板式家具导购员培训资料

2、家私顾问 为什么叫顾问呢？以前就叫售货员后来发展到营业
员再有叫导购员的不也蛮好的吗？称呼的变化，不仅是 字面的变化，更是责任的增加，我们自己一定要体会到 自己在做什么！顾问的职责是能发现顾客存在的问题， 并能拿出一定的方案解决顾客的问题，这是让顾客和自 己都满意的过程。所以作为家私顾问，我们在家私的理 解一定比顾客强，的确，顾客来了那是因为他遇到了难 题（就像你经常使用什么雅芳、OLAY玉兰油一样，那 是你想更美或保持年轻！），如，选择什么样的家具更 能彰显个性同品位，怎么摆放更能体现对生活的理解。 我们就要根据顾客的房子造型、装修风格等给顾客满意 的答案！同时，在销售的过程中一定要注意从为顾客着 想的角度出发：买我们的产品会给顾客带来那些好处， 即“F-A-B-E”的应用（比如，顾客是商务人士，想买手 机，那我们推荐时就要把待机时间长、信号好等性质作 为卖点“A”并转化为顾客的利益点“B”，同时，举例来 证明即“E”）。
通常用于中高档以上家具。高级板式家具一般采用大面积贴木
皮、实木封边、小件方条用实木的做法。贴天然木皮不仅自然
美观，而且木皮有一定的厚度（０．３－０．６ｍｍ），对家
今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁 便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与 导购技巧，直接决定着终端销售。 四、 服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服 务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和 帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在 导购员的热情与微笑中产生。
3、合作的心态：这样的故事我相信大家 听过：一个木桶盛装的水不是取决于它最 高的那一块板，而是由最低的那一块板。 那真的是这样吗？其实盛水的多少最终取 决与各块板材之间的缝隙。单打独斗的时 代过去了，我们需要合作，需要一个团结 的团队。发生矛盾时反思一下自己的行为， 是否违背了合作的心态！
4、平常的心态：这种心态并不是不与人争像 隐士一样的心态，而是在平常的如在销售过程中， 业绩的波动（如持续几天的不开单，不要一有客 人来了，就像“狼”一样的急于开单），能够抱 着一种平常的心态少些抱怨，多些理性的分析。 要以平常心找原因，找方法。还有在待遇上不如 别人的时候我们一定要记住：付出的就一定会有 相应的回报！同样面对顾客的抱怨也要以平常心 看待，毕竟，客户他是消费的，花费的可能是几 年的积蓄，换位思考一下我们就会平衡许多了。
2、学习的心态：“活到老，学到老还有几分 没学到”，这是我们髦耋之年，肯定有的体会， 前人之鉴我们一定要牢记，不学习我们就会被淘 汰，包括时代，也可能包括曾经最爱自己的人， 现在我们看陈世美和秦香莲，如果不从道德和法 律的角度看，其实这样的事不能完全归罪于陈世 美，没有共同语言，没有共同可以谈论的立脚点， 这样的婚姻迟早要走到尽头的，现在这个社会这 样的事每天都在发生，为什么会婚姻破裂，没有 感情？距离远了，归跟到底：没有学习！！市场 是导向，顾客是老师！
导购员的角色定位
我们必须牢记： 一、 形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一 行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 二、 沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌 的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望 等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但 我们认为：你们比产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有 你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、 准确的传达出去。 三、 达成销售
