某公司区域市场战略布局讲义
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某公司区域市场战略布 局讲义
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月2日星期四
前言
• 战略布局至关重要。因为区域市场只有定 位明确，布局合理了，我们才能更好地组 合营销各要素，科学而合理地调配企业各 项资源，从而完成区域市场快速启动的战 略目的。
• 区域市场的低成本快速启动，需要做好产 品、渠道、市场以及人员布局。我们只有 下活了区域市场战略布局这盘棋，低成本 快速启动市场才会得以实现，才能完成区 域市场战略构建使命。
资源聚焦原则 自下而上原则 农村包围城市
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、资源聚焦原则
• 既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上 就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集 中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过 资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销 量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场 能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚 焦使用，其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
产品布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
产品布局
• 产品布局，是低成本快速启动区域市场的 关键。在市场操作当中，我们只有选择了 一个合适的产品，并对其进行不同的市场 细分与定位，才能为区域市场开拓后的良 性运作打下基础。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、渠道多元化。
大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作
利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广
团购渠道的开发，特通渠道开发
• 既然是低成本、快速启动区域市场，有时多元化、立体式开发多种渠 道便显得尤为关键。比如，在做好传统销售通路的同时，不失时宜地 开辟第二战场如团购、特通等，便可以达到我们的低成本启动市场的 目的。此外，在启动区域市场时，为了体现快捷以及全方位启动市场 这一特征，实施分品项、分渠道运作的模式，也是一种经过验证行之 有效的推广方式。比如，大众化的低端产品可以交给网络比较健全的 传统渠道商来运作，而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端 运行良好的终端配送商来推广，通过这种方式，可以充分利用客户及 市场资源，促使产品快速导入和占领市场。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、产品组合亮剑。
高、中、低档产品的有效搭配
各种规格、各种口味产品的有效组合
• 百货对百客。低成本快速启动市场，需要产品的集群推广。产品组合集 群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效抵御市场竞 品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军”面前茫然无措，从而增 强产品进入空白市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有 效搭配，通过各种规格、各种口味产品的有效组合，就可以充分地满足 市场的需求，为每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而为快速 切入市场以及日后产品结构的合理与完善埋下伏笔。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、推广扁平化模式
渠道布局的扁平化 缩短渠道长度加快产品流速
• 低成本快速启动区域市场，渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入 市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的，比如，通过产品从厂家 ，到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，就不如产品从厂家到二 批、终端，甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市 ，为了低成本快速启动市场，可以采取直建终端的方式，通过树立构建 大终端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。
布局的原则
• 低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局决策的参照因素
• 产品性质 • 区域性质； • 人口与购买力； • 购物便利性； • 交通条件； • 竞争状况； • 环境障碍； • 发展趋势。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局原则：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、先近后远求高效化
渠道开发先近后远原则 渠道开发先易后难原则 渠道开发精细化原则
• 低成本快速启动市场，在渠道选择上就要本着先近后远的原则，努力 实施“扫街”以及步步推进的战略战术，其要义就是构建精细化以及精 益化的渠道推广模式，通过做好运作成本最低的销售渠道，摸索和积 累经验，对成功的渠道推广模式，不断地加以复制，从而起到高效启 动市场的目的。
产品布局原则：
1、明确产品定位。 2、产品科学细分。 3、产品组合亮剑。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、明确产品定位。
高档产品树形象打品牌；
中档产品求利润图发展；
低档产品求销量占市场；
• 我们要想使产品低成本快速切入区域市场，就必须对产品给予定性，明晰产 品的战略定位。作为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋， 中档产品先行，高档产品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会 有的放矢，从而达到“不战而屈人之兵”之目的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 通过渠道扁平化、多元化、高效化的三 大布局原则，我们就可以找到合适的低成 本运作的传统与现代渠道，从而为产品长 驱直入地进入市场做好铺垫。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
最大限度地满足消费需求； 最为有效地分销企业产品； 最为经济地控制营销成本。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、产品科学细分。
把合适的产品，放到合适的市场 把合适的口味，放到合适的市场
把合适的规格，放到合适的市场
• 中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出来的不同需求 ，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市场 ，销售给合适的消费者，是产品进入区域市场后能否快速让消费者及 市场接受的前提和保障。比如，同样是一个辣，但川辣与湘辣却有很 大的区别，因此，在产品进入区域市场时，就应该充分地考虑这种地 域的差异性，从而少走弯路，不做“夹生饭”，以便更快捷地启动市场 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 通过产品的科学定位与定性，以及对市场 产品的不断细分与有机组合，我们就可以 合理产品布局，为低成本快速启动区域市 场找到突破口与亮点。
路漫漫其修Байду номын сангаас兮, 吾将上下而求索
渠道布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
渠道布局
渠道布局模式
