《现代市场营销-第二版》习题答案-高教社肖涧松主编
《现代市场营销策略》习题答案讲解
《现代市场营销策略》习题答案第一章一、填空题1．“某个产品有没有市场，市场是大还是小”，这里的市场是指略。
2．传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。
3．根据购买者的不同，市场分为个人消费者市场和组织市场。
4．根据消费者需求的表现，市场分为现实市场和潜在市场。
5．市场营销的最终目的是企业的新产品能够推销出去。
6．市场营销观念的第二次革命，是以消费者为中心观念的产生。
7．社会市场营销观念强调企业、消费者和社会三方利益的满足。
二、判断题1．从市场营销的角度看，市场就是消费者的需求。
（错）2．随着电子商务的迅速发展，网络营销必将全面取代传统的营销模式。
（错）3．企业既要重视消费者的现实需要，更要重视其潜在需要。
（对）4．营销就是推销，就是想办法将产品销售出去。
（错）5．市场营销是指企业在适当的时机和地点，以适当的方式将适当的产品提供给适当的顾客。
（对）6．现代市场营销观念要求企业的基层员工树立以消费者为中心的市场营销意识。
（错）7．网络市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命，是一种成熟的现代营销观念。
（对）8．绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。
（对）二、单项选择题1．市场营销学开始进入我国的时间是（c ）。
a.1949年b.1976年c.1978年d.1982年2．把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的经销观念是（a ）。
a.社会营销观念b.推销观念c.市场营销预售d.生态营销观念3．市场营销学属于（a ）的范畴。
A经济学范畴B管理学范畴C社会学范畴D人类学范畴4．市场营销理论最早产生于（a）A美国B日本C德国D英国5．“大市场营销”这一概念的最先提出者是（b）A科特勒B杰克逊C格罗鲁斯D莱维特1．从市场营销的角度看，市场就是消费者的需求。
（错）2．随着电子商务的迅速发展，网络营销必将全面取代传统的营销模式。
（错）3．企业既要重视消费者的现实需要，更要重视其潜在需要。
市场营销实训(第二版)第7章参考答案
《市场营销实训》（第二版）参考答案第7章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C分析：今天的“金猴”品牌已成为一个在全球范围内拥有50多个一级分销商，1000多个二级分销商，近5000个零售商。
则金猴集团公司的第三级渠道宽度为5000。
3.答：ABCD4.答：AD5.答：⑴选择渠道成员的标准有：经济性标准、控制性标准和适应性标准。
⑵选择渠道成员应评估的指标有：销售绩效、财务绩效、分销商的忠诚度、分销商的增长、分销商的创新、分销商的竞争、顾客的满意度。
6.答：⑴针对经销商的激励措施有：为经销商提供广告宣传支持、分销技能培训、销售人员培训、给经销商一定比例的返利，参与维护营销网络、设定销售目标和奖励政策、参与市场反馈信息的分析、参与促销活动的策划、奖励业绩突出者，来了新款后主动与经销商取得联系，给优秀经销商以特别照顾，每年进行评选，进货量达到一定数目的经销商，将获得金猴企业集团的奖励等。
⑵针对一线营销人员的措施有：使得一线营销人员的工资待遇在同行中处于一种中高档水平，同时制订科学公平的考核制度，给予上不封顶的奖金。
此外，每年进行几次大型聚会，员工生日时，企业还会赠送一个蛋糕，并以传真等形式表示祝贺，给每个一线营销人员购买了养老保险，等等。
<综合训练>1.答：BD2.答：ABC3.答：BC4.答：B5.答：AD6.答：千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应付对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。
任务二东莞市XXX电子科技与四川XXX集团的经销合作协议书甲方:东莞市XXX电子科技乙方:四川XXX集团地址: 东莞市黄江镇刁朗大道25号地址:四川省绵阳市XXX集团电话: 0769-******** 86913559 电话: 0816-*******传真: 86913559 传真: 0816-*******经甲乙双方友好协商,就甲方"凯虹牌"无线防盗报警系统全系列产品在绵阳地区的一级总代理商与淘宝网上加盟达成如下协议:一.甲方责任1.提供合格之"凯虹牌"无线防盗报警系统产品给乙方经销.2.保证乙方货款到账2日内发出货品(需提前订货),并保证产品长期供应.3.给乙方三个月试营期,三个月乙方需起动当地市场,并完成经销商首批订货要求的销售量(50套).4.