会听：就要能够听出顾客的话中话， 弦外之音，如：顾客在卖场时，一开始什 么都不说，突然冒出一句：你们这张床多 少钱、你们这个柜子的尺寸是多大、你们 的沙发是什么材料的等等的话语，我们这 时侯就应该意识到顾客不仅仅是在问价格 或材料，而是对我们的产品感兴趣了。
会问：如果我们滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这 时候客户通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。 如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清 楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐 述其想法的机会。这时候，你沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥 协——“这样吧，贾经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或 者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关 系，贾经理，您是不是对产品的具体尺寸还不太清楚呢？）。 当客户说： “你们这个颜色的产品价格太贵了。”我们可以这么说：“为什么这样说 呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然 后让客户说。当然客户一开始说出的理由可能不是真正的理由，当你说出 “除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为 什么要拒绝或购买的真正原因。 ”
导购员的意识
我们作为一个导购员必须具有这样的三个意识
1、品牌意识
什么叫品牌呢？讲俗一点就是你能因为这个东西让别人更 关注你，更能够吸引别人的眼球和羡慕你！！我们米兰香洲是 一个品牌，我们作为米兰香洲的一员应该为米兰香洲这个品牌 感到骄傲，感到自豪，同时你也必须有维护米兰香洲这个品牌 的意识。现在是需求多元化的时代，当顾客能够在一个产品下 满足众多需求时，那他是乐意的、愿意购买的，就譬如现在的 苹果手机。顾客买米兰香洲家具，买的不仅仅是产品，更重要 的是顾客对我们品牌的认同，那么我们这个时候一定要加强顾 客的这种潜意识。当然，我们本身一定要有这个强烈的意识— —我们米兰香洲是个品牌！！我们的产品是经过精心的研发设 计、严格的管理生产的（原材料都是知名厂家同时都经过环保 认证的企业，如板材来自于亚洲最大中美合资的吉象木业，油 漆是台湾大宝的）。
第三，相关信息的采集。这包括内部的和 外部的，内部的包括企业信息，如，新系列的 出样，促销；库存情况，畅销与滞销产品；近 期需要送货的货源准备情况；顾客档案；售后 服务情况等等。外部的包括小区的开盘与销售， 入住率，档次，户型；新家具城的装修，招商、 开业竞争对手的促销价、款式、促销细则。市 场的接受情况，如市场上整体接受的色系。
导购员的定义
从字面上可以这样理解：它是指导、 引导、当然还有诱导的成分，然后让顾客 去购买！！它既是企业的代表又是顾客的 顾问，是顾客同企业间的桥梁，作为一名 优秀的导购员必须会说、会听、会问。
会说：我们必须掌握家具知识、行业知识、企业 文化以及家居装修方面的行情，如什么地砖、卫浴、 瓷砖等，在我们旅游的时候，导游经常会说一块石头 像猴子呀什么的，经这么一说，我们感觉就不一样了， 所以在接待顾客时不要为了卖家具而卖家具，一定要 拓展开来，如，青花系列的床可以这么介绍：城市化 的简约风格，个性化正如同苹果手机、简洁又不失华 丽，更加张显出主人性格；床靠背与床尾间的白色横 条纹相呼应(如缺一就会显得呆板、单调)，象征着爱人 之间的关爱与默契，横纹更加显出此床的大气与个性 的设计风格，我心中有你，你心中有我，两者合一境 界。 当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效 果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥 有”。
有这么一个故事：有两个小面馆，大小都一样，生意都不相上下，可是营 业额却总是东边的多，为什么呢？原来在顾客来到时，东边的营业员是这样 说的：先生（小姐）您面里要一个蛋还是两个单呢；而西边的说：先生（小 姐）您面里要鸡蛋吗？一个还是两个？我们可以从这个故事领悟到问话的技 巧
导购员的职责
