儿心理学幼儿心理学是了解幼儿心理发展规律和特点的基础课程。
通过学习幼儿心理学，我将能够更好地理解幼儿的行为和情感表达，有助于及时发现幼儿的心理问题并给予有效引导。
具体的学习内容包括幼儿心理发展阶段、幼儿自我意识和情感表达、幼儿心理问题及干预方法等。
我计划通过阅读专业书籍、参加相关培训课程和与同行交流学习，不断提高自己的幼儿心理学知识和实践能力。
2. 幼儿教育学幼儿教育学是研究幼儿教育的原理、方法和技巧的学科。
在托班工作中，我们需要设计丰富多彩的教育活动，引导幼儿全面发展。
因此，我将学习幼儿教育学的基本理论和实践技巧，包括教育活动设计、游戏教育、语言启蒙和艺术教育等。
我计划通过参加相关培训和观摩优秀教师的课堂，不断提高自己的教育教学水平。
3. 幼儿社会工作在托班工作中，我们需要与幼儿建立良好的关系、促进幼儿之间的交流和合作，培养幼儿的社交能力。
因此，我将学习幼儿社会工作的相关知识和技巧，包括组织幼儿社交活动、解决幼儿之间的矛盾和冲突、引导幼儿养成良好的行为习惯等。
我计划参加社会工作培训课程、观摩优秀托班老师课堂，不断提高自己的社会工作能力。
4. 家园共育家园共育是指教师和家长之间的紧密合作，促进孩子的全面发展。
作为托班配班老师，我需要学习如何与家长进行有效沟通、建立良好的互信关系，共同关注孩子的成长。
因此，我将学习家园共育的理念和实践技巧，包括家访与家长交流、家园共育活动的设计与实施、家长教育与引导等。
我计划通过参加家园共育培训、与家长进行深入沟通和学习，不断提高自己的家园共育能力。
(金融保险)吴学文保险话术
突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。
买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
续期学习园地2013年第八期-话术实战
他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。
我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”——现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？——请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！”
没有任何人对购买的行为有兴趣，我要的是购买行为后面的两大目的：完成心愿，拿走担忧。
千万不要卖保险。完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。
请大家了解，人的动力只有两种：一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以爱心为动力，以贡献为动力——我能够完成你的心愿吗？我能够拿走你的担忧吗？是利人丰己的方式，真正的聪明人，以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。
好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说： “爸爸，我想读大学。 ”但爸爸说： “孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。”
既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？
我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？”
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是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！
保险大师吴学文实战经验分享(精选)共139页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的） 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险话术(吴) 学文
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
吴学文48个拒绝话术
吴学文48个拒绝话术1、这个很抱歉，我不太适合。
2、我没有实力来做好这个。
3、对不起，我无法接受您的提议。
4、很抱歉，我不想承担此项责任。
5、感谢您把这个机会提供给我，但恕我不能接受。
6、很抱歉，这不能符合我的期望。
7、虽然我很荣幸，但是，我还是决定拒绝您的建议。
8、我更倾向于其他选择，抱歉我不能接受。
9、对不起，这不现实。
10、对不起，我觉得这不太合适。
11、谢谢，但我还是决定不接受您的提议。
12、不好意思，我没有办法满足您的要求。
13、很遗憾，我实在做不到。
14、抱歉，我p认为接受您的提议不切合实际。
15、不好意思，我认为这不太现实。
16、很抱歉，我实在做不到这一点。
17、很抱歉，我不能满足您的要求。
18、抱歉，我不能接受这个建议。
19、谢谢您的邀请，但恕我不能接受。
20、很抱歉，我不能接受您的邀请。
21、抱歉，我无权接受您的提议。
22、抱歉，这不在我的岗位职责范围之内。
23、很抱歉，我觉得这不太合适我。
24、很抱歉，我无法给出满意的答复。
25、对不起，我无法承受这么多责任。
26、很抱歉，我无法满足您的要求。
27、很抱歉，我觉得不太可行。
28、对不起，我不太赞同您的看法。
29、很抱歉，我不能接受这个建议。
30、抱歉，我不愿改变我的想法。
31、对不起，我无法满足您的要求。
32、抱歉，我无能为力。
33、很抱歉，这不适合我的实际情况。
