商务流程
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商务管理
纲要
• 工作制度
商务管理制度 GSP管理制度
• 工作流程
商务管理制度
• 对经销商的分级管理制度 • 合同签定制度 • 新建商业客户审核制度 • 随货开票制度 • 中转库管理制度 • 商业单位信誉额度指标 • 回款记录传送制度 • 退货制度 • 超时回款处罚制度 • 调货管理制度 • 建立报表对帐制度
• 发货前必须先对商业单位的应收帐款进行确认， 商业单位应收帐超过商业单位档案管理库设定的 信誉额度范围，公司原则上停止向该商业单位发 货。
在合同中应注明双方单位的全称、法人代表、 地址、邮编、电话、开户行、帐号、税号等。特 别注意写明订货单位的名称及地址，以免造成发
货和开票发生错误。并且在验货条款中必须注明
商业单位提货时验货的要求，以免造成丢货时责 任无法确定。
新建商业客户审核制度
对于新户的建立，必须先考虑其销货能力， 避免过多的商业之间产生恶性竞争，也为避免产 生过多的应收帐款。经认真考察后，填写新户申 请单，附三证复印件，上报公司审批。
退货制度
办事处要求退换货（不论是质量原因退换货 还是调货收回）必须先填写退货申请单，经领导 批示同意后方可将货物退回，并且必须通知总部 相关人员注意接货。若是退货，必须将发票同时 退回。
超时回款处罚制度
发货半年未回款，从第七个月开始按如下条款进行 处罚：
7-12个月，每月从费用中扣除拖欠货款的1%； 13-18个月，每月从费用中扣除拖欠货款的2%； 19-24个月，每月从费用中扣除拖欠货款的3%； 第25个月，余款全部扣除。 所有扣款在货款收回时，全部返还。其它处罚执行 财务部规定。
• 出库： 库管员凭经审核员及财务员签字的出库单按先 进先出的原则发货。
• 退库：库管员凭退货通知单对退货进行接收，若有特 殊情况，先将药品接收入库。
• 验收：验收员对入库产品和退库产品按照标准进行验 收。
• 养护：养护员对库房按照标准进行养护。对库存药品 按季检查，做好养护，有详细记录，建立药品养护档 案。
调货管理制度
• 公司规定所销售的药品一律不得跨区域压价调货, 一旦发现将严肃处理。
• 办事处发现调货后，提供有效调货证据，如装箱 单、医院药剂科证明等。每次上报时附上调货证明 备查表，详细列清上报情况，向公司报告。
• 办事处在接到公司调货自查通知后,应在一周内自 查所辖区医药公司和医院调货事实。
• 对于恶性低价调货（低于11.28元/瓶）,无论直销或 易货方式，对于参与调货并有涂改说明书批号等恶 劣行为者,市场经理要配合公司认真调查,上报公司, 公司根据具体情况追究有关人责任. 凡属蓄意调货 者，一经发现，解除职务，并严肃处理。
报表对帐制度
每月办事处收到对帐单后必须认真核对，无 误后，办事处主任签字，一份留档，另一份于每 月月底前寄回。
对于公司定期的对帐，各办事处应该认真对 待，及时回复。对于公司上次对帐发出的询证函， 返回率不高，各市场应仔细检查是否已返回。
GSP管理制度
• 业务经营管理规程 • 首次经营品种的质量审核管理规程 • 药品入库质量验收及出库符合管理规程 • 药品保管养护管理规程 • 特殊管理药品和贵重品种的管理规程 • 效期药品的标准管理规程 • 不合格药品管理规程 • 退货药品标准管理规程
随货开票制度
货物一经出库，必须随货开票，除设立分库房的 大区外，不允许有在途货物。
中转库管理制度
现设有中转库的为北京、上海，北京复方丹参 滴丸、养血清脑颗粒存货各50件，上海复方 丹参滴丸存货100件，养血清脑颗粒存货50件。
• 中转库的管理人员必须做好发货的记录，自 觉遵守公司的有关规定。严格随货开票制度。
对经销商的分级管理制度
商业分级指标
特级商业：年销售额1000万元，覆盖能力直辖市， 资信情况当月回款、发货/回款95%，合同限制办事处 年销售3000件以上。
一级商业：年销售500万元，覆盖能力全省或省会城 市及周边地区，资信情况当月回款、发货/回款95%， 合同限制办事处年销售2000件以上。