加盟后,甲方对产品实行三个月内包换,一年保修,长期维修(不包括:人为损坏私自拆装外观损伤附件不全).5.提供对乙方业务人员专业培训,提供产品广告宣传彩页(一次订货10000元以上).6.绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益.7.发展水平相当之经销商队伍,防止不良经销商侵犯乙方正常权益.8.保证诚实和忠诚的合作态度,和乙方建立良好合作,以达到双赢的结局.9.一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度.二.乙方责任1.保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场与淘宝网上市场(乙方制定,双方认可).2.网下市场保证不超过协议约定之经营范围.淘宝网络销售无限制.3.绝对执行甲方最低市场限价.4.及时将当地市场信息反馈给甲方,以便双方协作做好当地市场.5.严格执行《经销商客户服务条款》以保障产品用户的合理权益.6.保证以诚实,忠诚的合作态度和甲方进行合作.7.保证淘宝网上店铺装修和商品价格与总店一致,包括公告栏,分类,店标,店名,店铺风格三.本协议有效期限为1 年,自2006年3月14日至2007年3月14日有效.四.双方须严格执行本协议条款,如果单方违约给对方造成的损失由违约方承担.五.发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行.六.此协议附《经销商客户服务条款》,《区域经销条款》,《一级总代理商供应价》.七.乙方首批订购产品的货款全部到达甲方账户之后，以上协议正式生效.八.三个月乙方未能起动当地市场并未能完成销售量,甲方可以单方中止合同.九.本协议一式二份,双方各执一份,具有同等法律效力.甲方:东莞市XXX电子科技公司乙方:四川XXX集团代表签字: XXX代表签字: XXX2006年3月14日2006年3月14日任务三经销合作协议书江西泉美矿泉饮品有限公司与南昌市饮料公司，经双方友好协商，本着实事求是，诚实守信的原则签订如下协议。
市场营销实训(第二版)习题参考答案(中)
《市场营销实训》（第二版）参考答案第4章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C3.答：AB4.答：⑴2004年金猴皮鞋相对市场占有率=6.3%/7.1%=0.89⑵皮鞋行业平均年增长率=8%⑶根据金猴皮鞋的相对市场占有率与皮鞋行业年平均增长率指标值，及企业的经营规模，可定位在波士顿咨询公司的成长——份额矩阵的第四象限，即金猴皮鞋属于奶牛类产品。
金猴集团可以不必再大量投资，而是享有现有的规模经济效益。
5.答：⑴内容提要。
⑵背景或现状。
⑶机会与问题分析。
⑷营销目标。
⑸制定营销战略。
⑹确定市场营销战术。
⑺营销预算。
⑻营销计划控制。
<综合训练>1.答：C2.答：AB3.答：AB4.答：A5.答：1)强化产品功能演示2)小店拜访3)店主关系管理4)店主联谊会⑸促销支持任务二＊＊豆奶市场营销策划方案一、现阶段利乐包豆奶市场环境分析上海市区人口1200万，是我国最重要的商业城市，市场潜力大，竞争品牌多。
近年来豆奶类饮品在居民心中不断上升的消费地位和上海独特的快节奏生活方式，给营养绿色饮料带来巨大的商业机遇。
仅香港维他豆奶1998年在上海的销售额就高达5000万元人民币。
1.竞争品牌占有率分析目前利乐包豆奶在上海市场同类产品众多，其中尤以香港维他奶销售最为看好。
该产品占有豆奶利乐包市场实际销售额的60％以上，月均销售在400万元以上。
该产品是成熟期的品牌产品，在上海营销广告方式设计专业，营销渠道成熟，市场占有率极高，售点形象设计良好，是上海豆奶利乐包的主导品牌。
在上海豆奶利乐包产品中，销售仅次于维他奶的正广和，以都市为主导营销品牌，也吸引了部分潮流青年，销售情况日趋上升。
同时，上海光明、全仕奶、杨协成各自营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成以下群雄割据的局面。
主导品牌：维他奶、维他麦精朱古力。
有影响品牌：正广和都市奶、正广和纯豆浆、杨协成豆奶、上海光明利乐包、全仕奶利乐包。
现代市场营销复习题答案
