某公司区域市场战略布局讲义
企业调整战略布局方案
企业调整战略布局方案前言对于企业而言，不断调整战略布局是非常重要的事情。
随着市场的变化以及业务范围的扩张，企业需要针对性地调整自己的战略以适应这些变化。
调整战略布局不仅可以让企业在市场上保持竞争力，还可以帮助企业更好地发展。
本文将介绍企业调整战略布局的方案，帮助企业更好地应对市场变化。
第一部分：市场分析首先，企业需要对市场进行深入的分析，了解当前市场的状况、趋势和竞争情况等，以便针对性地调整战略布局。
市场分析应考虑以下几个方面：1.市场状况分析企业需要了解当前市场的状况，包括市场的规模、增长情况、供需关系、价格趋势、消费者需求等。
企业还需要对是否有新的产品或服务出现进行分析，如果这些产品或服务对企业产生了威胁或机会，需要考虑针对性的战略调整。
2.市场趋势分析企业需要了解市场的发展趋势，包括技术、政策、环保等方面的趋势，以及消费者的需求变化等。
这些趋势可能会影响企业未来的发展方向，需要及时加以分析。
3.竞争情况分析企业需要对竞争对手进行深入的分析，包括竞争对手的产品、价格、服务等方面的情况。
对竞争对手的分析可以帮助企业了解自己的优势和不足之处，以便针对性地调整战略布局。
第二部分：战略调整方案根据市场分析的结果，企业可以制定针对性的战略调整方案。
下面是一些可行的战略调整方案：1.调整产品线如果市场上有新的产品或服务出现，企业可以考虑增加或调整自己的产品线，以便抓住市场机会。
2.加强市场营销如果市场竞争激烈，企业可以考虑加强自己的市场营销力度，通过不同的促销手段吸引更多的消费者。
3.寻求新的市场机会如果企业目前的市场已经饱和，可以考虑去开发新的市场机会，例如拓展新的区域市场或将目光投向海外市场等。
4.加强产品研发如果市场上有新的技术或产品出现，企业可以考虑加强自己的产品研发能力，推出具有竞争力的新产品。
5.进行组织架构调整如果企业的组织架构不合理，影响了企业的发展，可以考虑进行组织架构调整，使组织更加合理化，提高企业的效益。
《区域的基本含义》 讲义
《区域的基本含义》讲义一、什么是区域在我们的日常生活中，“区域”这个词经常被提及。
从地理学到经济学，从社会学到人文学科，区域的概念无处不在。
那么，究竟什么是区域呢？简单来说，区域是一个具有特定边界和特征的地理空间范围。
它可以是大到一个国家、一个大洲，也可以小到一个城市、一个街区甚至一个房间。
区域的划分可以基于多种因素，比如自然地理条件，像山脉、河流、海洋等；也可以基于人文社会因素，如语言、宗教、民族、经济活动等。
例如，我国的东北地区，就是基于地理和经济等因素划分出来的一个区域。
它有着独特的气候条件、自然资源和产业结构。
而在一个城市中，商业区、住宅区和工业区的划分，也是基于不同的功能和活动形成的区域。
区域不仅仅是一个空间上的概念，还包含了在这个空间范围内所发生的各种人类活动和相互关系。
比如，在一个农业区域，人们主要从事农业生产活动，形成了相应的农业产业体系和社会关系；在一个工业区域，工厂密布，工业生产是主要的经济活动，也产生了与之相关的工人、技术人员等群体以及他们之间的交流与合作。
二、区域的特征（一）区域的整体性区域是一个有机的整体，其内部的各个要素相互关联、相互影响。
比如，在一个生态区域中，植物、动物、土壤、气候等要素共同构成了一个完整的生态系统。
如果其中的某个要素发生了变化，比如气候变暖导致植物生长周期改变，那么可能会影响到整个生态系统的平衡。
同样，在一个经济区域中，生产、流通、消费等环节相互依存。
一个环节的变动，可能会引发整个经济链条的连锁反应。
（二）区域的差异性不同的区域之间存在着明显的差异。
这种差异可以表现在自然条件、经济发展水平、文化传统、社会制度等多个方面。
以我国为例，东部沿海地区和西部内陆地区在经济发展水平、产业结构、交通条件等方面就有很大的不同。
东部沿海地区经济较为发达，交通便利，产业以制造业和服务业为主；而西部内陆地区经济相对落后，交通不便，产业以资源开发和农业为主。
这种差异性是由于区域所处的地理位置、历史发展、政策等多种因素共同作用的结果。
《区域产业转移——以东亚为例》 讲义
《区域产业转移——以东亚为例》讲义区域产业转移——以东亚为例讲义一、引言区域产业转移是经济发展中的一个重要现象，它反映了不同地区在资源禀赋、产业结构、技术水平和市场需求等方面的差异和变化。
东亚地区作为全球经济发展的重要区域，其产业转移的历程和特点具有重要的研究价值和借鉴意义。
二、东亚地区产业转移的背景和历程（一）背景东亚地区在二战后经历了快速的经济发展，各国和地区在不同的时期面临着不同的经济环境和发展需求。
资源分布不均、劳动力成本差异、技术进步以及市场竞争等因素都推动了产业在区域内的转移。
（二）历程20 世纪 50 年代至 60 年代，日本率先实现工业化，成为东亚地区的经济强国。
随着日本经济的发展，其劳动力成本逐渐上升，资源短缺问题凸显，一些劳动密集型产业开始向外转移。
20 世纪 70 年代至 80 年代，亚洲“四小龙”（韩国、中国台湾地区、中国香港地区和新加坡）承接了日本转移出来的劳动密集型产业，并通过技术引进和创新，实现了产业升级。