• 在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从 而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端，对 于初启动的区域市场来说便显得尤为重要。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月2日星期四
前言
• 战略布局至关重要。因为区域市场只有定 位明确，布局合理了，我们才能更好地组 合营销各要素，科学而合理地调配企业各 项资源，从而完成区域市场快速启动的战 略目的。
• 区域市场的低成本快速启动，需要做好产 品、渠道、市场以及人员布局。我们只有 下活了区域市场战略布局这盘棋，低成本 快速启动市场才会得以实现，才能完成区 域市场战略构建使命。
资源聚焦原则 自下而上原则 农村包围城市
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、资源聚焦原则
• 既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上 就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集 中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过 资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销 量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场 能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚 焦使用，其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
产品布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
产品布局
• 产品布局，是低成本快速启动区域市场的 关键。在市场操作当中，我们只有选择了 一个合适的产品，并对其进行不同的市场 细分与定位，才能为区域市场开拓后的良 性运作打下基础。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、渠道多元化。
大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作
利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广
团购渠道的开发，特通渠道开发
• 既然是低成本、快速启动区域市场，有时多元化、立体式开发多种渠 道便显得尤为关键。比如，在做好传统销售通路的同时，不失时宜地 开辟第二战场如团购、特通等，便可以达到我们的低成本启动市场的 目的。此外，在启动区域市场时，为了体现快捷以及全方位启动市场 这一特征，实施分品项、分渠道运作的模式，也是一种经过验证行之 有效的推广方式。比如，大众化的低端产品可以交给网络比较健全的 传统渠道商来运作，而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端 运行良好的终端配送商来推广，通过这种方式，可以充分利用客户及 市场资源，促使产品快速导入和占领市场。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、产品组合亮剑。
高、中、低档产品的有效搭配
各种规格、各种口味产品的有效组合
• 百货对百客。低成本快速启动市场，需要产品的集群推广。产品组合集 群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效抵御市场竞 品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军”面前茫然无措，从而增 强产品进入空白市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有 效搭配，通过各种规格、各种口味产品的有效组合，就可以充分地满足 市场的需求，为每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而为快速 切入市场以及日后产品结构的合理与完善埋下伏笔。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、推广扁平化模式
渠道布局的扁平化 缩短渠道长度加快产品流速
• 低成本快速启动区域市场，渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入 市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的，比如，通过产品从厂家 ，到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，就不如产品从厂家到二 批、终端，甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市 ，为了低成本快速启动市场，可以采取直建终端的方式，通过树立构建 大终端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。
布局的原则
• 低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局决策的参照因素
• 产品性质 • 区域性质； • 人口与购买力； • 购物便利性； • 交通条件； • 竞争状况； • 环境障碍； • 发展趋势。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局原则：
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3、先近后远求高效化
渠道开发先近后远原则 渠道开发先易后难原则 渠道开发精细化原则
• 低成本快速启动市场，在渠道选择上就要本着先近后远的原则，努力 实施“扫街”以及步步推进的战略战术，其要义就是构建精细化以及精 益化的渠道推广模式，通过做好运作成本最低的销售渠道，摸索和积 累经验，对成功的渠道推广模式，不断地加以复制，从而起到高效启 动市场的目的。
产品布局原则：
1、明确产品定位。 2、产品科学细分。 3、产品组合亮剑。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、明确产品定位。
高档产品树形象打品牌；
中档产品求利润图发展；
低档产品求销量占市场；
• 我们要想使产品低成本快速切入区域市场，就必须对产品给予定性，明晰产 品的战略定位。作为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋， 中档产品先行，高档产品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会 有的放矢，从而达到“不战而屈人之兵”之目的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 通过渠道扁平化、多元化、高效化的三 大布局原则，我们就可以找到合适的低成 本运作的传统与现代渠道，从而为产品长 驱直入地进入市场做好铺垫。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场布局
最大限度地满足消费需求； 最为有效地分销企业产品； 最为经济地控制营销成本。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、产品科学细分。
把合适的产品，放到合适的市场 把合适的口味，放到合适的市场
把合适的规格，放到合适的市场
• 中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出来的不同需求 ，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市场 ，销售给合适的消费者，是产品进入区域市场后能否快速让消费者及 市场接受的前提和保障。比如，同样是一个辣，但川辣与湘辣却有很 大的区别，因此，在产品进入区域市场时，就应该充分地考虑这种地 域的差异性，从而少走弯路，不做“夹生饭”，以便更快捷地启动市场 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 通过产品的科学定位与定性，以及对市场 产品的不断细分与有机组合，我们就可以 合理产品布局，为低成本快速启动区域市 场找到突破口与亮点。
路漫漫其修Байду номын сангаас兮, 吾将上下而求索
渠道布局
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
渠道布局
渠道布局模式
• 在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从 而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端，对 于初启动的区域市场来说便显得尤为重要。