34、很抱歉，我觉得这并不实际。
35、抱歉，这不符合我的计划。
36、很抱歉，我不能接受此项任务。
37、很抱歉，这不在我的职责范围之内。
38、很抱歉，我无暇接受此项任务。
39、很抱歉，这不合我的能力和经验。
40、很抱歉，我无法承认这项提议。
41、很抱歉，我不能接受这个责任。
42、很抱歉，我不能接受此项建议。
43、对不起，我觉得这不是正确的做法。
44、抱歉，我拒绝接受您的提议。
45、抱歉，我不可能接受此项建议。
46、对不起，我不准备接受此项任务。
47、很抱歉，我实在担不起这么大的责任。
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……准：怎么会呢业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
吴学文话术5
收展员：
定期保险
储蓄保险
半圆的一端是定期保险，
另外一端是储蓄保险。 它们的分别如下：
收展员：
定期保险 •保费低
•保障高 •有期限
储蓄保险
•保费高 •保障低 •有期限 •现金价值高
•没有现金价值
收展员：
•假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买 定期保险… •假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储 蓄保险
•这两种保险最大的坏处，就是都有期限…也许当您
最需要保险的时刻，保单里的期限也可能过时了…保 障也没有意义了
收展员
中庸之道
定期保险
储蓄保险
终身保险
收展员： 终身保险的特征如下： 1、保费不会太高，也不会太低。很合理。 2、保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保
险的保障是不足的。
3、保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金 钱完全浪费掉。
来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十十万元的 医药费、好吗？
个 案 十四
•一位专业人士 •想信保险但 • 只愿意买定期保险 •不愿意买终身保险
准客户： •身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认
为买保险唯一的目的就是保险…
•我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我 最大的保险，那就好了。我的看法应该没错吧？
• 无论发生什么事，他都能解决
•觉得医疗保险一点用处都没有
准客户： 您的提议虽然很不错，但我想信我没有这方面的需要。 医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给我的那 点钱。我自己还负担得起。 收展员：
您的说法我明白…待会您走到马路上，看到地上有一
百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？
您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱
吴学文演讲---保险实战话术
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
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![[整理]吴学文话术](https://img.taocdn.com/s3/m/0fc4f876dcccda38376baf1ffc4ffe473368fdaf.png)
吴学文话术主题一准客户为什么会提出反对问题?因为他们的想法，看法和做法与我们相左。
为什么准客户有不同的想法，看法和做法?因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟。
所以，解决任何反对问题的最佳方法，就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
该怎么做呢?主题二掌握解决反对问题的最佳方法1. 不要说服对方--让对方领悟新的信念和思想2. 不要让对方感觉他错了--让对方佩服您并愿意去做得更好3. 充分发挥我们的智慧--平时把准备功夫做好(多反省，多思考，多精进)4. 用幽默感--表达事实但保留面子5. 把保险生活化6. 把生活保险化7. 进入空得境界主题三如何进入空的境界1. 放下自己的想法，看法和做法2. 运用想象的力量，看清对方的问题3. 运用观察的力量，看清所有的切入点4.运用思考的力量，带动对方空-通-悟-畅-快主题四如何表达自己表达自己的原则●简单●有力●击中要害●引起共鸣●让对方愿意采取行动切记每一个人都有要害。
说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易!主题五24个实战案例的经验分享目录1. 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险(p5)2. 如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑(p5)3. 如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性(p6)4. 如何让一位繁忙的高级职员抽时间来完成购买保险的手续.(p6)5. 如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用(p7)6. 