五步促成法

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成功产品说明会要素： 成功产品说明会要素：
1.勇于将礼品放大！ 勇于将礼品放大！ 勇于将礼品放大 让客户心动） （让客户心动） 容易签！容易回收！ （容易签！容易回收！那是一件我们愿意做 的事……） 的事 ）
3000=150 6000=300 10000=500 50000=2500
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（他一旦选中礼品，等于选中保费额度，务必迅速填写投保单）
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4、降预算－－减轻压力 、降预算－－减轻压力 －－
我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 不是今天一次规划就能到位的， 不是今天一次规划就能到位的，你看你现在买个 5000应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧 那的不会的 那么我就帮你设计5000吧，哎你的身份证号码 好，那么我就帮你设计 吧 是多少？ 是多少？
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4.险种推荐模板统一 险种推荐模板统一
----最近主打险种 最近主打险种----最近主打险种 提前打印出来，人手一份 提前打印出来， 简单易懂便于操作） （简单易懂便于操作）
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5.现场氛围营造 现场氛围营造
（立即很自然地从包里取出投保单等各种资料，将笔拿在手上）
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二、打太极——拒绝处理 打太极 拒绝处理
原则：－－假定成交法 原则：－－假定成交法 ：－－
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常见问题－－我再考虑考虑 常见问题－－我再考虑考虑 －－
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闯五关促成法
1、抢速度 、 2、打太极 、 3、讨彩头 、 4、降预算 、 5、靠信任 、
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一、抢速度——直奔主题 抢速度 直奔主题
（台上讲师讲完，回头转向客户－－勇于开口）
你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 挺好，有道理。 挺好，有道理。 那你看你是保个10000还是 还是5000？ 那你看你是保个 还是 ？
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五、靠信任——从众心理 靠信任 从众心理
你看大家也都在签了， 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险种真的 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 而且10天之内如果你还有什么异议 天之内如果你还有什么异议， 而且 天之内如果你还有什么异议，一分钱不会少我 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我 先把礼物去领下来…… 先把礼物去领下来
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2.设签单幸运大奖 设签单幸运大奖 ------例如：“车子一辆”-----例如： 车子一辆” 例如
礼品单”提前制作……） （“礼品单”提前制作 ）
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3.客户约请要做选择 客户约请要做选择
-----优质 优质----优质 （夫妻） 夫妻） 请柬） （请柬）并且主管陪同去送 门票预领---以签到为准 门票预领 以签到为准
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不断的促成是我们的收益来源！ 不断的促成是我们的收益来源！
我们是一把刀…… 我们是一把刀 客户是磨刀石！ 客户是磨刀石！
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常见问题——这点点哪够养老？ 这点点哪够养老？ 常见问题 这点点哪够养老
1）这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、投资等其他养 这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、 老途径的一种补充， 老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一直是我 们倡导的，保险不是唯一途径， 们倡导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手 所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！ 段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！ 4）是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊， 4）是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连你也 觉得这样是不够的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候， 觉得这样是不够的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候，为将 来的自己多买点吧！你看要么买个50000应该差不多了吧！ 应该差不多了吧！ 来的自己多买点吧！你看要么买个 应该差不多了吧
产说会－－闯五关促成法 产说会－－闯五关促成法 －－
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下君者用己之力 中君者用人之力 上君者用人之智
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产品说明会是一项伟大的发明… 产品说明会是一项伟大的发明
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附加一招： 附加一招：
求助
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三千万锦囊－－“没事找抽型” 三千万锦囊－－“没事找抽型” －－
千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要： 千万不要： 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话
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三、讨彩头——今天签最合适 讨彩头 今天签最合适
（客户下不了决心）
今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子， 今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子，你的运 势来了， 势来了，所以你今天买点绝对不会错的 你也认同讲师的观点，养老和医疗要早做规划的， 你也认同讲师的观点，养老和医疗要早做规划的，反正迟早都 要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧（ 要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧（认真地介绍一下 这个奖品，以及各个档项） 这个奖品，以及各个档项） 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？ 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？
隆重、着装、 隆重、着装、行为 掌声、兴奋、 掌声、兴奋、记笔记 不卑不亢
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6.强势促成！！！！ 强势促成！！！！ 强势促成
重要观念（ ）：等他走出门外 促成更难。 等他走出门外， 重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。与其两手 空空，不如“死马当作活马医” 空空，不如“死马当作活马医” 重要观念（ ）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 因为他不敢确定你做这件事有多认真
是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财， 是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财，是要做些 考虑的， 考虑的，你是在考虑给自己先买还是给孩子先买吧 哎你孩子有没有买过？…… 哎你孩子有没有买过？ 还没有 那是一定要给她买一点了！ 那你看是买个10000好还是 那是一定要给她买一点了！……那你看是买个 那你看是买个 好还是 5000好 好
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常见问题——要那么长的时间？ 要那么长的时间？ 常见问题 要那么长的时间
是啊，这样的， 是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中长期 理财规划的嘛，现在有能力， 理财规划的嘛，现在有能力，提前做个准备总要 比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生， 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了子女 的负担啊 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？ 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？