2011北大荒特渠部销售规划
焦 营销策划
一、项目名称：北大荒策划方案二、项目目的：1、以何种方式与“北大荒”合作，是否有必要一定与“北大荒”合作？是与“营销股份”还是与其他“北大荒集团”旗下的可以使用“北大荒绿色食品”标识的厂家合作？注：营销股份为“北大荒集团”旗下部分厂家/公司的农特产品（有机绿色主打）的总经销。
2、目前运作主要产品为有机、绿色类农产品，品种繁杂（百余种），接下来如何筛选调整产品系列，是继续上所有的品种还是单一做米或其他？3、与合伙人的分工合作？业务上应采取何种策略或制定哪种战略能迅速的打开市场，以尽量少的资金和运营成本？？？4、想策划一次大型的活动或者制定一个新颖的方案，起到很好的广告效应和市场效应，巧妙的切入市场，提高知名度，有什么好的点子？三、方案分工：各自分析，最后归纳总结四、项目结果：1、首先可以以加盟店的方式进行合作。
对于加盟店，该公司将提供统一视觉识别，统一物流配送，统一商品采购，统一供货价格，统一服务，统一经营管理，统一人员培训，统一宣传理念，统一信息管理等加盟保障。
同时公司会对加盟商提供各种加盟支持。
建立一家旗舰店的投资总额大约为11万元，而建立一家标准店的投资总额为7万多。
建立加盟店有以下好处：能与公司取得直接联系，供货将变得容易且能得到保障。
能得到公司方面的广告等信息宣传，并能树立起品牌，保证自己所经营的为正宗东北有机农产品。
但也有很多缺点：比如受公司的制约较大，费用较高等。
当然也可以与北大荒旗下的可以使用北大荒绿色食品标识的厂家合作。
可以同本地的大型超市进行合作，开辟大米的专柜，教给他们如何鉴别真伪东北大米的方法。
定价方面，可以定位为中档，保持一定的利润率，首先确保运营不出现资金亏损。
优势有：强大的价值103亿的“北大荒品牌”效应支持，独特的经营理念和策略支持，确保顺利进入市场，赚取利润，充足的北大荒产品资源和稳定的供货渠道，不定期获得总部提供的宣传画、海报、吊旗等宣传品，专业的物流配送体系，提供全面系统支持，如各种培训、促销物品、经营方案、相关咨询。
北大荒米业营销战略的核心
北大荒米业营销战略的核心北大荒米业营销战略的核心是打造优质品牌，提供高品质的产品和服务，与消费者建立紧密的联系，并通过市场定位和营销策略来吸引目标客户群体。
首先，北大荒米业将注重产品质量和安全。
公司将确保米谷生产的每一粒米都经过严格的筛选和检测，不仅保证了米米粒间的质量一致性，还确保了米谷的每一粒米都符合国家相关质量标准。
此外，公司将实施全程追溯系统，使消费者能够清楚了解每一袋米背后的生产过程和安全保障措施。
其次，北大荒米业将与消费者建立紧密的联系。
公司将通过线上线下的多渠道与消费者进行交流和互动，了解他们的需求和反馈。
在社交媒体和官方网站上，公司将定期发布有关米谷生产、优质米的知识和信息，提供健康饮食建议，并回答消费者的问题和疑虑。
此外，公司还将利用线下活动和合作伙伴关系，参与社区和公益活动，建立良好的企业形象和消费者关系。
再次，北大荒米业将进行市场定位和细分。
公司将针对目标客户群体进行市场调研和分析，了解他们的需求、偏好和购买习惯。
根据调研结果，公司将开发不同种类和规格的产品，满足不同客户的需求。
例如，公司可以推出有机米、香米、糙米等多样化的产品，以满足不同消费者对米的需求。
同时，公司还将推出定制化的产品和服务，为更多关注健康和品质的客户提供更好的选择。
最后，北大荒米业将注重市场推广和品牌建设。
公司将利用多种渠道进行广告宣传，如电视、广播、报纸、杂志和互联网等。
通过积极地参与和赞助一些与米谷相关的活动，如美食节、农产品展示会等，公司将加强品牌和产品的可见度和认可度。
此外，北大荒米业还将建立并维护与零售商、超市和电商平台的合作关系，使产品更加便捷地进入市场，并提供全面的销售和售后服务。
综上所述，北大荒米业的营销战略的核心是打造优质品牌，提供高品质的产品和服务，与消费者建立紧密的联系，并通过市场定位和营销策略来吸引目标客户群体。
通过这些努力，公司可以提高市场份额，加强品牌竞争力，并在日益竞争激烈的米业市场中取得长期可持续的发展。
提标准 强管理 优品质 促营销 全面推动北大荒现代农业高质量发展
3“大基地”理论与实践提标准 强管理 优品质 促营销全面推动北大荒现代农业高质量发展张宏雷（北大荒农垦集团九三分公司）【摘要】 北大荒以现代农业为立足之本，现代农业又以标准化为首要标志。
九三分公司紧紧围绕集团1213工程体系建设和党委（扩大）会议精神，高举“质量兴农、绿色兴农、品牌强农”旗帜，以提高农业供给体系质量和效率为主线，大力实施“农业标准化提升”活动，在“体系建设、投入品管控、精细管理”等7个方面下功夫，努力打造“中国大豆食品专用原料生产基地”等优质供应端，持续提升农产品质量，叫响“北大荒”品牌、加快产业化发展，探索全产业链标准化，取得了初步成效。
【关键词】 现代农业；高质量发展；1213工程体系【作者简介】张宏雷（1966—），男，高级农艺师，硕士，北大荒农垦集团九三分公司。
一、抓标准体系建设，以定规定标健全农业标准化核心要素一是结合九三自然资源和农业生产现状，以提高农业种植效益为核心，制定了《主要农作物优质绿色标准化生产技术规程》，囊括专品种大豆、玉米、小麦、酒用高粱、马铃薯5大主要作物，规范了从一粒种子到大田收获的每一个种植环节，让农业标准化“有标可依”。
二是制定了《农机田间标准化作业技术规程》，明晰了各种常用农用机械使用规程和各项农机作业标准，有效发挥了组织化程度高、机械力量强的农机装备优势，让农机标准化“有规可循”。
三是制定并实施了农艺、农机两个“六统一”管理措施，促进农业标准化管理水平再提升。
四是制定了部分特色加工产品的企业标准。