如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险(p7)7. 如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性(p8)8. 如何让一位没有寿险观念的父亲愿意买一份保单(p8)9. 如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险(p9)10. 如何使一位在股票赚大钱的股票经纪愿意买保险(p9)11. 如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险(p10)12. 如何令一位已拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险(p10)13. 如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险(p11)14. 如何说服一位只想买保险的专业人士购买终身保险(p11)15. 如何说服一个费用大，没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险(p12)16. 如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家采取行动(p12)17. 如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求(p13)18. 如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动(p13)19. 如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对(p14)20. 如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险(p15)21. 如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性(p15)22. 如何应付准客户提出折扣的要求(p16)23. 如何说服一位想买大保单但不愿意做体检的准客户完成体检(p16)24. 如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险(p17)主题1如何说服一位亿万富翁的女儿买保险.个案海外留学归来的年青女教师父亲是亿万富翁觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了代：你的观点我明白，依你的看法，谁才需要人寿保险呢?准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!代：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗?准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要收入!假如我需要钱的话只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
吴学文寿险演讲录
营销员最大的阻力， 是缺乏自己的立场、原则、 哲学,而不是拒绝
人寿保险是必需品，是每个 人都需要的 今天我决定放下无畏的自我 和面子，因为人寿保险的意义太 伟大了 今天我决定全力以赴，把人 寿保险的意义与利益说给客户听 我决不把成败放在心上，只 求无愧我心 我决定不要把自己的前途放 在别人的眼神与嘴里，我决定自 己掌握自己的前途
30秒钟说服客户买保单
请问你会不会死老，老后 会不会死，死前会不会病， 病要不要花钱？你做好准备 了吗？ 您需要工作吗？为什么 要工作？为家人和自己？爱 心与责任心需要体现？
30秒钟说服客户买保单
对拥有有车的人：你对车 的保障，你宁愿每年花保费 去获得保障，而能得到车的 工作能力，你拿什么去保障 呢？
营销员工作上最大的敌人是自己 的感受和思想，把工作当作生命中自 然部分，没有工作，只有嗜好。 每天见六个人。一个篮子里面有 100颗苹果，只有4个是好的。每天的 嗜好就是捡苹果。 做保险见客不难，难的是出发点， 如果自私自利，没有正确的使命感， 别人一眼就可看出，如果有良好的使 命，大公无私，就会无谓。 摄取的心会使你感到1、不足2、 忧虑3、不快乐
促成问话话术
请问我们刚才说的有道理吗？ 以您的判断力和分析力，您是否觉得这些概念对 您将有所帮助 当机立断，立刻采取行动，是否是您的一贯作风？ 我非常愿意为您服务，你会介意为您服务吗？
黄金工作步骤
收集名字（最少200个名 字） 找出他们是否可被接触 预约 进行访问 找出需求和预算 准许成交 呈现与成交 获取推荐保户的名字
思想的四个层面
思想的四个层面 零度思想：把保险当产品， 最下层的卖法 明了思想：把保险看成急 用的现金 应用思想：把保险当一项 财务计划 彻悟思想：保险是爱心、 责任感的替代品
吴学文：谈销售
一、首先来谈一下什么是销售？问题1、什么是销售？销售是帮助别人解决问题。
问题2、准客户的问题是什么？是要完成自己的心愿，拿走担忧。
问题3、销售的主要步骤是什么？1）用心了解对方的心愿；2）应用自己的专业、产品、服务完成对方的心愿，拿走他的担忧。
真正的销售是愉悦的聊天过程，没有买方和卖方，没有对立，没有销售。
问题4、谁是你的准客户？一个已经准备好要向你购买的人群。
问题5、准客户的五大特征是什么？1）有经济能力，2）有健康身体，3）有需求，4）有相同价值观，5）愿意见你问题6、销售的工作不是促成而是什么？是发觉的过程，就是发觉谁是准备好要购买的人。
直接发问法，“先生，您是否介意和我聊聊您对**的看法呢？”凭这句话就可以判断他是不是您的准客户。
