五步促成法
教育机构咨询师谈单的五步法
教育机构咨询师谈单的“五步法”咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率,我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的,通常是直接就介绍学校的教材,或者直接就开始约定时间,以为来的家长就需要我们的课程,其实真正的成功在于一个完整的流程,通常是五步才能实现报名的结果;-第一步,建立和谐-很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整,在心理学上有这样一个规律,任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的,这个时候就是您讲得再多,对他是吸收的很少,这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛,让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫,这个时候家长是在对比了解的过程,环境的营造是最重要的,接待室的灯光和物品展示是非常重要的,整洁的环境,统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐,是占据后面成功的第一步,所以学校应当把接待室认真设计;我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话,主要的错误有-您孩子学习怎么样 -如果家长回答还行,我们就无法向下进行了,您的孩子都补过什么课程家长是说不清楚的,这对于我们帮助也不大,影响成绩的教材不是主要的因素,家长是否报名决定于是否信任我们,因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的,其实谈话过程中提问要比说更重要,真正的高手不是说的好而是问的好的,我们应当这样问,-孩子上几年级,回家是否会在您的督促下学英语,-或者问学生喜欢学英语吗 -孩子经常背单词吗-这样的问题是具体的,而非抽象的,如果家长回答上几年级的话,我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论,如果家长谈到不喜欢学习英语的话,我们就能判断出成绩一定不好,那么我们就可以就学习心理,学习方法进行交流,我们谈话主题始终要围绕方法,给家长这样一种认识,所有成绩不好的孩子不是学习不想努力,不是教师教的不好,而是不知道正确的学习方法;在一再搓败目前开始厌学的,一旦厌学就不论谁补成绩都不会好,而我们是先教孩子学习方法,我们不要打击别人抬高自己,与人鲜花,手留余香,抬高别人更会获得尊重,我们的特点是与别人不同的,我们不仅教英语,更教获取知识的方法,从而少走弯路,少走弯路就是捷径,不仅要补英语,更要教如何学的更快,学得更轻松,这是家长要求补习的真正目的;第二步,激发兴趣-我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望,因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少,不是我们说多少,我们以为我们说的很清楚了,其实不然,因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点,我们认真听下去的时间是很短的,这个话题是我们没有听过的,和我们有关,而且观念是新颖的,那么我们才会产生兴趣,才会集中注意力去听,这是展示我们特点的最好时机,这一个阶段通常能维持15分钟左右,如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了;-例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词,那么这句话会让家长非常惊讶,怎么可能,他就会认真听讲;那么接下来就开始第三个动作-第三步,展示专业-一定记住,家长不会因为教材和你学习,真正的原因是信任我们,展示的核心是我们的专业,特别是咨询员专业,专业体现不要打造名师,而要打造名校,因为我们如果打造名名师的话,家长一定会要求试听,本来该咨询员促成的,我们等于拖延了成功,我们把咨询员改成课程顾问,我们设计孩子课程的专家,如果课程顾问足够专业的话,那么我们根本就没必要进行试听,我们的核心是我们的理念领先,那么我们提出的理念要经得起推敲,因为脱离语言环境背单词将收效甚微,语言的基本不是单词,而是句子,这是着名语言学家亚历山大说的,背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间;第四步,展示特点-我们的咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫,咨询成功关乎于此,我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点,尽量少用家长不懂的词汇,围绕家长的问题进行阐述,家长的问题主要分三类,一定要分析清楚,才能够有的放矢很有准确性,不可泛泛而谈,沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题,不需要说的特别多,千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点,有的时候说的越多越不利,弄得双方很糊涂,家长走的时候就会说一句话,回去考虑一下,其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的,绝大多数他回家基本不会考虑,而会去其他机构了解,继续接受其他的非专业的人员折磨;-通常来的家长有三个类别,也就是有三个问题,我们分门别类阐述清楚后,每个家长都会报名,而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量,或者还要听试听课;- 