第5章 国际商务谈判主要技巧
国际商务谈判技巧和礼仪_谈判技巧_
国际商务谈判技巧和礼仪在国际商务谈判中要想取得优势，谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪，下面小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪，供你阅读参考。
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。
努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。
2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。
情绪的失控可能会导致不利的结果。
3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。
适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。
4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。
通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。
5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。
愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。
6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。
寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。
7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。
要善于妥协，以求得最终的谈判结果。
8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。
9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。
了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。
10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。
确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。
11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。
书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。
12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。
通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。
通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。
这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判的常用技巧包括：
1. 确定目标和利益：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并确保它们与对方的目标和利益相符。
2. 做好充分准备：了解对方的文化、法律、经济条件等信息，并提前准备好相关的数据和文件，以便在谈判过程中支持自己的立场。
3. 保持冷静：在谈判中保持冷静和理性，不要让情绪干扰判断和决策能力。
4. 提出合理要求：根据自己的目标和利益，提出合理、明确的要求，并在谈判中坚持自己的立场。
5. 听取对方观点：重视对方的意见和立场，倾听对方的观点，并尝试理解对方的诉求。
6. 灵活应对：在谈判中灵活应对，随时调整自己的策略和立场，以应对对方可能的变化和反应。
7. 寻找共同点：着重强调双方的共同利益，寻找共同点，并基于此建立合作基础。
8. 保持坚定和耐心：谈判可能会遇到困难和挑战，但要保持坚定和耐心，不轻易妥协，并寻找解决问题的途径。
9. 善于沟通：积极开展有效的沟通，清晰表达自己的意见和立场，并努力理解对方的意图和动机。
10. 重视建立关系：在谈判中重视与对方之间的关系，建立良好的合作和信任，以便在未来的商务合作中更好地合作。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，技巧的灵活运用是取得成功的关键。
以下是国际商务谈判中应用的一些常用技巧：1.准备充分：在谈判之前，了解对方的文化背景、商业习惯以及可能的议题等有关信息。
同时，对于自己的目标和底线，也要有清晰的认识。
2.建立良好的关系：在谈判开始之前，要花些时间与对方建立信任和良好的关系。
可以通过问候、交谈一些轻松的话题或提供一些有趣的资讯来打破冷场。
3.倾听能力：倾听对方的观点、需求和关切是非常重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的意图，从而更好地应对和解决问题。
4.沟通技巧：在谈判过程中，要注重清晰、简明的表达自己的观点。
使用明确的语言，避免使用模糊词汇。
同时，要注意自己的非言语表达方式，例如肢体语言和声音语调等。
5.创造共赢：在谈判中，要寻求双方利益的最大化，追求共赢的结果。
通过探索创新的解决方案，可以达到双方都能接受的结果。
6.灵活应对：在谈判过程中，很可能会遇到各种意外情况。
要保持灵活应对，根据情况调整策略和话语。
7.掌握时间：合理控制谈判的时间安排，不要让谈判拖延或过早结束。
同时，要灵活应对时间压力，确保谈判的高效进行。
8.通过问题解决：在谈判过程中，可能会出现各种问题和争议。
要利用问题解决的方法，寻找共同的解决方案。
可以运用SWOT分析、矩阵分析等工具，对问题进行全面的分析和解决。
9.减少冲突：在谈判中，要尽量避免冲突的发生。
如果发生冲突，要冷静处理，引导谈判回归到理性和合作的轨道上。
10.合理让步：在谈判时，可能需要做出让步。
要根据自己的利益和底线，做出合理、可接受的让步，以达成谈判的最终目标。
11.签署协议：在谈判的最后阶段，要将达成的共识转化为书面的协议。
协议要具备明确的内容、合理的条款和可执行性。
总之，国际商务谈判需要灵活运用多种技巧，并且在谈判中保持冷静和耐心。
通过充分的准备、创造共赢的结果和建立良好的关系，可以取得成功的商务谈判结果。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.充分准备：在谈判开始之前，必须进行详细的准备工作。
这包括了解对方的需求和背景、研究市场情况和竞争对手等。
准备越充分，谈判的成功率就越高。
2.了解文化差异：国际商务谈判中不同国家和地区有着不同的文化习惯和价值观念，了解并尊重这些差异十分重要。
通过深入了解对方的文化，可以更好地理解对方的意图，避免发生文化冲突。
3.谈判小组选择：在组建谈判小组时，应根据谈判的性质和对方的情况选择合适的人员。
一般来说，谈判小组应该包括具有谈判经验和相关专业知识的人员。
4.建立信任：在国际商务谈判中，建立并保持良好的信任关系是至关重要的。
通过积极的沟通和表现诚信的行为，可以增加对方对自己的信任，从而为谈判的顺利进行打下基础。
5.灵活应变：在谈判过程中，情况可能随时发生变化，需要及时调整策略。
具备灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中应对不确定性，使谈判结果更加有利。
