房地产客户区域配套抗性说辞(20200526180645)

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万科房地产客户抗性说辞【范本模板】

举例:例举诸如此类的中型规模社区的优点(便于管理，提升了小区安全系数,能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）;
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套,可谓是自然天成。
14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区,势必会产生诸如此类的影响；
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收;
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡,运河西面的地块同样有限高,所以景观开阔且采光、通风极好,是您不可多得的选择.
社区规模影响
13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔
规模适宜:项目属于中大型社区,既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华;
举例:根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近;
3、运河好臭，治理没有效果。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来;
交通
4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势:双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力,旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造.
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住;另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

金牌地产销售员的“项目抗性”说辞地产销售员常用的说辞以及销售技巧可以说是繁多丰富，但是针对不同的项目、客户、环境等，需要有相应的说辞。

本文将重点探讨金牌销售员们在不同项目中所使用的“项目抗性”说辞。

什么是“项目抗性”说辞？“项目抗性”说辞是指销售员在销售不同的项目时所使用的不同说辞。

在不同的项目中，销售员们需要根据项目的特点和客户的需求来调整他们的销售技巧和说辞，这就是“项目抗性”说辞。

不同项目的“项目抗性”说辞住宅项目在住宅项目中，一般客户更关注房屋的实际使用价值和周边环境。

对于这种情况，销售员可以使用以下的说辞：•这个小区交通便利，周边设施齐全，生活方便。

•我们的小区不仅仅是好看，同时材料、工艺也是一流的，您可以放心购买。

•相对于其他项目，我们的户型更合理，可以充分利用空间进行生活。

商业项目对于商业项目，客户更加关注项目的收益能力以及商圈环境。

销售员可以使用以下的说辞：•我们项目所处位置，周边商业区域已经逐步形成成熟，商圈已经逐步升级，您的投资一定是有保证的。

•您可以放心投资，我们项目门口就有公交站台、地铁口，这是一个气势磅礴的商业中心。

•与其他项目相比，我们的收益率要更高，我们的项目一定可以成为你最佳的投资方案。

办公楼在办公楼项目中，客户通常更加关注项目的办公环境以及公司的形象。

销售员可以采取以下说辞：•我们公司除了环境一流，办公设施也非常齐全，是一家正规、专业的公司。

•我们办公室不仅环境好，同时也非常宽敞、明亮、品质一流。

•相对于其他楼盘，我们这里交通比较便利，办公区域也更加安全，您可以安心选择。

以上就是金牌销售员在不同项目中所使用的“项目抗性”说辞。

不同的项目带来不同的需求，作为销售员，需要灵活运用不同的说辞和销售技巧来满足客户的需求，同时也提高自己的销售业绩。

项目抗性说辞

项目抗性说辞一、抗性说辞注意事项：1.关于客户的抗性不可极力回避和否认；2.沟通方式以平和、委婉的方式表达，清晰引导出项目价值点；3.使客户增强对价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；4.针对客户潜在抗性，注重对客户进行引导和沟通；5.该说辞在项目统一说辞、沙盘说辞、价值点说辞等原有基础说辞上进行补充，主要针对新出现的抗性进行对应讲解，部分抗性，可灵活使用原有基础说辞进行解答，在此不做赘述。

6.说辞主要为了统一思路及口径，可以适当进行个性发挥。

二、客户潜在抗性说辞潜在抗性表现为：针对客户的不满与疑虑，客户不主动与置业顾问进行沟通，置业顾问无法与客户形成有效的沟通与交流。

针对项目实际情况，结合客户反馈，拟出下列潜在抗性，并给出相应说辞建议。

（一）项目展示面不足目前，项目售楼部、沙盘等规模均较小，客户对比周边等项目售楼部后，对项目及开发商实力产生质疑。

建议置业顾问在沙盘介绍时，主动针对售楼部进行介绍，建议说辞如下：【您现在看到的位置是我们的临时售楼部，我们的售楼部可能不像别的项目那么豪华大气，当然，我们新的售楼部也在筹备建设中，这个框架结构的售楼部只是临时接待用的。