第一类的家长是孩子成绩已经很好了,补习的目的是希望孩子能够更优秀,通常这类家长都是非常重视孩子的成绩,补课经验很丰富,很重视班容量,教师的水平,经验,很重视口碑交流,对该补什么教材很熟悉,这类家长也很挑剔,很骄傲,极其自信,对这类家长不要介绍教材的优缺点,不要阐述太多的道理,而是告诉他们我们有一个精英班,这个班的孩子是顶尖的人才,教师是专门为精英的孩子挑选和培训的,进度会更快,是冲击考试高分或满分的,并且所采用的教材的进度会比其他的学生更快,因为这个班优秀,所以题也比较难,而且这个班收费也比较贵,通常的时候价格就是价值的体现,形成内部差异价格对学校的益处很大,以后我会专门讲到如何通过涨价避免学生流失的话题,-- 第二类的家长是孩子成绩中等,需要尽快的成为优秀学生,这类家长关心什么呢,分析清楚这个问题,然后才能有针对性的介绍我们的特点,这类家长关心时间短,见效快,考试成绩是衡量效果的唯一指标,家长关心的是我们的检验时间,和我们的提分能力,主要的心里是如何解决效率的问题,关心学习方法,我们介绍的重点是我们与别的机构的最大区别不仅是教英语的,而更是教学习方法的,不仅教知识,更教获取知识的技巧,实现书山有路巧为径,学习方法可以让学生学的更快,更轻松;围绕我们介绍方法的问题进而建立家长的信心,在这里咨询员要讲清楚为什么孩子的原有的方法是低效的,讲清楚我们的方法是高效的原理,咨询员始终记住家长不仅仅是只来过我们一家学校,他也会去其他的机构,也会咨询过课程的问题,但我们不同与其他机构的事是我们不拼教师,不拼教材的独特性,其实教材之间的差别不大,教师的差别也不大,我们必须给家长一个深刻的印象是：没有一个孩子不想成为好学生的,成绩中等生是因为没有掌握一套高效的方法,那么家长一定会跟我们报名的;-第三类的家长是孩子成绩很差;这类家长是个频繁流动的群体,曾经去过很多机构,试过很多教材,试过很多教师,但是就是成绩不见明显的提高,这类家长对于补习学校已经有些不信任了,这类学生很多机构也是最头疼的,都是烫手的山羊,但是这类家长群体恰恰是我们培训学校最好的市场,因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌提升有很大的贡献,而且有这样的规律：越是成绩不好的孩子家长越是有钱,因为家长忙着赚钱导致了对孩子关注的不够,很多学习能力特训营的天价收费班恰恰是瞄准了这类学生,这类学生的问题是厌学,英语学习的自卑倾向很严重,是被家长迫使来的,只要让孩子喜欢老师,孩子说愿意学的话,家长通常都会报名,所以这样学生的咨询重点是让学生喜欢咨询老师,教师围绕一件事探讨,就是学习过程快乐,告诉学生我们这里不会出大量的题,因为他们最害怕考试和做题,营造我们这里是学海无涯乐作舟的,对于成绩不好的学生首先要解决的是单词量,和课文的积累,否则补习后很难有提高,单纯讲语法意义不大,这是很多教师都会采用的方式,如果我们能够解决孩子轻松背课文,单词放在课文中解决,如果可以轻松的默写课文,那么学生一定会明显的感兴趣;其实这类学生最大的问题是厌学,我们要解决的是如何让学生爱上英语,如果我们围绕兴趣的话题去设计咨询的主要谈话内容,那么成交量就会很大,我们给家长传递这样一种认识,厌学的孩子在学习过程中大脑处于抑制状态,那么学过的知识很难记住,学的慢而且忘得快,为什么孩子总是英语成绩差,因为没有先解决自信心的问题,我们的学校能够让学生十分钟爱上英语,并且所学的知识孩子很难忘记,我们不仅教英语,更关心学习心里,让厌学生变成乐学生,让差生变成优等生;我们的教学结果是让差生明显提分,那么我们一定会成为当地最有竞争优势的学校;通过分清家长的类别,那么我们就会抓住主要问题,围绕家长的需求谈话,有的放矢,我们说的恰恰是家长要解决的,我们才会说的更有效;展示的过程中尽量不要过高的推崇教师,因为过高的推崇将会导致家长会忽略课程的重点;而要求在见见教师,或者试听一下再决定,那会很被动;我们的课程亮点应由咨询员来阐述,也就是决定是否学习的关键是课程顾问的问题;-根据我们对来访家长的分类,制定三种话术和不同的课程设计体系,并且有相应的不同的收费标准,这三种学生收费应当有些差别,因为他们的需求不同,我们的付出和学习课程设计是不同的,我们的学校特点是个性化的学习方案,而不是传统的补习班;只有这样家长才会非常认同我们,因为我们的课程体系更更科学;对,现在就到了第四步回答问题-这一步通常较简单,如果家长开始问我们学期多久,收费多少,什么时间开课,那么我们就说明前三步完成的很好,咨询是否成功在于8个字：信任,需求,物超所值,我们的咨询员的角色是课程顾问,家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业,如果是的话,那么家长会很信任我们,会让孩子和我们学习,我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题,我们能否充分证明我们有这个能力,讲话既要有结论,更要有足够的论据,所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的,-在回答疑问时要解决的最难的问题是：-学不好怎么办-或者说学习了,达不到您说的效果怎么办-或者学过之后能达到什么效果 -如果回答清楚了这三个问题,那么接下来的促成就变得很简单;-这是家长最影响他马上报名的几个问题,解释清楚后基本上全会报名的;大部分的咨询老师回答的都是很模糊,这个时候家长需要我们的自信和坚定;-学不好怎么办 -这个话题回答是这样的,家长在报名前希望降低一下风险,需要我们的信心进行支持,再进行一次确认而已,这个时候很多咨询师是顾左右而言他,说只要孩子努力,家长配合就基本没问题,加上了前提条件,就降低了家长的信赖,这个时候我们再进行一次确认基本没问题,这样和家长交流一下,就可以了,家长您放心,我们的教师是几十个选择一个,并且经过系统培训,教案设计会反复推敲,学习方法是成功的必然保证,所以提高成绩是必然的,再举几个我们的成功案例,基本没问题了;家长在报名前只想在再确认一下而已;--告诉家长我们的效果不是说出来的,是被几百个案例证明的,作为学校如果我们达不到效果的话,对学校的伤害是致命的,将失去家长的信赖,我们不会许诺我们做不到的事情,我们认为没有一个孩子不想成为好学生的,只不过没有找到正确的方法在一再挫败面前孩子失去了信心,家长也开始怀疑能否一定提高成绩,家长您放心,我们在这方面努力了很久,我们已经一再证明我们可以做到我们效果;-学习后能达到什么效果-我们以新概念为例,很多家长会问我们如果学完新概念是什么效果,很多的教师是这样回答的,如果小学生学完新一之后可以达到初二以上水平,应当说这样的回答是答非所问;一个小学的家长最关心的是目前的学习问题而不是未来很久的问题,而且初二是什么水平也很模糊;,我们可以这样回答,家长孩子学习英语有两个目的,应用语言