6.善于倾听：谈判并不只是一方的陈述和要求，而是双方的交流和互动过程。
积极倾听对方的需求和观点，能够更好地理解对方的立场，并提出更有效的解决方案。
7.制定明确的目标：在国际商务谈判中，制定明确的谈判目标非常重要。
明确的目标有助于我们更好地掌握谈判进程，并为谈判中的决策提供指导。
8.打造双赢局面：在国际商务谈判中，追求双赢是最理想的结果。
通过寻找共同利益和合作机会，可以创造出更多的合作空间，并达成双方都能接受的协议。
9.控制情绪：在谈判中，情绪控制是十分重要的。
过度激动或愤怒可能会破坏谈判的氛围，导致谈判失败。
因此，保持冷静和理性，不受情绪的干扰，可以更好地处理谈判中的问题。
10.学会妥协：在国际商务谈判中，双方往往无法完全达到各自的目标，因此学会妥协是必要的。
通过妥协，可以在交换一定利益的基础上达成一致。
在国际商务谈判中，技巧的运用可以提高谈判的效果，但也要注意实际情况和灵活运用。
每一场谈判都是独特的，要根据具体情况进行灵活调整，以达到最好的商务谈判结果。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。
明确自己的底线和可妥协的范围。
2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。
这有助于增加双方的互信和理解。
3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。
倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。
适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。
4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。
团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。
5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。
6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。
要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。
7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。
尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。
8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。
有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。
9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。
合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。
10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。
与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。
以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。
实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧1.充分准备：在谈判开始之前，了解对方的背景、文化，学习对方国家的商业礼仪，研究对方市场的需求和趋势，这样可以为谈判做好准备，并提前设想可能出现的问题和解决方案。
2.确定目标：在谈判开始之前，明确自己的目标和底线，确保自己有清晰的理念。
同时，了解对方的目标，以便找到共同的利益点，并在谈判中争取更多的利益。
3.了解文化差异：国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景，了解对方的文化差异是至关重要的。
在谈判中尊重对方的文化习俗和价值观，并灵活调整自己的行为方式，以适应对方的文化。
4.建立良好的关系：在国际商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过分享共同的兴趣爱好、文化背景等，加深双方的了解和信任，为谈判创造一个良好的氛围。
5.善于沟通：在国际商务谈判中，语言差异可能会成为障碍。
因此，善于使用简洁明了的语言，并避免使用复杂的词汇和行话，以确保对方可以准确理解自己的意思。
6.注意非语言沟通：除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的。
注意对方的身体语言、面部表情和姿态，以便了解对方的情感态度和意图。
7.寻求共识：在谈判中，积极寻求双方能够接受的共识点是取得成功的关键。
通过寻找共同的利益点，为各方提供可行的解决方案，以促成谈判的成功。
8.灵活调整：在谈判中，经常会出现意外情况和变化，因此，我们必须保持灵活性，并能够及时调整自己的谈判策略和立场。
这需要我们具备快速决策和适应变化的能力。
9.注意时间管理：国际商务谈判通常涉及多个时区，因此，合理规划时间，并确保在谈判期限内完成谈判是非常重要的。
同时，对谈判时间的质量也要有严格的把控，避免陷入长时间的无效讨论。
10.关注合作机会：商谈成功后，关系并不会结束。
建立起良好的业务关系后，双方可以继续探索合作机会，共同推动业务的发展。
国际商务谈判是具有一定复杂性和不确定性的过程，需要掌握一定的谈判技巧。
通过充分准备、了解文化差异、善于沟通和寻求共识等技巧，可以提高谈判的成功率，并取得更好的商业成果。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际商务谈判的技巧有哪些
国际商务谈判的技巧有哪些谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
下面店铺整理了国际商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判的技巧011.承认文化的差异在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。
在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法倾听是国际商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。
因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。
如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。
这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。
国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。
虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 谈判的内容应该有针对性谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。
在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。
