国际商务谈判案例：中铝力拓

国际商务谈判案例——中铝：力拓澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。

中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍。

去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时，中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。

中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓，拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。

中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18%。

195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产，另72亿美元则认购发行次经可转换债券。

债券转股后，中铝在力拓股份将从9。

3%上升到18%，还将获得力拓董事会的两个席位。

中铝选择力拓为谈判对象的背景2007年，在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务。

奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘，当时力拓正陷入债务危机。

2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻——当时力拓股价缩水一半以上，为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。

在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。

市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。

2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。

17%，需要从四面大国有银行筹钱。

2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。

中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券。

此时筹码在中铝手中。

中铝参股的矿产都是优质的。

同时由于中铝和力拓成立销售合资公司，中铝也将获得在澳大利亚之外的一定的铁矿石销售权。

中国有史以来最大的海外投资案胎死腹中然而由于在大宗产品市场复苏、力拓股东以及澳大利亚政府反对的情况下，力拓最终决定临阵倒弋，寻求新的合作伙伴。

这使中国有史以来最大的海外投资案胎死腹中。

6月5日早晨，力拓对外宣布放弃中铝注资195亿美元的计划，同时决定配股152亿美元，并与必和必拓组建铁矿合资公司。

堪培拉的疑虑在中铝注资力拓消息公布后，中国五矿集团宣布收购OZ矿产、湖南华菱钢铁也宣布收购了澳大利亚第三大铁矿石生产商FMC公司16。

5%的股份。

这些接踵而来的收购案让澳大利亚官方和民间神经紧张——中国开始抄底了。

当以往的中国客户变成股东，澳大利亚政府认为中国未向他们开放之时，对中国的投资颇为敏感。

他们认为力拓正在把一项重点资产永远地销售出去，他们还担心，中铝是一家国有企业，有可能会把铁矿原权益转让给一家大型钢铁公司中宝钢。

同时中国政府否决可口可乐并购汇源果汁的案件也被澳大利亚反对方拿来说话。

媒体评论认为力拓此举甚至准备“将总部搬到中南海”。

2001年，霍华德政府正是以“不利于国家利益”为由，没有批准壳牌石油公司收购澳大利亚西北大陆架液化天然气资产的。

那可是标称“企业友好”、“以市场为导向的政府”。

即使如此，中铝陆续得到澳大利亚竞争与消费者保护委员会、德国联邦企业联合管理局、美国外国投资委员会等各国监管机构的批准。

谈判的时间要素业内分析认为，中铝—力拓的热恋结局至少要到本周日——6月14日才见人晓。

今年3月，澳大利亚外车投资审查委员会表示将在中铝注资力拓案原定30天审查期基础上，再增加90天。

所有的人没有预料到的是，市场回暖对这宗交易的影响。

当时中铝只是按照步骤，履行他们需要做的，而没有做更多的工作。

这种峰回路转，关键源于四个月时间里，大宗产品的价格已经回暖。

虽然未来铁矿石的价格有下降波动的趋势，但是总体上处于上扬的趋势。

更要命的是，由此推高的力拓股价在5月份开始超出了当初中铝投资力拓的第一批可转换债券行权价45美元。

此时筹码就掌握在力拓的手中了。

力拓抓住中铝的一点，即中铝一定要进，不会往后退，所有有更大的谈判余地。

随着时间的推移，中铝也意识到行情回暖、股价回升都会影响力拓股东批准申请这种不利的影响。

为了显示最大程度的诚意，中铝修改了一些交易条款，甚至准备降低入股比例。

以最灵活、最务实的态度，希望就怎么调整达成一个结果。

人们也注意到，中铝力拓谈判期间，铁矿石定价谈判一拖再拖，甚至与中铝力拓谈判过程有着惊人一致的轨迹。

对中铝案的反思澳大利亚澳新银行首席经济学家认为，这个案例有助于中国企业今后转而进行规模较小和战略性较低的投资，并设法证明中国政府拥有企业并不意味着企业在政治上的考虑将超过商业的，而中国国有企业的投资者可以并将成为澳大利亚方面衣好的企业公民。

