投资型客户分析(简)

客户分析

一、住宅、公寓类客户分析

1、整体规划——在有限平面上打造豪宅：

首先，选择住宅、公寓类的客户，要求高绿化率、高舒适度以及足够的公共活动空间。由于地段条件的特殊性，公寓类豪宅的规划不可能是低容积率、低建筑密度的，所以业主在绿化率及公共活动空间部分有较高要求。其次，这类客户注重个人的生活空间，要求在保证舒适性的同时，兼顾安全性和私密性。在他们看来，合理且实用的户型设计以及小区安保系统的设置都十分重要。第三，公寓类豪宅客户注重社区景观的营造。因此，有特色的水景、湖泊的营造是整个规划中必不可少的部分，最后，在建筑风格方面，这类客户比较倾向于现代建筑风格，追求整体风格上的高档、贵气。

2、房型结构——个性化的豪华房型：

在房型结构方面由于公寓类豪宅往往是处在一个平层，所以客户要求做到房型上的个性、宽敞、大气以及各功能间的互不干扰。首先，在房型设计上要突破几房几厅的常规概念，尽量设计出更多的个性化空间，房间要视野开阔、干净、通风通气、高层无遮挡物。其次，在结构上要求做到公共空间与私人空间、主人空间与佣人空间、主卧与客卧的分离，避免它们之间的相互干扰。同时主卧的设计上也是客户很关注的地方，他们要求男主人与女主人的更衣室的分离。主卧的配套，如：盥洗室，应该占有较大面积。

3、产品设计和装修——注重品质和细节：

公寓类的客户比较看重产品设计、装修的品质和细节，在设计舒适，设计合理的同时还希望加入自己的想法，提供个性化的装修服务,如订制个性化的家具配饰产品,这样可以良好的解决空间与产品配搭和衔接不畅的问题，保证和谐的公寓居室环境。另外，这类客户不一定崇尚用豪华铺张来提升楼盘档次，主要是追求自然舒适，能把统一装修的优势展现出来,达到豪宅标准,才能被很好的接受。下面来列举几点公寓类豪宅的客户在产品设计细节上关注较多的因素：

不同反响的大门设计：选择公寓类

豪宅的客户往往十分看重社区大门的气势。由于公寓类豪宅一般地处市中心地段，气势宏伟的大门以及主次入口的分离的设计往往就是档次和身份的象征。总的来说，客户一般都比较喜欢人车分流的入口道路，既安全，又体现社区品质。

公共大堂——彰显主人身份：公寓类别墅的客户相当看中大堂的设计，比如深圳香蜜湖1号的大堂设计，从业主对社区的满意度来看，就得到了很多业主的认可。因为大堂是整个公寓的窗口，出入的必经之所，豪华材料的运用常常能够提高公寓类豪宅的品质，彰显身份地位，另外一些人性化会客等候的空间也能给人留下深刻的印象。

二、别墅类豪宅客户分析

1、整体规划——追求舒适性、私密性及高绿化：

别墅类豪宅客户在追求住宅的低密度和舒适性的同时还注重社区的绿化率、私密性和安全性以及设计风格，要求别墅风格能体现其尊贵形象。

首先，选择别墅类豪宅的客户更多的是追求住宅的低密度和舒适性。因此，别墅类豪宅首先一定要是低容积率，市郊的独栋别墅的容积率一般控制在0.3左右，容积率在0.1甚至以下的别墅更受到不少豪宅客户的追捧；

其次，在绿化率方面，别墅类豪宅客户都十分看重高绿化率的社区环境，他们喜欢自然的原生树、林荫大道以及有层次的绿化地面设计。

再次，在社区总户数规划方面，他们认为社区住户不能太多，要与小区的整体规划相符合，适中即可。

第四，在私密性和安全性方面，选择别墅类豪宅的客户往往看重社区周围的绿色植被、物业管理及电子安保系统。因为周围的植被对整个小区可以起到一个天然的屏障作用，可以营造一种深宅大院的感觉；同时高水平的物业管理和电子安保系统也可以使整个社区的私密和安全有足够的保障。

最后，在建筑风格上，大部分客户要求别墅的风格能体现其尊贵形象，有主题特色及欣赏价值，综观中外别墅的建筑风格，较为认同欧陆式贵族豪宅和美国庄园式别墅风格。

三、不同价值观豪宅客户的特征分析

豪宅客户的价值观分类：

我们根据豪宅客户的情感偏好以及他们特殊的行为习惯，将豪宅客户的价值观分为标签型和理财型两大类。标签型的豪宅客户大多是高消费，品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的豪宅客户更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历，认为投资豪宅是保值增值的良好途径，当然这类客户本身就拥有雄厚的经济实力，且有豪宅居住经历，不同价值观的豪宅客户对豪宅居住的感受不同，同时，他们对土地属性和产品的要求也不一样。下面，我们将分别对两种价值观的豪宅客户作对应分析，发现他们不同的特点。

1、标签型豪宅客户特征及其购房需求分析：

豪宅对标签型豪宅客户而言是身份的体现，是体现他们财富的地方。这类豪宅客户在购房时看重楼盘的档次，同时对地段、交通比较看重，希望楼盘所处的地段是在城市的市中心；而且对周边的配套要求也比较高，希望楼盘处于市中心的繁华地带。

2、标签型豪宅客户基本特征及其价值观：

标签型的豪宅客户大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类客户还

包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。因而这类客户在年龄分布上比较分散，中年、中青年人群都有分布。在家庭结构上，主要是一代家庭和两代家庭。

3、标签型豪宅客户特殊的行为习惯：

在生活习惯方面，这类客户比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所。

在生活态度方面，倾向于有个性的、充满激情的生活。

在消费取向方面，这类客户倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品，其中较为年轻的客户也喜欢时尚、新潮的事物。

4、标签型豪宅客户的豪宅居住感受：

居住在一个高档的社区，就是一种身份和地位的象征。这类客户认为豪宅是高端群体的标志，因此对自己所居住的环境一般来说都比较满意。

标签型豪宅客户对豪宅满意的地方主要是体现在楼盘所处地段、周边配套。而比较不满意的地方主要有：首先是周边的交通，由于这类客户所购买的豪宅多处于城市的中心，在上下班的高峰时间，交通往往比较拥挤；其次，中心城区的空气质量也是这类客户比较不满意的地方；同时，还有一部分的客户认为装修的档次不够；最后，还有小部分的客户对中心城区过于嘈杂的环境不满意，主要是指噪音太大。

5、标签型豪宅客户土地属性关注点：

小区内部需求：小区内部的景观设计，喜欢宫廷式的奢华设计，希望小区的景观上能体现住户的高品位；同时对于小区里面的住户的素质要求高，最好是国际社区。

小区周边需求：首先，希望周边也有高档社区，通过整体提升本社区的档次；同时，靠近CBD商圈的市区繁华热闹的地方，会更受这类客户的喜爱。

6、标签型豪宅客户产品特征关注点：

整体规划：标签型豪宅客户希望自己居住的社区的档次要较高，因此他们十分看重社区的整体规划。他们认为有气势的整体社区规划是评价一个楼盘是否高档的重要指标，是能够在别人面前表现自己身份的一张名片。

面积：希望所买楼盘的建筑面积要大，宽大的面积能够提高居住的舒适度，同时也能体现出身份和档次。

客厅：宽敞的客厅是体现主人身份的重要地方，因此对于标签型豪宅客户来说，他们更喜欢大面积的客厅。