《现代市场营销》习题参考答案肖涧松主编ISBN：978-7-04-37427-8BEIJING2013年8月《现代市场营销》习题、思考题参考答案第一章认知市场营销专业知识测试一、名词解释市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P7）市场营销观念（P10）市场营销管理（P13）二、选择题1. D2. C3. D4. D5. A三、简单题1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的大小是由什么所决定的？人口、购买力、购买欲望3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4PS、6PS、4CS组合？（P8）5、现代市场营销研究的主要容有哪些？（P8-9）6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树立何种营销观念？（社会营销观念）7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）职业技能训练一、营销意林你的一生，总有适合自己的种子感悟：每个人都有适合自己的位置，要相信自己，树立目标，成功在自己脚下。
主要引导学生树立信心，端正心态。
二、营销经典案例分析阿里巴巴的“十年秀”1．以上阿里巴巴十年秀案例中，体现了哪些不同的市场营销观念？社会营销观念，注重了消费者、企业和社会的利益的满足。
2．阿里巴巴的市场营销策略成功的秘诀是什么？良好的公共关系策略、广告策略，树立了良好的企业形象。
三、营销技能综合训练（一）综合训练一耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？耐克：1987年耐克公司把流行音乐和运动营销相结合，将披头士（Beatles）的音乐注入耐克运动鞋的广告中，造成轰动。
其"JUST DO IT "（尽管去做）的广告语所倡导的叛逆和我行我素的文化风行全世界。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
(完整word版)市场营销学(第二版)作业答案
市场营销学（第二版）一、单项选择题1.【61905】以下哪一个表述是错误的（关系营销更关注新顾客）。
2.【61907】企业在营销中谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，体现的是如下哪种观念（绿色营销）。
3.【61906】服务最基本的特征是（无形性）。
4.【61901】顾客对服务产品的服务质量的判断取决于（体验质量与预期质量的对比）。
5.【61902】以下哪一项属于服务营销组合的要素（有形展示）？6.【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（营销情报系统）。
7.【61896】在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（邮寄试卷）。
8.【61895】所谓（回归分析）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。
9.【61894】指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意，这是二手资料选择中的（公正性）。
10.【61908】以下哪一种方式不是随机抽样（配额抽样）。
11.【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（撰写调研报告）。
12.【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（内部报告系统）。
13.【61893】该组织的方式简便易行，但随着公司产品种类增多，市场扩大，这种方式可能损失效率（职能式组织）。
14.【61898】在企业的产品种类较多，技术性强且不同产品之间差异突出的情形下，应采用的市场营销组织结构模式是（产品型组织结构）。
15.【61892】下列哪个不是有效市场营销组织的特征（控制性）。
16.【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，"小红豆"果冻补丁应选择的媒体是（电视）。
17.【61883】对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于（管理决策）范畴。
18.【61890】人员推销的主要缺点是（成本费用高）。
19.【61881】企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量，这种方法属于（销售百分比法）。
市场营销调研(第二版)章后习题参考答案
附件一：教材章后习题参考答案第1章绪论技能题1.4 （1）描述性调研；（2）因果性调研；（3）预测性调研；（4）因果性调研。
第2章市场调研的计划、组织和实施技能题2.4 对于涉及到个人形象和声誉的调研问题，消费者往往会提供一个社会可接受的，合理的，又不是真实的答案。
消费者认为，刷牙次数反映了一个人的卫生习惯，所以消费者尽量会提供一个自己认为合理的答案。
