海底捞分析模板
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4.三个等级服务
让顾客感动 才是一级服务 让顾客满意 是二级服务 让顾客放心 是三级服务
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
1. 种类繁多的锅底 2. 坚持“绿色,无公害,一次性”的选料和底料原则
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
3. 产品的宽度，深度，相关性
锅底 26 特色菜 10 捞派羊肚 捞派鲜毛肚 捞派嫩羊肉 鸭肠 黄喉 荤菜 46 肥牛 虾滑 猪蹄 西式牛滑 墨鱼仔 素菜 42 芥蓝菜 南瓜 香竹荪 玉兰笋 魔芋 小吃 9 赖汤圆 馒头系列 牛肉焦饼 烧饼 火烧饼 小料 12 豆花酱 XO酱 芝麻酱 海鲜酱 蒜泥油碟 酒水 46 张裕解百纳干红 20年华山论剑西凤 水井坊(四川) 国窖(1573) 太白50度洞藏 香辣黄腊丁锅 蹄花火锅 红番汤火锅 特色牛油火锅 海鲜菌汤锅底
娱乐交流导向性 海底捞分析
全家快乐导向性
二 市场定位
2.目标市场选择 Target Market Selection
衡量指标：产品能力，环境能力，服务能力，沟通能力，渠道能力； 【没有——0；易获得——1；已有——2】
海底捞分析
二 市场定位
3.市场定位 Marketing Positioning
品名
销售价 （元∕盘）
折合单价 （元∕500g）
采购均价 （元∕500g）
20 10 3 6 4
单品毛利率 （%）
75 85.7 94.3 94 86.7 90
内蒙羔羊肉（卷） 腰片
海底捞的菜品毛利率控制应该在 80%以上 冻豆腐 14 35 2
野生木耳 20 60—100 50 人均消费额度在 元之间 山药 茼蒿 18 16 45 40
海底捞分析
4 促销 promotion
E-Marketing 网络营销 海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
实践式培训
鼓励员工提出 建议和创新
海底捞分析
Suggest
菜肴创造应新奇独特，“上山下海”。如一家餐厅针对
宾客吃腻了山珍海味，开发了野草类，槐花，马齿苋，荠菜， 野黄花菜，野水芹，蒲公英等系列菜，深受宾客欢迎。
餐厅设计注重感官体验和模拟体验，从而让消费者获
取知觉体验和认知体验的感觉。纵观国外体验餐厅的设计， 题材种类繁多，体验是复杂而又多种多样，各有其固有而 独特的构架，如“空中餐厅”、“海盗餐厅”。
最重要 服务 在市场细分的 基础上，海底捞选 产品 用差异性市场营销 价格 策略，充分利用自 己的资源，提供个 沟通 性化高质量的产品 环境 和服务，满足目标 顾客的需求，来增 便利 加企业的利润，提 最好 高自己的声誉。 海底捞
最不重要 最差 竹园村 小肥羊 海底捞分析 刘一手
Contents
一
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
Advertising 广告
• 口口相传，以口碑和独特的服务作为自己无声的广告
Sales Promotion
• 除了味觉的享受，还有细致入微的服务和各种免费娱乐
合理放权
帮助员工协 调工作与家 庭平衡
良好的个人 发展空间
高标准的 生活关怀
平等看待 所有员工
5 人员 people
海底捞分析
Sum Up
自海底捞94年成立以来，海底捞凭借其独特的营销战 略组合，在其火锅界得到了顾客的好评，同行的认可。并 且使人们一提到海底捞就想到其独特的服务体验，它不做 广告，却收获了比做广告更好的口碑和良好的顾客群。由 此可见，海底捞将市场定位在25-45岁人群，并运用其优 秀服务，创新产品，人性化的员工管理的策略实现了固定 的顾客源和忠诚的员工。它的营销模式有其自身的独特性， 可以被模仿，但不能被超越。海底捞火锅的成功给了同行 一个很好的借鉴模式。
（3）专门的装饰，装修公司
2万员工 3（3）近 渠道 place
≥10家分店 5~10家分店 ＜5家分店 物流配送中心
海底捞分析
3 渠道 place
2.地点策略
城市规 模及人 口
车流量 和人流 量
地段优 势及特 色
周围商 圈的特 色
同行业 营运状 况
海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
三 营销策略分析
Marketing Strategy Analysis
1.市场细分 Market Segmentation
儿童4~14岁 快乐导向性 青少年14~20岁 追求个性导向性 青年30~35岁 效率至上导向性 中老年35岁以上 营养健康导向性
功能休闲导向性
时尚流行导向性 经济实惠导向性 二 市场定位 Marketing Positioning
一
营销环境分析
海底捞分析
一
营销环境分析
宏观环境
Macroscopic Environment
Marketing environment analysis
• 人口众多 • 老龄化严重 • 经济发展迅速 • 人民生活水平提 高
人口环境
经济环境
• 加强对食品安全 的监督和管制 政治法律环 境
• 火锅历史悠久
• 北方寒冷 • 川味火锅受北方 人喜爱
• 网络被普遍应用 • 电子商务的兴起
社会文化环 境
自然环境
科技环境
海底捞分析
一
营销环境分析
Marketing environment analysis
竞争者
小肥羊 •百分百纯羊肉 竹园村 •土生土长西安品牌 •蹄花锅底 刘一手 •重庆火锅
消费者
老年人 •守旧 •注重健康养生 中年人 •讲究计划，理智 •注重实用，注重口碑 青年 •时尚敏感 •容易冲动
海底捞分析
制作后堂所有菜品的 《技术标准操作手册》