,和考试成绩很高,新概念每年在全国的销量超过2000万册,他是非英语国家的最经典的教材,学好新概念可以通过任何考试,考试主要围绕四大问题,听力,单选,完形填空和阅读写作,我们的课程设计是围绕考试的四个大点进行的,那么孩子将不再害怕考试,家长现在孩子最怕什么,我们做过调查,他们最害怕考试,因为他们一直没有准备的很系统,我们在这方面会反复训练,提高成绩是很轻松的,学完我们教学计划后会成为优秀学生,但是有一点不能太急,因为学习是不能速成的,必须积累到量,才能发生质变;第一学期成绩不会明显提高,但是第二学期之后就会发现考试对与我们的学生来讲是件体验成功和成就感的事情;那么使用语言的事情其实是最难的,今天英语教学的结果是越来越多的孩子不喜欢英语,因为在课堂上没有给孩子说话的机会,我们很多的英语教学只是要孩子上课保持安静,出声的不要,认真的听讲,那样的话孩子的大脑只是被填充的容器,我们的特点是让孩子上课的时候,用所学句型去提问,用完整的句子回答;在我们的课堂上讲大量的让学生操练英语,那么他将会很有兴趣,兴趣来自于独立完成后获取成功的体验,所以我们的孩子会越学习越轻松,越学习越快乐,我们的教学结果是让学习成为快乐,让高分触手可及;只要让孩子喜欢英语,那么他一定会擅长英语,那将是他一生的财富;今天的孩子,很多不喜欢学英语,因为他们的学习方法错了,我们将通过我们的设计让孩子书山有路巧为径,学海无涯乐作舟;当您的孩子告诉您他喜欢英语时,他的成绩一定会越来越好,只要是孩子喜欢的事情,就没什么是难的;-太贵了,能便宜一些吗 -作为家长永远希望我们更便宜一些,请记住永远不要打折或者便宜一些,这个世界上不患寡,患不均,就怕不公平,价格一旦定出来对每个人都一样,即使是亲属也不例外,那么就不会有人跟你讲价了,每个人在付费之前都会问这样一个问题的,是希望物美价廉的,告诉家长因为我们的教师级别很高,所以工资也很多,低价格是不能满足聘请高级教师的费用,低价格是不能保证高品质的服务的,其实家长您并不在乎每节课多花几元钱,你在意的是孩子的时间,时间是无价之宝,我们敢自信的告诉您,我们不为孩子的家长是谁负责,我们对孩子的时间负责,我们的孩子如果没有接受正确的教育,导致厌学的话,是一辈子的事情,做手术我们不会随便找个医生,因为我们不知道会多割下什么来,往孩子脑子里装东西,更需要慎重,稍有不慎,就会导致孩子厌学,学习失败的感受江影响孩子接下来学习,不学习是从零开始,学错了是从负数开始;在展示阶段让家长看到价值,感受到物超所值价格就不贵,价值的展现要家长能实实在在感受到,才是真的;是价格和价值的关系,家长如果看清价值后,我们的学费就不贵,如果看不清的话,我们的学费就会显得贵,是否报名在于价格参照物,如果我们提供的是独一无二的话,我们的报名就很简单,但主要体现在硬件和服务才是作出高价的前提;试听一下可以吗-作为家长试听是正常的,但是尽量不让试听,因为试听我们必然要准备最好的老师,最好的课程,那么家长可能会希望只是要求做公开课的教师教学生,要不就不学,我们将很被动,试听的另一个害处是家长会以挑剔的眼光审视教师,我们很难控制整体场面,所以试听后经常家长有很多要回去考虑一下,而且试听后很难高收费,其实报名是个性化的问题,尽量能够咨询员解决的就不要在转到试听,告诉家长我们我们学校的特点是学习方案设计,教师是我们几十个选一个,我们比家长更在乎教师,因为他关乎学校的生存,我们一不定要打造名师,要打造名校;告诉家长我们教学是标准化的;家长和教师接触久了,会导致学校不稳定的;-第五步,促成-促成阶段是临门一脚,我们最后的动作就是促成了,这个阶段要替家长做决定,每个人掏钱的时候都会很谨慎,犹豫,这里要做到的问题是主动出击,来不得任何犹豫,绝对要解决的问题是力争当场报名,如果家长说要考虑的话,直接就问您考虑的是什么呢,来的家长一定是有需求的,是要找适合的辅导班的,通常我们以为他真的要考虑,其实说要考虑的家长是要去别人家看看,不信任我们才是真的,价格不是问题,家长根本是无法区分剑桥与新概念等教材的根本区别的,对教师的评价也仅仅是问问学生听的懂吗,喜欢这个老师吗,所以我们不要在教材和教师的推荐上浪费很多时间,理念才是家长真的要确定是否学习的关键,所以我们要将我们的不同的理念讲清楚,差异才是是否报名的核心问题,家长通常是对英语不怎么懂的,另外付费是瞬间的行为,我们去商场的经验告诉我们,通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的,都是临时决定的,我们是感性的动物,考虑之后很多的家长就不来了,所以尽可能的当场促成,真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险,例如限制入学,退款自由,意味着我们会有选择的要学生,如果不能达到我们的标准的我们会随时告诉家长您请另请高明,学会适当的放弃客户才是越走路越宽,有的学生我们收了是阻碍学校发展的,差生的家长通常是制造差生的根源,不要在错误的问题上找正确的答案;另外我们的咨询员不要直接收款,安排家长到财务交款,开具收据,拿到相应的学习方案,让家长感受到我们的每一步都很正规,孩子放在专业的地方接受专业的教育;-。
产说会五步促成法
常见问题---这点点哪够养老？
• 是啊，以你现在对生活的要求，我看 看也不够啊，连你也觉得这样是不够 的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候， 为将来的自己多买点吧！你看要么买 个10万应该差不多了吧！Biblioteka 常见问题——要那么长的时间？
• 是啊，这样的，买保险就是为了要做家 庭中长期理财规划的嘛，现在有能力， 提前做个准备总要比没做准备要好一些 啊 • 而且，漫长的一生，很大程度上也是减 轻了子女的负担啊 • 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？
（立即很自然地从包里取出投保单等各种资料， 将笔拿在手上）
二、打太极---拒绝处理
• 原则：－－假定成交法
常见问题---我再考虑考虑
• 是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理 财，是要做些考虑的，你是在考虑给自己先 买还是给孩子先买吧 哎你孩子有没有买过？…… • 还没有 • 那是一定要给她买一点了！……那你看是买 个30000好还是20000好？
4、降预算---减轻压力