20 世纪 90 年代以来，中国等新兴经济体逐渐成为东亚产业转移的重要目的地，承接了大量的制造业和加工业。
三、东亚地区产业转移的特点（一）梯度转移产业转移呈现出从高梯度地区向低梯度地区依次转移的特点。
日本作为高梯度地区，首先向外转移产业，随后是亚洲“四小龙”，再到中国等新兴经济体。
（二）产业升级伴随转移在产业转移的过程中，承接地往往会通过技术创新和管理改进，实现产业的升级和优化。
（三）多元化的转移模式包括直接投资建厂、并购、合资合作等多种方式，以适应不同的市场环境和企业需求。
四、东亚地区产业转移的驱动因素（一）成本因素劳动力成本、土地成本、原材料成本等是影响产业转移的重要因素。
低梯度地区往往具有更低的成本优势，吸引企业将产业转移至此。
（二）市场因素随着东亚地区经济的发展，市场需求不断扩大和变化。
企业为了更好地接近市场，降低运输成本和市场风险，会选择将产业转移到市场潜力较大的地区。
战略管理讲义
举例：
麦当劳用来界定公司业务的理念是：一张有限的菜谱，质量一致的美味快餐食品，快速到位的服务， 超值定价，卓越的顾客关怀，便利的定位和选址，全球的市场覆盖。
麦当劳的业务使命确立的中心是：在全球范围内向一个广泛的快餐食品顾客群“在气氛友好卫生清洁 的饭店里以很好的价值提供有限系列的、美味的快餐食品 11
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战略管理五大任务
任务5
业绩评估， 监测新的发 展态势，实 施矫正性调 整措施
在必要时循 环到任务1， 2,3或任务4
战略实施和执行的某些一切可能不会如预计的那样进行，公司的管理者必须驾驭公司的整 个局势，从而判断公司内部事情的进展程度，同时密切关注外部的发展情况。往往不得不 采取下列一些行动：
修订预算，改变政策，组织重建，人事变动，重新制定的活动和工作过程，改造公司的文 化，变革公司的工薪制度。
5
企业家精神
采取行动使公司的收入源 泉呈现多元化的态势，以 及进入全新的行业或业务 采取行动加强公司的资 源基础和竞争能力
采取行动对变化的行业环境作出反 应（顾客偏好的转换、闻新实施的 管理条例、竞争的合理化、汇率的 动荡、新竞争厂商的进入或退出）
采取一定的行动和策略来界定公 司管理研究与开发、生产制造、 市场营销、财务以及其他关键活 动的方式 采取防卫性行动反击竞 争对手的行业，抵御外 部威胁 采取行动充分利用新的机会 （新技术，产品革新，以及 能够打开国外市场的新贸易 协定）
财务目标体系
战略目标体系
举例：
美国第一银行：在所有我们所服务的主要市场上，在市场占有率方面，成为最优秀的三家银行公司之一。 通用电气公司：在公司进入的每一项业务上，占有第一或第二的市场份额，成为便于最具竞争力的公司， 在1998年之前，达到存货周围率10倍、营业利润率16%的目标。 4
九种市场布局策略讲解
九种市场布局策略
• 九、综合性市场策略
前述许多策略多数都是可以复合使用的，但综合策略一定要注意策略间的衔接、 啮合，以及由综合性带来的新的优劣长短和周期特点。 同样，即便采用综合性策略，其中被综合的各策略的地位、性质需要有清楚的认 识。对于这些，企业市场营销部及营销副总甚至总经理都必须自觉、明白，而不应是 不自觉的。 说明： 一、本草案纯系经验性的思考和总结，它既没有在现有理论著作中找到更 多的支持（也许是由于孤陋寡闻），也没有把自己上升到理论层面，甚至许多名称也 只是操作中术语的简单概括，未作深入推敲。 二、不同策略的逻辑关系也未作深入研究，只是大致依照可能覆盖市场的范围由 小至大简单罗列。 三、本草案所列之策略原则停留在宏观层面，中观层面的如产品线的结构、区域 市场内各具体市场战略布局的组合、代理或特许经销政策的灵活交叉运用等均未包括， 当然更未包括微观技术层面的要素了（如终端陈列、商场销售人员奖励、业务人员管 理等等）。 四、我们也没有把市场开发与市场管理作撕裂的区分，而更多是作统一面上的思 考。实际上，即便是已开发的全国市场其实也永远需要不断开发、不断管理的。对于 已建成全国市场的企业，我们设计的“区域市场成长——占有的二维矩阵”，常常被 用作一个简洁有效的工具。
九种市场布局策略
• 八、全国统一市场策略 对更具实力、企图心和生产、销售能力的企业经常采用全国统一市场策 略是不难理解的，虽然中国幅员辽阔，人口众多，但如此巨大的市场毕竟有 同一的货币、语言、国家的法律法规及相关政策。 全国统一市场策略最大的优势在于政策的统一性（包括品牌被理解方面） 和覆盖市场的速度，而且迅速被作为全国品牌产品。它通常使用全国性媒体 或有计划的区域媒体交叉覆盖，有时甚至统一招商，甚至把分公司建遍全国， 更有甚者则号称投入几十或几百亿建成数千数万连锁专卖店。 但无论自己经销还是委托经销商，此种策略对企业的营销队伍及其管理 水平均有很高要求，当然对企业的实力要求无疑也较高。但随着中国经济的 发展，采用此种策略的本土企业现在看来并不比跨国企业少，甚至许多国际 性企业在大陆现在似乎也很愿意采用其它策略，而不是拎起来就干了。 采用此种策略在对企业产品的完整性、先进性、普适性方面都有较高要 求，否则也还是采用其它策略更稳妥。
《市场战略布局》PPT课件培训资料
