银保理财经理岗前培训之合规经营
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销售人员销售行为的合规规定
• 三、如实告知、明确说明保险产品信息
• ●相关规定： • □《中华人民共和国保险法》第一百三十一条 保险代理人、保险经纪人及其从
业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：隐瞒与保险合同有关的重要情 况；阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的 如实告知义务。 • □ 《保险营销员管理规定》第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地 向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任 免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。 • ●违规表现：未向客户明确说明保险合同中保险期间、责任免除、犹豫期、健 康保险产品等待期、退保损失等重要信息。
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销售人员销售行为的合规规定
• 四、如实告知风险及收益不确定等情况
• ●相关规定： • □《保险营销员管理规定》第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保
险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况 ，并提示购买此类产品的投资风险。 • ●违规表现：销售分红保险、万能保险等保险新型产品的，未明确告知客户费 用扣除情况和新型产品收益不确定性的。对客户故意隐瞒产品收益的不确定性 和免责条款等风险，片面宣传产品的高预期收益回报，引诱客户购买产品，造 成销售误导。（投诉率较高）
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销售人员销售行为的合规规定
• 七、客户信息真实
• ●相关规定：
• □《保险营销员管理规定》第三十六条：保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为： （十一） 阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；（十三）未经保险 合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容。
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销售人员销售行为的合规规定
• 五、是保单，不是存单 • ●相关规定： • □《关于进一步规范人身保险新型产品信息披露行为的通知》将保险产品
与银行储蓄及其它金融产品混淆宣传，或进行不当比较。如套用“储蓄理 财”、“两万起存、随时支取”、“零存整取”、“三年期存款”等字样 ，不明确说明相关产品为保险产品，不明确说明经营主体是保险公司。 • ●违规表现：产品界定模糊化，故意混淆保险与储蓄的区别，将保险产品 混同为银行存款或银行理财产品进行销售，使得客户误认为是银行存款， 存在“存单变保单”行为的。（标准的销售误导行为，保监局重点监管内容，
在投保单、体检报告书、保单回执及各类申请书等需客户亲笔签名的保险相 关资料上，非客户本人签名。
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销售人员销售行为的合规规定
二、亲笔抄录风险提示语句
• ●相关规定： • □《人身保险新型产品信息披露管理办法》第六条 保险公司销售新型产品，应
当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示 投保提示书。向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人 确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名：“本人已阅读保险条款、产品说明 书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”。 • ●违规表现：非投保人本人亲笔抄录风险提示语句。
• 一、合规销售有利于客户 • 确保合同有效，有利于维护投保人、被保险人保险权益。
（保证） • 确保客户信息真实，有利于客户及时享受公司相关服务。
（双向：有利于回访，同时也可以为后期续收做铺垫） • 确保客户明明白白买保险，有利于后续给付、理赔的顺利
进行。（双向：避免不必要的投诉、麻烦，维护公司声誉 和利益）
并认可保险金额的，合同无效。 □ 《保险营销员管理规定》第三十三条 保险营销员应当将保险单据等重要文件
交由投保人或者被保险人本人签名确认。 □《保险营销员管理规定》第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有
下列行为：未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被 保险人签署保险单证及相关重要文件。 ●违规表现：代签名
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合规销售的三个有利于
• 三、合规销售有利于公司 • 有利于公司提升业务品质，从而提升行业信誉度和美誉
度 • 有利于公司提升客户服务的效率与水平，从而提升客户
的满意度和忠诚度。 • 有利于公司稳健发展、永续经营。
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销售人员销售行为的合规规定
一、亲笔签名
●相关规定： □《保险法》第三十四条 以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意
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合规销售的三个有利于
• 二、合规销售有利于营销员 • 确保保单顺利通过新契约回访，有利于维护营销员销售利
益，及时取得佣金。 • 有利于续期保费的收取。 • 建立客户信任，有利于实现二次保单开发和获得客户转介
绍。（互相介绍、互相推荐） • 避免客户投诉，有利于节约展业时间。 • 维护个人的行业信誉，能够在保险行业长期发展。
诚信为本 合规销售
2017版
目录
CONTENTS
合规销售是什么 合规销售的意义及相关规定 怎样合规销售
合规销售是什么
合规的内涵
合规的内涵
• 合规虽然属于管理范畴，但业务销售是源头（合规销售是经营的基 石，合规管理需要治理延伸）
• 独立的合规不存在，不是两张皮、不能割裂（没有单独讲合规，没 现实意义，管理是徒劳）
• □ 《保险营销员管理规定》第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下 列行为：（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保 证的承诺。
• ●违规表现：向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或将保险产品与银行存款 、国债、基金等进行片面比较，对保险产品的红利等收益作出超出合同保证的承诺 、夸大收益从而促成客户投保的。（产说会、宣传资料最容易出现的误导性问题）
投诉率高。）
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销售人员销售行为的合规规定
• 六、不能片面比较、夸大收益，进行误导性宣传。
• ●相关规定：
• □《人身保险新型产品信息披露管理办法》第八条 保险公司及其代理人进行新型产 品的信息披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等 进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传 或者虚假宣传。
• 合规管理与业务销售行为同步，先做业务、回过头来再合规是不可 能的（不在合规的前提下的管理经营都是蕴含风险的）
• 合规经营，促进公司稳健发展,实现个人价值（合规是以诚信为基础 ，即所谓诚信为本合规销售）
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合规销售的意 义和相关Βιβλιοθήκη Baidu定
合规销售的三个有利于 销售人员销售行为的合规规定