• 我看要么这样，从家庭规划方面来作安 排，你看你现在买个10000应该不会影 响你的家庭经济状况吧？ • 那的不会的 • 好，那么我就帮你设计10000吧 哎你的 身份证号码是多少？
五、靠信任---从众心理
• 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个 险种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！ • 你相信我吧 • 而且10天之内如果你还有什么异议，一分钱 不会少我完璧归赵，今天趁大家都在签，先 把手续办了吧。我先把奖品去领下来……
产说会五步促成法
• 下君者用己之力
• 中君者用人之力 • 上君者用人之智
• 产品说明会是一项伟大的发明…
产说会现场“强势促成”的重要观念：
重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。 与其两手空空，不如“死马当作活马医” 重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下 决心投保是因为他不敢确定你做这件事有 多认真
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
销售5步助你成交
谢谢观赏！
顾客的异议是艺术性和技术性想结合 的工作。我们应该针对顾客提出的异议，结合我们公司、产品、服务 等各方面的知识来化解顾客。
第五步：成交
• 成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： • 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购 买决定是对的。 • 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己 有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售 进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 • 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品 已经是他的了。
第三步：介绍产品
• 当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产 品时，我们要注意以下三点： • 1、让顾客亲身体验产品。例如：当我们提到这款厨房用品可以环保、 易清洁、快捷等特征时，我们可以通过现场做试验让顾客亲身体验产 品。 • 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好 不用让顾客听不明白的专业术语。 • 3、用FABE产品介绍法来介绍产品。在介绍产品时，我们可以通过向 顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么 利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。
销售5步助你成交
• • • • • 第一步：打招呼 第二步：发掘客户需求 第三步：介绍产品 第四步：化解顾客异议 第五步：成交
第一步：打招呼
• 我们做直销工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但 是如何跟顾客打招呼才有亲和力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、 表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。 • 第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方 也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢 得顾客的态度必须表现热情。 • 第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对 方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中 我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光 的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。 • 第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充 满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来 误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
五步促成培训总结
对教育教学工作中存在的问题，有了对待问题的正确态度，寻找问题并解决问题的欲望便油然而生，参训的认识就比较正确，积极性也会十分充足。
第一步，找出问题是关键。
这一阶段分两步走。
第一步，认真学习指定的培训教材，是初步的学习，为寻找问题做理论准备。
这一步是十分必要的，切不可省简。
因为，每位教育工作者或教师都在一定的环境里工作，用自己熟悉的理论和思维方式看待和分析问题，很难发现或找出自己工作存在的问题，或者说很难找出有价值的问题，“不识庐山真面目，只缘身在庐山中”。
学习理论能提高认识问题的能力，不是可有可无的，是必需的。
第二步，找问题。
问题有主观方面的和客观方面的。
主观方面的问题是教师自身的问题，有理论观念问题，也有专业水平问题，还有工作方式方法问题等。
客观方面的问题来自于教育体制、管理体制、环境因素(含校园环境和社.会环境)，学生等方面。
教育体制、管理体制、环境因素等方面的问题，超出综合素质培训问题解决的范畴，也是教师个人无力解决的，不应予考虑。
学生方面的问题，应具体问题具体分析，有共性和普遍性的问题应予以足够的重视，个别问题、小问题就没有重视的价值。
当然，也有些小问题背后隐藏着教育的大问题，这就要求教师具有见一叶而知秋的洞察能力。
找问题应遵循几个原则:即问题应该是自己的，真实的，有共性和普遍性的，现实的，适中的。
发现问题是解决问题的开始，而且比解决问题更重要，所以说找出河题是关键。