1. 选择店址的原则 2. 选址的基本要素 3. 选择开店的商圈 4. 预测销售额的因素和方法 5. 应该注意的问题 6. 租金计算 7. 城市发展调研工作内容
三. 单店选址
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操作实务-如何选址-城市评估
1. 城市地理、人口状况 2. 区县地理、人口状况 3. 城市未来发展规划 4. 公共交通情况 5. 房地产状况 6. 各商圈房屋租金状况 7. 经济发展状况 8. 竞争对手状况 9. 繁华商街、商场租金扣点状况
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5.房地产状况 ➢ 商品房开工及在建项目数量，总建筑面积，房屋空置率，每个
项目销售均价及规模（建筑面积）。（亲自去或上网查均可）、 各项目实地走访。
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6.各商圈房屋租金状况 ➢ 首先把全市的商业街划分为四种类型: ※ A类主商圈最好 ※ B类次商圈 ※ C类有潜力 ※ D类暂无价值 ➢ 采集每一类的市场报价 ※大型底商 ※临街铺面房 ※写字楼 ※住宅楼 ➢ 以上是对该市租金整体状况进行摸底。数据来源是各中介公司及
注：以上数据采集是为了剥离出我们的消费主体，算出市区人口密 度及我们的未来店面需要覆盖的面积。数据来源是统计局、规划局、 民政局（亲自去或上网查均可）。
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序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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城市 名称
消费 品零 售额
(亿元)
市区 人口
市区
人口密 度
(万人)
(人/平 方公里)
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2.选址的基本要素
➢ 城市的一类繁华商街，人流交叉或集中的地段，周围运动或休闲品牌较为 集中
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4. 公共交通情况
➢ 市区公共汽车有多少条线路，它们总里程。近三年的载 客数及未来几年的发展规划。每条线路的票价及月票的价 格。 ➢ 自行车的现有数量及前两年的数量
经济地理学讲义第5章多部门企业(公司)区位
第五章多部门企业(公司)区位第一节企业增长的空间轨迹一、企业增长动因1.实现规模效益固定成本：指在一定阶段不随产量变化而变化的费用企业经营成本可变成本：指一定时期随产量的变化而变化的费用可变成本的变化并不随产量而等比例增减，因此在一定围，企业生产规模扩大，可带来单位生产成本的下降。
这种围的上限，被称为最佳规模（optimum size）。
随着专业化生产水平和组织能力的提高，这种最佳规模在不断扩展。
随着规模扩大而带来的效益增加，称为规模效益（规模经济）。
2. 实现交易部化由于市场的不完善，导致了企业之间交易成本的增加。
为了减少市场交易成本，企业可通过扩大经营围，实现部交易。
其战略意义表现为减少市场风险，提高供应和市场的确定性。
企业进行两个或两个以上相互关联的活动，要比这些活动分离地由多个企业进行更为有效率，从而实现围经济（economies of scope，是指由于企业经营围扩大而获得的效率）。
3.技术优势的发挥一方面由于市场不完善，技术的价值很难在市场交易中充分实现。
为此，具有这些技术的企业通过该技术在企业的使用，来获取较大的收益；另一方面，进一步的技术开发需要大量投资，这种投资必须有大规模生产才能支持。
4.来自竞争的压力企业为了实现长期生存这一基本目标，必须不断发展。
从积极的方面看，发展企业实力和增加市场地位，可为企业带来竞争优势和行业的支配地位；从防御的角度看，发展是使企业不被竞争对手所击败、从而生存下去的有效手段。
5.其他方面（管理者和企业的行为、政府支持等）企业扩还与管理者和企业的行为有关。
企业扩可为管理者带来成就感。
大的公司规模使公司具有较强的实力（势力）和讨价还价的力量，并易于从多方面（包括股票市场、金融机构等）获取资本以继续增长。
为了减少风险，企业也向多种经营领域扩。
政府支持也促使了公司的增长。
许多国家，国有公司常居全国大公司之列。
二、企业增长的战略与方法通常企业的增长可以通过部增长（(internal growth)和外部增长 (external growth)两种途径来实现（见上图）。
区域市场规划与开发详解
“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应 瞻前顾后，优柔寡断，错失良机
······
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2.区域市场开发的基本流程
市 场 调 研 分 析 ： 消 费 者 、 竞 品 、
况
