谈判中的以逸待劳策略
谈判中的以逸待劳策略
100 第256期笔者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合得天衣无缝。
本篇文章就是谈以逸待劳的商务谈判策略。
慢火炖汤，后发制人以逸待劳，顾名思义，在对手最疲惫劳累的时候，攻击对方，咄咄逼人，迫使对方让步。
反而在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
以逸待劳最明显的应用案例就是利用地理上的优势。
我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，下了飞机还要坐出租，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。
在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。
而对手处于客人的身份，就会觉得拘谨，不敢过分侵犯主人的利益。
某国A 公司的谈判小组前往欧洲进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A 公司的谈判成员显得十分疲惫，本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动。
大家虽然疲惫，但却不能睡觉。
第二天，谈判继续，A 公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。
几天过后，A 公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。
结果，A 国在这次谈判中没有得到任何好处。
在国际谈判中，一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略来“对付”谈判对手。
大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月。
时间马上就要到农历新年了，各公司也都准备放假，两公司还在坚持，但合作项目双方都想在过年前谈妥。
过年前，双方准备举行最后一次谈判。
甲公司了解到乙公司的放假时间，并且得知参与谈判的总经理已经购买了返回台湾的机票，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司总经理返台湾的前一天进行。
谈判的技巧
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二、语言技巧
陈述技巧
提问技巧
应答技巧
插话技巧
1．陈述过程中要注意概 念清晰。
据不同的谈判内容提出
2．从原则出发，不拘泥 不同的问题。
于细节。 3．谈判中，不作概略描
提问沟要通围是绕有中目心的。 的
述。
提问要选择适当时机。
4．以肯定性措辞表示不
同意。
5．陈述带有一定的感情。
6．避免以否定性语言结
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大学生沟通技巧与艺术
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谈判的技巧
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谈判的技巧
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策略技巧
谈判的技巧
沟通的点
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语言技巧
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一、策略技巧 （一）攻心战
兵家们常爱运用“攻心战”，并称之为上策。谈判中运用攻 心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧解决， 从而达成协议。谈判中经常使用以下攻心战策略： 1．满意感 这是一种使对方在精神上感到满足的策略。 2．碰头会 碰头会”是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子 会谈以解决棘手问题的做法。 3．鸿门宴“鸿门宴”是以“宴”之形求“意”之本。通过宴会 来缓解气氛、减除心理上的戒备或对立情绪，这无疑有特殊的效 果。 4．恻隐术“恻隐术”是一种装扮可怜相、为难相的做法。
束会谈。
1．早做准备，以逸待 劳。2．没有弄清对方 真正意图的问题，不 轻易回答。3．对难以 回答的问题，可采用 拖延应答的方法。 4 ．对有些犯忌或事关 底牌的问题，可以采 取迂回隐含的应答方 法。6．准确地把握应 答范围。
1．插话的时机 2．插话的方式
沟通必须有发起方， 即谁主动去沟通。
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谈判采购中的“三十六计”
谈判采购中的“三十六计”三十六计，是我国古代人民根据战争规律总结的兵书战策，在行军打仗过程中产生了重要影响，对战争的获胜起到了关键作用。
物资谈判采购中，买卖双方就产品的使用要求等方面达成一致后，最后决定的就是产品的价格。
如果在价格谈判过程中巧妙地使用一些计谋策略，将会收到意想不到的效果。
树上开花——我方优势是对方考虑的因素谈判中，如果对方并不清楚我方情况，我方可采取迷惑对方的方式，从而收到很好的效果。
对方通常考虑与我方的长期合作，我方可利用这一优势要求对方降价。
在某次采购测温仪器的时候，对方首次与我方打交道，对我方的情况并不熟悉。
我方提出目前只是试用阶段，待产品完全满足我方使用要求后，可进行大批量订货。