第三步，分析原因。
分析原因犹如医生看病。
医生看病不仅要望、闻、河、切，必要的话，还要运用现代各种诊断设备和技术，找出致病的各种原因，然后按主次和轻重缓急制定医疗方案。
也就是说，分析原因也有个方法论问题(不在本文探讨范围、不谈)。
分析原因，首先是教师个人独自进行，应做到条分缕析，切忘蜻蜓点水，任意而为。
不同问题有不同的原因，同问题的原因中又有多方面或多种。
有主要原因和次要原因之分，有根本原因和诱导原因的区别，有主观原因和客观原因的不同。
药店超级实战销售流程万能促销五步[修改版]
![药店超级实战销售流程万能促销五步[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/396373155e0e7cd184254b35eefdc8d376ee1425.png)
第一篇：药店超级实战销售流程万能促销五步超级万能促销五步（）上册已发表。
流程详解及注意事项：流程（一）：了解分析掌握病情。
叔叔：您好。
请问有什么可以帮到您的。
是这样的我这两天胃疼，想买点药。
（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）哦，请问您具体是怎样的一个症状？这两天突然胃痛、胃酸的厉害。
那您原来有过类似的情况吗？一年以前去医院看过病，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。
（注：不要问具体吃过的药名，否则会影响后面的销售）这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。
（如果顾客不准备治疗、不即时购药。
那么可与患者一同回忆他原来的症状，参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.提升买药的迫切度。
如果患者还下不了治疗决心就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。
这三步奏叫回忆过去，重视现在，展望未来）那你看我吃什么药？流程（二）：从病理入手确定治疗方案。
您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。
因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。
（注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。
）首先消炎药不可少，其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。
所以还需服用修补胃粘膜的药品。
当然了光服用胃酸、胃痛的药更不能治愈了，只能减轻症状。
（从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联。
）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。
服用其中某种或某几种药品都有治疗作用，只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。
（进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问）。
叔叔您这里还有什么疑问吗？没什么了，那你看我具体吃什么药呀？流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。
有效的促成方法及异议处理
如何处理异议
• Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！
用心聆听
Share 陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。
方法3：感人故事法
对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔 实际案例和身边发生的事实进行解答，让客户产生紧迫感。
示例 • 客户：“现在不需要，以后再考虑！” • 业务员：“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等
一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人 照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”
Present
我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出不多的成本，就可以有病 治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上
提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
您的身份证我可以看一下吗？
请求行动
Listen－用心倾听
• 回应式倾听 • 倾情投入式倾听 • 选择式倾听
Present－提出方案
• 再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处，重点突 出这份计划的特色；
• 这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。
示例 • 我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以有病
治病，无病养老，解决您的后顾之忧。 • 从今天开始，您每月只需要花300元，就能解决10万元应急钱的问题
促成的最佳时机 客户购买的信号
沉 客户沉默、思考的时候 客户问问题的时候
问
算 客户算保费的时候
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
4-3五步促成法
身边的朋友都卖过了，我认识 的人又不多买给谁去呢？
1、保险意识、加保、转介绍客户 2、保险不一定要买给熟人 3、保险这个行业可以帮助您结交 很多朋友
做保险是求人的工作，没面子
1、展示销售话术
2、面子是自己争取的，收入高了还会 没有面子吗？ 3、行业中有很多出色人物
做保险太累、太辛苦，压力太大.