0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
单位（万吨）
液
态
200 180
奶
160
19
189
9
％
总
140
量
120 100
95
增 长
80
60
52
59
68
情
40
况
20 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
中
国
8%
液
12%
其它
态
酸奶
奶
产
巴氏杀菌奶
➢ 区域市场具有相对性和可变性——
相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言， 浙江是区域市场；相对于浙江而言，萧山又是区域市场； 对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目 标市场的定位不同，它又是可变的。
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➢区域市场开发的“常见病”
“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信 息，区域市场开发变得盲目性、随机性
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1.没有区域，何来全局？
——区域市场的重要性
《区域的基本含义》 讲义
《区域的基本含义》讲义一、什么是区域在我们的日常生活中，“区域”这个词经常被提及。
那么，区域到底是什么呢？简单来说，区域是一个具有特定空间范围、独特特征和功能的地理空间。
它可以是大到一个国家、一个大洲，也可以小到一个城市、一个社区，甚至是一个房间。
比如，亚洲是一个区域，北京市也是一个区域，而您家所在的小区同样可以被看作是一个区域。
区域具有相对明确的边界。
这些边界可能是自然形成的，比如山脉、河流；也可能是人为划定的，比如国界、省界。
但有时候，区域的边界并不是那么清晰，可能存在过渡地带。
区域还具有独特的特征。
这些特征可以包括自然特征，比如气候、地形、土壤、植被等；也可以包括人文特征，比如人口、民族、语言、宗教、经济活动等。
以我国的东北地区为例，它有着寒冷的气候、广袤的平原等自然特征，同时也有着以重工业为主的经济特征，以及豪爽热情的人文特征。
二、区域的类型区域的类型多种多样，按照不同的标准可以进行不同的分类。
（一）按自然特征划分可以分为山地区域、平原区域、河流区域、海洋区域等。
山地区域通常地势起伏较大，气候和生态环境也较为独特；平原区域地势平坦，适合大规模的农业生产；河流区域水资源丰富，对周边的生态和人类活动有着重要影响；海洋区域有着广阔的水域和丰富的资源。
（二）按人文特征划分可分为城市区域、农村区域、工业区域、农业区域等。
城市区域人口密集，经济活动以服务业和工业为主，基础设施完善；农村区域则以农业生产为主，人口相对分散，基础设施相对薄弱。
（三）按综合特征划分综合考虑自然和人文因素，有经济区域、文化区域、政治区域等。
经济区域如长三角经济区、珠三角经济区，它们以特定的经济联系和发展模式为特点；文化区域如闽南文化区、岭南文化区，有着独特的文化传统和风俗习惯；政治区域如行政区，是为了便于行政管理而划分的。
三、区域的特性（一）整体性区域是一个有机的整体，其内部的各个要素相互联系、相互影响。
比如，在一个农业区域中，气候、土壤、水源等自然要素会影响农作物的种植种类和产量，而农业生产方式又会影响当地的人口分布和经济发展。
中国乳品业区域市场规划方案
“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生 饭” ，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营 成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么
决定直营
3.区域市场调研的基本内容
1. 多大？——区域空间范围（明确责任范围与“冲货”边界） 2. 多少？——区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等 3. 多特？——区域消费特性、文化习俗、地方法规等 4. 多强？——竞品进入时间及经营现状，确立“对标”体系 5. 多好？——同类商品消费水准及本品前景预测 6. 多难？——区域市场进入的主要障碍与难点 7. 多响？——当地媒体实况（覆盖率、有效送达率、价格与折
扣、单位成本等） 8. 多密？——当地中间商与终端状况 9. 多久？——开发时间安排 10. 多差？——最坏结果预估
市场概况的资料与数据来源：
➢ 区域空间、人口数据、人均收入、消费水准、消费特性等，一般可从当 地图书馆或书店售卖的近年《统计年鉴》中获得，也可与本地人（熟人、 街头百姓、出租车司机等）问询、交谈中得到印证和补充
区域市场规划与开发
志 当 存 高 远 辉煌的历史只能照亮身后的路，
未来，需要我们再次携手开拓
中
国
乳
业
➢中国乳业的现状与发展
市
场
➢智强乳品致胜的法宝
前
景
光
明
中
国
1123
奶
单位（万吨）
