板式家具导购员培训资料
家具导购员经典培训手册范本
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：-----------------------日期：家具导购员培训手册一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：格立椅业家具）2 顾客：是哪里产的？导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德（普通导购员会直接回答：广东省）3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）5 顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二什么叫家具？答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。
全友家私导购员销售技能培训
总结培训内容与收获
销售心理学
学习了如何从客户心理出发，更好地引导销 售。
销售技巧
学习了如何更好地与客户沟通、建立信任和 展示产品价值。
产品知识
深入了解了全友家私的产品特点、功能和优 势。
客户服务
强调了客户满意度的重要性，学习了如何提 供优质的客户服务。
对未来的展望与建议
加强产品创新与研发
和忠诚度。
04
销售流程与技巧
接待客户
热情接待
保持微笑，主动问好，提供热情服务。
耐心倾听
认真倾听客户的需求和问题，不随意打断。
回答准确
对客户提出的问题给予准确、简明的回答。
需求分析
了解客户
通过提问的方式了解客户的购买意图、预算、家居风格偏好等。
分析需求
根据了解到的信息，分析客户的需求，并给出相应的建议。
目的和目标
• 本次培训旨在提高导购员的销售技能和专业知识，帮助他们更好地了解产品、服务客户，并提高销售业绩。同时，通过培 训，导购员可以更好地了解公司的销售政策和流程，提高工作效率和客户满意度。
02
全友家私的各类产品，包括家具、家纺、灯具等，了解产品 的特点、功能和设计理念。
客户反馈与建议
收集客户反馈和建议，及时调整销售策略和产品改进方向。
定期组织内部培训
定期组织公司内部培训，提高导购员的专业知识和技能水平。
感谢您的观看
THANKS
03
全友家私产品特点与优势
产品分类与特点
实木家具系列
采用优质原木，经过精湛 工艺打造，突出木材的自 然纹理和质感，风格典雅 大方。
软体家具系列
以舒适为设计核心，采用 高弹性海绵填充，配以简 约时尚的外形，营造轻松 惬意的家居氛围。
家具导购员销售技巧培训资料.doc
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）一、导购员的基本标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、基本的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于身体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
家具导购员培训
家具导购员培训简介在现代社会中，越来越多的人开始注重家居生活质量，因此选购家具成为了许多人生活中重要的一部分。
对于需要购买家具的人来说，家具导购员非常重要，他们不仅可以给出专业的建议和意见，还可以解答客户疑惑，提高客户购物体验。
因此，家具导购员的培训非常重要。
家具导购员职责家具导购员是家具店中至关重要的职位之一，他们需要具备以下几点职责：•熟练掌握家具产品的知识和技能，包括材料、工艺、功能等；•根据客户的需求，了解客户需求并给出专业、准确的建议；•接待客户，提供优质的服务；•熟练掌握家具的售后服务，及时解决客户使用过程中的问题；•维护店铺卫生，保持店内整洁，提高客户的舒适度。
家具导购员培训为了提高家具导购员的职业技能和职业素质，我们需要对其进行科学、系统的培训。
下面是家具导购员培训的重点：家具产品的知识和技能•家具材料的了解和掌握：包括各类家具材料的特点、优缺点等；•家具工艺的了解和掌握：包括各种工艺的流程、工艺常识等；•家具功能的了解和掌握：包括各种家具的功能、使用方法等。
服务技巧•如何与客户沟通，如何了解并满足客户需求；•如何引导客户，如何介绍产品，销售技巧；•如何处理客户投诉，如何为客户提供售后服务。
行为规范在服务过程中，家具导购员还需要遵循职业行为规范，包括：•沟通态度：礼貌、热情、平和的沟通态度；•服务准则：按照公司制定的服务流程和标准为客户提供服务；•诚信守则：遵纪守法、诚实守信、维护公司声誉。
家具导购员的职业发展随着家居市场的快速发展和消费者需求的不断升级，不仅对家具导购员的职业素质提出了更高的要求，也给家具导购员的职业发展创造了更好的机遇。
未来，家具导购员不仅需要具备一定的技术和服务水平，还需要具备销售管理和市场开拓能力。
培训家具导购员培训是提高家具专业知识和服务水平的有效手段。