二级商业：年销售300万元，覆盖能力省会及周边地 区、地级市及周边地区，资信情况两个月回款、发货/ 回款90%，合同限制办事处年销售1000-2000件
入库验收流程
供方 药品
待验区
检验
检验合格
检验不合格
合格区
不合格区
பைடு நூலகம்
供方
GSP要求：
质量验收员要依据有关标准及合同条 款对商品质量逐批验收，并有记录。各 项检查、验收记录应完整、规范。在验 收合格药品的入库凭证、付款凭证上签 章。
发货
• 发货人员必须见合同发货，特殊情况需经相应主 管副总经理批准后方可发货。
三级商业：年销售200万元，覆盖能力地级市及周边 地区，资信情况两个月回款、发货/回款90%，合同限 制地级市年销售300件以上
合同签定制度
购销合同由商业主管与订货单位签订，必须要 求需方加盖有效合同章，必须使用由本公司印制 的合同书，且一式三份，原件寄回商务部存档， 另外两份复印件，一份由办事处保存，另一份交 对方商业单位。
• 定期通过电子邮件准确向公司报告发货的数 量、单位、批号、小号、送货单位。
• 出入库帐、每月盘点按公司库房管理规定执 行，定期上报。
商业单位信誉额度指标
商业
年销售额
资信状况
应收帐额度
特级商业
1000 万元 当月回款、发货 下月回款任务
一级商业
500 万元
/回款 95%
二级商业
300 万元 两个月回款、发 下月回款任务
三级商业
200 万元
货/回款 90%
普通商业 150-200 万元
押批付款
25 件
普通商业 100-150 万元
押批付款
15 件
普通商业 50-100 万元
押批付款
10 件
普通商业 50 万元以下
押批付款
5件
一次性商业
现款现货
回款记录传送制度
对于每笔回款，必须填写回款记录单，注 明回款商业及编码，回款数量及金额，对应发 货日期等。
• 质量事故报告制度 • 用户访问处理管理规程 • 药品质量信息管理规程 • 计量管理规程 • 产品标准管理规程 • 各级质量责任制度 • 质量否决权制度 • 卫生管理规程
各项工作流程
• 库房管理 入库验收流程 发货流程 退货管理流程
• 调货查处流程 • 报表管理
库房管理
• 入库：库管员凭公司进货通知单对供方送货进行接收。
纲要
• 工作制度
商务管理制度 GSP管理制度
• 工作流程
商务管理制度
• 对经销商的分级管理制度 • 合同签定制度 • 新建商业客户审核制度 • 随货开票制度 • 中转库管理制度 • 商业单位信誉额度指标 • 回款记录传送制度 • 退货制度 • 超时回款处罚制度 • 调货管理制度 • 建立报表对帐制度
• 发货前必须先对商业单位的应收帐款进行确认， 商业单位应收帐超过商业单位档案管理库设定的 信誉额度范围，公司原则上停止向该商业单位发 货。
在合同中应注明双方单位的全称、法人代表、 地址、邮编、电话、开户行、帐号、税号等。特 别注意写明订货单位的名称及地址，以免造成发
货和开票发生错误。并且在验货条款中必须注明
商业单位提货时验货的要求，以免造成丢货时责 任无法确定。
新建商业客户审核制度
对于新户的建立，必须先考虑其销货能力， 避免过多的商业之间产生恶性竞争，也为避免产 生过多的应收帐款。经认真考察后，填写新户申 请单，附三证复印件，上报公司审批。
退货制度
办事处要求退换货（不论是质量原因退换货 还是调货收回）必须先填写退货申请单，经领导 批示同意后方可将货物退回，并且必须通知总部 相关人员注意接货。若是退货，必须将发票同时 退回。
超时回款处罚制度
发货半年未回款，从第七个月开始按如下条款进行 处罚：
7-12个月，每月从费用中扣除拖欠货款的1%； 13-18个月，每月从费用中扣除拖欠货款的2%； 19-24个月，每月从费用中扣除拖欠货款的3%； 第25个月，余款全部扣除。 所有扣款在货款收回时，全部返还。其它处罚执行 财务部规定。
• 出库： 库管员凭经审核员及财务员签字的出库单按先 进先出的原则发货。
• 退库：库管员凭退货通知单对退货进行接收，若有特 殊情况，先将药品接收入库。
• 验收：验收员对入库产品和退库产品按照标准进行验 收。
• 养护：养护员对库房按照标准进行养护。对库存药品 按季检查，做好养护，有详细记录，建立药品养护档 案。
调货管理制度