类
1,000
919
＋22.2％
产
900
870
选址与设施布局培训讲义(PPT 60页)
1
本章导入
1、如果你在广州想开 一家服装店，你会把店 铺选址什么区域？
2、如果你已初步选定 大田商业街，你会具体 选址哪个档口呢？
2
学习目标
教学要求 1、了解企业选址的主要原则 2、理解影响企业选址和设施布局的主要因素 3、掌握选址及设施布局定量分析方法的运用
重点与难点 1、选址的基本原则及影响因素 2、从至表
A
A
B
B
31
毛坯车间
齿 轴箱丝 弹 轮 类体杆 簧 车 车车车 车 间 间间间 间
总装车间
对象专业化生产单位组织形式
32
流水生产的现场布置
1
3 4
2
5
传送带
办公室
33
流水生产线
34
优点：
物流路线短，搬运工作量小 在制品占用少，生产周期短 车间之间联系简单，管理工作减化
缺点：
适应性差，相同工种分布在不同单位，不 便于技术交流和任务均衡分配
收入水平
聚集效应
交通条件
11
三、选址的基本方法
1、因素评分法 在常用的选址方法中使用得最广泛的
一种，因为它以简单易懂的模式将各 种不同因素综合起来。
12
（1）一般评分法
13
（2）加权评分法
• 步骤：（1）列出相关因素清单
•
（2）制定权重
•
（3）制定评分标准
•
（4）打分
•
（5）加权评分
•
（6）进行选址
3
主要内容
1 选址的重要性、难度和原则 2 选址的影响因素 3 选址的基本方法 4 设施布局的基本原则和方法
4
生产运作模型
《区域联系与区域协调发展》 讲义
《区域联系与区域协调发展》讲义一、引言在当今全球化和经济一体化的时代背景下，区域联系与区域协调发展已成为推动经济增长、优化资源配置、促进社会公平的关键因素。
不同地区之间的经济、社会、文化等方面的联系日益紧密，相互依存度不断提高。
然而，由于地理、历史、政策等多种因素的影响，区域发展不平衡、不协调的问题依然存在，制约着经济社会的可持续发展。
因此，加强区域联系，促进区域协调发展，具有重要的现实意义和深远的战略意义。
二、区域联系的内涵与形式（一）区域联系的内涵区域联系是指不同区域之间在经济、社会、文化、生态等方面的相互交流、相互作用和相互依存的关系。
它是区域之间物质、能量、信息等要素流动的过程，也是区域之间实现优势互补、协同发展的重要途径。
（二）区域联系的形式1、经济联系经济联系是区域联系的核心内容，包括商品贸易、资金流动、技术转移、产业分工等方面。
通过经济联系，不同区域可以实现资源的优化配置，提高生产效率，促进经济增长。
2、社会联系社会联系主要包括人口流动、劳动力转移、教育合作、医疗卫生合作等方面。
社会联系有助于促进区域之间的文化交流、社会融合和公共服务均等化。
3、文化联系文化联系是区域联系的重要内容，包括语言、宗教、风俗习惯、艺术等方面的交流与传播。
文化联系有助于增强区域之间的认同感和凝聚力，促进文化多样性的发展。
4、生态联系生态联系是指不同区域之间在生态环境方面的相互影响和相互依存关系。
例如，大气污染、水污染、水土流失等生态问题往往具有跨区域的特点，需要区域之间加强合作，共同应对生态挑战。
三、区域协调发展的内涵与意义（一）区域协调发展的内涵区域协调发展是指在区域联系的基础上，通过合理的规划、政策引导和资源配置，促进不同区域之间在经济、社会、生态等方面的均衡发展、协同发展和可持续发展。
区域协调发展强调区域之间的公平性、互补性和整体性，旨在缩小区域差距，实现共同繁荣。
（二）区域协调发展的意义1、促进经济增长区域协调发展可以打破区域之间的行政壁垒和市场分割，实现资源的自由流动和优化配置，提高区域经济的整体竞争力，促进经济持续稳定增长。
某五金化工机电市场招商方案讲义课件
招商方案
序：
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的
一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有 “三快”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端）。 制定完善的招商策略，能在招商过程中起到很好的作用，那么一个富有热情、 精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和 对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长 招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、商务助理1名，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、 来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底，在本项目的定位上有 了一些清晰的思路，该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见，也有业内人 士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判；因此，我们如何能在“集思广益” 的基础上找准本项目的定位思路？将至关重要；但有一点是万金不变的法则，那