常态增员体系推广专题
五步促成法
编号：4-3
沟 通 过 程 注 意 要 点 ：
•放下自己的想法，看法和观点；
•不带评价的了解并看清对方的 问题； •说对方想听的话；而不是你想 说的话；（认同） •提出对方问题背后所存在的问 题并提出解决方案
处理异议的要领
• 最重要的是让对方认同并佩服你 • 顺着对方的思路走（把问题丢还给对方） • 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮” ——要让对方领悟新的信念和思想
协助者角色
常见增员拒绝问题
1、没底薪、收入不稳定 2、不善言词 3、人际关系广才能做 4、是求人的工作，没面子不喜欢 5、压力太大、太累、太苦 6、保险太难做
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做保险没底薪，收入又不稳定
1、稳定与否是相对的 2、发展空间有局限 3、心态、知识、习惯 决定收入的稳定
卖钻石与卖橘子
我比较内向不善言辞，不适合做保险 1、没有天生的销售高手，我们有系 统的培训。 2、不去尝试，怎么知道不行。 3、我今天来找你，并不是因为你能 说会道。
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
四、激发思考以促进决定
•多使用图示、实例或故事来激励 对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益
•促成时应再次强调对方担心 或渴望拥有的欲望
激发思考
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
医疗器械沟通话术
发单、了解、解答、促成销售——沟通五步法沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《沟通五步法》。
1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下图就是沟通基本过程的示意图：●对话、了解，●让顾客知道和明白自己，了解顾客●找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理●获得好感：让顾客喜欢与你交流●取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“叔叔或阿姨您好，我是XXX，我们正在进行XXX活动，，而且还有幸运奖品相送，欢迎您参加，地址就在XXX。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
有效销售技巧之促成交易的五步法
有效销售技巧之促成交易的五步法在商业世界中，促成交易是每个销售人员都希望达到的目标。
然而，要成功地促成一笔交易并不容易，特别是在竞争激烈的市场中。
在这篇文章中，我们将介绍一种有效的销售技巧——促成交易的五步法，帮助销售人员取得更多成功。
第一步：建立联系与了解建立联系与了解是促成交易的第一步。
当你遇到一个潜在客户时，你首先要建立起与他们的联系，并且了解他们的需求和期望。
这可以通过与客户进行一对一的交流来实现，例如电话沟通、会面或通过社交媒体与客户建立联系。
在这个阶段，你需要展示你对客户业务和产品的了解，以便建立信任和共鸣。
第二步：提供解决方案在建立联系和了解客户需求之后，你需要为客户提供解决方案。
你要展示出你的产品或服务是如何能够满足客户的需求和解决他们的问题的。
在这个阶段，你需要着重强调产品或服务的独特价值和优势，并与客户分享相关的案例研究或成功故事，增加客户对你的解决方案的信心。
第三步：引发需求成功的销售人员不仅仅满足于了解客户的需求，他们还能够引发客户的需求。
在这个阶段，你需要表达出客户在不采取行动的情况下可能面临的问题，并且明确告诉他们你的产品或服务能够帮助他们解决这些问题。
你可以通过提供一些免费的试用或演示来展示产品或服务的优势，并证明它们对客户来说是一个必要的投资。
第四步：处理客户的疑虑与反驳在销售过程中，客户常常会提出疑虑或反驳。
作为销售人员，你需要善于处理这些问题，并提供有效的回应。
首先，你需要耐心地倾听客户的疑虑，并通过进一步的交流来了解他们真正的关注点。
然后，你可以提供针对性的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
此外，你还可以引用其他客户的成功案例或提供有关产品或服务的认证信息来增加客户对你的解决方案的信任。
第五步：达成协议与后续服务当你顺利解决了客户的疑虑并得到他们的认同时，就可以开始达成交易协议。
这涉及到商谈价格、条款和条件，并且确保双方都能够达到一个可接受的共识。
一旦协议达成，你需要及时履行承诺，并提供出色的售后服务，以保持客户的满意度并为未来的业务合作奠定基础。
保险增员五步法及话术
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流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
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普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
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流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
保险促成的五大法则及卖保险的四个阶段
保险致胜之道多见客户（卖保险的四个阶段）首先，发挥双向沟通的作用。
知道您该问些什么？谈笑用兵。
销售保单于无形之间。
最后，如何确定准客户的需求和预算，卖保险的技巧，一共有四个阶段：第一个阶段，是说的阶段；第二个阶段、第三个阶段，是问的阶段；是空的阶段，空气的空；第四个阶段，是震的阶段，震撼的震。
好，请大家回答，卖保险的技巧，一共有几个阶段？四个。
第一个阶段是… 说；第二个阶段是……问；第三个阶段是……空；第四个阶段是……震。
在第一个阶段，我们最大的错误是什么?一见到准客户，我们就不断地说，而且说太多，而且说不停，而且多胡说。
这个阶段，我们用的是单向沟通，我们有一个立场，对方也有一个立场，很容易产生什么立场?对立的立场。
这个阶段是最危险的阶段，但很不幸的，百分之八十的业务员是处于这个阶段，一看到准客户的时候，不断地说，不停地说，多胡说。
所以很容易产生反对问题。
真正的高手，他了解，对方愿意还是不愿意听到保险这两个字?不愿意。
面对一位不愿意听的人，第一，不能说；第二，不要说；为什么?说也没用，他根本不想听，那该怎么办?第三，问问题；问了问题后；第四，听反应；第五，随着他的说法而说，让他教您怎么说；第六，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