我方要求对方在原有报价基础上再次降低到大客户供应价格，对方出于发展大客户的想法，欣然同意我方的要求。
欲擒故纵——以事实道理让对方信服谈判桌上，有理、有利、有节的谈判，既能让对方信服，还能使我方掌握降低价格的主动权。
某工程施工装备谈判采购中，由于我方要求提高设备的使用性能，需要增加一些部件，对方认为我方不懂技术，漫天要价。
我方人员根据市场行情测算出增加的部件价格达不到对方所报价格，通过测算结果来证明对方虚报。
最后，对方不得不信服了我方的观点，最终把价格降到合理的范围。
浑水摸鱼——利用我方优势达到采购目的人都有同情心，即使是以利润最大化为目的的供货商也不例外，合理地利用这一点也可以帮助我们完成采购任务。
在某项目空压机谈判采购中，由于我方用户前期市场调研不充分，上报的计划资金无法完成此次采购任务，为了不使计划作废，而向我方寻求帮助。
我方将此情况和厂商进行了沟通，希望在长期合作的基础上能够降到我方要求的价格。
对方虽然也很为难，但考虑到长期合作和长远发展，表示即使不要利润也要保质保量完成供货任务，并且把价格降到我方要求的价格，使我方顺利的完成了采购任务。
以逸待劳——拖延时间给对方造成心理压力谈判采购中，如果我方准备工作较充分，可以采用以逸待劳的策略给对方造成心理压力，令对方接受我方提出的要求。
商务谈判中双方疲劳战术的运用策略
商务谈判中双方疲劳战术的运用策略一、背景介绍在商务谈判中，双方往往需要通过辩论和讨价还价来达成最终的协议。
而在这个过程中，双方都会面临着谈判疲劳的问题。
疲劳战术指的是在谈判中利用对方的疲劳状态来获取更多的利益，或者减少自身的损失。
对于双方来说，如何运用疲劳战术成为了一个非常重要的策略。
二、双方疲劳的根源分析1.时间压力：长时间的谈判往往会让双方产生疲劳感，因为在这个过程中需要反复推敲和调整。
2.情绪消耗：谈判过程中的情绪波动会让人感到疲惫，尤其是在遇到僵持不下的情况时。
3.资源耗费：长时间的谈判过程会耗费双方的精力和物质资源，从而导致疲劳感的产生。
三、疲劳战术的运用策略1.主动制造时间压力：在谈判中，可以通过适时地制造时间紧迫感来刺激对方，让对方处于疲劳状态，从而获得更多利益。
2.控制情绪节奏：在谈判中需要保持冷静，合理控制自己的情绪，同时也要观察并抓住对方情绪波动的机会，从而获取更多的谈判主动权。
3.灵活运用资源：在谈判过程中，需要灵活运用各种资源，包括信息、人脉、技巧等，以便更好地控制局面，避免因为资源耗费过大而导致疲劳。
四、文章总结商务谈判中双方疲劳战术的运用策略需要从整体的战略角度来思考。
在实际的谈判过程中，要理智应对自身和对方的疲劳状态，不断调整策略，积极主动地控制谈判的进程。
双方都需要认识到疲劳战术的存在，并且在实践中不断总结经验，从而提高自身的谈判能力。
希望双方都能在谈判中获得理想的结果。
个人观点和理解对于商务谈判中双方疲劳战术的运用策略，我认为关键在于平衡。
双方需要在追求自身利益的考虑对方的疲劳程度，避免过度施压而导致谈判破裂。
而对于个人来说，更要注重自身素质的提升，包括心理素质、谈判技巧等方面的提高，从而在疲劳状态下也能保持理智和效率，获取更多的谈判主动权。
通过全面评估商务谈判中双方疲劳战术的运用策略，相信在实际的谈判中能够更深入地理解和灵活运用这些策略，为自己的谈判能力和业务发展带来更多的机遇和成功。
以逸待劳的用法例子
以逸待劳的用法例子
“以逸待劳”是一个成语，指在战争中做好充分准备，养精蓄锐，等疲乏的敌人来犯时给以迎头痛击。
以下是一些使用“以逸待劳”的例子：1. 在商场上，那家公司采取了以逸待劳的策略，先做好市场调研和产品研发，等竞争对手推出产品后，再以更优的品质和服务迅速占领市场。
2. 这支球队在比赛中善于以逸待劳，他们通过灵活的战术和精准的传球，消耗对方的体力，然后在关键时刻发起致命一击。
3. 在谈判中，我们采取了以逸待劳的策略，先让对方提出要求和条件，然后在对方疲惫和急躁的时候，提出我们的方案，从而取得了更有利的谈判结果。
4. 面对强大的敌人，我们应该以逸待劳，做好充分的准备，等待时机，给敌人以致命的打击。
这些例子展示了“以逸待劳”在不同情境下的用法，它强调了在面对挑战时，保持沉着冷静、养精蓄锐的重要性。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第六章
第一章国际商务谈判的战术一、思考题1．什么是谈判中的战术？答题要点所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。
是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。
2．有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法；②一次性让步的战术；③一种等额让出可让利益的让步战术；④先高后低、然后又拔高的让步战术；⑤从高到低的、然后又微高的让步战术；⑥由大到小、渐次下降的让步策略；⑦开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术；⑧在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。
各种让步战术的优缺点参考教材总结。
3．拖延战术按其目的分有几种？答题要点拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。
4．谈判中常用的心理战术有哪些？答题要点攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。
5．欲擒故纵战术包括那些战术？答题要点①稻草人；②空城计；③先纵后擒；④声东击西；⑤木马计。