农业标准化从来不是狭义的农业生产标准化，应该是农业全产业链标准化。
我们制定了以“冻干腐竹生产标准”为代表的部分精深加工产品的“企标”，填补了相关领域的国内空白，推动了北大荒成为中国冻干腐竹行业标准的制定者，丰富了“181”标准体系。
二、抓前后端管控，以实现“双控”提升农业标准化整体水平一是坚持土地经营规模化。
实现“双控一服务”的前提，是土地适度规模化经营。
北大荒绿色食品网络营销方案
触手可得“北大荒”绿色餐桌北大荒食品网络营销《你身边的绿色餐桌“北大荒”》方案触手可得“北大荒”绿色餐桌目录一、北大荒食品简介 (1)（一）项目目标 (1)（二）市场营销 (1)1、市场分析 (1)2、目标市场 (2)3、产品策略 (2)4、组合策略 (2)5、价格策略 (3)6、销售渠道 (3)7、服务定位 (3)8、广告方案 (3)二、总体营销方案 (3)（一）产品服务展示 (3)（二）建立良好的品牌形象 (3)（三）联盟与顾客关系 (3)1、成立北大荒绿色食品营销联盟 (3)2、创建顾客会员制 (4)3、为顾客提供各种在线服务和帮助信息 (4)4、网上调查 (4)5、网上合作 (4)6、网上营销 (4)（四）构建终端物流网络体系 (5)（五）具体物流配送方案 (5)3、市场调查 (6)4、网络营销战略 (8)（一）网络营销的策划的目的 (8)（二）网络营销环境分析 (8)（三）网络营销目标 (8)（四）具体的网络营销方案 (9)5、网络营销 (9)6、网络营销的顾客服务 (9)7、管理 (10)（一）网络营销战略的实施 (10)（二）制定网站推广方案并实施 (10)8、网络营销效果及改进 (11)一北大荒食品简介北大荒以粮食生产为主，主要农产品有粮食、油料、甜菜、水果，肉类、水产品。
山珍系列产品、乳制品、豆制品系列等特产。
具有广泛的发展前景和发展力。
农业产业化程度高。
一批产业化龙头企业迅速崛起。
九三油脂、完达山乳业，北大荒米业、北大荒丰缘麦业等5 家企业(集团)跨入国家级产业化重点龙头企业行列。
(一)项目目标1.财务目标在2012—2015年力争本项目成为公司新的经济增长点。
2.市场营销目标市场覆盖到目标网络市场，力图打造大城市百姓身边的企业。
（二）市场营销策略1.市场分析随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的发展势头。
目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小；快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场中的主力，中式快餐已经蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。
北大荒牌矿泉水市场营销方案
北大荒矿泉水市场营销方案随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。
也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。
一、市场分析■优势分析：（1）、市场空间巨大，未来发展无限经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！（2）、大众消费意识改变，需求逐日增强其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。
在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。
虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。
同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。
■劣势分析（1）、矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以农夫山泉、娃哈哈、雀巢为主导的一线品牌，以其他一些新兴品牌为二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。
当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。
（2）、纯净水各方面较之矿泉水占上风凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。
■竞品分析（1）一二线竞品所占市场不同水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。
北大荒现代化大农业基本内容解读
北大荒现代化大农业基本内容解读发布时间：2011年03月14日06:12:12 来源：本站原创作者：韩志营许跃兵董馨娟等责任编辑：何洪艳孙振鹏点击率：编者的话2009年6月，中共中央总书记、国家主席胡锦涛在黑龙江调研时指出，要积极发展现代化大农业，黑龙江具有发展现代化大农业的有利条件。
多年来，垦区在推进农业现代化建设中取得了巨大成就，成为全国农业现代化的排头兵。
要发挥这一优势，加强垦区现代化大农业建设。
总书记的殷切嘱托，使垦区168万人民建设现代化大农业的热情空前高涨。
2010年，在垦区推进跨越工程重点工作现场会上，总局党委首次用七个“大”阐述了现代化大农业的基本内涵，即“大产业、大集团、大规模、大文章、大效益、大发展、大贡献”，从经营领域、从经营主体、从贡献等方面解读了现代化大农业与现代农业的不同。
一年来，随着北大荒粮食总产登上360亿斤新台阶，随着北大荒品牌价值超过200亿元，随着垦区城镇化和工业的大力度发展，垦区也在不断丰富和完善现代化大农业的基本内涵。