通过科学、系统的培训和学习，家具导购员可以不断提高自己的职业素质和职业能力，更好地为客户提供优质的服务，同时也可以为自己的职业生涯打下坚实的基础。
家具导购员培训资料大全-37页文档资料
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。
家具导购员培训教材
导购培训教材目录第一单元家具知识篇一、关于恒辉二、恒辉理念三、产品常见问题与保养第二单元销售技巧篇一、迎接步骤二、销售方法三、情景模式四、价格技巧五、卖场管理与日常维护第一单元家具知识篇一、关于恒辉香港恒辉家具（东莞）有限公司坐落于文明遐尔的中国家具之都“东莞厚街”，是一家专业从事高档民用家具设计、制造和销售服务的大型现代化民营企业。
拥有近平米的厂房，现有员工余人。
二、恒辉理念公司自年创业之初，就秉承“开拓、创新、团结、务实”的企业精神和“创业内一流品牌”的发展宗旨，十几年如一日，始终坚持：“以客户为中心，以市场为导向，以质量为生命，以诚信为宗止”的经营理念。
现公司旗下拥有：“宜构空间”“左岸印象”两大系列，现在国内各大中城市已设有专卖店余家，并建立了较完善、发达的营销网络，公司产品还远销欧洲、澳洲、中东、东南亚、日韩，俄罗斯等国家和地区。
“品位、时尚”源自我们坚持不懈的努力，首创马鞍皮与板木相结合的独特风格、经典设计美学与人体工程力学的完美结合，带给您现代家居的全新感受。
三、家具常见问题与保养、开裂）、木材自身开裂。
主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后存放时间不够就用于生产，木材自身出现纹裂、断裂等现象。
原木材通过天的慢干方式烘干，出炉后放恒温的室内放置一个月后方能用于加工，标准含水率控制在度左右，同时进口材比国产材的含水率向来都更规范。
）、拼板（指接）处开裂。
一是木材没有干燥好，二块拼接板含水率相差较大。
二是生产工艺或胶粘剂的质量不好而导致。
）、结构处开裂（如餐椅坐板与靠背的结合处）。
一是由于结构设计欠合理，二是人为不当的使用。
）、薄木（复合处）开裂。
这种结构就是四周采用实木边条做成柜架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的木皮。
当两种以上不同材质或不同状态下组合在一起，当外界环境发生了变化时同，它们各自的变化程度不尽相同，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
家具导购员培训资料大全
家具导购员培训资料大全1. 导购员的职责和要求导购员是家具店中负责与顾客沟通、介绍产品并促成销售的重要角色。
作为一名优秀的导购员，需要具备以下职责和要求：•掌握家具产品知识：了解不同类型的家具产品，包括材质、功能、使用方法等，能够为顾客提供专业的咨询和建议。
•熟悉销售技巧：掌握销售技巧，如倾听顾客需求、提供个性化的解决方案、引导顾客做出购买决策等。
•接待顾客并提供服务：友好、热情地接待顾客，并为顾客提供专业、高效的服务，包括产品介绍、试坐体验等。
•维护店面秩序：保持店内的整洁和有序，使顾客有良好的购物环境。
•完成销售目标：通过与顾客的有效沟通和销售技巧，达到和超过销售目标。
2. 家具产品知识了解家具产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
在家具导购员培训中，需要掌握以下方面的知识：2.1 家具材质家具材质是家具产品的重要组成部分，不同的材质会影响家具的质地、外观、耐久性等特点。
常见的家具材质包括：•实木：实木家具以天然木材制作，具有自然质感和独特纹理，但相对较昂贵。
•人造板：人造板是由各种木屑、胶水等压制而成，具有良好的稳定性和经济性。
•櫥柜台面：常见的橱柜台面材质有石英石、人造石、天然石材等，不同的材质具有不同的纹理和硬度。
2.2 家具功能家具的功能是顾客选择购买的重要因素之一。
导购员需要了解不同家具的功能特点，以便为顾客提供准确的信息和建议。
例如：•休闲沙发：了解休闲沙发的不同功能，如可以调节坐姿、有储物空间、可以展开成床等。
•办公桌椅：了解办公桌椅的舒适性、调节性和适用性等功能，以便为办公室的顾客提供合适的选择。
2.3 家具使用方法导购员还应该熟悉家具的使用方法，以便向顾客提供使用指导和技巧。
例如：•儿童床：了解儿童床的安装方法和注意事项，以指导顾客正确安装和使用。
•储物家具：了解不同类型的储物家具的使用方法，如家具橱柜、衣柜等。
3. 销售技巧和顾客沟通在家具导购员培训中，销售技巧和顾客沟通是至关重要的。
家具导购销售培训
家具员工培训资料及考试大纲第一部分。
知己知彼知己：一、导购人员日常工作中常犯的错误1。
跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来,一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器,跟着顾客往前走,顾客不说话，导购也不开口,直到顾客离开店面。