同时，我们开发商非常务实，另可把我们的资金都用在建筑设计、建筑施工和园林打造上，所以我们的临时售楼部整体风格比较简约、紧凑。

】（二）工程进度问题部分客户听取其它渠道及周边项目对项目评价后，对项目工程进度无较大信心，导致客户直接流失。

建议置业顾问在带领客户参观园林及样板间时，通过对比其它楼盘，主动告知客户工程进度及交房时间。

【我们项目1#、2#已经建到了三层了，项目最早的交房时间是2021年春节前后。

对比项目周边的项目，现在还在挖土方，我们项目隔壁的尊府，打的广告是卖现房，但是现在推售的楼栋也在挖土方，所以对比其它楼盘，我们项目的施工进度并不是很慢。

而且我们集团深耕本地十年，业务板块众多，不存在项目烂尾的说法，您可以放心购买】（三）公积金转商贷的引导问题置业顾问在接待客户中，未能全面考虑客户情况，在告知客户无法使用公积金时，未能有效引导，导致客户直接拒绝购买本项目。

客户抗性说辞之欧阳地创编

销冠的“项目抗性”说辞一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术，才能在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。

下面让我们来看看恒大金牌销售是怎么说的。

项目抗性说辞户型说辞(一) 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。

2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。

可要仔细看）；(1)卫生间为暗卫。

答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。

卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。

因为卫生间大了，别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。

而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。

(2)次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。

答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃，充分保证了整个房间的保暖效果。

针对3口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。

针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。

而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。

(3)客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。

答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。

(二)楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平1.特点说辞(1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；(2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大；(3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；(4)餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活；(5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。

房地产客户区域配套抗性说辞

客户区域配套抗性说辞区域配套的比较核心点：★目前区域不好比性价比★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划★区域不占优讲产品★做时间空间移位,交房时间与配套完善1、问：你们这边的区域不太好答：先生,区域讲究现在时和将来时,区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题,另外就是政府政策导向.新区域：强调新区域的政府定位及规划,交通路网的打造新区域交通路网的规划是最科学的,新区域核心地块与项目的关系树立本项目在新区域的核心地位；老区域：强调周边配套的便利,强调城市已经外扩,现在的位置已经是重庆的一环.具体了解客户认为区域不好的具体原因,有针对性的解决.如交通通达性堵车路窄无轨道交通、区域规划无档次无发展；老师,您是觉得我们的区域不好吗主要是哪些方面不好呢——由此展开销讲.2、问：交通不方便答：项目周边的公交线路,再对于周边最近的轻轨线,或正在规划的轻轨线,给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线如果是对于自驾遇到堵车的问题我们重庆作为一线城市,相信客户你也比较了解,堵车在高峰期的情况下,哪里都是一样的,这是城市交通规划的问题,不可避免,但是相信政府也知道这个问题,相信政府一定会渐渐完善,合理规划的可以引导未来道路规划.3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置,远离嘈杂的商圈,办公环境安静,超高绿化面积, 交通便利；b、项目已经成为了新区域的中心,可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持.长远看,这样的区域才是未来最好的区域.4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多,无办公氛围：办公生活一体化,解决员工及眷属生活问题,不用浪费时间在上班路上,极大增强员工幸福感；第二种情况：周边全是办公楼,生活不便利：这样的办公氛围更纯粹,集中的商业办公集群,形成圈层和商业生态圈.工作和生活分开,享受世界级的办公理念.5、问：你们这边商业配套不好,什么都不方便答：先生你说的配套不好是指哪些方面………商业配套针对写字楼项目本身作为纯商务集群,其商业配套不可能量太大,主要能满足入住企业员工用餐即可.如果商业配套很繁华,可能大量员工上班会有溜号的可能……；商业配套针对综合体：既然是综合体,肯定有商业配套.商业配套针对别墅：别墅比较重视私密性及环境,一般不可能在闹市或配套非常完善的地方,那样就比较嘈杂,也会失去别墅清净安宁的生活氛围.但是我们项目基本的生活配套社区商业是完全可以满足的.要有更多的购物需求,我们项目开车到商圈也仅XX时间.商业配套针对普住：你可以看到我们附近大量的住宅,说明什么,既然有这么多人口,那么生活配套必然很成熟.并且我们正在打造一个12万方购物中心拟规划打造.....其他：1、问：电梯配置太低答：客户关注此问题,一为电梯配置数量,二为电梯品牌载重、运行速度；理性方面可以从电梯服务面积单层面积总和/电梯数量,要和其他写字楼做区隔,电梯速度XX米/秒,总层高之和/电梯运行速度,从底到顶仅需XX 秒及载重量人数来解决.感性方面可以从入住企业性质是否为劳动力密集型及是否存在经营性可能来分析.2、问：价格太高答：关注价格,一定要区隔了解客户的资金预算/其他竞品的价格及产品根据预算找差距老师,我们暂且不讨论价格是否高的问题,既然你也喜欢我们的产品,需要我们更诚意的沟通,你这次的预算到底是多少呢根据产品找差距老师,虽然XX项目总价比我们低一些,但我们的1面积大XX；2产品的功能要多一些；3配置要高一些；4位置要好一些；5升值空间更高；6开发商实力更强,品质更好……。