2011年2月，在《垦区现代化大农业规划纲要》研讨会上，总局党委书记、局长隋凤富提出，在制订《纲要》的过程中，我们首先要明确现代化大农业的基本内涵和基本内容，围绕大产业、大集团、大规模、大开发、大外延、大效益、大示范、大力度、大文化、大发展这“十大”内容，不断丰富现代化大农业的基本内涵和基本内容。
大产业、大集团、大规模是我们的优势；从“走出去”战略来讲，我们要“大开发”；从“两个领跑”来讲，我们要“大示范”；从经济发展的要求来讲，我们要有“大效益”；从“三个垦区”建设和工作的延伸上来讲，我们要“大外延”；从“三步走”发展战略来讲，我们要“大力度”；从文化支撑来讲，我们要有“大文化”；通过努力，最终要实现“大发展”。
那么，这“十大”的具体涵义是什么，它对垦区探索符合国情的有中国特色的现代化大农业之路又有哪些深远的影响？今天，本报刊发由资深记者撰写的关于这“十大”的述评文章，希望能对读者关于垦区加快转变经济发展方式，打造世界级绿色现代农业企业集团，创建社会主义现代化大农业发展模式的认识，有更多的启迪。
北大荒网络营销方案
北大荒公司网络营销《你身边的绿色餐桌“北大荒”》方案建议书北大荒公司简介一、公司简介北大荒集团。
创立于1947年，成为全国最大的商品粮生产基地,是全国农业类最大的上市公司年产粮食总量约占全国百分之四。
下属9个分公司，104个农牧场，1,136家工商运建服企业，18家科研开发机构，4所普通高等学校，3所成人高等学校，2所普通中等专业学校，138所普通中学，140所小学，126家医院，90个卫生防疫站，70个妇幼保健站，71座电视转播台，111个有线电视台，1个日报社。
集团总人口157．9 万人，各业从业人员77．2万人，其中农业42．2万人，工业11．2 万人，商饮服务业11．0万人。
集团以粮食生产为主，九三油脂、完达山乳业，北大荒米业、北大荒丰缘麦业等5家企业(集团)跨入国家级产业化重点龙头企业行列。
主要农产品有粮食、油料、甜菜、水果，肉类、牛奶、水产品。
特别是在非转基因大豆、大米，小麦、大麦、这些农副产品。
公司目标二、公司目标1．财务目标在今年2012年力争销售利润要有大幅度的提升。
2．市场营销目标市场覆盖到网络市场，力图打造百姓身边的企业。
市场营销策略1、目标市场中大众收入群体。
2．产品定位，百姓身边的企业，带来点对点的方便，送上门的服务。
3．价格略高于同类商品。
打造绿色食品，绿色安全。
绿色服务。
4．销售渠道已建立虚实结合的销售体系，以小区为单位。
以小区实体店为派送点。
通过网络快捷交易。
以“放心、快捷、健康、绿色”为主。
5．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
6．广告前期开展一个网络化的广告宣传活动。
在各大新闻网站突出北大荒产品的特色，设立连接进去本公司销售网站。
7．北大荒产品在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠或送新产品品尝装，起到了促销和新产品的广告作用。
8.营销研究调查消费者对此类产品的使用情况。
对农副产品销售进行总结，做出调整方案。
网络营销战略建立自己的网购公司。
把实体店通过网络连接起来。
正大和北大荒的分销链
正大和北大荒的分销模式简介：一、正大集团正大营销渠道最大的特点就是几乎在全国每个省都建立了自己的分公司，直接向零售商供货并提供相应支援，并且将很多零售商改造成了专营商。
当然正大也有一些批发商，但正大分销网路的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。
就以正大农牧业中的“正大饲料”为例。
首先他们对中国饲料行业基本走势进行分析，认为随着全球化的加速，人们对产品和饲料的安全性越来越重视，绿色饲料的市场前景看好，发展潜力巨大，同时，行业归并逐渐兴起，养殖业、饲料业将会走向专业化、规模化、标准化、一体化。
针对中国市场的新形势，正大建立了恰当的分销链：主要形式是：建立新型厂商关系，构建销售网络，走专营路线。
（一）、建立新型厂商关系在中国饲料行业整体步入买方市场后，饲料经销商必须和厂家一道面对变化的市场环境，及时改变传统经营方法，用全新经营理念、经营方法、经营手段去对待全新市场，立足长远，通过建立新型厂商关系，走“技术 + 服务 + 管理+ 经营”相结合之路，实现“厂----商----户”三赢，从而使盈利水平同步化，使自己的事业得到稳步发展。
（二）、建立销售网络模式做为饲料经销商尽可能减少中间环节，虽然现在有的饲料经销商还在走一级批发到乡镇，乡镇再二级批发到村，村再零售，这样无疑加重了养殖户的成本，减少了饲料本身的竞争力，早晚会被淘汰，以后的竞争会集中在整个畜牧业能否低成本运行，饲料对养殖是一种原料，做为正大饲料经销商要三条腿走路，按上面通路形式设计自己的销售网络；一是直接供应养殖大户，给其价格按批给村级零售商价格对待；二是自己逢集直接零售，零售价与村零售价保持一致，使村级零售商有积极性；三是购建村级零售网络。
网络可以稳定并销量，光靠零售的企业永远发展不大，只能和街上其它经销商一样是一个商贩，而一但拥有自己的销售网络，你就已经跨入成为老板的门槛。
（三）、走专营路线。
正大经销商应具备的观念：经营理念用户第一，实现共赢经营态度诚实经营，注重回头客经营目标着眼未来，当作自己的事业来发展与厂家关系关心质量，与厂家共同发展与客户关系客户有朋友，客户的顾问销售型态专销正大饲料门店形象门店整洁、摆放整齐、有宣传版、正大门店统一标示饲料养殖相关知识行业及养殖知识丰富文化水平高中以上对待生意售出只是生意的开端技术服务有经济实力较强，有固定资产社会活动能力有影响力的带头人对正大的感情密切，维护公司利益--作专销的理由、好处：1.正大有80年的历史，不仅实力雄厚且有着其丰富的管理经验，正大拥有一批国内外优秀的管理人才和技术专家，特别是其技术研发实力更是一般企业不能相比的，人才+技术+管理是企业发展的基础。