从而导致消费者回答的次数总是多于实际次数。
如果采用经过改进的观察法来收集资料就可以避免这种误差。
2.5 同上题，不过大多数人不愿给人一个饮酒过量的印象，所以，根据调查对象自己报告得到的估计值，会远远小于实际值。
2.6 答案为：（1）160万元；（2）152万元；（3）120；（4）40；（5）0万元。
2.7 （1）ED（引进汽水）=14.8；ED（引进豆奶）=12.8；ED（矿泉水）=13.8按期望法应生产汽水。
（2）EVDPI=16*0.2+14*0.5+30*0.3=19.2EVPI=19.2-13.8=5.4第4章原始资料的调研方法技能题4.3 这是一个不回答误差的估计和处理问题。
由于后一次回答的人的人均消费是稳定少于前一次回答者的。
不回答的人均消费肯定不会超过第三次回答者的用量，所以，当地人均每月消耗量肯定不会超过：（0.85×320+0.77+290+0.67×220+0.67×170）/1000=0.7566按趋势看，第二次应答者的人均用量比第一次应答者的少0.08；第三次应答者的人均用量又比第二次的少0.10。
不回答者的170人的人均用量比第三次回答者的少0.12是很可能的。
照此法推算，当地人均每月消耗量肯定不会超过：（0.85×320+0.77+290+0.67×220+0.55×170）/1000=0.73624.4（1）这是一种不带对照组的事后测量实验设计，其缺点是只能比较两种广告效果的好坏，但无法比较做广告与不做广告之间的差别。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
市场营销(第二版)教材习题答案 (2)[2页]
![市场营销(第二版)教材习题答案 (2)[2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/c446285edd3383c4ba4cd210.png)
一、单选
1-5 B A B B A
第5题选项BC 纠错：
B.品种竞争者C品类竞争者
6-10 A D C D C
二、多选题
1. AB
选项A 应为供应商
选项E 应为顾客
2. ABCDE
3. BDE
4. BCE
选项D 应为营销中介
5. ABCD
题干：5、营销中介包括：
选项A. 广告公司
6. ABCDE
7. ABCD
8. BCD
9. CD
10. ABC
三、简答题
1．企业为什么要进行环境分析？简述SWOT环境分析方法。
1)环境分析是市场营销活动的基础性工作之一
2)环境分析有助于企业发现市场机会，规避环境威胁
3)环境分析有助于企业制定正确的营销决策，提高营销效果
SWOT分析法是美国旧金山大学的管理学教授韦里克在20世纪80年代初提出的，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等领域。
SWOT是优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）四个英文单词首写字母的连写。
SWOT分析法是通过对企业内外部条件的综合和概括，来分析企业机会和威胁、优势与劣势的一种方法。
2．影响消费者购买的主要因素有哪些？
1)文化因素：文化、亚文化、社会阶层
2)社会因素：参照群体、家庭、社会角色与地位
3)个人因素：年龄、职业、个性、生活方式等
4)心理因素：需求与动机知觉学习信念和态度3．与消费者市场比，组织市场的购买有哪些特点？
1)组织需求是一种派生需求
2)购买决策过程的参与者较多
3)购买过程较为复杂
4)购买过程需要服务支持。
《现代市场营销-第二版》习题答案-高教社肖涧松主编
《现代市场营销-第⼆版》习题答案-⾼教社肖涧松主编《现代市场营销》第⼆版习题答案肖涧松主编北京 BEIJING2017年3⽉《现代市场营销》习题、思考题参考答案第⼀章认知市场营销专业知识测试⼀、名词解释市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P8）市场营销观念（P10）市场营销管理（P14）⼆、选择题1. D2. C3. D4. D5. A三、简单题1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的⼤⼩是由什么所决定的？⼈⼝、购买⼒、购买欲望3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4P、6P、4C组合？（P8）5、现代市场营销研究的主要内容有哪些？（P9）6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树⽴何种营销观念？（社会营销观念）7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）职业技能训练⼀、营销意林你的⼀⽣，总有适合⾃⼰的种⼦感悟：每个⼈都有适合⾃⼰的位置，要相信⾃⼰，树⽴⽬标，成功在⾃⼰脚下。