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合规销售的三个有利于
销售人员销售行为的合规规定
• 三、如实告知、明确说明保险产品信息
• ●相关规定： • □《中华人民共和国保险法》第一百三十一条 保险代理人、保险经纪人及其从
业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：隐瞒与保险合同有关的重要情 况；阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的 如实告知义务。 • □ 《保险营销员管理规定》第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地 向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任 免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。 • ●违规表现：未向客户明确说明保险合同中保险期间、责任免除、犹豫期、健 康保险产品等待期、退保损失等重要信息。
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销售人员销售行为的合规规定
• 四、如实告知风险及收益不确定等情况
• ●相关规定： • □《保险营销员管理规定》第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保
险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况 ，并提示购买此类产品的投资风险。 • ●违规表现：销售分红保险、万能保险等保险新型产品的，未明确告知客户费 用扣除情况和新型产品收益不确定性的。对客户故意隐瞒产品收益的不确定性 和免责条款等风险，片面宣传产品的高预期收益回报，引诱客户购买产品，造 成销售误导。（投诉率较高）
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销售人员销售行为的合规规定
• 七、客户信息真实
• ●相关规定：
• □《保险营销员管理规定》第三十六条：保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为： （十一） 阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；（十三）未经保险 合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容。
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销售人员销售行为的合规规定
• 五、是保单，不是存单 • ●相关规定： • □《关于进一步规范人身保险新型产品信息披露行为的通知》将保险产品
与银行储蓄及其它金融产品混淆宣传，或进行不当比较。如套用“储蓄理 财”、“两万起存、随时支取”、“零存整取”、“三年期存款”等字样 ，不明确说明相关产品为保险产品，不明确说明经营主体是保险公司。 • ●违规表现：产品界定模糊化，故意混淆保险与储蓄的区别，将保险产品 混同为银行存款或银行理财产品进行销售，使得客户误认为是银行存款， 存在“存单变保单”行为的。（标准的销售误导行为，保监局重点监管内容，
在投保单、体检报告书、保单回执及各类申请书等需客户亲笔签名的保险相 关资料上，非客户本人签名。
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销售人员销售行为的合规规定
二、亲笔抄录风险提示语句
• ●相关规定： • □《人身保险新型产品信息披露管理办法》第六条 保险公司销售新型产品，应
当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示 投保提示书。向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人 确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名：“本人已阅读保险条款、产品说明 书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”。 • ●违规表现：非投保人本人亲笔抄录风险提示语句。
• 一、合规销售有利于客户 • 确保合同有效，有利于维护投保人、被保险人保险权益。
（保证） • 确保客户信息真实，有利于客户及时享受公司相关服务。
（双向：有利于回访，同时也可以为后期续收做铺垫） • 确保客户明明白白买保险，有利于后续给付、理赔的顺利
进行。（双向：避免不必要的投诉、麻烦，维护公司声誉 和利益）
并认可保险金额的，合同无效。 □ 《保险营销员管理规定》第三十三条 保险营销员应当将保险单据等重要文件
交由投保人或者被保险人本人签名确认。 □《保险营销员管理规定》第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有
下列行为：未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被 保险人签署保险单证及相关重要文件。 ●违规表现：代签名
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合规销售的三个有利于
• 三、合规销售有利于公司 • 有利于公司提升业务品质，从而提升行业信誉度和美誉
度 • 有利于公司提升客户服务的效率与水平，从而提升客户
的满意度和忠诚度。 • 有利于公司稳健发展、永续经营。
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销售人员销售行为的合规规定
一、亲笔签名
●相关规定： □《保险法》第三十四条 以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意
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合规销售的三个有利于
• 二、合规销售有利于营销员 • 确保保单顺利通过新契约回访，有利于维护营销员销售利
益，及时取得佣金。 • 有利于续期保费的收取。 • 建立客户信任，有利于实现二次保单开发和获得客户转介
绍。（互相介绍、互相推荐） • 避免客户投诉，有利于节约展业时间。 • 维护个人的行业信誉，能够在保险行业长期发展。
诚信为本 合规销售
2017版
目录
CONTENTS
合规销售是什么 合规销售的意义及相关规定 怎样合规销售
合规销售是什么
合规的内涵
合规的内涵
• 合规虽然属于管理范畴，但业务销售是源头（合规销售是经营的基 石，合规管理需要治理延伸）
• 独立的合规不存在，不是两张皮、不能割裂（没有单独讲合规，没 现实意义，管理是徒劳）
• □ 《保险营销员管理规定》第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下 列行为：（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保 证的承诺。
• ●违规表现：向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或将保险产品与银行存款 、国债、基金等进行片面比较，对保险产品的红利等收益作出超出合同保证的承诺 、夸大收益从而促成客户投保的。（产说会、宣传资料最容易出现的误导性问题）
投诉率高。）
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销售人员销售行为的合规规定
• 六、不能片面比较、夸大收益，进行误导性宣传。
• ●相关规定：
• □《人身保险新型产品信息披露管理办法》第八条 保险公司及其代理人进行新型产 品的信息披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等 进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传 或者虚假宣传。
• 合规管理与业务销售行为同步，先做业务、回过头来再合规是不可 能的（不在合规的前提下的管理经营都是蕴含风险的）
• 合规经营，促进公司稳健发展,实现个人价值（合规是以诚信为基础 ，即所谓诚信为本合规销售）
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合规销售的意 义和相关Βιβλιοθήκη Baidu定
合规销售的三个有利于 销售人员销售行为的合规规定
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合规销售的三个有利于