三 营Fra Baidu bibliotek策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
定价方法：成本加成与需求导向型
32 80 2西安海底捞的净利率高达 价格 price 16% 28 70
深 度
···
···
···
··· 宽 度
···
···
···
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
4. 新菜品开发
健美食品系列
绿色食品系列
营养食品系列
海底捞分析
1 产品 product
期望产品
1. 美味的食品 2. 优质的服务 3. 食品安全与健康
附加产品 菜品制作标准化工程
1. 赠送的小礼品等 制作技术标准化操作示范光盘 后堂操作透明化工程 2. 店内装修简单大方，环境干净整洁 3. 半份菜和退菜政策
（1）一般就餐型顾客 ）免费各式小吃、饮料 ）点餐时，送上围巾和热毛巾
（2）享受型顾客 ）免费上网 ）长发女士会送上发夹和皮筋 （3）从客人的角度分析顾客 ）女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。 ）戴眼镜顾客会送上眼镜布（烟嘴，
小礼物，点餐提醒，口香糖，果盘）
海底捞分析
1 产品 product
核心产品——服务
Microeconomic Environment
微观环境
企业自身
核心理念 •体验美味，享受生活
价值观 •用双手改变命运 产品优势 •让人感动的服务 •任何锅底都可以做成鸳鸯 锅
海底捞分析
Contents
一
目录
营销环境分析
Marketing Environment Analysis
二 市场定位
Marketing Positioning
海底捞分析
鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣 指导老师：朱艳老师
1994-2012 海底捞直营店扩张情况 四川海底捞餐饮股份有限公司
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是 2008-2012年 一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体 “最受欢迎十佳 Marketing Environment Analysis 的大型跨省直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务 火锅店” 至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统 的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务， 1994 年 致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导 第一家店 Marketing Positioning 双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作 2003年 环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价 公司推出《员工奖励计 1999年 划》给优秀员工配股。 值。 西安市雁塔区
海底捞分析
2 价格 price
在火锅行业中价格偏高
海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
1.企业现状
（1）直营店90家 （2）四大物流配送中心
1 产品 product
期望产品 基本产品
附加产品
附加产品
• 优美的环境，赠送的小礼品等
期望产品
• 良好的口味，优质的服务，食品安全
基本产品
• 各式各样的锅底和丰富的菜品
核心产品
核心产品
• 优质贴心的服务
海底捞分析
1 产品 product
核心产品——服务
1.根据不同顾客类型提供不同服务 2. 3. 等候区服务 就餐时服务 (差异化服务)
推出健康养生的药膳火锅，未来火锅拼的
不仅仅是品牌，规模，还包括所提供产品的 内涵是不是更加的营养，天然和健康。
服务创新匠心独运，如现在很多饭店已
经脱离菜单点菜，推行现场看菜点菜，厨 房部分菜肴制作透明化、现场化。
海底捞分析
谢谢观看！
鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣 指导老师：朱艳老师
Contents
一
Introduction 目录
营销环境分析
二 市场定位
海底捞火锅城开业。
三 营销策略分析
海底捞分析 Strategy Analysis Marketing
宏观环境 Marketing environment analysis Macroscopic 微观环境
Environment Microeconomic Environment
Public Relations 公共关系
营业推广
• 去社区帮忙打扫卫生；上门美甲等免费服务 • 5S原则：承担责任、真诚沟通 、速度第一 、系统运行 、权威证实 • 3诚原则：诚意、诚恳、诚实
4 促销 promotion
E-Marketing 网络营销
• 通过点评网，社交网，微博等一系列网络工具推广 • 推出网上订餐活动 • 推出Hi捞外卖
目录
营销环境分析
Marketing Environment Analysis
二 市场定位
Marketing Positioning
三 营销策略分析
Marketing Strategy Analysis
1 产品 product
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion 三 营销策略分析 5 人员 people Marketing Strategy Analysis