主要引导学⽣树⽴信⼼，端正⼼态。
⼆、营销经典案例分析三只松⿏的个性化营销之路1．三只松⿏的主要客户群体有哪些？他们各⾃有哪些特殊的消费⾏为？客户群体：80后、90后互联⽹⽤户群体。
消费⾏为：80、90后个性张扬，有⾃⼰的主见和⾏为准则，他们追求时尚、享受⽣活、善待⾃⼰，对细节挑剔，习惯⽹购，注重全⽅位的消费体验。
2．三只松⿏公司采取了哪些⽅法满⾜了客户的需求？⼤打情感品牌；卓越的产品品质；极致的细节体验；基于数据挖掘，完善客户体验三、营销技能综合训练（⼀）综合训练⼀耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各⾃采⽤了哪些营销策略？有何异同点？其各⾃常⽤的⼴告⼝号有哪些？耐克：1987年耐克公司把流⾏⾳乐和运动营销相结合，将披头⼠（Beatles）的⾳乐注⼊耐克运动鞋的⼴告中，造成轰动。
《市场营销》习题与答案
《市场营销》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释：1. 市场营销：市场营销是一种组织功能及程序，通过创造、传播和传递卓越价值以满足客户、合作者和社会的需求，从而实现组织目标的过程。
它不仅包括商品销售，更涵盖了市场调研、产品定位、价格策略、促销活动以及分销渠道等一系列管理活动。
2. STP战略：STP是Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场选择）和Positioning（市场定位）三个英文单词的首字母缩写，是企业在市场营销过程中，首先对市场进行细分，然后根据自身条件和市场状况选择目标市场，并在此基础上确定自身产品的市场定位策略。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销理论由麦卡锡提出，是指Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道或地点）、Promotion（促销）四个基本元素，企业通过合理配置这四个方面，制定出有效的市场营销策略。
4. 品牌忠诚度：品牌忠诚度是指消费者在购买决策中对某一品牌的持久偏好，表现为反复购买该品牌的产品或服务，且对该品牌产生情感依赖，即使面临竞争品牌或其他替代品时，依然保持对原品牌的偏爱。
5. 竞争对手分析：竞争对手分析是企业在市场营销活动中，系统研究与评估同一市场中的主要竞争对手，了解其优势、劣势、战略方向以及市场行为，以便制定相应的竞争策略和市场定位。
二、填空题：1. 市场营销的核心是______导向，即企业的一切活动都应围绕消费者需求展开。
答案：消费者2. 4Cs营销理论主要包括Consumer（消费者）、Cost（成本）、Convenience（便利）和______。
答案：Communication（沟通）3. SWOT分析法中，O代表______，W代表______。
答案：O代表Opportunity（机会），W代表Weaknesses（弱点）4. 产品生命周期分为导入期、成长期、成熟期和______四个阶段。
答案：衰退期5. 市场细分的基础是______原则，即消费者的消费需求、购买行为存在差异性。
市场营销学(第二版)参考答案
第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。
3.让学生认识到营销策略的灵活性。
四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。
《市场营销》(第二版)教学标准-肖涧松主编
《市场营销学》教学大纲（供XX专业用）XX职业技术学院二〇一六年十二月一日《市场营销学》课程教学大纲课程名称：市场营销学课程类型：专业核心必修课总学时：64 讲课学时：48 实践学时：16 其他学时：0学分：4适用专业：XXXX一、课程定位《市场营销学》是XX专业的核心专业课程，也是其他工商管理类专业的专业课之一。
本课程在专业培养目标中的定位是：培养学生在企业经营管理岗位的市场营销能力，为后续课程的学习和成为一名优秀的“市场营销者”奠定良好的知识、技能基础和营销潜质。
在实际教学中突出教学的灵活性，以基本培养宗旨为纲，根据各岗位对营销技能要求的比重不同，对相应教学内容做微调。
该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与工商管理类营销管理岗位的知识、技能需求密切相融，特别适合高职高专层次的经营管理类专业学生学习、掌握。