SBB中国分析师认为，规模较小的铁矿石生产商，就非常依赖于中国的投资，如果没有中国的支持，它们无法实现其产能目标。

另一些企业，如果没有首钢的支持，可能已经倒下了。

对中国的投资，澳大利亚不得不在政治上敏感，但它也需要这种投资。

唱歌国想拥有较大的铁矿厂公司如力拓、必和必拓的股份，那将永远不是一个收购问题那么简单，对于较小的企业被外国投资拥有，公众不会太关心。

谈判需要理论谈判的环境谈判的时间要素谈判的技巧：善于利用竞争对手进行谈判最让很多业内人士没有预料的是必和必拓的回归。

这种信号首先来自于澳大利亚方面。

本地媒体首先向外透露，5月力拓的董事长已经秘密会见必和必拓的董事长。

不过力拓对此否认。

6月4日，力拓在网站上发布声明，称正在寻求一系列选择，目的是最大化股东价值和改良集团资金结构。

第二天，力拓发出公告，表示和必和必拓的合作，源于双方业务有吻合，且组合在一直可以产生巨大的协同效应。

此后澳大利亚总理陆克文会见中铝公司总经理熊维平，这被外界解读为安抚中国的一种姿态——因为澳大利亚还是需要中国的投资。

其实必和必拓的回是，在相当程度上解救了澳大利亚政府。

它不想得罪中国这个大客户，同时又为难如何处理。

结果力拓用商业办法解决了政府的难题。

两拓牵的“过河拆桥”，中铝作壁上观两拓破镜重圆必和必拓和力拓是全球矿业老大和老三，这两家昔日的竞争对手，曾在去年以“两拓合并”案，刺激铁矿石谈判价的大步飙升。

铁矿石谈判酣热之际，两拓合作再度卷土重来。

根据预估，两拓可能提供中国今年铁矿石进口所需的75%去年2月，必和必拓曾向力拓发出换股收购要约，按当时的市值计算约1470亿美元。

受金融危机影响，于去年11月，方案宣布放弃。

尽管去年收购力拓没有成功，但随着力拓股价跌到底部，必和必拓仍表示出浓厚的肖趣，并从来没有放弃过与力拓的接触。

中铝宣布注资力拓后，必和必拓也立刻邀请了投资银行、利用其在政府中的各种关系，以应对中铝与力拓的合作。

新方案尽管将承担来自外界的信誉质疑，力拓还是决定撤销与中铝195亿美元的交易方案推荐，转为大幅折让配股集资152亿美元替代，并与必和必拓签署非约束性的协议，建立合资企业，共同经营澳洲皮尔巴拉地区铁矿石业务。

但该方案有待相关各国的政府管理部门方面批准。

两家企业在新合资公司中各占50%股权，必和必拓将为此支付58亿美元。

他们预计，协同效应将使两家公司节约至少100亿美元的成本。

合资公司将会是未来的成本中心，负责对两拓的运输船队提供相同分量的铁矿石，两家公司之后将通过自己的独立营销群体来分开销售。

在力拓的计划里，与中铝195亿美元交易，将以发行152亿美元的股份代替。

力拓已经聘请了摩根大通、瑞士信贷及摩根士坦利等三家外资投行，以及由澳大利亚最大券商麦格理集团，来为其安排新股增发事宜。

此外，力拓可能向必和必拓出售旗下的铁矿石资产进一步融资，总额可能与中铝交易规模相当，但该计划目前尚未得到董事会批准。

中铝出局熊维平表示，自协议签署以来，中铝一直保持最大的灵活性，以建设性的态度与力拓集团协商，致力于推进交易进程，但对这样的结果感到非常失望。

为了完成双方在2月签署的协议，中铝已经完成210亿美元的融资安排，双方交易也陆续获得澳大利亚、德国、美国等各国监管机构的批准。

力拓的解释力拓称，因为目前市场氛围不景气，与中铝交易没有较大价值可言。

力拓已经度过最危急时段。

在与中铝达成协议后4个月内，力拓澳大利亚公司股价上涨70%，力拓英国公司的股价也上涨一倍。

6月5日，其宣布再和必和必拓牵手后，两大矿商股市则再度飙升。

谈判未达目标，怒其不争，宝钢再度失语铁矿石谈判背后：中国帮手FMG角色可疑2009年铁矿价格谈判尾声5月28日，被认为是中国钢企盟友的澳大利亚矿商FMG称，如果中国钢厂不接受日本钢厂谈下的“首发价”，（铁矿石基准价将会下降30%，这与中方提出的40%相去甚远）将不得以现货价格购买铁矿石。

其称中国铁矿石进口仍十分强劲，仍在购买FMG所能生产的全部矿石，并且它对中国的销售高于现价。

如按照力拓和新日铁达成的首发价幅度，FMG的铁矿粉产品的离岸价应为每吨57。

25美元，此前，为了等待新基准价确立，FMG是以每吨60-70美元的临时价出售。

中国钢企现在面临的选择，是坚持再谈判或是放弃走现货，无论哪种选择，中方都将面临长期协议矿石谈判机制进一步瓦解的挑战。

今年，是宝钢第6次代表中国钢企参加国际铁矿石谈判，也是其第4次被日本夺走首发权。

5月26日，力拓与日本新日铁公司达成一致，粉矿和块矿价格分别比上一年度下降32。

95%和44。

47%。

根据惯例，这个首发价格将得到其他谈判者的无条件接受。

照此降幅，长矿比现货矿每吨还要高出7美元左右。

中国进口大多为粉矿，降幅远低于中方坚持的不少于40%的要求。

中钢协至今未对此表态，宝钢则表示完全听中钢协的，拒绝发表评论。

谈判前夕，国内钢企一度曾寄希望于日本谈出更低降幅，相比中国，日本钠修正似乎面临更大生产压力。

新日铁的最大用户丰田汽车，曾要求其将钢材价格下降30%，但是日本在铁矿石谈判上，向来非我方盟友。

澳洲24个主要铁矿商中，几乎全部由日资参股，并在8大矿商中享有相当份额股权。

这也是日本对中国能够谈出更低价格无信心的表现。

另外，日本钢厂全部用用协议矿，稳定的供货环境对他们更为重要。

对于这样的谈判结果，成本较低的沙钢等中国数家钢厂均表示非常失望。

他们说，以往规模购买，我们没有话语权，今天供需失衡，仍然没有话语权。

他们原以为此次宝钢可利用外部环境，洗刷五度败北的战绩。

可以预料，由于协议矿价高于现货矿，现货矿也存在应声上涨的隐患。

自去年开始，铁矿石谈判规则已经被打破，宝钢和主要钢厂都有在使用进口现货矿。

铁矿石协议价的意义已经发生改变。

如果按此前中钢协表明的态度，日韩钢企先达成的铁矿石谈判结果不符合中国要求，中方会继续进行谈判，这将意味着铁矿石长期协议定价机制终结。

去年两拓已经率先破坏规则，在淡水河谷确立首发价65%后，两拓再谈海运费补贴，在中国谋求到了96。