导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口,消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此,只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会,这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为,绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。
另外,家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。
这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴.因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。
因此,每一位导购员必须记住以下几点:（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里;(2)、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。
(3）、不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题(为什么、怎么样。
），初步探究顾客需求；改进的目标:“带"着顾客走,吸引并留下他。
2。
问一句,答一句.现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑"面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任,也是对自己不负责任.我们导购员在这之中存在的问题：(1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求；（2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象；（3）、没有留下顾客的联系方式；（4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感；改进的目标:主动挖掘顾客需求3。
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)资料幻灯片PPT
• 三、年龄类型
• 老年顾客：喜欢自己以前使用的品牌、有 恋旧情结、罗嗦。满足他的虚荣心、多从 美观、实用等方面入手；例如，“这台冰 箱摆在你客厅里非常气派，别人来你家时 你蛮有面子的〞等。
• 中年顾客：比较理智、对自己的观点较自 信。多用数据说话。
• 青年顾客：不太考虑价格因素、对外观靓 丽的新产品感兴趣。多让他使用样品、让 他有独占感。
• ◆ 服饰美 • ◆ 修饰美 • ◆ 举止美 • • ◆ 情绪美
和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 谈吐文雅，举止大方，动作干
脆利落。 热情洋溢，精力充分。
• ◆ 站：仪态端庄大方，精神饱满，面带 微笑，双手合于身前，抬头挺胸；
• ◆ 说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目 视对方双眼；
• ◆如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而 导购员又不能引起顾客的注意，那么购置过程即 告中断；倘假设能引起顾客的注意，就意味着成 功了一大半。
• 导购员→ • 立即主动地向顾客打招呼，同时用适当的询问来
了解和观察顾客的购置意图。
• 二、兴趣
• 当顾客驻足于我们的样品前或是观看POP 上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。
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推销员—— 推销活动的主体
●在推销的三个根本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推 销员首先要成功地推销自 己。
• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映安康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
导购推销三要素
家具导购员培训资料
家具导购员培训资料为什么需要家具导购员培训家具导购员是家具行业中的重要一环，他们直接联系顾客、引导销售、处理售后问题等。
因此，他们不仅需要具备稳定的专业知识和销售技能，还需要有良好的服务态度和协调沟通技能。
对于家具企业来说，家具导购员是实现销售目标的重要保障。
而对于顾客来说，他们对于家具导购员的服务满意程度，往往会影响乃至决定顾客是否购买家具、选择哪个品牌。
因此，家具导购员培训是非常必要的。