真正的高手，他从第二个阶段开始，进入问的阶段。
现在，我们要掌握的就是问的技巧，在第一个阶段，我们一个人在说话；在第二个阶段，一问一答，两个人在说话；第三个阶段，进入空的境界，我们放下我们的想法，放下我们的看法，放下我们的做法，我们进入空的境界。
那么，剩下的是什么?对方一个人在说话，他找不到我们，来给我们反对问题，在这个阶段，我们学习如何和对方的信念、对方的思想合一，使得对方没有办法拒绝我们。
当您学习实战经验分享的时候，在那个课程里，我会教导您，如何进入空的境界；第四个阶段，是什么阶段?震的阶段，震撼对方，用我们的眼神、用我们的心态、用我们的信心、用我们的词句来震撼对方，这是卖大保单的阶段，当您学习如何卖大保单的时候，您会学习如何震撼对方。
五步成交法
常见的异议处理
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法， 我们都相信意外及疾病是我们无法预料及 无法控制的，既然您已经接受保险这个概 念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较 低，比再过几个月承担要少很多，一年如 此，二十年交费就更多了，所以，早下决 定是最明智的。
促成技巧训练
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
•
• • • • • •
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
•
• • • •
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
每月省下600元
---------- 0
600元没买 保险真能 省下来吗？
异议处理—我没有钱
问题 弦外之音
没有钱！
• 是真的没有钱还是没有计划买保 险的钱？ • 是没有钱还是怕花钱？ • 钱究竟用来做什么？ • 如果用钱不多却能解决大问题会 不会考虑 • 如果买保险的钱并没有花掉会不 会考虑
异议处理—我没有钱
存 计划 不存 × 计划
每月花掉600元 1、终身保障20万元 2、重大疾病保障10万元 3、意外身故保障30万元 4、意外受伤医疗费5万元 5、一肢缺失赔15万元 6、住院补贴月3000元
-------------- 0 -------------- 0 --------------- 0 --------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0 ---------------- 0
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（他一旦选中礼品，等于选中保费额度，务必迅速填写投保单）
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
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4、降预算－－减轻压力 、降预算－－减轻压力 －－
我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 不是今天一次规划就能到位的， 不是今天一次规划就能到位的，你看你现在买个 5000应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧 那的不会的 那么我就帮你设计5000吧，哎你的身份证号码 好，那么我就帮你设计 吧 是多少？ 是多少？
隆重、着装、 隆重、着装、行为 掌声、兴奋、 掌声、兴奋、记笔记 不卑不亢
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
8
6.强势促成！！！！ 强势促成！！！！ 强势促成
重要观念（ ）：等他走出门外 促成更难。 等他走出门外， 重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。与其两手 空空，不如“死马当作活马医” 空空，不如“死马当作活马医” 重要观念（ ）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 因为他不敢确定你做这件事有多认真
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五、靠信任——从众心理 靠信任 从众心理
你看大家也都在签了， 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险种真的 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 而且10天之内如果你还有什么异议 天之内如果你还有什么异议， 而且 天之内如果你还有什么异议，一分钱不会少我 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我 先把礼物去领下来…… 先把礼物去领下来
（立即很自然地从包里取出投保单等各种资料，将笔拿在手上）
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二、打太极——拒绝处理 打太极 拒绝处理
原则：－－假定成交法 原则：－－假定成交法 ：－－
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常见问题－－我再考虑考虑 常见问题－－我再考虑考虑 －－
4
2.设签单幸运大奖 设签单幸运大奖 ------例如：“车子一辆”-----例如： 车子一辆” 例如
礼品单”提前制作……） （“礼品单”提前制作 ）
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3.客户约请要做选择 客户约请要做选择
-----优质 优质----优质 （夫妻） 夫妻） 请柬） （请柬）并且主管陪同去送 门票预领---以签到为准 门票预领 以签到为准
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不断的促成是我们的收益来源！ 不断的促成是我们的收益来源！
我们是一把刀…… 我们是一把刀 客户是磨刀石！ 客户是磨刀石！
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常见问题——要那么长的时间？ 要那么长的时间？ 常见问题 要那么长的时间