问题7、销售业务员失败的原因是什么？是害怕失败问题8、销售员成功最主要的行动是什么？每天兴高彩烈的去面对失败。
二十五分之一的成功率决定着每天面对的是绝大多数是拒绝和失败，那么当成功的时候要说“我福星高照！”失败的时候只不过是我们多走了一些路全当是锻炼身体，可以对自己说“我身体健康！”问题9、销售过程重视什么？重视过程，放下成败！有一个好的过程自然会有一个好的结果！问题10、销售重点不是推销您的产品而是什么？是创造客户的需求。
别人对我的需求，体现自己的价值！以上所有这些提问做的是什么？是改变对销售的信念！信念包括潜意识中的感受，图像，看法。
当信念改变时，思想也会改变，思想决定行为的改变，行为改变了决定一定会改变你的销售现状！在不了解对方的问题时，不要去销售你的产品，一定要了解对方的心愿和担忧！二、在我们知道了什么是销售的时候，就要懂得销售的技巧，销售分为四个阶段1、说--单向沟通，立场对立。
这个阶段需要的是话术，在客户面前一定要少说多听。
2、问--双向沟通，了解立场。
这是一个体现能力的阶段，面对客户1）不能说，2）不要说，3）问问题，4）听反映，5）随着对方的说法说，6）随着我们的说话创造我们想要的结果3、空--放下执着，整合立场。
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★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有
★业：不对，人生本无希望，只有创造。
您现在只是希望公司提供的保障会令 您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。
如果有事时，您与您的家人会在失望 中过痛苦的日子。
——我想，您不会只是活在失望 之中，对吗？
——您是否愿意举手之劳便可以 付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您 的家人创造一份真正表达您爱心 与责任的保单，好吗？
●准：怎么会呢？
●业：当然了，关键是您是站着
拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那
么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
请您在这里签个名好吗？
第三天
如何让富有主妇认识保险的意义
●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给 她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认
●业：‚上一回有一位暴发
户，也和你说同样的话，结
果后来经济遇到困难，自己 跳进河里去了。‛
——你好象对动一下脑筋就能
赚到一大笔钱的转手生意比较
感兴趣，是吗？我可以帮助你， 只用你暴发中的少许金钱就能 为你创造一大笔的财富。
●你只需从你的收入中拿出少许 的一部分储蓄到我们公司，也就 是说，你只需每年拿出１.５万 元，共9年的时间，你可以为你 的家人创造一百多万的财富。
●业：先生，我想请问您 ，是否
您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？
●准：是啊，我想了很多办法，也找了
很多人，都无济于事，的确没有把握什
么时候可以解决这件事，你有什么好的
方法吗？
●业：当然有。 ●业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？
●业：如果我给一个方法，无论生或
死都可以把钱收回来，您就立刻接收， 好吗？
‚空—通—悟—畅—快‛
如何表达自己的原则：
•简单 •有力
•击中要害
•引起共鸣 •让对方愿意采取行动
第一天
●如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
●海外留学回来的年轻女律师
●父亲是亿万富翁 ●父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她
●准：不需要保险，家里有的是钱。 ●业：你的观点我明白……，依你的看 法，谁才需要人寿保险呢？
不想依赖他人、自力更生、有自尊的人
●业：但世事无常，风险无处不在，
万一有不幸的事情落到您的身上，
使您生活无法自理，那怎么办呢？
●准：我们家有的是钱，我的父亲
非常爱我，他会给我最好的保障 （治疗）和最雄厚的生活支援。
●业：这和我们谈的无关，我们
的主题不是谈论你的父亲对您的
关爱。我们谈的是，在任何情况 下，能依照您的个性和意愿，过
——我的父亲和祖父都没买过 保险
★业：一生中对您印象最深的是哪
件事？
★准：父亲去世的前一年，行动不
方便，但他每晚让我和他一起去机 场看起飞。 ——因为他一直想去旅行，但是太 忙了，没有机会。直到今天，唉！ 太迟了，只能去机场看看。
★业：一生得意须尽欢，莫使金樽
空对月。你说是吗？不然发生在你 父亲身上的遗憾也会同样地发生在 您身上。
●准：我们会尽力而为，尽力为孩子 提供最好的教育机会。
●业：对了，准备好了固然可喜，如
果没有准备好，您又何必现在迫他读 书呢？ ●业：这份保单也不贵，贵的是孩子 的教育费用，贵的是您的责任心、爱
心，贵的是孩子的一生幸福！
第八天
如何让无寿险意识的中层家庭买保险
●我们收入不高，只够糊口 ●没多余的钱买保险
请看这两条寿命线：
Ａ——男性 Ｂ———女性
Ａ＜Ｂ
●女性平均寿命比男性长
●业：男性寿命要比女性短，
你的先生生命先停止后，你怎 么办呢？你只能依赖你目前的 经济准备做为后盾，而你准备 好了吗？
●业：‚今天，你要是买第一 份保险，它将成为你的另一个
坚实的后盾，另一个经济保险 箱‛