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• 谈判的成交阶段是整个谈判的尾声，虽然达成 交易的主要障碍已经消除，但在仍然有许多技巧 以促成谈判的达成。成交信号是指在商务谈判中， 对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一 种意图。成交信号一般有语言信号和行为信号。 常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。 有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利 益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交 法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁 成交法、书面确认成交法。
• 5．4．2成交技巧
• 1．比较成交法 • （1）有利的比较成交法 • （2）不利的比较成交法 • 2．优待成交法 • （1）让利促使对方成交 • （2）试用促使对方签约 • 3．利益成交法 • （1）强调产品的好处 • （2）突出利益的损失 • （3）满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 • 4．诱导成交法 • （1）诱导对方同意己方的看法，最后迫使对方得出结论 • （2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽成交
• 答案要从谈判主体人的需要出发去寻找，为什么 卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢？荷伯耐 心地和卖主进行了接触，弄清楚了卖主的真实想法。 原来卖主有一个兄弟，其煤矿卖了2500万美元，外 带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要 卖这个价格，他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊 需要已压倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了 卖主的 这种特殊需要。
• 5．3．2报价技巧
• 1．心理报价技巧 • （1）尾数报价技巧 • （2）整数报价技巧 • （3）习惯报价技巧 • （5）招徕报价技巧 • 2．综合报价技巧 • （1）附带数量条件的报价技巧 • （2）附带支付条件的报价技巧 • （3）附带供货时间的报价技巧 • （4）附带成交时间的报价技巧。
• （1）有一个合理的心理状态 • （2）注意控制和调节情绪 • （3）努力做到“制怒”与 “谦和” • （4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同
存异
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• 2．处理各种意见
• （1）区分好反对意见。
• （2）回答反对意见要注意时机。 • （3）回答反对意见态度要谨慎平和。 • （4）回答对方的问题，要简明扼要，
• 案例分析
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（一）某外贸公司的谈判技巧
• 美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄国 购买一座煤矿。煤矿的主人是一位强硬的谈判者， 他的开价为2600万美元。荷伯还价1500万美元，但 矿主坚持2600万美元的原始报价不变，态度十分强 硬。
• 于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价 阶段。荷伯几次作出让步，将还价提高到2150万美 元，但矿主保持强硬态度，拒绝作丝毫退让。于是 谈判陷入僵局，双方形成互不相让的对峙局面。显 然，这时只把目光集中在2150万美元和2600万美元 两个价格的对峙上是远远不够的，表面对峙的背后 肯定还隐藏着更深的原因。必须探测对方更确切的 信息，才有可能打破僵局，使谈判顺利进行下去。
• 5．1．2谈判障碍的表现形式
• 1．谈判气氛不和谐 • 2．各种意见的出现 • （1）潜在的反对意见 • （2）借口 • （3）偏见或成见 • （4）恶意反对 • （5）自我表现 • （6）各种正当要求和合理意见 • （7）成交前的意见 • （8）最后的拒绝。
• 5．1．3排除障碍的技巧
• 1．平和谈判气氛
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本章小结
• 商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标， 配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。谈判的技
巧很多，我们介绍了排除障碍技巧、僵局处理技巧、 价格谈判技巧和成交技巧。
• 商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于 一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接 受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻 力。谈判障碍可以分为心理障碍、语言障碍、文化 障碍和性格障碍等。排除障碍的技巧有：平和谈判 气氛和妥善处理各种意见。
《国际商务谈判》
主编：田玉来 副主编：李玉萍 王江山 编写组成员：李福刚 曲世卓
孙玉琢 王学宝
第5章 国际商务谈判主要技巧
•
【学习目标】
• ▲ 知识目标
• ◎ 了解谈判技巧的运用条件
• ◎ 理解谈判技巧的含义
• ◎ 掌握谈判的排除障碍技巧
• ◎ 掌握谈判的僵局处理技巧
• ◎ 掌握价格谈判技巧
• ◎ 掌握谈判成交技巧
第三步 第四步
0
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5 ……
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25
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13
20
4
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2
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+1
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0
• 综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：
• 第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第 六种“妥协成交型”两种。
• 第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第 二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第 八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而 定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。