让顾客感动 才是一级服务 让顾客满意 是二级服务 让顾客放心 是三级服务
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
1. 种类繁多的锅底 2. 坚持“绿色,无公害,一次性”的选料和底料原则
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
3. 产品的宽度，深度，相关性
锅底 26 特色菜 10 捞派羊肚 捞派鲜毛肚 捞派嫩羊肉 鸭肠 黄喉 荤菜 46 肥牛 虾滑 猪蹄 西式牛滑 墨鱼仔 素菜 42 芥蓝菜 南瓜 香竹荪 玉兰笋 魔芋 小吃 9 赖汤圆 馒头系列 牛肉焦饼 烧饼 火烧饼 小料 12 豆花酱 XO酱 芝麻酱 海鲜酱 蒜泥油碟 酒水 46 张裕解百纳干红 20年华山论剑西凤 水井坊(四川) 国窖(1573) 太白50度洞藏 香辣黄腊丁锅 蹄花火锅 红番汤火锅 特色牛油火锅 海鲜菌汤锅底
娱乐交流导向性 海底捞分析
全家快乐导向性
二 市场定位
2.目标市场选择 Target Market Selection
衡量指标：产品能力，环境能力，服务能力，沟通能力，渠道能力； 【没有——0；易获得——1；已有——2】
海底捞分析
二 市场定位
3.市场定位 Marketing Positioning
品名
销售价 （元∕盘）
折合单价 （元∕500g）
采购均价 （元∕500g）
20 10 3 6 4
单品毛利率 （%）
75 85.7 94.3 94 86.7 90
内蒙羔羊肉（卷） 腰片
海底捞的菜品毛利率控制应该在 80%以上 冻豆腐 14 35 2
野生木耳 20 60—100 50 人均消费额度在 元之间 山药 茼蒿 18 16 45 40
海底捞分析
4 促销 promotion
E-Marketing 网络营销 海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
实践式培训
鼓励员工提出 建议和创新
海底捞分析
Suggest
菜肴创造应新奇独特，“上山下海”。如一家餐厅针对
宾客吃腻了山珍海味，开发了野草类，槐花，马齿苋，荠菜， 野黄花菜，野水芹，蒲公英等系列菜，深受宾客欢迎。
餐厅设计注重感官体验和模拟体验，从而让消费者获
取知觉体验和认知体验的感觉。纵观国外体验餐厅的设计， 题材种类繁多，体验是复杂而又多种多样，各有其固有而 独特的构架，如“空中餐厅”、“海盗餐厅”。
最重要 服务 在市场细分的 基础上，海底捞选 产品 用差异性市场营销 价格 策略，充分利用自 己的资源，提供个 沟通 性化高质量的产品 环境 和服务，满足目标 顾客的需求，来增 便利 加企业的利润，提 最好 高自己的声誉。 海底捞
最不重要 最差 竹园村 小肥羊 海底捞分析 刘一手
Contents
一
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
Advertising 广告
• 口口相传，以口碑和独特的服务作为自己无声的广告
Sales Promotion
• 除了味觉的享受，还有细致入微的服务和各种免费娱乐
合理放权
帮助员工协 调工作与家 庭平衡
良好的个人 发展空间
高标准的 生活关怀
平等看待 所有员工
5 人员 people
海底捞分析
Sum Up
自海底捞94年成立以来，海底捞凭借其独特的营销战 略组合，在其火锅界得到了顾客的好评，同行的认可。并 且使人们一提到海底捞就想到其独特的服务体验，它不做 广告，却收获了比做广告更好的口碑和良好的顾客群。由 此可见，海底捞将市场定位在25-45岁人群，并运用其优 秀服务，创新产品，人性化的员工管理的策略实现了固定 的顾客源和忠诚的员工。它的营销模式有其自身的独特性， 可以被模仿，但不能被超越。海底捞火锅的成功给了同行 一个很好的借鉴模式。
（3）专门的装饰，装修公司
2万员工 3（3）近 渠道 place
≥10家分店 5~10家分店 ＜5家分店 物流配送中心
海底捞分析
3 渠道 place
2.地点策略
城市规 模及人 口
车流量 和人流 量
地段优 势及特 色
周围商 圈的特 色
同行业 营运状 况
海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
三 营销策略分析
Marketing Strategy Analysis
1.市场细分 Market Segmentation
儿童4~14岁 快乐导向性 青少年14~20岁 追求个性导向性 青年30~35岁 效率至上导向性 中老年35岁以上 营养健康导向性
功能休闲导向性
时尚流行导向性 经济实惠导向性 二 市场定位 Marketing Positioning
一
营销环境分析
海底捞分析
一
营销环境分析
宏观环境
Macroscopic Environment
Marketing environment analysis
• 人口众多 • 老龄化严重 • 经济发展迅速 • 人民生活水平提 高
人口环境
经济环境
• 加强对食品安全 的监督和管制 政治法律环 境
• 火锅历史悠久
• 北方寒冷 • 川味火锅受北方 人喜爱
• 网络被普遍应用 • 电子商务的兴起
社会文化环 境
自然环境
科技环境
海底捞分析
一
营销环境分析
Marketing environment analysis
竞争者
小肥羊 •百分百纯羊肉 竹园村 •土生土长西安品牌 •蹄花锅底 刘一手 •重庆火锅
消费者
老年人 •守旧 •注重健康养生 中年人 •讲究计划，理智 •注重实用，注重口碑 青年 •时尚敏感 •容易冲动
海底捞分析
制作后堂所有菜品的 《技术标准操作手册》
三 营Fra Baidu bibliotek策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