北大荒牛业年度市场推广计划
北大荒牛业年度市场推广计划北京纵横营销顾问有限公司２００５／9／２5目录第一部分：推广指导思想 (4)第二部分：区域推广进度 (5)第三部分：市场推广大纲 (7)第四部分：活动方案文案 (20)第五部分：电视广告创意 (29)第一部分：推广指导思想对年度产品推广、销售区域推广、市场的推广进行统一规划整合，使三方面系统、协调进行。
各种市场推广手段分阶段、分批次交叉进行；并充分考虑公司的实际情况、所处市场环境、区域进度及公司各类别产品的上市时间。
原则上，在产品上市初期、市场覆盖面有限、渠道网络建设不健全的情况下，不投入大量的电视媒体广告；推广工作以区域扩张、渠道网络建设为重点，以通路促销、广告品宣传、公关活动为主要内容展开；等到公司市场覆盖面较为广泛、渠道网络建设较为完善、牛肉休闲产品开始上市的时候再投入相对量的电视媒体广告。
（1）区域推广根据公司的市场推广进度表，先东北、华北再华东、华南，先粗放布点、再精耕细作的原则逐步展开；节奏可依据公司的产能有所加快或放慢。
（2）产品推广根据公司的产品战略规划、牛肉休闲产品力争在2006年6月份之后能够上市；在新的市场产品推广时遵循优先冻品、肥牛产品，再推冷鲜产品的原则；在冬季、春节之前可重点推广肥牛产品。
（3）在前期启动市场阶段，除在哈尔滨市场投入适量的电视媒体广告、在其它区域市场不投入电视媒体广告。
（4）在通路促销、终端促销活动中、主要在终端展开，前两个月不以产品直接折扣、降价为主要促销方式；以终端陈列、售点宣传、人员推介为主。
（5）公关活动以路边演出、新闻发布、广场演出为主要形式；宣传广告以广告品张贴、陈列、使用，车体广告、路牌广告及公共场所的宣传品悬挂为主要形式。
（6）在2006年下半年，公司在休闲牛肉制品上市、渠道网络建设比较健全的情况下将密集投放电视媒体广告，用于拉动市场销售、宣传公司品牌，带动新产品的顺利上市。
第二部分：区域推广进度第三部分：市场推广大纲第四部分：活动细案招商广告（整版报纸）B01方案牛业龙头企业，迈出关键一步“北大荒”牛业隆重招商“北大荒”，只用实力对话北大荒牛业有限公司直接隶属于黑龙江农垦北大荒集团（中国三大农产品上市企业之一），是集肉牛良种繁育养殖、屠宰加工、市场营销及相关服务为一体的大型肉牛生产企业，是国家振兴东北老工业基地重点支持项目，国家农业产业化重点龙头企业。
2011北大荒特渠部销售规划
北京北大荒米业有限公司——2011年特渠部运作、销售计划报告目录：一、特渠部运作基础二、特渠销售市场以及客户简要分析三、特渠部现有人员编制四、特渠部2011年度销售以及费用预算五、特渠部薪资架构六、利润分配标准计划书前言：本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系，是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力，我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系，直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集约化销售体系，分销借助快消市场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点，结合自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。
至于我们用什么样的方式以及方法与“终端受众”保持密切的合作并且使双方得到合理的利益，这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。
也是本计划书说明的重点内容。
报告撰写：李春慧上报：金总张总及相关领导页脚内容1一、特渠部运作基础现阶段特渠部需要解决的关键问题：---------潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展---------以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡---------前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立---------团队构架、管理条例及人员编制（含各个岗位的具体要求以及考评方式）---------怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠道1.北大荒特渠销售的相对优势随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温，需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。
现阶段来看，我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。
目前来看，商超在市场占有率以及销量上的不断增长，对特渠部的业务开拓提供了有利的辅助工具。
特渠运营方案
特渠运营方案一、市场分析随着互联网的飞速发展，特色渠道（特渠）也越来越受到市场的关注。
特渠作为一种新型的销售渠道，其优势显而易见，可以有效地推动产品销售，提高品牌知名度，带来更多的销售收入。