• 经过一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟， 便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意 先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价， 我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请 允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”
• 3．从谈判内容上分类
• 谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同 的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的 标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、 验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵 局。
• 5．2．2谈判中僵局产生的原因
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1．情绪冲突
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2．人为制造
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3．意见分歧
• ▲ 技能目标
• ◎ 在商务谈判中会灵活运用谈判的主要技巧
•
5．1排除障碍技巧
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5．2僵局处理技巧
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5．3价格谈判技巧
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5．4谈判成交技巧
• 5．1排除障碍技巧 • 5．1．1商务谈判中的主要障碍
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• 1．商务谈判障碍的含义
• 所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过
程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了 另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交 流不能正常进行的阻力。
• 探测到了卖主的这种特殊需要，也就找到了解决 的办法。针对矿主的特殊需要，荷伯与公司一起制 定了新的谈判战略：首先应弄清楚矿主兄弟究竟确 切得到了多少，然后对矿主提出买方建议，这一建 议必须能够满足卖主的这一特殊需求，这跟决定价 格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的 谈判战略与卖主重新开始谈判，很快就打破僵局。 不久双方达成协议。最后的买价没有超过买方的预
• 案例讨论：
• 1．为什么买方采用这种报价方法？其出发点是什么？
• 2．在这项谈判中，为什么要运用谈判探测技巧？
• 3．在运用这种探测技巧时，应该注意什么？
• （二）一则僵持的谈判
• 前苏联与北欧N国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。 由于N国知道苏联人要吃鲱鱼就得从N国进口，一方 面因为N国是鲱鱼生产大国，另一方面N国离苏联近， 运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此N国的报价 奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下 来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。苏方想打 破僵局，而N方却无所谓。为了打破僵局，苏方更 换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。 N国谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知苏 联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始， 柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且 在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判 仍无进展，柯伦泰本人却博得N国谈判代表的普遍 好感。
• 第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四 种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三 种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判 中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。
• 5．4谈判成交技巧 • 5．4．1识别成交信号
• 成交信号是指在商务谈判中，对方用语言
或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。 • 1．观察法 • （1）脸部表情的观察。 • （2）动作的观察 • （3）谈话情形的观察 • 2．实验法
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• 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破 裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好解决，就 会导致谈判破裂。僵局产生的原因有情绪冲突、人为 制造和意见分歧。通常出现僵局对谈判是不利的，在 谈判中要采取行之有效方法避免僵局的出现，在出现 僵局时可以采用相应的技巧来消除。
• 算，但是付款方式方式和符合条件都使得卖主感到自己 卖得远比其兄弟强。显然，矿主的特殊需要也通过这一 灵活的方式得到了解决。
• 在这一案例中，可以看到谈判中的探测战术是很关键 的，在不知道卖方的特殊或是其他需要的情况下，就无 法制定出正确的谈判战略，这在某些方面与价格并没有 多少关系。在以上的例子中，对方的心理需求占更重要 的地位，所以如何探测对方的真实意图是谈判的重点。
• 5．2．4打破谈判中僵局的做法
• 1．改变谈判方式
• 2．改变谈判环境 • 3．改变谈判时间 • 4．利用调解人 • 5．调整谈判人员或领导出面调协 • 6．尊重文化差异
• 5．3价格谈判技巧
• • 5．3．1．影响价格的因素
• 1．市场行情 • 2、利益需求 • 3、交货期要求 • 4、产品的复杂程度 • 5、货物的新旧程度 • 6、附带条件和服务 • 7、产品和企业声誉 • 8、交易性质 • 9、销售时机 • 10、支付方式
不要离题太远。
• （5）间接地反驳对方的意见。
• • 5．2僵局处理技巧
• 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因
暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。