金融产品客户需求分析及销售技巧
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一、情景性问句（Stuation Question） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？
问哪些问题更能了解客户？
二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
谢谢
T
知己知彼 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省 则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
参考大盘，
对于投资不利的客户跑 赢大盘有一定的吸引力
择机入市 现在正是时候！
分散投资，摊薄风险
除此之外还有很多……
知己知彼 百战不殆
tips：
1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。
你了解了客户？
但
你了解自己吗？
我们是卖方 卖什么？——金融产品
优势
劣势
机会
威胁
SWO T
S.W.O.T分析
SWOT
是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机 会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺 陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面 加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实 现的目标。
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
指分析对象超越其竞争对手
的能力
•技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收
益能力
优势
•有形资产优势：规模实力资金实力
•无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等
•人力资源优势：基金经理、投研团队 •组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信
息系统
S
•竞争能力优势：发行频率、收益率等等
指分析对象缺少或做的不好的东西 或指某种会使其处于劣势的条件
劣势
•曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。
•有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。
•业内竞争力
W
分析对象面临的潜在机会
机会
• 新产品 • 新市场 • 扩张趋势 • 新的管理团队 • 新的投研团队
O
在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市 场地位构成威胁的因素
威胁
•新竞争对手
•新替代产品
•市场环境、政策环境
生理需要 衣食住行
安全需要
在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同情、 互助和赞许。添加说明
心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。
投资者的需求
获利增值
需求
分散投资
避险保值 其他需求
HOW ？
当然是通过交流
问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ些问题更能了解客户？
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
需求 我们还需要了解
马斯诺需求理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
金融产品的客户需求分析及销售技巧
华创证券·基金研究小组
content
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成 什么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
问哪些问题更能了解客户？
二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？
1
见招拆招 处之泰然
2
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3
谢谢
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知己知彼 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
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3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省 则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
参考大盘，
对于投资不利的客户跑 赢大盘有一定的吸引力
择机入市 现在正是时候！
分散投资，摊薄风险
除此之外还有很多……
知己知彼 百战不殆
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1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。
你了解了客户？
但
你了解自己吗？
我们是卖方 卖什么？——金融产品
优势
劣势
机会
威胁
SWO T
S.W.O.T分析
SWOT
是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机 会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺 陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面 加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实 现的目标。
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
指分析对象超越其竞争对手
的能力
•技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收
益能力
优势
•有形资产优势：规模实力资金实力
•无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等
•人力资源优势：基金经理、投研团队 •组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信
息系统
S
•竞争能力优势：发行频率、收益率等等
指分析对象缺少或做的不好的东西 或指某种会使其处于劣势的条件
劣势
•曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。
•有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。
•业内竞争力
W
分析对象面临的潜在机会
机会
• 新产品 • 新市场 • 扩张趋势 • 新的管理团队 • 新的投研团队
O
在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市 场地位构成威胁的因素
威胁
•新竞争对手
•新替代产品
•市场环境、政策环境
生理需要 衣食住行
安全需要
在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同情、 互助和赞许。添加说明
心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。
投资者的需求
获利增值
需求
分散投资
避险保值 其他需求
HOW ？
当然是通过交流
问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ些问题更能了解客户？
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
需求 我们还需要了解
马斯诺需求理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
金融产品的客户需求分析及销售技巧
华创证券·基金研究小组
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知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成 什么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？