特渠的存在可以帮助企业开拓新的销售领域，拓展销售网络，提高企业的市场竞争力。
1.1市场现状当前，特渠的发展处于初期阶段，但其发展前景十分广阔。
特渠包括线下实体店铺、线上平台、社交电商等多种形式，是一种针对特定目标人群的销售渠道。
特渠的主要特点是：定位精准、体验化服务、直面目标客户，因此在一定程度上可以提高销售转换率，降低营销成本。
当前，特渠主要分布在家居、美妆、食品等领域，但是其发展前景广阔，可以逐渐渗透到更多的行业领域。
市场上同时出现了越来越多的特渠品牌，竞争日益激烈。
因此，如何在众多特渠品牌中脱颖而出，成为了企业亟需解决的问题。
企业需要认清市场现状，找准自身定位，制定有效的特渠运营方案，以应对激烈的市场竞争。
1.2市场需求伴随着消费者对特色产品的需求不断增长，特渠市场也得到了快速的发展。
与此同时，随着消费者消费升级的趋势，他们越来越倾向于购买具有特色的产品，而非传统的大众化产品。
这为特渠市场提供了巨大的发展空间，也带来了更多的机遇和挑战。
企业需要深刻了解消费者的需求，为其提供更符合心理需求的产品和购物体验。
如何满足消费者的多元化需求，成为了特渠运营方案中需要解决的核心问题。
1.3市场竞争特渠市场竞争非常激烈，来自同类渠道的竞争以及传统销售渠道的竞争，使得特渠品牌不得不提高自身的竞争力，以在市场中脱颖而出。
除此之外，特渠品牌之间还存在价格、产品、服务、营销等多方面的竞争，迫使特渠品牌必须在多个方面做出改进和创新，以赢得消费者的青睐。
了解市场竞争的形势，制定出相应的策略和方案，对于特渠品牌的发展至关重要。
因此，企业必须结合市场现状，深入分析市场需求和竞争状况，以制定出有效的特渠运营方案。
二、特渠运营方案2.1定位与策略企业要发展特渠，首先要明确自身的定位和战略目标。
特渠销售工作计划
特渠销售工作计划一、工作背景随着互联网的快速发展和中国经济的逐渐开放，特渠销售逐渐成为企业拓展市场的重要渠道。
特渠销售是指企业通过与特定渠道合作，通过渠道方为其销售产品或服务。
特渠销售相较于传统的渠道销售具有更高的效率和更低的成本，并且更能够适应市场需求的快速变化。
因此，提高特渠销售的能力已经成为企业发展的重要任务。
二、工作目标本次特渠销售工作的目标是提高企业的销售额和市场份额。
具体目标如下：1. 销售额增长10%以上；2. 增加特渠销售的市场份额，达到25%以上；3. 增加特渠销售的客户数，达到100个以上；4. 提高客户满意度，达到80%以上。
三、工作策略1. 渠道合作选择合适的特定渠道进行合作是特渠销售的关键。
在选择渠道时要考虑渠道的覆盖面、渠道的竞争力、渠道的服务能力和渠道的合作意愿等因素。
通过与渠道方进行合作，可以减少销售环节，节省成本，并且提高销售的效率。
2. 产品定价在特渠销售中，要根据不同的市场需求和竞争情况，对产品进行合理的定价。
定价过高会限制销售的数量，而定价过低则会降低销售的利润。
因此，在产品定价中要考虑到客户的购买力、竞争对手的定价和产品的成本等多个因素。
3. 促销活动通过促销活动可以吸引更多的客户购买产品。
促销活动可以包括价格优惠、赠品赠送、特价促销等。
在进行促销活动时要注意活动的时间、地点和方式，以及活动的目标和预期效果。
4. 客户关系管理建立和维护良好的客户关系对于特渠销售至关重要。
通过及时回复客户的咨询和投诉，提供良好的售后服务，加强客户的满意度和忠诚度。
此外，通过与客户进行频繁的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，以便及时调整销售策略。
五、工作步骤1. 市场调研在进行特渠销售之前，要进行充分的市场调研，了解市场需求和竞争情况。
通过市场调研可以确定目标客户和目标市场，以及选择合适的渠道合作伙伴。
2. 渠道筛选和合作根据市场调研的结果和企业的需求，筛选符合条件的特定渠道，并与渠道方进行洽谈和合作。
“营”占商机开新局——北大荒农垦集团长水河农场有限公司实施多元化产业营销工作纪实
68农场经济管理2020/8顾客试吃山药刀削面长水河农场有限公司柳编产品走向世界北大荒农垦集团有限公司（黑龙江省农垦总局）党委书记、局长、董事长王守聪（右三）查看长水河农场有限公司的柳编展品“营”占商机开新局—北大荒农垦集团长水河农场有限公司实施多元化产业营销工作纪实撰文/供图 乌春华 薛剑钊 陈传方2020年，长水河农场有限公司党委按照集团(总局)“181”战略和“北大荒绿色智慧厨房”整体布局，依托北安分公司“两区”战略定位，牢固树立“一盘棋”思想，重点打造“粮食+柳编+有机粮油”的“一柳两粮”产业格局，有力地推动一二三产业融合发展。
步步为营激活“满盘棋”坚持“绿色发展、市场导向、企业主体、全员参与”的营销理念，去行政思维育新机、变市场思维开新局，激发全员营销动力。
全面作战，步步为“营”，以创新经营打造高质量发展的重要增长极。
[北大荒进行时]2020年3月初，农场有限公司建立并运营了产业营销指挥部，先后召开营销专题工作会议6次，科学制定了产业营销方案、中长期规划和当年实施路径。
建立营销激励机制，层层细化分解任务指标，做到“人人有任务、人人有责任、人人有压力”，大力实施直播电商、全民营销计划，着力打造目标明确、信息互通、成果共享的“硬核”型营销团队,构建起全民营销大格局。
突出“抱团经营”理念，进行资源融合，形成新的产业矩阵。
重点打造以国有企业北大荒柳编工艺品有限公司、长水河粮油加工有限公司、罗蒂酒业等民营企业为代表的工艺品、农产品、山产品加工相结合的产业集群。
借助大豆品种齐全、品质优良的优势，多场联盟同种业公司组建大豆种子联繁基地。