先修与后续课程：本课程先修课程是《商务礼仪》、《西方经济学》、《管理学基础》、《消费心理》，后续课程是《商务谈判》、《客户关系管理》、《广告实务》、《零售管理》、《品类管理》、《渠道管理》、《推销技术》、《营销策划》等，同时为后续企业顶岗实习打下基础。
二、学习目标与职业能力要求通过课堂理论学习、模拟、仿真及营销性技能训练和社会实习实践活动，使学生熟练掌握岗位技能和市场营销的基本内容、方法、工具，树立营销观念、服务意识和团队协作精神，培养良好的职业道德和职业理想，具备各行业高技能人才可持续发展的基本潜质。
通过对《市场营销学》课程的学习，使学生掌握以下专业能力、社会能力和方法能力。
1.专业能力⑴能根据行业特点进行市场营销环境的调查与分析；⑵能够对某一市场进行市场细分与目标市场选择；⑶能根据企业特点进行产品与品牌的定位分析；⑷能够根据公司战略规划与要求，执行产品、价格、分销与促销策略；⑸具备与客户、同事、领导的交流与沟通能力，能够与交流对象说明工作的内容及原因，并回答对方提出的问题。
2.社会能力⑴具有较强的语言表达、会计职业沟通和协调能力；⑵具有团队合作和协作精神；⑶能与工商、银行、税务、中介服务、客户等单位建立良好、持久的关系；⑷具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感，能进行自我批评的检查；⑸具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。
《现代市场营销》(肖涧松第四版)课后习题及答案
《现代市场营销》(第四版)课后习题及答案单元一：认知市场营销稳扎稳打一、单项选择题1 .“2023年，国内旅游市场快速复苏，折射了中国消费市场的蓬勃活力和巨大潜力」其中的“市场”是指()o A.商品交换的场所B.买方、卖方的集合C.现实和潜在顾客的总和D.以上都不是 2 .()是企业为了占领目标市场，满足顾客需要，根据外部环境的变化对企业各种可控制因素加以整合、协调使用的各种市场营销手段。
A.促销组合 B.市场定位 C.市场选择 D.市场营销组合3 .()观念认为，消费者喜欢可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。
A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念D.营销观念4 .( )的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任，让人类生活更美好。
A.推销观念 C.客户观念5 .()是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场 营销方式和过程。
C.公共关系D.渠道B.营销观念 D.社会营销观念A.新媒体营销B.口碑营销C.体验营销 二、多项选择题D.数据库营销1 .买方构成市场, A.人口 C.购买欲望是商品需求的总和，是(B.购买力 D.消费者)三个因素的统一。
2 .较常使用的市场营销组合中的4P 组合是指( A.产品 B.价格)的组合。
E.促销3 .现代市场营销观念主要包括( )oA.推销观念B.营销观念C.客户观念D.社会营销观念4 .视频营销的模式主要有( )。
A.广告推送B.植入C.用户创造内容D.病毒式传播E.直播5 .搜索引擎营销的主要目标有( )oA.被搜索引擎收录B.获得好的排名C.获得更好的网站访问量D.将访问量转化为订单量(转化与变现)三、判断题1 .市场营销的主体既包含营利性的企业，也包含非营利性的组织和个人。
市场营销学(第二版)参考答案
市场营销学(第二版)参考答案第一章内容三、技能训练[训练目的]实际认识与体验市场营销概念[训练方案]人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的题目。
3.让学生认识到营销战略的灵活性。
四、案例阐发XXX，于1869年成立，从建立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消耗水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销办法。
1930年摆布，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一场面，第一次在公司内部建立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满意主顾变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场举行阐发研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不竭设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1.请分析是什么原因促使XXX的营销产生转变？2.请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3.请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1.竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮XXX的营销产生转变。