就是做任何项目的产品定位，必须找出同类市场中的差异化优势，因为：
3、 招商主任5——10名，有专业的项目招商经验，基础扎实，反应灵敏。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训来了解项目的产品现状，了解招商策略 和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1、 项目及产品知识，以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招 商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的 准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧， 招商工作才能顺利开展。
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2、渠道多元化。
大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作
利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广
团购渠道的开发，特通渠道开发
• 既然是低成本、快速启动区域市场，有时多元化、立体式开发多种渠 道便显得尤为关键。比如，在做好传统销售通路的同时，不失时宜地 开辟第二战场如团购、特通等，便可以达到我们的低成本启动市场的 目的。此外，在启动区域市场时，为了体现快捷以及全方位启动市场 这一特征，实施分品项、分渠道运作的模式，也是一种经过验证行之 有效的推广方式。比如，大众化的低端产品可以交给网络比较健全的 传统渠道商来运作，而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端 运行良好的终端配送商来推广，通过这种方式，可以充分利用客户及 市场资源，促使产品快速导入和占领市场。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 通过渠道扁平化、多元化、高效化的三 大布局原则，我们就可以找到合适的低成 本运作的传统与现代渠道，从而为产品长 驱直入地进入市场做好铺垫。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
最大限度地满足消费需求； 最为有效地分销企业产品； 最为经济地控制营销成本。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、先近后远求高效化
渠道开发先近后远原则 渠道开发先易后难原则 渠道开发精细化原则
• 低成本快速启动市场，在渠道选择上就要本着先近后远的原则，努力 实施“扫街”以及步步推进的战略战术，其要义就是构建精细化以及精 益化的渠道推广模式，通过做好运作成本最低的销售渠道，摸索和积 累经验，对成功的渠道推广模式，不断地加以复制，从而起到高效启 动市场的目的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、产品组合亮剑。
高、中、低档产品的有效搭配
各种规格、各种口味产品的有效组合
• 百货对百客。低成本快速启动市场，需要产品的集群推广。产品组合集 群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效抵御市场竞 品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军”面前茫然无措，从而增 强产品进入空白市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有 效搭配，通过各种规格、各种口味产品的有效组合，就可以充分地满足 市场的需求，为每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而为快速 切入市场以及日后产品结构的合理与完善埋下伏笔。
资源聚焦原则 自下而上原则 农村包围城市
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、资源聚焦原则
• 既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上 就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集 中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过 资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销 量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场 能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚 焦使用，其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。
