市场营销案例分析看《大染坊》后的营销启发

市场营销案例分析

——看《大染坊》后的营销启发

一．产品决策：

1．产品的整体观：

产品，不但要看质量，还要有好的服务。无论作什么公司，要想使自己的产品让消费者认可，他的产品必须有自己的特色。下来，我们看看我们主人公是怎样做自己产品的。在陈寿亭（下文简称六子）被周家收留之后，他就开始为周家到处揽生意了。其实也很简单，就是现在所说的送货上门而已，使得周家的生意开始变好，那时的六子才14岁。在周家开了通和后，他就开始了自己的染布经历，开始给布上挂浆，使得他的布看起来比别家的就好。慢慢的使通和成为了周村最大的染布店，为其在周村的垄断地位奠定了基础。

六子对自己产品的要求一直很高，他不想和别家的相同，他也清楚的知道，在竞争中只有出新才能立足。

到了青岛后，六子和卢家驹（下文简称东家）开了大华染厂。城市里的商业竞争远比周村强，为了站住脚跟，六子提出了想从比较简单的染布开始，印布以后在做的决策。这是通过对当时市场的分析得到的，当时人们的生活水平还不行，对印布的需求远不及染布。

由于他们刚刚起步，要想打入市场很难，虽然他们的布比别家的好。然而，我们的六子是一个脑子转的很快的一个人，虽然不识字，但他懂得利用环境。这不，青岛学生的爱国游行使他看到了生机。六子决定，他们厂不但赞助学生运动，还为他们烧水喝。从而把飞虎的牌子在青岛打响，也得到了一个好名声，他也即使

的利用了报纸这一媒体，使大华得以在青岛立足。

2．在发展方面，六子眼光不短浅，他有很大的抱负在心里。他早早就说了，不仅要在青岛买，而且要它买遍全中国，其商业抱负一看便知。这商人，不怕目标太大，而怕的就是那

种目标短小的，成不了大事的。

而大华和元亨的竞争也使我们眼球为之一亮，什么是计谋，什么叫奸诈（虽然这时的腾井还算是好的），什么叫做运筹帷幄之中，决胜千里之外，快哉，快哉。所以在东家正急于寻找出路之时，六子还可以镇定自诺

在和元亨过过几招后，也使我看到了怎么样用人。什么人该干什么，什么人不适合干什么，而女性在某些方面的作为，我们也应该注意，虽然不能提倡，但有时也不得不妨啊。

当自己的产品有了竞争实力时，趁元亨没缓过神来，六子迅速进攻市场，扩大自己在青岛的市场份额。正如我前面说的，市场是企业发展的基石。经过几年的打拼，大华在青岛可以和元亨分庭抗争了。

在销售过程中，六子看到，虽然现在的染布市场一片看好，飞虎也打入了东北市场，但他的思绪没有停止，因为，六子知道，这样是搞不大的。在他的脑子里已经酝酿了一个新的点子，一个更有技术的活，那就是买新机器染布。所以，在大华有了一定规模后，他立即找一些国家准备订购新机器。

这时的青岛，已相当混乱了，东三省被别人一夜占领，搞的人心惶惶的。六子不得不想退路了，悲哀啊，腾井那句“国家太弱，个人太强，会吃亏的”又浮现在六子脑海里。在这段岁月里，国家的衰弱，使得新兴商人的心也碎了。在使用计策把大华高价买给腾井后（这是的腾井已经变了），六子带着遗憾和愤怒去了济

南。

就是在这个地方，六子又开始了自己的创业。一段一段的经历，使我们不得不服这个要饭出身的人，而谁还敢去轻视他呢？

一．价格与促销：

商品价格=生产成本+流通费用+国家税金+企业利润

1．在取价方面，六子一直是以尽量底的价来做的，因为他以前是要过饭的，深知当时平民百姓的苦处。而林家采用比别家底的多的价格，才得以在当时产生一时的垄断，不过他采用的是不正当手段得到的。

其次，在一次次的竞争中，价格是举足轻重的，市场决定着价格，市场有了变化，商家就地得出调整了。而《大染坊》中最精彩的价格战就是，林家和六子的一次，腾井和六子的一次。

到济南后，六子分析了当时的市场，作出了开展印布的决策。而这时的市场大部分被上海林家和天津开埠占着分额，而且，开埠已被林家的六合挤的不行了。六子也发现，现在市面上的印布，差不多就是那几种花样。而宏巨要想打入这个被林家基本控制的市场，必须的出新，因为消费者在用了这么多年一样的东西后，总会产生喜新厌旧的心理的，这也是我们六子想到的。所以，六子在定印花机时，就要求厂家刻新的版了。由于花布市场主要由上海林家的六合控制，价格也被他们的虞美人压着，自己和东初的价根本上不去。唉，做企业就是这样的，没实力就会被欺负。虽然，天津开埠虽然也可以，但由于股东的失误，偌大的开埠就被挤死了。这就是竞争，大鱼吃小鱼，小鱼要想生存，就的尽快长大！对于这次价格大战，六子也没有办法，市场是残酷的，只好赔着卖了，最后，也不得不停下来了。中国最大的资料库下载

2．市场是多变的，而我们的六子之所以可以生存到现在，就是因为他懂得随机应变。这不，林祥荣采用奸商手法了，布越用越差了，自己倒起自己牌子了，还在报纸上骂六子。这样可好，六子被避急了，用他六合的那八千件布冲击林家的市场，这次关公的拖刀计拖出了“飞虎戏美人”的好戏，我们也不得不拍手叫好啊！林家的失败就在于他失信，诚信是经商之本啊。

而腾井在收购了名祖厂之后又在济南开了个汉奸厂子，想一举打下中国市场，不过他失算了，他的对手可是陈寿亭啊。他也是采用底价来占据市场的，不过他和林祥荣不同，他是以他所谓的帝国为后台，杀狠价销售。如果是现在，就可以有个反倾销法来对付那小日本了，但是，那个社会的中国，人家根本不给你机会。国弱，人强，会吃亏的，腾井的话又在我们耳边响起。

当腾井杀气腾腾来袭时，六子已经成竹在胸了。上次用拖刀计拖下了林家，这次他的林家巡河炮已经等着了。当在腾井让他的汉奸厂一毛零五发货，而六子则一毛一收下，为他的巡河炮准备着。等到腾井把市场冲的差不多时，六子也上场了。我们的六子也用货冲击市场，不过冲的市场不同，但用的却是相同的货，都是他那汉奸厂的。当六子把他的冲销路线说给腾井时，这日本人吓住了，中国军队不行，中国商人却不弱啊。当六子说完这句话时，我的心久久不能平静，那不是高兴，是和六子一样啊，痛心啊，为旧中国啊！

作生意就要遵循市场规律，市场决定价格，价格决定企业运做。但也不排除有时一些个别厂商以价格冲击市场的行为。这两仗下来，也让我们看到了市场的残酷，价格竞争的残酷。

二．环境对企业的影响：

在残酷的市场竞争下，环境又是一个不可缺失的因素。特别是在动荡的旧