只有让导购员做到专业、热情、有耐心，才能够提高家具企业的市场竞争力，让顾客得到更好的购物体验。
接下来，我们将介绍一些家具导购员应该掌握的知识和技能。
家具导购知识点家具基础知识作为家具导购员，首先需要掌握的是家具的基础知识，包括家具的种类、设计风格、材质分类、加工工艺等。
只有了解了这些内容，才能在与顾客交流时更专业、更能够满足顾客的需求。
家具软装搭配一款家具不仅是单纯的家具，还需要考虑家具的软装搭配问题。
因此，家具导购员需要了解一些软装搭配的基础知识，如颜色搭配、搭配风格等等。
这样才能创造出更有特色、更符合客户需求的家装项目和家具产品。
家具销售技巧家具导购员的工作不仅仅是了解家具产品，还要会销售。
因此，掌握一定的销售技巧也是非常有必要的。
例如，掌握好顾客的心理需求，掌握销售技巧，了解竞争力，都是家具导购员销售必备的技巧。
优秀的服务态度优秀的服务态度是成为一名家具导购员的优秀素质之一，所以家具导购员还需要具备良好的服务意识，学会与顾客沟通、指导顾客选购家具、为顾客解决售后问题等。
只有精益求精的服务态度，才能让顾客在购买和选购家具的过程中，感受到家具品牌的实力和服务。
家具导购的重点选品的重要性所谓选品，就是家具导购员要明确各家具品类的卖点和不足，做到对每件家具的原材料、性能、特点等相关知识精通。
只有了解了这些，才能够根据顾客的需求进行针对性推销，增加销售机会。
资讯的更新速度随着时代的进步，家具行业的知识点和销售技巧也在不断的改变和升级。
家具(家居)品牌专卖店导购培训手册
培训资料――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――家具（家居）品牌专卖店导购培训手册目录一、企业知识1、XX集团简介2、XX品牌诠释3、XX产品风格理念二、生产知识1、各个品系设计理念2、原材料3、素板生产主要流程（1）开料（2）加厚（3）铣形（4）排钻（5）灰工（6）底漆（7）干砂（8）面漆（9）试装、打包4、检验流程；三、产品卖点电视柜鞋柜茶几四、导购技能1、导购基础知识－导购的基本概念－导购员角色定位－导购员工作职责－导购员行为规范2、导购技巧－“五步营销法”解析－顾客的分类以及购物的心路历程－导购接待步骤与技巧－售后服务处理及解答－价格障碍化解技法3、专卖店管理－摆场的重要性－摆场规则－全情景系列化产品的摆放标准－半情景系列化产品的摆放标准－摆场形象维护4、导购日工作流程以及日常工作相关表格1）专卖店店面管理新增工具一：日常接待登记表2）专卖店店面管理新增工具二：意向顾客跟踪记录表3）专卖店店面管理新增工具三：成交顾客增值服务跟踪表或黄金顾客增值服务跟踪表内容一、企业知识1、XX集团简介XX家私企业集团始建于1999年8月，现已发展成为集家居系列产品研发制造与商业地产运营、生态农业开发为一体的综合性集团，在经过近十年的奋斗和努力，XX已快速发展为广东客厅事业部、成都套房事业部、重庆房产事业部，旗下包括广东东莞、广东鹤山、四川成都等五大生产基地和重庆远能房地产有限责任公司，拥有“新悦”、“XX”、“新优美”、“城市风景”、“EVE客厅”等专业家居系列品牌，60多个品种、300多个款式。
集团总占地面积超过30万平方米，固定资产上亿，员工2600余名，年生产能力30万套。
公司现在全国各地设有20多个个办事处，1600多个经销商遍及全国31个省、市、自治区，产品远销东南亚等地。
近年来，XX家私企业以“科技兴企”为本，公司拥有完善的科研中心和强大的设计研发能力，引进德国、意大利的全套板式家具生流水线集团下属各制造厂相继通过了美国权威机构“ISO9001：2000国际质量管理体系认证”。
家具导购员培训资料
家具专卖店培训资料目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。
我公司近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。
其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。
为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。
一、谈判是家具赚钱的工具在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。
谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。
世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。
家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。
在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。
我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。
谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。