大力发展融城产业，努力把农场有限公司建成具有浓郁现代气息的集“农业、旅游观光、康养”为一体的产业康养基地。
依托市场挑起“金扁担”农场有限公司突出“绿色有机、安全环保”的产品特色，依托市场倒逼生产种植结构优化，打好“寒地黑土、非转基因、绿色有机”三张牌。
重点建设高蛋白优质食用大豆与良种繁育、绿色有机食品加工、优质玉米、高产马铃薯、中草药种植、特色农产品生产六大基地，提升大宗农产品和特色产成品质量。
农业部关于印发全国农垦经济和社会发展第十二个五年规划的通知
依据《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》、《全国农业和农村经济发展第十二个五年规划》，结合农垦经济和社会发展实际，编制本规划。
一、成就与形势
（一）“十一五”发展成就
“十一五”期间，农垦不断深化改革，大力发展经济，全力构建和谐垦区，有效化解自然灾害、市场波动、国际金融危机等不利因素的影响，经济和社会发展主要规划目标任务圆满完成，垦区面貌发生了历史性变化，在增加主要农产品供给，增强国家粮食安全调控能力；推进农业现代化，示范带动现代农业建设；建设和保卫边疆，维护民族团结；实施农业“走出去”战略，扩大农业对外开放等方面发挥了重要作用，为我国国民经济和社会发展做出了重大贡献。
我国坚持走中国特色农业现代化道路，在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化是“十二五”时期的重大任务，将为农垦发挥规模、产业、技术、人才、组织等优势，示范带动现代农业建设提供用武之地和更大的平台。
社会主义市场经济体制进一步完善，以工促农、以城带乡长效机制进一步健全，强农惠农政策力度进一步加大，社会主义新农村建设进一步加快，将为农垦经济社会发展创造更加良好的外部环境和更为有利的氛围。
农业部关于印发全国农垦经济和社会发展第十二个五年规划的通知
【法规类别】计划综合规定
【发文字号】农垦发[2011]4号
【发布部门】农业部
【发布日期】2011.09.09
【实施日期】2011.09.09
【时效性】现行有效
【效力级别】XE0303
农业部关于印发全国农垦经济和社会发展第十二个五年规划的通知
（农垦发[2011]4号）
3.二、三产业稳步发展，经济结构明显优化
2010年二、三产业增加值占农垦生产总值的比重达到65.4%，比2005年提高6.6个百分点，利润占农垦利润总额的62.3%。第二产业初步形成了以农副产品加工和食品制造为主、产业化经营为特点的发展格局，工业增加值年均增长17％以上，成为农垦经济快速发展的重要支撑。第三产业以批发零售、物流仓储、旅游为主，活力增强，领域拓宽。一批具有较强竞争力和影响力的产业化龙头大企业、大集团发展壮大，已拥有60家国家重点农业产业化龙头企业、22家上市公司，4家企业进入中国企业500强。
北大荒招商手册
《加盟店管理手册》之内容的最终解释权归北大荒营销股份有限公司所有〈公司简介北大荒营销股份有限公司隶属于北大荒集团,是依托北大荒品牌,整合北大荒资源，推广北大荒品牌系列有机、绿特产品、构建全国营销网络的营销机构。
北大荒营销股份有限公司的建立是北大荒集团立足北京，面向全国高端消费城市潜心启动并快速拓展有机、绿色、无公害等食品市场网络建设、连锁加盟业务拓展的一个重要标志。
该交易中心是北大荒集团内以自投资建店形式设置的第五家有机、绿色食品特色农副产品的专展专营机构，也是规模最大、标准最高的一家。
现位于北京市大兴区旧宫西路1号,经营场所占地5000余平米,共三层:一层为北大荒绿色特色产品交易中心(北大荒绿色食品超市旗舰店)，经营以北大荒品牌系列产品为首的全国绿色特色产品，以品牌展示、产品批发、团购配送、连锁加盟等多种方式直接与前端消费市场对接,长年展示,永不落幕。
二层为展销会平台，不定期的与不同地区举办不同形式的展销会，以展促销。
三层为商务洽谈及办公区,内设有电子商务中心、质量追溯体系认证中心、质量检测中心等配套服务体系。
北大荒集团自2004年从事北大荒系列有机绿特色农副产品以来，现已在全国范围内开展加盟连锁店20余家，重点以北京、上海、宁波、哈尔滨、深圳为中心辐射全中国,在绿特色农副产品的推广上积累了丰富的实践经验,聚集了一大批高素质的专业技术、管理人才.为了更好的为消费者提供更多更优质的有机、绿色特色农副产品，北大集团将以北大荒营销股份有限公司为核心在全国范围建立加盟连销店1000家。
2008年年底前北京市内建加盟连锁店30家,全国范围内建连锁店100家，到2011年底前全国范围内建连锁店1000家. 在此,北大荒营销股份有限公司诚邀全国有实力的名优、绿特食品的客商、营销机构及个人前来洽谈、加盟，我们将坚持”诚信为本，互利双赢”的运营宗旨，强强联合、携手开发市场，做强做大北大荒绿特、名优产品产业,全国范围内打造北大荒绿色食品营销航母。
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北京北大荒米业有限公司——2011年特渠部运作、销售计划报告目录：一、特渠部运作基础二、特渠销售市场以及客户简要分析三、特渠部现有人员编制四、特渠部2011年度销售以及费用预算五、特渠部薪资架构六、利润分配标准计划书前言：本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系，是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力，我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系，直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集约化销售体系，分销借助快消市场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点，结合自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。