6．简述以逸待劳战术的种类？答题要点谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；二、案例分析案例1．问题：1．本案例具体使用了什么战术？2．杜维诺成功在什么地方？案例解析1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。
2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。
从而使自己的谈判目标得以实现。
案例2．问题：1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？2．美方失败在什么地方？案例解析1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。
谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
三十六计在现代的应用
三十六计在现代的应用一、背景介绍《三十六计》是中国古代兵法著作之一，它以三十六个计谋为基础，总结了古代战争中的策略和战术。
虽然《三十六计》的创作背景是战争，但是其中所蕴含的智慧和策略在现代社会中同样具有重要的应用价值。
本文将探讨《三十六计》在现代的应用，并分析其对个人和组织的启示。
二、以逸待劳“以逸待劳”是《三十六计》中的一计，意为利用对手的劳累和疲惫来获得优势。
在现代，这一策略可以应用于商业竞争中。
企业可以通过不断提高自身的竞争力和资源储备，等待竞争对手疲于奔命时再发起攻击。
这样一来，企业就能够在竞争中保持较高的胜算。
三、围魏救赵“围魏救赵”是《三十六计》中的一计，意为利用对手的困局来解救自己。
在现代，这一策略可以应用于危机公关中。
当企业面临严重的危机时，可以通过转移公众的注意力，或者利用对手的失误来转移焦点，从而化解危机。
这种策略的成功与否往往取决于企业的应变能力和公关手段的高超程度。
四、声东击西“声东击西”是《三十六计》中的一计，意为制造假象来迷惑对手。
在现代，这一策略可以应用于市场营销中。
企业可以通过宣传和广告等手段，制造对竞争对手的错觉，使其投入大量资源和精力去对抗一个并不存在的威胁，从而使自己获得市场的先机。
五、借刀杀人“借刀杀人”是《三十六计》中的一计，意为利用他人的力量来达到自己的目的。
在现代，这一策略可以应用于合作与联盟中。
企业可以通过与其他企业或组织的合作，借用其资源和能力来达到自身的目标。
这种合作可以是短期的，也可以是长期的，关键在于企业是否能够合理利用合作伙伴的优势。
六、反客为主“反客为主”是《三十六计》中的一计，意为在对手控制下的局面中，通过转换角色来取得主动权。
在现代，这一策略可以应用于谈判和协商中。
当一方处于弱势地位时，可以通过改变自身的行为方式和策略，使对方产生错觉，从而逆转局势，获得更有利的谈判结果。
七、暗渡陈仓“暗渡陈仓”是《三十六计》中的一计，意为利用隐秘和偷袭来获得优势。
谈判的四种说服技巧及策略
谈判的四种说服技巧及策略（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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谈判三十六计(销售谈判技巧)
第二计 围魏救赵
• 本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后 方来迫使它撤兵的战术。
• 当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂 回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发 动攻击，致敌于死地。
• 当药店老板紧紧抓住一个理由，如“你们的药太贵。”不 肯进货的时候。我们就要避开价格这一话题，从产品与同 类竞品做比较，我们的六味地黄胶囊是广告产品，知名度 高，比较容易推销给患者；或是通过产品搭配赠送的方式 提高老板的利润率。避实就虚，从侧面突出我们产品的优 势。
• 反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发 现隐藏之敌的重要手段。
• 谈判的过程也是双方试探底线的过程，抛出巨大 利益探查出药店老板进货额和进货量的底线，再 根据这些信息改变战术和方法。
第十四计 借尸还魂
• 迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复 活。后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托 别的名义或以另一种形式重新出现。
• 善于抓住一切机会，甚至是看去无什用处的东西 ，努力争取主动，壮大自己，即时利用而转不利 为有利，乃至转败为胜。
• 在同药店老板的谈判中，肯定都会碰到一提到修 正就火冒三丈的老板，进过反复沟通才知道是和 曾经的修正业务员发生过不愉快的事情。这样的 老板是具备我们合作的基础的，只要能做好客情 ，用我们的真心打动他，那么这样的客户将会成 为我们的铁杆客户。
压单中的“三十六计”（上 ）
——教您如何谈判
（一）胜战计
• 处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国 之术也。亢龙有悔。
• 在营销过程中，谈判就是一种心理上的博弈。取 得心理上的优势就能在同药店老板的讨价还价中 占得先机。那么我们就要利用一些方法获得这样 的心理优势。
商务谈判案例