二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本。
我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。
2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。
家具导购员培训资料(完整版)资料
家具导购员培训资料（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）豪门相俯终端销售培训资料一、产品种类：属于民用板式套房家具，包括以下类别产品：1、卧房系列：床、床头柜、衣柜、妆台、妆凳、地柜等。
2、书房系列：书桌、书柜、写字台、电脑台等3、客厅系列：沙发、长几、方几、客厅柜、间厅柜、电视柜、装饰柜、穿衣镜、鞋柜、五斗柜、架书报架、衣帽架、花架等。
4、餐厅系列：餐台、餐椅、餐边柜、酒柜等。
5、儿童（单人）卧房系列：床、书桌/书架、衣柜等。
二、产品风格：现代都市风格的板式家具：1、区别与“现代都市风格”的板式家具主要有新古典风格（如尊典）、欧式风格，新黑檀系列，还有白银和丝印花系列等。
2、板式家具大多通过贴纸、烤漆等工艺处理，也有采用贴木皮工艺的板式家具。
3、板式家具属于可拆装家具。
三、板式家具生产基本工序流程：底漆干磨包装四、工作心态与素养培训：1、进入角色，自信与专业是成功的开端。
（1）、企业价值的展现都是围绕“让顾客满意”这个中心的，而营销人员是最能够直接实现这一崇高使命的人员。
所以，我们加盟机构的每一名营销人员都是企业的神圣使者，都在为企业和社会构筑起最直接、最有效的沟通与合作通道。
（2）、人不论从事任何行业，要想有所成就，则兴趣是动力之源，热情是保障，自信与毅力是事业之树常青的根本。
所以，营销人员要以积极的心态投入工作，才能不断提升自我。
（3）、要想真正进入角色，就必须具备丰富的专业知识和高度的敬业精神，并且要积累与家具相关的心理学、公关礼仪、家装知识和谈判知识，只有丰富自我，才能突破自我。
（4）、要达到“让顾客满意”的目标，关键是要抓住顾客的心。
例如运用换位思考，设身处地站在顾客的立场上，替顾客打算，这样才能摸清顾客的期望。
了解顾客的家居环境乃至购买预算等。
（5）、注重团队的合作，擅于整合资源，如果一个人的能力是“内功”的话，那么在其岗位上所能利用的人员、环境、政策条件乃至社会关系等均为“外功”，实际上，“外功”的资源永远大于“内功”。
史上最全的家具导购培训资料
新中式家具导购培训资料优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。
一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样的。
只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。
在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都快尽情释放，才是既现实又高明的选择。
一、销售关键中的关键1，知己知彼知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？(4)你的产品是什么材质？（5）你的产品是什么结构？(5)你的产品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的产品有哪些特色？(8)你的产品提供怎样的售后服务？（9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。
根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。
因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。
2．认识顾客购买决策流程产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。
这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们回进入下一个阶段。
留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：（1）在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；(3)在店里走马观花，不关心产品细节；(4)偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。
家具导购员超级销售培训教材家具资料
家具导购员超级销售培训教材家具资料家具导购员超级销售培训教材家具资料随着社会经济的发展，家具已成为人们家庭生活中必不可少的一部分。
家具的购买需要消费者有一定的专业知识和经验，而这些知识和经验则需要导购员去传达和解释。
家具导购员不仅要具备良好的销售技巧和服务意识，还需要掌握一定的家具知识。