至于我们用什么样的方式以及方法与“终端受众”保持密切的合作并且使双方得到合理的利益，这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。
也是本计划书说明的重点内容。
报告撰写：李春慧上报：金总张总及相关领导一、特渠部运作基础现阶段特渠部需要解决的关键问题：---------潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展---------以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡---------前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立---------团队构架、管理条例及人员编制（含各个岗位的具体要求以及考评方式）---------怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠道1.北大荒特渠销售的相对优势●随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温，需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。
现阶段来看，我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。
●目前来看，商超在市场占有率以及销量上的不断增长，对特渠部的业务开拓提供了有利的辅助工具。
●现阶段的市场，比较大的几个竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势，在开展相关业务的时候，面对的阻力和压力并不是太大。
●米面油行业的综合价值链不断纵深发展和关联，行业之间的合作越来越密切，客户的需求也在不同层次发生细微的变化，在选择上，“综合性供应”“企业硬实力”等方式对消费者的影响越来越大，对北大荒特渠部来说恰恰是一个良好的契机。
●随着特渠部门的团队建设以及整体能力的不断升级，北京北大荒特渠的销售模式将成为更多客户所信赖并且选择的理想伙伴。
2.“北大荒特渠部”整体运作的相对劣势分析1、新的业务模式运行成熟的前提是需要把之前的业务流程进行一次变动，之后会有一个调整期和适应期，在一定程度上来说需要一些时间成本（一个月为基础）。
2、由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加，在一定程度上稀释既有的业务利润，在此环节望公司予以相关支持（比如办公损耗以及市场宣传费用方面）。
3、北大荒特渠销售的渠道还没有完全形成规模性系统，短时间内还影响客户的最终认同。
4、一套新型的特渠业务销售模式（门店为中心）在市场完全运作正常需要一定的周期。
综述：●随着部门的体制不断完善以及销售工作的有效开展，特渠部的销量和利润的必然会随之出现正增长；随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升，令公司整个特渠产品体系有了更大利润以及市场空间；也正是由于产业链和销售系统的不断融合，因此我们的企业才会具有深层次的发展；二、特渠销售市场以及客户简要分析.市场分析：巨大的市场份额（客户需求分析）数亿的团购市场份额是对“北京商品米特渠销售”的市场数额定位，根据这一巨大的市场优势，同时不断增长的市场需求，不同产业链的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长。
客户群体的简要分析：特渠销售尤其注重以客户为中心，强调从客户的角度出发，由外向内看，在客户心中占据一个有利的位置，从而制造差异、获得竞争优势。
特渠部目标客户的分析1.大中型企事业单位特点：（此类客户为北大荒特渠部高端产品的重点消费群体，也是利润的保证）合作不容易建立但是合作关系稳定，负责采购的相关人员不会频繁变更。
注重合作企业的知名度和产品质量，一般不会轻易采取冒险性合作。
企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。
合作忠诚度比较高，但是前期的开发周期相对较长。
企业内部业务关系复杂，做事比较谨慎，比较看重结果。
这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重，公关策略对此类客户比较有效。
2.医院、连锁餐饮、食堂等社会综合团体特点：（此类客户是北大荒特渠部销售量最好的保证）主要以长期合作的综合性供应商合作，一般合作基础都比较稳定。
需要巧妙、低成本的营销关系能最短时间内达成合作。
合作忠诚度比较高，此类客户维护费用比较低，对价格敏感度也不是很高。
需求量固定合作周期长。
3.社区居委会、村委会特点：（此类客户是北大荒特渠部中、低档产品的重点消费客户）1、灵活机动，采购产品一般随主要消费群体的喜好所变化。
2、对产品的质量和价格尤其敏感，同时对合作企业的信用也比较看重。
3、采购周期不确定，可能随时结束合作关系，忠诚度不高。
4、此类客户的维护费用较高，但是利润空间充分。
4.门店重复购买客户（分散性固定消费群体）特点：（此类客户是特渠部固有消费群体，客户需求基本涵盖全系产品）1、消费周期固定，价格敏感度较高。
