几种常见的顾客购买动机

阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。

培根

2•几种常见的顾客购买动机

，是中低档商品的消费群。

?求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。

?求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。

?求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。

?求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。

?求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。

3•不同顾客购买的心理

?不同年龄顾客的心理特征

★老年顾客的心理特征

喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。

购买心理稳定，不易受广告宣传影响

希望购买方便舒适的商品

对导购员的态度反应敏感

对保健品类商品较感兴趣

★中年顾客

多属理智性购买，比较自信

讲究经济实用

对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣

★青年顾客

对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品

购买具有明显的冲动性

购买动机易受外部因素影响

购买能力强，不太考虑价格因素

是新产品的第一批购买者

?不同性别顾客购买心理

★男顾客

购买动机具有被动性

常为有目的购买和理智购买

比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍

选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少

希望迅速成交，对等候缺乏耐心

★女顾客

购买动机具有主动性或灵活性

购买心理不稳定，易受外界因素影响

购买行为受情绪影响较大

比较愿意接受导购员的建议

选择商品比较注重外观，质量和价格

挑选商品十分细致

终端顾客的分类

1、内向型：这类顾客生活比较封闭，和陌生人保持一定的距离•对于这一类顾客，促销人员给予他们的第一印象将直接影响

着他们的购买决策，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会较难接近•

2、随和型：这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，表面上他们不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心地和他

们沟通，同时促销员的幽默风趣也会发挥意想不到的作用•

3、虚荣型：这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题•以建立沟通平台，并在沟通过程中不断推崇顾客•在整个推销过程中不要让其感觉你对

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他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策.

4、好斗型:这一类顾客好胜顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助.

5、顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费

习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情

绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒

绝就表示将有促成交易的机会.

6、怀疑型: 这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因

顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信.

7、沉默型:他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产

生沟通欲望后,即引其思维转变转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源.

不同类型.不同对待

1、"干吗老跟着我呀?看看不行吗?"

分析:多属于理智型.多家品牌比较还未确定,一般喜欢有针对性地提问.

策略:顺从顾客,表示歉意,而后表明我们的工作原则.

答句:" 对不起,先生（小姐）,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答!"

2、"你不用给我介绍了,我自己随便看看!"

分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题（产品）才发问.

策略: 多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感.

答句:"你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如你有什么问题,我很乐意为你服务."

3、如何接待万事通的顾客

分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来.

策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧和手段.

答句:"对,你了解的太透彻了!"

4、如有顾客说其它卖场的导购服务态度不好时.

分析:多属情感型.有意想买我们的产品,但心理有障碍.

策略:鉴定顾客需求的最好时机.

答句:"真是对不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些问题没有给你解释清楚,我会尽全力给你解答."

5、己有意买我们的产品,但总在相互比较或犹豫时.

分析:多属犹豫型消费.

策略:运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,使顾客被我们的坚定所感染.

答句:"王小姐难道你不觉得A 产品从款式、包装、功能、功效到质量,包括价格都是最适合你的需求的吗?"

终端导购技巧

终端导购过程包括等待时机初步接触了解顾客需求顾问式积极推介解答疑难问题建议购买成交送客..

1、接近顾客

1、等待时机

［记住］顾客会随时光临,我们要坚守自己的岗位.不论我们在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责--- 随时接待顾客.

2、初步接触

当顾客光临我们的货柜时.要主动打招呼,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳.

" 你好,欢迎光临我们的产品柜."

"欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品."