是啊，这样的， 是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中长期 理财规划的嘛，现在有能力， 理财规划的嘛，现在有能力，提前做个准备总要 比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生， 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了子女 的负担啊 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？ 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？
产说会－－闯五关促成法 产说会－－闯五关促成法 －－
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下君者用己之力 中君者用人之力 上君者用人之智
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司品说明会是一项伟大的发明
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常见问题——这点点哪够养老？ 这点点哪够养老？ 常见问题 这点点哪够养老
1）这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、投资等其他养 这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、 老途径的一种补充， 老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一直是我 们倡导的，保险不是唯一途径， 们倡导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手 所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！ 段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！ 4）是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊， 4）是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连你也 觉得这样是不够的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候， 觉得这样是不够的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候，为将 来的自己多买点吧！你看要么买个50000应该差不多了吧！ 应该差不多了吧！ 来的自己多买点吧！你看要么买个 应该差不多了吧
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9
闯五关促成法
1、抢速度 、 2、打太极 、 3、讨彩头 、 4、降预算 、 5、靠信任 、
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10
一、抢速度——直奔主题 抢速度 直奔主题
（台上讲师讲完，回头转向客户－－勇于开口）
你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 挺好，有道理。 挺好，有道理。 那你看你是保个10000还是 还是5000？ 那你看你是保个 还是 ？
是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财， 是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财，是要做些 考虑的， 考虑的，你是在考虑给自己先买还是给孩子先买吧 哎你孩子有没有买过？…… 哎你孩子有没有买过？ 还没有 那是一定要给她买一点了！ 那你看是买个10000好还是 那是一定要给她买一点了！……那你看是买个 那你看是买个 好还是 5000好 好
3
成功产品说明会要素： 成功产品说明会要素：
1.勇于将礼品放大！ 勇于将礼品放大！ 勇于将礼品放大 让客户心动） （让客户心动） 容易签！容易回收！ （容易签！容易回收！那是一件我们愿意做 的事……） 的事 ）
3000=150 6000=300 10000=500 50000=2500
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产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
18
附加一招： 附加一招：
求助
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19
三千万锦囊－－“没事找抽型” 三千万锦囊－－“没事找抽型” －－
千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要： 千万不要： 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话
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4.险种推荐模板统一 险种推荐模板统一
----最近主打险种 最近主打险种----最近主打险种 提前打印出来，人手一份 提前打印出来， 简单易懂便于操作） （简单易懂便于操作）
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5.现场氛围营造 现场氛围营造
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三、讨彩头——今天签最合适 讨彩头 今天签最合适
（客户下不了决心）
今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子， 今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子，你的运 势来了， 势来了，所以你今天买点绝对不会错的 你也认同讲师的观点，养老和医疗要早做规划的， 你也认同讲师的观点，养老和医疗要早做规划的，反正迟早都 要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧（ 要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧（认真地介绍一下 这个奖品，以及各个档项） 这个奖品，以及各个档项） 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？ 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？