《市场营销策划》(第二版) 课后题答案
高教二版《市场营销策划》参考答案与提示第1章■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择题1）B；2）B；3）A。
○多项选择1）ABC； 2）ABCD； 3)ABC。
△判断题1）√； 2）×； 3）√； 4）×。
▲主观题△简答题参考答案：1）市场营销策划的要素主要包括目标性、创意性与可行性。
第一，市场营销策划是围绕解决企业的某一问题，达成某一目标而进行的活动，因此，它具有较强的方向性和目的性。
第二，营销策划的关键是创意，即创意是策划的核心和灵魂。
因此，创意是营销策划的第一要素。
第三，营销策划不仅要有明确的目标、新颖的创意，还要具有很强的可操作性，在企业能够实施，易于实施。
2）市场营销策划的分类主要有四种，按策划的对象进行划分，市场营销策划可分为企业策划、商品策划和服务策划；按企业开拓市场的过程划分，市场营销策划可分为市场选择策划、市场进入策划、市场渗透策划、市场扩展策划、市场对抗策划、市场防守策划、市场撤退策划；按市场营销过程划分，市场营销策划可分为目标市场策划、产品策划、价格策划、促销策划、分销渠道策划等；按市场营销的不同层次划分，市场营销策划可分为市场营销的战略策划、市场营销战术策划。
3）市场营销策划书策划书没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。
但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
营销策划书的主要内容有以下十项，即封面、前言、目录、概要提示、正文、预算、进度表、人员分配及场地、结束语、附录。
△论述题参考答案：1）论述市场营销策划应遵循的原则包括创新原则、系统原则、人本原则、效益原则。
（1）创新原则，作为企业营销活动的核心工作，市场营销策划是一个创造性的思维活动过程，以创造性的新思路、新创意、新策划取胜。
策划的核心内容是要求策划的创意新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的、新颖的创意。
（2）系统原则，开展市场营销策划工作，必须强调市场营销策划活动的整体性、全局性和效益性。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
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《现代市场营销》
第二版
习题答案
肖涧松主编
北京•BEIJING
2017年3月
《现代市场营销》习题、思考题参考答案
第一章认知市场营销
专业知识测试
一、名词解释
市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P8）市场营销观念（P10）
市场营销管理（P14）
二、选择题
1. D
2. C
3. D
4. D
5. A
三、简单题
1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）
2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的大小是由什么所决定的？
人口、购买力、购买欲望
3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？
推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4P、6P、4C组合？（P8）
5、现代市场营销研究的主要内容有哪些？（P9）
6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树立何种营销观
念？（社会营销观念）
7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）
职业技能训练
一、营销意林
你的一生，总有适合自己的种子
感悟：每个人都有适合自己的位置，要相信自己，树立目标，成功在自己脚下。
主要引导学生树立信心，端正心态。
二、营销经典案例分析
三只松鼠的个性化营销之路