案例一：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略？2.一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？3.如何评价丙公司大幅度降价的做法？案例分析：1.采取了兵不厌诈的诡道战术，2.使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则：（1）击虚：攻其不备，出其不意（2）保密：不可先传，任何算计对方的策略，都不能事先透露（3）庙算：精密预算3.丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的案例二：卖主：“鸡蛋一斤8.5，这是市场统一价格。
”买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。
”。
问题：1.本案例里面买方采取了什么策略？2.买方在使用该策略时应注意哪些问题？3.卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢？案例分析：1.买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略，具体来讲就是吹毛求疵策略。
2.谈判中吹毛求瑕，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难，这样，谈判就很难进行下去了，应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求瑕的方法，对一些优秀产品，名牌商品，就不能一味贬值，对某些商品的贬值如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方，而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。
3.（1）遇到了实际问题，对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些虚张声势的问题及要求就好渐渐露出马脚来，失去说服力。
（2）遇到了实际问题，要透过现象，开么见山的和买主坦诚商谈。
商务谈判中双方疲劳战术的运用策略
相对比较顺利 ，而有时候不是 太顺利 ，甚至于是明显感觉到 了失败 ，那很可能是我们的谈判方式选择 出现 了或多或少的
问题 。文章从谈判策略入手，以疲劳战术策略为引例，简单论述了此战术的运用策略及相关注意事项。
［ 关 键词 】 商务谈 判 ；疲 劳战术 ；策略
［ ＤＯＩ ］１ ０ ． １ ３ ９ ３ ９ ／ ｊ ． ｃ ｎ ｋ ｉ ． ｚ ｇ ｓ ｃ ． ２ ０ １ ５ ． ２ ７ ． ０ ３ ８
者是 以静 制动 ，或者 是 以动制静 ，或者 是调 虎离 山 ，或者 是借 风行 船 ，或 者是捷 足先 登等 。总之 ，商务 谈判 策 略的 运用 必须 建立 在适 宜 的氛 围 环境 之 中 。实施 谈 判 策 略 时 ， 不 留痕迹 ，不 动声色 ，不发 生空 隙 ，不 出现 破绽 等 ，这 些 都必 须 以正常 的认识 活动作 为先 导 ，以主客 观相统 一 的原
一
疲 劳 战术 是 针 对 那 些 性 情 急 躁 、趾 高 气 扬 、锋 芒 毕 露 、咄咄逼 人的谈 判对 手而提 出 的。运用 这种 策略 的 目的 在于 通过多 回合 的拉锯 战 ，使 对方 感觉 到疲 劳生厌 、烦 闷 急躁 ，逐渐 削磨其 锐气 ，同 时使我 方 的谈 判地位 从 不利 和 被动 的局 面中扭转 过来 ，到 了对手 精疲力 竭 、头 昏脑 涨 之 时我方 反守 为攻 ，抱 着 以理 服 人 的态 度 ，提 出 我方 的 观
首先 ，选择 我方 居住 地与人 谈判 ，以逸待劳 。人 是 一
与害的问题上出现判断的失误。要想使策略发挥作用 ， 还需
要进一步引导对方在对策 和行为 的选择上继续出现失误 。
最后 ，任何 商务谈 判策 略 的运用 必须符 合客 观事物 的
36计谈判策略
“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。
提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。
将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。
在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。
本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。
一、三十六计之日常谈判中的运用（一）声东击西“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。
企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。
课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。
维普去推销用电受到老太的排斥态度。
他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。
“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。
我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。
哪料我方代表却长于谋略。
谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。
双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。
某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。