定价方法：成本加成与需求导向型
32 80 2西安海底捞的净利率高达 价格 price 16% 28 70
深 度
···
···
···
··· 宽 度
···
···
···
海底捞分析
1 产品 product
基本产品
4. 新菜品开发
健美食品系列
绿色食品系列
营养食品系列
海底捞分析
1 产品 product
期望产品
1. 美味的食品 2. 优质的服务 3. 食品安全与健康
附加产品 菜品制作标准化工程
1. 赠送的小礼品等 制作技术标准化操作示范光盘 后堂操作透明化工程 2. 店内装修简单大方，环境干净整洁 3. 半份菜和退菜政策
（1）一般就餐型顾客 ）免费各式小吃、饮料 ）点餐时，送上围巾和热毛巾
（2）享受型顾客 ）免费上网 ）长发女士会送上发夹和皮筋 （3）从客人的角度分析顾客 ）女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。 ）戴眼镜顾客会送上眼镜布（烟嘴，
小礼物，点餐提醒，口香糖，果盘）
海底捞分析
1 产品 product
核心产品——服务
Microeconomic Environment
微观环境
企业自身
核心理念 •体验美味，享受生活
价值观 •用双手改变命运 产品优势 •让人感动的服务 •任何锅底都可以做成鸳鸯 锅
海底捞分析
Contents
一
目录
营销环境分析
Marketing Environment Analysis
二 市场定位
Marketing Positioning
海底捞分析
鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣 指导老师：朱艳老师
1994-2012 海底捞直营店扩张情况 四川海底捞餐饮股份有限公司
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是 2008-2012年 一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体 “最受欢迎十佳 Marketing Environment Analysis 的大型跨省直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务 火锅店” 至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统 的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务， 1994 年 致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导 第一家店 Marketing Positioning 双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作 2003年 环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价 公司推出《员工奖励计 1999年 划》给优秀员工配股。 值。 西安市雁塔区
海底捞分析
2 价格 price
在火锅行业中价格偏高
海底捞分析
三 营销策略分析
1 产品 product
Marketing Strategy Analysis
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion
5 人员 people
1.企业现状
（1）直营店90家 （2）四大物流配送中心
1 产品 product
期望产品 基本产品
附加产品
附加产品
• 优美的环境，赠送的小礼品等
期望产品
• 良好的口味，优质的服务，食品安全
基本产品
• 各式各样的锅底和丰富的菜品
核心产品
核心产品
• 优质贴心的服务
海底捞分析
1 产品 product
核心产品——服务
1.根据不同顾客类型提供不同服务 2. 3. 等候区服务 就餐时服务 (差异化服务)
推出健康养生的药膳火锅，未来火锅拼的
不仅仅是品牌，规模，还包括所提供产品的 内涵是不是更加的营养，天然和健康。
服务创新匠心独运，如现在很多饭店已
经脱离菜单点菜，推行现场看菜点菜，厨 房部分菜肴制作透明化、现场化。
海底捞分析
谢谢观看！
鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣 指导老师：朱艳老师
Contents
一
Introduction 目录
营销环境分析
二 市场定位
海底捞火锅城开业。
三 营销策略分析
海底捞分析 Strategy Analysis Marketing
宏观环境 Marketing environment analysis Macroscopic 微观环境
Environment Microeconomic Environment
Public Relations 公共关系
营业推广
• 去社区帮忙打扫卫生；上门美甲等免费服务 • 5S原则：承担责任、真诚沟通 、速度第一 、系统运行 、权威证实 • 3诚原则：诚意、诚恳、诚实
4 促销 promotion
E-Marketing 网络营销
• 通过点评网，社交网，微博等一系列网络工具推广 • 推出网上订餐活动 • 推出Hi捞外卖
目录
营销环境分析
Marketing Environment Analysis
二 市场定位
Marketing Positioning
三 营销策略分析
Marketing Strategy Analysis
1 产品 product
2 价格 price 3 渠道 place 4 促销 promotion 三 营销策略分析 5 人员 people Marketing Strategy Analysis