2、比较容易受到宣传以及消费概念的引导，对新鲜事物接受能力强。
3、消费忠诚度高，口碑传播带来连带销售的机会高。
4、此类客户基本没有维护费用，利润空间有限。
5、以单一客户带来大宗团购的机会较大。
5.礼品公司类型的代销系统（金象、龙禹以及高档会议中心）特点：（此类客户是北大荒特渠部高档利润产品的重点消费客户）1、消费场所以及终端消费人群固定，自身拥有一定的客户群体。
2、比较关注产品的用户体验，以终端及市场变化选择产品。
3、销售周期确定，对某一特定产品忠诚度不高。
4、此类客户的维护成本较低，但是对产品的推广以及销售有很大帮助。
6.批发市场特点：（市场占有率的有效途径）1、合作关系相对固定，业务操作简单。
2、对产品的质量和售后比较看重。
3、利润空间有限，但是由于批次以及数量较大，总体利润尚可。
北大荒特渠部门运作基础支持点：1、在竞争激烈的市场中寻找到了自己独有的创新模式和新的概念。
2、我们拥有着行业第一的品牌以及产量，仅仅欠缺的是营销能力。
3、通过我们市场资源的不断整合，为客户提供了完善的产品以及相关服务。
4、能否在短时间内建立一支高效团结的营销团队是整个销售计划的关键。
5、公司销售相关的各个层面（物流、财务）对业务的支持和市场的应变能力也对本销售有一定的牵连作用。
“特渠部销售模式”的定位差异化的业务推广体系营销软实力是特渠销售成败的标志，同样也是一个难以控制的层面，因此很多公司对其变化的业务数额总是很难拿捏，同时对很多客户的真实需求也不能清晰的把握。
在这里很多企业和产品都成为了盲目的市场群体，哪一个企业能独树一帜，能抓住相关的市场需求，就能在行业之中占据一定的地位。
（1）信息收集以及数据库的建立。
与市场部配合，定期参与行业相关会议，定期针对潜在目标客户做DM投放。
利用门店的粘合力以及其他途径的客户数量增加。
（2）初步沟通筛选和真实需求的确定。
业务人员经过统一的产品、电话、业务培训以及辅导。
客户信息前期的相关分析以及拜访前的相关核实，避免人力资源的浪费，有效保证客户的最终合作几率。
（3）外联公关销售人员的有效拜访和针对性沟通。
对前期的电话沟通筛选的客户做系统的划分以及相关的了解，划分客户等级。
对重点意向客户做相关的需求分析，制定详细完善的产品方案。
（4）生产、物流以及销售的紧密合作，提供完善的客户需求解决方案。
针对前期意向合作客户，特渠部在合作整个流程中由指定人员（内勤主管）负责相关环节的跟踪和问题解决（如产品价格跟踪、订单流程以及产品质量）。
总结并建立服务流程详细的信息流程。
（5）细分市场、区域、系统，专职专责，绩效考核以及问责体系的建立。
针对北京消费市场的特点以及经济情况划分区域，专人专责。
针对郊区指定对外人员负责前期的开发，中期以及后期合作流程纳入总执行体系。
（6）内部定期召开重点客户分析与重要业务成败原因分享会议（会议记录做文件存档）。
针对前期开发出的重点意向客户，特渠部门主要人员会做重点分析。
分享会议的内部模式会在一定程度上增进团队的凝聚力和战斗力。
三、特渠部现有人员编制：四、特渠部2011年度销售以及费用预算：2011年特渠部组织架构及年度销售任务分解：特渠部2011年销售费用预算：2011年特渠部一月份销售利润分解：五、特渠部薪金架构：一、薪酬体系设计目标1．符合公司整体经营战略需要2．保证公司的薪酬水平对外具有竞争性3．保证公司的薪酬体系对内具有公平性二、销售人员薪酬构成销售人员薪酬由岗位工资、业绩提成、奖金、保险福利五部分组成。
销售毛利计算方式：总销售额—成本总和（财务下发生产成本）=销售毛利销售纯利计算方式：整体销售利润（销售毛利）—业务操作费用=销售纯利其中：经理级以上工资=岗位工资+补助+保险福利+年终奖以及相应的分红。
经理级以下工资（不含经理级）=岗位工资+补助+绩效工资+提成（销售业绩×提成比例）+保险福利+年终奖。
1．工资组成架构（1）工资组成架构的确定岗位工资：根据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。
同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
特渠部部长：（5490元）部长级工资=岗位工资+补助+绩效工资+保险福利+年终奖以及相应的分红。
1、基本工资3990元，按当月的考勤计发；2、补助1500元，含通讯补、车补、餐补；3、销售提成=个人销售业绩×提成比例（个人销售利润的55%）；4、外地户口为四险，本地户口为五险；5、年终纯利润分成：按特渠部年终纯利润总和为基础，以一定比例计提；特渠部经理：（4000元）经理级工资=岗位工资+补助+绩效工资+保险福利+年终奖以及相应的分红1、基本工资3200元，按当月的考勤计发；2、补助800元，含通讯补、车补、餐补；4、外地户口为四险，本地户口为五险；5、年终纯利润分成：按特渠部年终纯利润总和为基础，以一定比例计提；特渠销售：（3000）销售及工资=基本工资+补助+岗位绩效工资+月销售提成+保险福利+奖金1、基本工资1500元，按当月的考勤计发；2、补助500元，含通讯补、车补、餐补；3、岗位绩效工资1000元，由主管领导打分报批计发；4、销售提成=个人销售业绩×提成比例（个人销售利润的40%）；5、外地户口为四险，本地户口为五险；销售内勤：（2660）销售内勤工资=基本工资+补助+岗位绩效工资+销售部门内勤提成+保险福利+奖金1、基本工资1560元，按当月的考勤计发；2、补助600元，含通讯补、车补、餐补；3、岗位绩效工资500元，由主管领导打分报批计发；4、销售内勤提成=销售部门利润×5%；5、外地户口为四险，本地户口为五险；（2）岗位工资的调整岗位工资的调整有以下四种方式。