为此，一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料是十分必要的。
一、家具导购员销售技巧的培训家具导购员的销售技巧是非常重要的。
销售技巧的好坏直接决定了产品的销售量和客户的满意度。
家具导购员销售技巧的培训主要包括以下几个方面：1.沟通技巧沟通是家具导购员和客户之间交流的基础，沟通技巧的好坏直接影响到客户的购买意愿和销售量。
家具导购员需要熟练使用倾听、提问、回应和表达等沟通技巧，准确听取客户需求，快速回应客户问题，让客户感受到专业和贴心。
2.销售技巧销售技巧是家具导购员的核心竞争力，家具导购员要熟练掌握如何发现客户需求，如何推销产品，如何提高销售转化率等方面的技巧，让客户感受到购买家具的必要性和便利性。
3.服务技巧服务是家具导购员最重要的工作之一，服务的好坏直接影响到客户对企业的印象和信任度。
家具导购员要清晰了解产品特点和购买流程，积极主动地为客户提供专业、周到的服务，让客户感受到全方位的优质服务。
二、家具知识的培训家具的种类繁多、品质参差不齐，作为家具导购员，掌握家具的相关知识是必不可少的。
家具知识的培训主要包括以下几个方面：1.家具种类家具种类繁多，有床、橱柜、沙发、桌椅等各种家具，家具导购员需要了解不同种类家具的主要功能、结构、材质等方面的知识。
2.家具材质不同材质的家具具有不同的特点和使用寿命，家具导购员需要了解家具材质的特性和风格，能够为客户提供专业的咨询和建议，降低家具使用过程中的质量问题。
3.家具维护客户在使用家具过程中，经常不知道如何维护，这样会加速家具的老化和损坏。
家具导购员需要告知客户如何正确保养维护家具，提高家具的使用寿命。
家具导购员培训1
什么是FABE
FABE模式通过四个关键环节，极为巧 妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利 地实现产品的销售
特征（Features）
产品的特质、特性等最基本功能;以及 它是如何用来满足我们的各种需要的
优点（Advantages）
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么 功能
利益（Benefits）
(A)商品的优势带给顾客的好处。利益 推销已成为推销的主流理念，通过强调顾 客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
证据（Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、 照片、示范等
简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的
各种特征后，分析这一特征所产生的优点， 找出这一优点能够带给顾客的利益，最后 提出证据，证实该产品确能给顾客带来这 些利益
• 香樟木木质坚韧，不变形；能通窍避秽； 气味芳香，具有除霉、除异味、驱虫的功 效
钢化玻璃
钢化玻璃
• 更富有立体感，抗压强度是普通玻璃的4-5 倍
• 耐热冲击，可承受288℃的高温，204℃的 温差变化
• 一旦发生破损，会碎成无数小块，没有尖锐 菱角，不易伤人
五、甲醛常识
甲醛是一种无 色，有强烈刺激性 气味的气体。在室 温时极易挥发，可 经呼吸道吸收，已 经被世界卫生组织 确定为可疑致癌物
低脂
因为这是低脂的牛奶；从而相比全 脂牛奶，经常饮用它不容易使人发胖； 对您而言，能同时获得均衡的营养和苗 条的身材；您看，这是报纸上对低脂牛 奶的报道
激光遥控
因为这是激光遥控笔；从而具有远程 操控电脑的功能，对您而言，在培训或者 开会的时候，就不用固定在电脑前操作， 既专业又方便； （证据）现在很多领导和 专业的老师都要用这种激光遥控笔
多层均质环保板产地
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其次，产品的陈列及卖场的维护。随着社 会的进步与发展，顾客越来越挑剔，要求也随之 提高。如果卖场一团糟那顾客没有良好的购物环 境，我们的品牌也就体现不出来效果。一切都是 为了销售，所以我们的卖场气氛的烘托是必须的， 我们可以通过饰品的点缀、POP、海报、气球、 DM单、易拉报、X展架来营造；滞销品与畅销 品的陈列，一定要根据人流量、方向确定，同时， 畅销品也不能都密集在一起，那样的话它们就会 相互成为竞争品。
米兰香洲导购员培训
企业简介
四川米兰香洲家具有限公司座落在风景秀丽 的邛崃古城，占地35000平方米，是一家集研发、 生产、营销的大型现代化家具企业。 公司一贯坚持“为消费者提供高品位家居生活体 验”，以“诚信共荣，厚德载物”为宗旨，坚持 “时尚、典雅”的设计理念，采用德国、意大利 提供的世界一流家具生产线，实现了产品的标准 化生产。公司还依托著名院校组建实力强大的研 发中心，倾力打造出卧室、客厅、书房、餐厅四 大类别数十个系列的高品质产品。 经过多年的不懈努力，公司先后通过了 IS09001-2000质量管理体系认证、IS全管 理体系认证。
2、家私顾问 为什么叫顾问呢？以前就叫售货员后来发展到营业