1．三只松鼠的主要客户群体有哪些？他们各自有哪些特殊的消费行为？
客户群体：80后、90后互联网用户群体。
消费行为：80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。
2．三只松鼠公司采取了哪些方法满足了客户的需求？
大打情感品牌；卓越的产品品质；极致的细节体验；基于数据挖掘，完善客户体验
三、营销技能综合训练
（一）综合训练一
耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？
耐克：1987年耐克公司把流行音乐和运动营销相结合，将披头士（Beatles）的音乐注入耐克运动鞋的广告中，造成轰动。
其"JUST DO IT "（尽管去做）的广告语所倡导的叛逆和我行我素的文化风行全世界。
阿迪达斯：阿迪达斯的核心目标消费群集中在15-45岁之间，这部分消费者在媒介接触上具有很大的流动性和多元性。
相应的，阿迪阿斯的媒介配比也是多元化的。
如此，户外营销策略在阿迪达斯整体营销中占有重要的地位，主要围绕体育运动展开。
KAPPA：令人难忘的广告语“He who loves me follows me”，使Kappa的品牌形象不断得以提升。
而自2002年Kappa品牌进入中国市场以来，其“运动、时尚、性感、品位”的品牌定位以及相得益彰的市场活动，也使Kappa品牌越来越受到时尚一族的青睐。
（二）综合训练二
假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人员，请根据你所处的高校学生的实际情况进行分析，按以下提示，你将为该企业做出怎样的营销决策？
（注：该实战演练可在老师的引导、启发下完成，主要目的为搭建基本营销框架。
）（1）你想将该品牌手机销售给哪些学生消费者？试简单定义你所希望的为之提供服务的顾客是一群什么样的消费者，划分该消费者群的依据是什么？
注：学生手机常见品牌如三星、OPPO、华为、vivo、小米等；学生消费者的特点为消费能力较低、追求时尚、对上网等功能性要求较高；划分依据可以是消费水平、性别等。
（2）在众多的手机品牌营销竞争中，你认为你所销售的品牌产品有哪些竞争优势？品牌？质量？服务？
注：品牌过关、质量较好、售后服务有保障。
（3）你想为该群学生消费者提供什么样的手机产品？外表考究的还是简单的？多功能的还是单一功能的？
注：价格较低、外表时尚、多功能需求
（4）你想向该群学生消费者提供什么价位的手机产品？为其提供一定的折扣吗？
注：价位一般在1000-2000元左右，可在赠品、入网费方面进行促销。
（5）你打算以厂家直销的名义直接销售还是选择高校内外的零售店销售？如选择零售店，你将选择独家代理销售，还是多家代理销售？
注：直销涉及店面的管理费用，零售店涉及中间商成本，但销售规模较大。
是否独家代理取决于产品是否具有独特性。
（6）你打算怎样将该手机产品的信息传递给你选定的目标顾客？广告吗？如果选择媒体，你认为在电视、报纸、杂志、广播、网络之间选择哪一种呢？
注：网络广告、QQ群、手机短信、POP广告等。
（三）综合训练三
某地是一个佛教文化盛行的地方。
在当地有间寺院长年香火旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远处有家工厂，主要是以生产梳子为主，刚好现在新生产了一批檀木（桃木）梳子。
由于是刚生产的新品，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经理，对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间寺院最少一千把。
而且只能卖给那家寺院。
如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？
注：可以从木梳的功能开发、使用对象、赠品功能、渠道销售增值等方面进行解决。
第二章市场营销战略规划
专业知识测试
一、名词解释
市场营销战略（P28）市场营销战略规划过程（P29）密集型增长战略（P35）后向一体化（P35）前向一体化（P35）水平一体化（P35）市场机会（P38）
二、选择题
1. D
2. B
3. A
4. C
5. C
三、简单题
1．简述企业市场战略规划的过程。
（P29-36）
2．波士顿“成长-份额矩阵”如何进行战略业务单位的分析？（P31-33）
3. 通用电气行业吸引力矩阵如何进行战略业务单位分析？（P34-35）
4．企业发展新业务有哪些战略选择方式？（P35-36）
5．简述企业市场营销战略管理的一般过程。
（P37-39）
职业技能训练
一、营销意林
福特庆幸卖掉肥田
感悟：不安于现状，给自己树立远大的目标，制定计划，付出努力。
二、营销经典案例分析。