• 公司规定所销售的药品一律不得跨区域压价调货, 一旦发现将严肃处理。
• 办事处发现调货后，提供有效调货证据，如装箱 单、医院药剂科证明等。每次上报时附上调货证明 备查表，详细列清上报情况，向公司报告。
• 办事处在接到公司调货自查通知后,应在一周内自 查所辖区医药公司和医院调货事实。
• 对于恶性低价调货（低于11.28元/瓶）,无论直销或 易货方式，对于参与调货并有涂改说明书批号等恶 劣行为者,市场经理要配合公司认真调查,上报公司, 公司根据具体情况追究有关人责任. 凡属蓄意调货 者，一经发现，解除职务，并严肃处理。
报表对帐制度
每月办事处收到对帐单后必须认真核对，无 误后，办事处主任签字，一份留档，另一份于每 月月底前寄回。
对于公司定期的对帐，各办事处应该认真对 待，及时回复。对于公司上次对帐发出的询证函， 返回率不高，各市场应仔细检查是否已返回。
GSP管理制度
• 业务经营管理规程 • 首次经营品种的质量审核管理规程 • 药品入库质量验收及出库符合管理规程 • 药品保管养护管理规程 • 特殊管理药品和贵重品种的管理规程 • 效期药品的标准管理规程 • 不合格药品管理规程 • 退货药品标准管理规程
随货开票制度
货物一经出库，必须随货开票，除设立分库房的 大区外，不允许有在途货物。
中转库管理制度
现设有中转库的为北京、上海，北京复方丹参 滴丸、养血清脑颗粒存货各50件，上海复方 丹参滴丸存货100件，养血清脑颗粒存货50件。
• 中转库的管理人员必须做好发货的记录，自 觉遵守公司的有关规定。严格随货开票制度。
对经销商的分级管理制度
商业分级指标
特级商业：年销售额1000万元，覆盖能力直辖市， 资信情况当月回款、发货/回款95%，合同限制办事处 年销售3000件以上。
一级商业：年销售500万元，覆盖能力全省或省会城 市及周边地区，资信情况当月回款、发货/回款95%， 合同限制办事处年销售2000件以上。
二级商业：年销售300万元，覆盖能力省会及周边地 区、地级市及周边地区，资信情况两个月回款、发货/ 回款90%，合同限制办事处年销售1000-2000件
入库验收流程
供方 药品
待验区
检验
检验合格
检验不合格
合格区
不合格区
பைடு நூலகம்
供方
GSP要求：
质量验收员要依据有关标准及合同条 款对商品质量逐批验收，并有记录。各 项检查、验收记录应完整、规范。在验 收合格药品的入库凭证、付款凭证上签 章。
发货
• 发货人员必须见合同发货，特殊情况需经相应主 管副总经理批准后方可发货。
三级商业：年销售200万元，覆盖能力地级市及周边 地区，资信情况两个月回款、发货/回款90%，合同限 制地级市年销售300件以上
合同签定制度
购销合同由商业主管与订货单位签订，必须要 求需方加盖有效合同章，必须使用由本公司印制 的合同书，且一式三份，原件寄回商务部存档， 另外两份复印件，一份由办事处保存，另一份交 对方商业单位。
• 定期通过电子邮件准确向公司报告发货的数 量、单位、批号、小号、送货单位。
• 出入库帐、每月盘点按公司库房管理规定执 行，定期上报。
商业单位信誉额度指标
商业
年销售额
资信状况
应收帐额度
特级商业
1000 万元 当月回款、发货 下月回款任务
一级商业
500 万元
/回款 95%
二级商业
300 万元 两个月回款、发 下月回款任务
三级商业
200 万元
货/回款 90%
普通商业 150-200 万元
押批付款
25 件
普通商业 100-150 万元
押批付款
15 件
普通商业 50-100 万元
押批付款
10 件
普通商业 50 万元以下
押批付款
5件
一次性商业
现款现货
回款记录传送制度
对于每笔回款，必须填写回款记录单，注 明回款商业及编码，回款数量及金额，对应发 货日期等。
• 质量事故报告制度 • 用户访问处理管理规程 • 药品质量信息管理规程 • 计量管理规程 • 产品标准管理规程 • 各级质量责任制度 • 质量否决权制度 • 卫生管理规程
各项工作流程
• 库房管理 入库验收流程 发货流程 退货管理流程
• 调货查处流程 • 报表管理
库房管理
• 入库：库管员凭公司进货通知单对供方送货进行接收。