导购员的职责 首先，产品销售是我们导购员的第一职责，
中纤板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，加入树脂等胶粘
剂，经高温高压后压制而成、密度在０．５０－０．８８Ｇ／
立方厘米的人造板材，由于质地致密，厚度和密度范围大、强
重比大，含水率低、不易变形，是全世界最通用的优质家具板
材。
饰面材料 ：板式家具常见的饰面材料有天然木材饰面单板
（俗称木皮）、木纹纸、ＰＶＣ胶板、漆面等。天然木皮饰面
米兰香洲导购员培训
企业简介
四川米兰香洲家具有限公司座落在风景秀丽 的邛崃古城，占地35000平方米，是一家集研发、 生产、营销的大型现代化家具企业。 公司一贯坚持“为消费者提供高品位家居生活体 验”，以“诚信共荣，厚德载物”为宗旨，坚持 “时尚、典雅”的设计理念，采用德国、意大利 提供的世界一流家具生产线，实现了产品的标准 化生产。公司还依托著名院校组建实力强大的研 发中心，倾力打造出卧室、客厅、书房、餐厅四 大类别数十个系列的高品质产品。 经过多年的不懈努力，公司先后通过了 IS09001-2000质量管理体系认证、IS014000环 境管理体系认证、GB/T28001职业健康安全管 理体系认证。
3、竞争意识
我们现在可以毫不隐讳地说，如果回避这 个问题就是把头埋在沙坑里的那只鸵鸟！当自己 因为经济问题比别人多受受委屈时，您的心里是 什么滋味呢？可能会对自己的孩子说：孩子，你 一定要赶超他们！可是你自己呢？？难道你就情 愿做时代淘汰的对象吗？？那我也告诉你，你还 是回家吧！！没有赶超的竞争意识我们商家是不 会要的，我们米兰香洲也不需要！！
产品知识
板式家具是以人造板为主要基材、以板件为基本结构的拆装组
合式家具。
人造板：主要有中纤板（中密度纤维板，ＭＤＦ）、微粒
板
即刨花板、蔗渣板、胶合板
（俗称夹板）等。
胶合板：通常用于制作需要弯曲变形的家具，由于刨花板
材 质疏松，所以一般用于中低档板式家具。
中纤板：性价比最高，一般用于中高档以上的板式家具。
wk.baidu.com 家具风格
米兰香洲现代经典家具，面向青年情侣，时尚e族， 都市个性人群，将意大利米兰的艺术于中国几千 年的文化融汇在一起，度身定做出时尚个性的家 居生活，让千万的家庭居室温馨典雅，时尚个性， 品位非凡。。。
经典风格的“简木系列” ；时尚典雅的“青花系 列”；简约明快的 “风尚系列”，唯美时尚的 “紫炫系列”等套房、软体系列产品。
家具产品是一个实物，那家都有，但是你们要记 住我们更重要的是卖理念，卖方案。接待顾客时 三米距离时就要说：欢迎光临米兰香洲，而且要 面带微笑（八颗牙），主动介绍公司、产品的特 点、性能、用途、价格、尺寸等。
其次，产品的陈列及卖场的维护。随着社 会的进步与发展，顾客越来越挑剔，要求也随之 提高。如果卖场一团糟那顾客没有良好的购物环 境，我们的品牌也就体现不出来效果。一切都是 为了销售，所以我们的卖场气氛的烘托是必须的， 我们可以通过饰品的点缀、POP、海报、气球、 DM单、易拉报、X展架来营造；滞销品与畅销 品的陈列，一定要根据人流量、方向确定，同时， 畅销品也不能都密集在一起，那样的话它们就会 相互成为竞争品。
导购员的心态 “态度决定一切”，有什么样的心态就有什么样的行动，同时 也就会导致什么样的结果，作为导购员我们必须具有以下心态： 1、感恩的心态：老板不容易投资了几十万，可以说是拖家带口 又贷款；顾客不容易，大部分顾客对于他们来说买的是大件，可 以说花的是几年的积蓄；自己也不容易，有的一笔生意讲的口干 舌燥的还没有达成；但是，这个时候我们不能灰心，将心比心， 老板比我们还急，其实老板是我们经济发展的中坚力量，我们的 职位是老板提供的，我们才有了工作机会、才有了展示才华的舞 台，同时，顾客的惠顾是我们努力的结果，是给足了我们面子， 是我们的衣食父母，所以我们必须感谢他们！我们还得感谢我们 的亲人，做导购的人很“心”苦，为什么是“心”呢？因为在与 “上帝”的交流过程中，“上帝”会生气，而我们又不能争执， 只好把这种“唠叨”发泄在自己的亲人，本来他们也够辛苦的， 而他们也毫无怨言，支持着我们！同时，我们也的感谢公司是她 的巨大支持，如每年投入的广告，使得我们能够在品牌的支持下 能够得心应手地完成销售任务；另外，我们还的感谢我们的竞争 对手，因为，他们不时给我们做宣传，同时也给了我们一定的压 力，没有他们我们不会强壮，没有他们我们不会变的更敏捷，对 市场的把控能力就不会得到丝毫的提高，所以我们还的感谢他们。