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2、产品科学细分。
把合适的产品，放到合适的市场 把合适的口味，放到合适的市场
把合适的规格，放到合适的市场
• 中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出来的不同需求 ，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市场 ，销售给合适的消费者，是产品进入区域市场后能否快速让消费者及 市场接受的前提和保障。比如，同样是一个辣，但川辣与湘辣却有很 大的区别，因此，在产品进入区域市场时，就应该充分地考虑这种地 域的差异性，从而少走弯路，不做“夹生饭”，以便更快捷地启动市场 。
产品布局原则：
1、明确产品定位。 2、产品科学细分。 3、产品组合亮剑。
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1、明确产品定位。
高档产品树形象打品牌；
中档产品求利润图发展；
低档产品求销量占市场；
• 我们要想使产品低成本快速切入区域市场，就必须对产品给予定性，明晰产 品的战略定位。作为企业要想低成本快速启动性，切入市场才会 有的放矢，从而达到“不战而屈人之兵”之目的。
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产品布局
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产品布局
• 产品布局，是低成本快速启动区域市场的 关键。在市场操作当中，我们只有选择了 一个合适的产品，并对其进行不同的市场 细分与定位，才能为区域市场开拓后的良 性运作打下基础。
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• 通过产品的科学定位与定性，以及对市场 产品的不断细分与有机组合，我们就可以 合理产品布局，为低成本快速启动区域市 场找到突破口与亮点。
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渠道布局
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渠道布局
渠道布局模式
• 在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从 而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端，对 于初启动的区域市场来说便显得尤为重要。
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1、推广扁平化模式
渠道布局的扁平化 缩短渠道长度加快产品流速
• 低成本快速启动区域市场，渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入 市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的，比如，通过产品从厂家 ，到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，就不如产品从厂家到二 批、终端，甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市 ，为了低成本快速启动市场，可以采取直建终端的方式，通过树立构建 大终端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。
某公司区域市场战略布 局讲义
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月2日星期四
前言
• 战略布局至关重要。因为区域市场只有定 位明确，布局合理了，我们才能更好地组 合营销各要素，科学而合理地调配企业各 项资源，从而完成区域市场快速启动的战 略目的。
• 区域市场的低成本快速启动，需要做好产 品、渠道、市场以及人员布局。我们只有 下活了区域市场战略布局这盘棋，低成本 快速启动市场才会得以实现，才能完成区 域市场战略构建使命。
布局的原则
• 低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系 。
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市场布局决策的参照因素
• 产品性质 • 区域性质； • 人口与购买力； • 购物便利性； • 交通条件； • 竞争状况； • 环境障碍； • 发展趋势。
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市场布局原则：