员再有叫导购员的不也蛮好的吗？称呼的变化，不仅是 字面的变化，更是责任的增加，我们自己一定要体会到 自己在做什么！顾问的职责是能发现顾客存在的问题， 并能拿出一定的方案解决顾客的问题，这是让顾客和自 己都满意的过程。所以作为家私顾问，我们在家私的理 解一定比顾客强，的确，顾客来了那是因为他遇到了难 题（就像你经常使用什么雅芳、OLAY玉兰油一样，那 是你想更美或保持年轻！），如，选择什么样的家具更 能彰显个性同品位，怎么摆放更能体现对生活的理解。 我们就要根据顾客的房子造型、装修风格等给顾客满意 的答案！同时，在销售的过程中一定要注意从为顾客着 想的角度出发：买我们的产品会给顾客带来那些好处， 即“F-A-B-E”的应用（比如，顾客是商务人士，想买手 机，那我们推荐时就要把待机时间长、信号好等性质作 为卖点“A”并转化为顾客的利益点“B”，同时，举例来 证明即“E”）。
导购员的角色定位
我们必须牢记： 一、 形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一 行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 二、 沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌 的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望 等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但 我们认为：你们比产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有 你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、 准确的传达出去。 三、 达成销售
导购员的定义
从字面上可以这样理解：它是指导、 引导、当然还有诱导的成分，然后让顾客 去购买！！它既是企业的代表又是顾客的 顾问，是顾客同企业间的桥梁，作为一名 优秀的导购员必须会说、会听、会问。
会说：我们必须掌握家具知识、行业知识、企业 文化以及家居装修方面的行情，如什么地砖、卫浴、 瓷砖等，在我们旅游的时候，导游经常会说一块石头 像猴子呀什么的，经这么一说，我们感觉就不一样了， 所以在接待顾客时不要为了卖家具而卖家具，一定要 拓展开来，如，青花系列的床可以这么介绍：城市化 的简约风格，个性化正如同苹果手机、简洁又不失华 丽，更加张显出主人性格；床靠背与床尾间的白色横 条纹相呼应(如缺一就会显得呆板、单调)，象征着爱人 之间的关爱与默契，横纹更加显出此床的大气与个性 的设计风格，我心中有你，你心中有我，两者合一境 界。 当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效 果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥 有”。
产品知识
板式家具是以人造板为主要基材、以板件为基本结构的拆装组
合式家具。
人造板：主要有中纤板（中密度纤维板，ＭＤＦ）、微粒
板
即刨花板、蔗渣板、胶合板
（俗称夹板）等。
胶合板：通常用于制作需要弯曲变形的家具，由于刨花板
材 质疏松，所以一般用于中低档板式家具。
中纤板：性价比最高，一般用于中高档以上的板式家具。
今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁 便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与 导购技巧，直接决定着终端销售。 四、 服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服 务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和 帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在 导购员的热情与微笑中产生。
中纤板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，加入树脂等胶粘
剂，经高温高压后压制而成、密度在０．５０－０．８８Ｇ／
立方厘米的人造板材，由于质地致密，厚度和密度范围大、强
重比大，含水率低、不易变形，是全世界最通用的优质家具板
材。
饰面材料 ：板式家具常见的饰面材料有天然木材饰面单板
（俗称木皮）、木纹纸、ＰＶＣ胶板、漆面等。天然木皮饰面
家具风格
米兰香洲现代经典家具，面向青年情侣，时尚e族， 都市个性人群，将意大利米兰的艺术于中国几千 年的文化融汇在一起，度身定做出时尚个性的家 居生活，让千万的家庭居室温馨典雅，时尚个性， 品位非凡。。。
经典风格的“简木系列” ；时尚典雅的“青花系 列”；简约明快的 “风尚系列”，唯美时尚的 “紫炫系列”等套房、软体系列产品。