●业：若你将来富有——锦上添花
★业：如果我有一份产业，需要 您用３０万或１００万拥有，您 会选择哪一个？
★准：３０万。
★业：您这种做法，叫用智慧赚 钱的做法。我想，这也是您一贯 的做法，是吗？
★业：您看，现在的环境污染 越来越严重，百病丛生，年老 时，除非意外死亡。要不然， 得病的机会会很大，对吗？如 果医疗费是１００万，只需您 出３０万，您愿意吗？
●太太不认同保险；
●准：‚我绝对不允许他买保险，我
要的是他，而不是要保险，你不要让
他胡思乱想了‛
●业：‚我非常理解您的感受，我们
今天不谈保险，而是谈‘两个老公’
的话题。‛
●准：‚两个老公，一个人怎可有两
个老公？‛
●业：‚当然可以，你的老公
每月都会交钱给你，是吗？‛
● ‚ 但万一有一天基于某种 因素，先生不再交钱给你了，
——她鼓励我说下去，坚持到底。
●业：如果你们不买保险，最
大的受害人可能是您女儿，
——所以，我为您的女儿工作。
●业：在我没走之前，您们可否今
天采取行动，让您们的女儿为您们
鼓掌。 ——为您们女儿的前途，请立刻
行动投保。
第九天
如何说服一位别人欠他钱的生意 人买保险
●别人欠我很多钱，都收不回
来，如果你可以帮我把钱收回 来，我一定和你签单。
针对您的这种情况。我公司有一种 产品非常适合您，三、五年内会定 期给您一笔钱。提醒您奖励自己的 时候到了，那时，您可以安排去度 假，旅行。
★准：真有这么好的产品吗？ 那你做一份给我吧。
第十二天
如何说服已有公司为其购 买保险的职员加保。 ——公司已经帮我投保了，不 需再买。
★业：您是说，如果有事的时 候，你相信保险公司的保单照 顾您的家人，是吗？ 如果我可以证明，您公司提供 的保障与您实际的需要差距很 大，您会怎么做？
为买保险保额有限制保障太小，没意
思。
●准：我有钱，但你们公司却不
让我买多，保额那么小，我丈夫 随时都会给我钱，买了也没什么 意思，如果你能解决保额这个问 题，我就会买？
●业：我能问您一个问题吗？如果
您在马路上看到１０元钱，您会去
捡吗？
●准：会。
●业：这说明，你是不会嫌钱多的，
不管钱多钱少，都应该去珍惜。
他山之石 可以攻玉
天天借鉴，日日分享 收展早会，越扮越靓
吴学文寿险实战经验分享
摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
课程主题：
1、准客户为什麽会提出反对问题 2、掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何进入‚空‛的境界 4、如何表达自己 5、实战经验分享 6、分享所带来的启示和精髓 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的 技巧 8、如何知己知彼，百战百胜
若你将来变穷——雪中送炭
今天一点头，就完成了‚锦 上添花‛或‚雪中送炭‛，何乐而
不为呢？
第四天
让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续 ●一位公司职员认同了保险计划； ●没说要还是不要； ●理由是太Hale Waihona Puke ；●准：‚我现在是很忙，没时
间去想，等我决定了，会通知
你的。‛
●业：‚一位像你这样忙，没 有时间的人，等到有一天你真 正有时间的时候，你也许永远 都有不需要时间了。‛
●母亲想给小孩子买保险 ●父亲认为太重
●业：您的观点我明白，请问 您有没有让您的小孩参加补习？
补习也是一种负担吧？
●准：有哇，没有补习的话， 可能跟不上，其他的家庭都有
给小孩补习。
●业：您的孩子这么小，除了正课，
您还要给他做补习，是他的意见，还
是您的意见？是他想读书，还是您要
求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤 奋去读书，而您要求他，迫他去读， 等到有一天，小孩的成绩好，要去读 大学了，您有没有钱供他去读书呢？
第十天
如何说服一位在股票中赚大 钱的股票经纪买保险 ——我认为不懂投资和理财的 人才会买保险，我炒股赚了很 多钱
——我反对保险
★
业：那您知道保险与股票的 区别吗？ ——股票是钱赚钱，而保险 是创造大笔的急用现金。 ——它们是金钱运用的不同 方式
——一边是苹果，另一边是梨， 都是水果。但是味道与吃法却有 很大的不同。 ——既然您本事这么大，买股票 可以赚钱。 ——那么，我建议：股票中拿出 一小部分。创造大笔钱，好吗？
●担心退保时会有大损失，会吃亏
●准：这几年，我向银行借了很多
钱，比较担心出事，所以要想买一
份大额保单，但过了这三五年，我 就会比谁都有钱，到那时，保险对
我就没什么意义了。
●准：假如五年内退保，我会亏损 多少 ，如果没有这损失，我才会买。 ●业：这三五年内，假如得到钱的是
您 ，那么亏的肯定是我们公司了。
——这样，可以充分地保障您的 生命价值，生命可是无价之宝啊， 您说是吗？ ——不仅如此，您还可以把交给 政府的税用来交保费，这样，您 的保费就是免费的，我想，这么 好的事情您不会错过吧！
——好，先让我为您安排一个 体检，由医生来确定您的健康 状况。
第十一天
如何说服刚继承产业的年 青人认可保险。 ——我很有钱，已不为钱担心；
●准：真的有这么好的方法？—
—好，说来听听吧，——看看你 能否说服我。 ●业：如果我可以给您把钱拿回来， 您是否可以给我５％的佣金呢？
●准：那倒没有问题。
●业：好，那么把５％的佣金用
来缴纳保险费，保额就是别人欠 您的钱。 ——无论如何，保额迟早都会归 您。您看，到那时，我是不是把 钱帮您追回来了呢？
●准：那些需要收入才能维持生活的人。
●业：那你不也是通过律师工作获得收 入，维持生活的人吗？
●准：那完全不同，我工作的原因
不是完全为了钱。
●业：那你为何要这份工作呢？ ●准：虽然家里很有钱，但人仍然