在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。
结果，顺利达到了目的。
（二）浑水摸鱼在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。
这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
浅析国际商务谈判的三十六计策略
【 键词】 关
三 十 六 计 ； 国际 商 务谈 判 ； 策 略
古 代 军 事 谋 略 著 作 《 十 六 计 》 出： 三 指 打 仗 ， 能 强 攻 硬 取 ， 讲 究 谋 略 ， 能 大 不 应 才 获 全 胜 。谈 判 亦 如 此 。 商 务 谈 判 策 略 是 对 谈判人员在 商务 谈判过程 中为实现特定的 谈 判 目标 而 采取 的各 种 方 式 、 施 、 巧 、 措 技 战术 、手段 及其反 向与组合 运用 的总 称 。 策 略组 合 与 应 用 的好 坏 直 接 关 系 到 谈 判 的 顺利进行和 是否 能达 到预期的效果 ， 以， 所 谈判就是一 次智力 的较量 ， 是一场谈判 双 方关于策略 的较量 。因此 ， 分析正确 的策 略 ， 握 策 略 的 精 华 ， 用 自如 是 保 证 谈 判 掌 运 成功的重要砝码 。 古 代 军 事 谋 虑 著 作 的 最 佳 典 范 三 十 六 计 最 能 够 体 现 谈 判 的 谋 略 性 ， 更 能 也 体现谈判的惊 险与勾心斗角 本文将 针对 三 十 六 计 中的 六计 进 行 主 要 分 析 与 探
冲 突 的必 要 手段 。商 务谈 判 的 成 功 可 以 带 来较 高的 经 济 效 益 ，而 谈 判 成 功 的 关
键 在 于谈 判 策略 的制 定 。本 文 着 重 对 中 国古 代 军事 谋 略 著 作 《 十 六 计》 中的 三 “ 刀杀 人 ” “ 逸待 劳 ～ 欲 擒 故纵 ” 借 、以 等
失去主动性 。
遍 存 在 的经 济 活 动 ， 调 整 和 解 决 不 同 是
国 家和 地 区政 府 及 商 业 机 构 间 经 济 利 益
六 、“ 底抽 薪 ” 以柔克 刚 釜 ，
营销商战三十六计——以逸待劳
营销商战三十六计——以逸待劳一、原文和出处【古兵法原文】困敌之势，不应战；损刚益柔。
【原文今译】使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
【出处原文】“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。
以治待乱，以静待哗，此治心者也。
以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。
”（孙武《孙子兵法之军争篇》）【出处今译】善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。
二、现代经商典型案例及赏析【案例】友尼利福公司以退为进平安渡过难关英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。
依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。
第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。
友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。
针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。
柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。
以逸待劳
人们说商场如战场，凡是战场上能够使用的计策，用到商场上来，都是屡试不爽，此话不假。
有一家印刷厂的老板，他有一台旧的印刷机想卖出去。
有一家公司听说以后，就想购买这台旧的印刷机。
听到消息以后，这个老板心里想，这台旧的印刷机卖得太高的价钱卖不出去，卖得太低了我又亏了。
当时他在心底设定了一个底价两万美元。
然后买方来了，买方来了以后，这个老板就陪着买主围着这个机器看来看（去），转来转去的看，看了半天他就是不吭声。
这个买主总想在这个转的过程中就让卖方说出个价钱来，但是他就是不吭声。
这个买主就继续转，终于准的沉不住气了，就开始挑剔起来。
你这个机器这个地方不好，你的机器这个地方磨损了，你这个机器这个地方掉了漆了，反正挑了一大堆小毛病。
他越挑毛病，这个卖方也就是这个老板就越不着急就越不吭声，为什么呢？他心里很有数，做买卖的人都心里很有数。
一个人如果想买你的东西，他才会挑剔它，如果他根本不想买你的东西，他挑剔什么？他可以拍屁股，转身就走人。
那么他就等着他挑剔，一直挑剔着该说的话都说完了，他还是不吭声。
这买主终于忍不住了，说这样吧，咱们来谈谈吧，我只能出三万五千美元买这台旧的印刷机，多一分多一个子，我都不能再给了，多一美分都不行。
这个老板一听心里头不知道有多高兴，由于他一直不吭声，对方给出的价格高出了他预期的70%，这个时候，他还要装作自己吃亏的样子，他说虽然你开的价并不是我预期的，但是你既然很有诚意，你诚心想买，那我们就成交吧。
于是两下里愿打愿挨，真正得利的，真正高兴的是这个卖方。
所以说，创造对自己有利的，创造对自己有利的条件，这是需要耐心的，看谁能坚持到最后，按照现在最流行的话说话：看谁能扛到最后。
谁能扛到对于，谁就会笑到最后。
买卖双方讨价还价是商业谈判中最常使用的方法，那么在谈判中，如何才能掌握谈判的主动权地如何牵制对方的实力，又该选择在什么样的时机下出手？在这方面，日本的许多商人，日本的许多企业，应该说是修改深谙此道的。