2、学习的心态：“活到老，学到老还有几分 没学到”，这是我们髦耋之年，肯定有的体会， 前人之鉴我们一定要牢记，不学习我们就会被淘 汰，包括时代，也可能包括曾经最爱自己的人， 现在我们看陈世美和秦香莲，如果不从道德和法 律的角度看，其实这样的事不能完全归罪于陈世 美，没有共同语言，没有共同可以谈论的立脚点， 这样的婚姻迟早要走到尽头的，现在这个社会这 样的事每天都在发生，为什么会婚姻破裂，没有 感情？距离远了，归跟到底：没有学习！！市场 是导向，顾客是老师！
3、合作的心态：这样的故事我相信大家 听过：一个木桶盛装的水不是取决于它最 高的那一块板，而是由最低的那一块板。 那真的是这样吗？其实盛水的多少最终取 决与各块板材之间的缝隙。单打独斗的时 代过去了，我们需要合作，需要一个团结 的团队。发生矛盾时反思一下自己的行为， 是否违背了合作的心态！
4、平常的心态：这种心态并不是不与人争像 隐士一样的心态，而是在平常的如在销售过程中， 业绩的波动（如持续几天的不开单，不要一有客 人来了，就像“狼”一样的急于开单），能够抱 着一种平常的心态少些抱怨，多些理性的分析。 要以平常心找原因，找方法。还有在待遇上不如 别人的时候我们一定要记住：付出的就一定会有 相应的回报！同样面对顾客的抱怨也要以平常心 看待，毕竟，客户他是消费的，花费的可能是几 年的积蓄，换位思考一下我们就会平衡许多了。
通常用于中高档以上家具。高级板式家具一般采用大面积贴木
皮、实木封边、小件方条用实木的做法。贴天然木皮不仅自然
美观，而且木皮有一定的厚度（０．３－０．６ｍｍ），对家
会听：就要能够听出顾客的话中话， 弦外之音，如：顾客在卖场时，一开始什 么都不说，突然冒出一句：你们这张床多 少钱、你们这个柜子的尺寸是多大、你们 的沙发是什么材料的等等的话语，我们这 时侯就应该意识到顾客不仅仅是在问价格 或材料，而是对我们的产品感兴趣了。
会问：如果我们滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这 时候客户通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。 如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清 楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐 述其想法的机会。这时候，你沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥 协——“这样吧，贾经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或 者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关 系，贾经理，您是不是对产品的具体尺寸还不太清楚呢？）。 当客户说： “你们这个颜色的产品价格太贵了。”我们可以这么说：“为什么这样说 呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然 后让客户说。当然客户一开始说出的理由可能不是真正的理由，当你说出 “除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为 什么要拒绝或购买的真正原因。 ”
导购员的意识
我们作为一个导购员必须具有这样的三个意识
1、品牌意识
什么叫品牌呢？讲俗一点就是你能因为这个东西让别人更 关注你，更能够吸引别人的眼球和羡慕你！！我们米兰香洲是 一个品牌，我们作为米兰香洲的一员应该为米兰香洲这个品牌 感到骄傲，感到自豪，同时你也必须有维护米兰香洲这个品牌 的意识。现在是需求多元化的时代，当顾客能够在一个产品下 满足众多需求时，那他是乐意的、愿意购买的，就譬如现在的 苹果手机。顾客买米兰香洲家具，买的不仅仅是产品，更重要 的是顾客对我们品牌的认同，那么我们这个时候一定要加强顾 客的这种潜意识。当然，我们本身一定要有这个强烈的意识— —我们米兰香洲是个品牌！！我们的产品是经过精心的研发设 计、严格的管理生产的（原材料都是知名厂家同时都经过环保 认证的企业，如板材来自于亚洲最大中美合资的吉象木业，油 漆是台湾大宝的）。
第三，相关信息的采集。这包括内部的和 外部的，内部的包括企业信息，如，新系列的 出样，促销；库存情况，畅销与滞销产品；近 期需要送货的货源准备情况；顾客档案；售后 服务情况等等。外部的包括小区的开盘与销售， 入住率，档次，户型；新家具城的装修，招商、 开业竞争对手的促销价、款式、促销细则。市 场的接受情况，如市场上整体接受的色系。
3、竞争意识
我们现在可以毫不隐讳地说，如果回避这 个问题就是把头埋在沙坑里的那只鸵鸟！当自己 因为经济问题比别人多受受委屈时，您的心里是 什么滋味呢？可能会对自己的孩子说：孩子，你 一定要赶超他们！可是你自己呢？？难道你就情 愿做时代淘汰的对象吗？？那我也告诉你，你还 是回家吧！！没有赶超的竞争意识我们商家是不 会要的，我们米兰香洲也不需要！！