商务谈判中双方疲劳战术的运用策略
商务谈判中双方疲劳战术的运用策略在商务谈判中，双方通常都会采用各种策略来达成自己的利益最大化。
而在谈判过程中，疲劳战术往往是一个常见的应用策略。
双方往往通过延长谈判时间、制造谈判焦虑、增加双方的疲劳感等手段来影响对方的谈判决策，以达到自己的谈判目的。
本文将就商务谈判中双方疲劳战术的运用策略进行全面评估，并据此撰写一篇有价值的文章。
一、疲劳战术的定义及运用方式疲劳战术是指在商务谈判中，双方通过不同方式制造谈判的疲劳感，以达到影响对方谈判决策的目的。
疲劳战术的运用方式多种多样，常见的包括：1. 延长谈判时间：通过夸大问题、反复讨论已达成的协议点、以及制造无关紧要的议题等方式，来不断延长谈判时间，增加双方的疲劳感，以影响对方的决策。
2. 制造焦虑感：通过频繁改变条件、提出严苛要求、以及对谈判目标进行模糊处理等方式，来制造对方的焦虑感，从而加剧双方的疲劳感。
3. 加大心理压力：通过高强度的讨价还价、不间断的磋商、以及以退为进的策略等手段，来加大对方的心理压力，从而影响对方的判断和决策。
二、对疲劳战术的全面评估在商务谈判中，双方疲劳战术的运用需要全面评估，包括以下几个方面：1. 对手的应对能力：需要对对手的心理素质、耐心和应对能力进行评估，以决定是否采用疲劳战术，并选择合适的应用方式。
2. 谈判目标和利益：需要评估自身的谈判目标和利益，并量力而行地决定是否采用疲劳战术，以及采用何种方式。
3. 谈判环境和氛围：需要综合评估谈判的环境和氛围，包括时间、地点、参与人员等因素，以确定疲劳战术的适用性和运用方式。
三、疲劳战术的运用策略在商务谈判中，双方可以针对疲劳战术制定相应的应对策略，包括以下几点：1. 保持耐心：在面对对方的疲劳战术时，保持充分的耐心，不被对方的手段所影响，保持清醒的头脑和理性的思考。
2. 善用暂缓战术：在对方采用疲劳战术时，可以采用暂缓战术，暂时中断谈判、改变谈判节奏等方式来缓解双方的疲劳感。
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谈判中的以逸待劳策略
商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。
作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。
作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。
本篇文章就是谈以逸待劳的商务谈判策略。
以逸待劳，顾名思义，在对手最疲惫劳累的时候，攻击对方，咄咄逼人，迫使对方让步。
反而在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，下了飞机坐出租，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。
在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。
而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。
某国A公司的谈判小组前往欧洲进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫，本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动。
大家虽然疲惫，但却不能睡觉。
第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂
答应了对方的一些要求。
几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。
结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。
在国际谈判中，日本一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略“对付”谈判对手。
大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月，时间马上就要到农历新年了，各公司也都准备放假，两公司还在坚持，但合作项目双方都想在过年前谈妥。
过年前最后一次谈判，甲公司了解到乙公司的放假时间，并且得知主谈的总经理已经购买了返回台湾的机票，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司总经理返台湾的前一天进行。
谈判开始，乙公司总经理明显很着急，而甲公司代表却显得不急不慢，慢火炖汤，刚刚开始的时候，甲乙双方依然都不愿让步，随着时间的流逝，乙公司代表越来越急躁，最后他不得不说：就按贵公司的报价成交。
以逸待劳的谈判策略之所以能够奏效，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的。
科学数据表明，一旦人在一个陌生的环境中，并且生理上疲劳的时候，再加上时间上心理压力，就很容易轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。
如果谈判对方要采取以逸待劳的方式操作谈判，你就必须想办法避免，尽量要求把谈判地点安排在自己熟悉的地方，实在不行，也应该要求在第三方的地点进行谈判。
人的情绪很容易受到环境的影响。
身体让人不舒服的地方，很容易心烦意乱，很可能做出违背本意的行为。
在谈判过程中，选择一个令对方感到陌生的地点，会对己方有利。
如果双方都坚持选择自己熟悉的地方谈判，那么为了公平起见，至少也要选择一个双方都熟悉或是双方都陌生的地点来谈判。