房地产客户区域配套抗性说辞之欧阳语创编

客户区域配套抗性说辞区域配套的比较核心点：★目前区域不好比性价比★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划★区域不占优讲产品★做时间空间移位，交房时间与配套完善1、问：你们这边的区域不太好?答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。

【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造（新区域交通路网的规划是最科学的），新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）；【老区域】：强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆的一环。

具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。

如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、区域规划（无档次？无发展？）；老师，您是觉得我们的区域不好吗？主要是哪些方面不好呢？——由此展开销讲。

2、问：交通不方便答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。

3、问：位置太偏答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利；b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。

长远看，这样的区域才是未来最好的区域。

4、问：区域居家/办公氛围答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感；第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。

工作和生活分开，享受世界级的办公理念。

5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？答：先生你说的配套不好是指哪些方面………【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群，其商业配套不可能量太大，主要能满足入住企业员工用餐即可。

房地产项目抗性说辞

抗性说辞针对客户抗性解答注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认，沟通方式以平和接受、婉转表达，清晰引导出项目价值点，使客户增强对项目价值点的认同感而忽略对项目抗性的关注度。

说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥。

一、地段位置（一）、位置偏，出行不方便（引导客户至区位图旁）您可以看到我们项目的位置是处于凯麻新区最中心位置的，这个区域后期的发展前景肯定是巨大的。

为什么这么说呢，首先，凯里这么多年很大程度是围绕经开区进行发展的，您看最近几年开发区建设有高铁站、大型医院（在建的黔南州儿童医院、规划的苗医三甲医院）、学校（开发区一小、中学）、公园（白午公园）、道路（滨江大道等16条主干道）等基础建设，说明政府对开发区的基础建设一直在进行，尤其高铁站的建立更是确定了开发区以后的发展方向。

另外最近几年开发区的楼盘开发也是越来越多，连高铁站后面那么偏的地方都在建楼盘，这些都说明政府在努力进行开发区的发展。

所以您现在看到的是这样，但3年后、5年后呢？（二）、周边发展缓慢当然，任何一个地方的发展都不可能是一蹴而就的。

但是我们项目所在的凯麻新区是国家级经济技术开发区，就目前来说，还没有哪个国家级开发区的发展前景不好的。

您比如说深圳特区，可以说当时是举全国之力，发展到今天这么繁华也是经历了40年了，80年成立深圳特区的时候，当时也是很多人质疑，现在深圳的房价均价都在7万/平米了。

当然，您肯定会说咱们这块区域不能和深圳比，但是作为黔东南唯一的经济开发区，未来的发展绝对是能让您满意的。

（三）以后周边的开发会不会影响小区您可以看到我们项目西侧不远就是经开区小学和中学，南侧是规划的公园210广场，北面是自然山体。

而学校周边的开发政府是很慎重的，根据《中小学校环境管理的暂行规定》：不允许校园周围建筑物影响学校采光、通风；不允许任何单位或个人在学校周围从事有毒、有害的、污染（包括噪声）环境的生产经营活动，或设立精神病院、传染病院。

房地产项目抗性说辞

房地产项目抗性说辞在我们项目附近，有多个商圈，如凯里万达广场、凯里国际商贸城等，距离也不远。

未来，随着凯麻新区的发展，周边商业配套也会不断完善。

同时，我们项目内部也会设有商业配套，为业主提供便利的购物体验。

二)周边医疗配套不完善我们项目附近有多家医院，如XXX、XXX等，距离也不远，同时未来凯麻新区还规划了XXX的建设。

此外，我们项目内部也会设有医疗配套，为业主提供更加便捷的医疗服务。

三)周边教育配套不足我们项目西侧就是经XXX和中学，同时凯麻新区规划了多所学校的建设，未来的教育配套将会更加完善。

同时，我们项目内部也会设有教育配套，为业主提供更加便捷的教育资源。

三、价格一)价格偏高我们项目的价格是市场合理定价，同时我们也提供了多种优惠政策，如首付低、分期付款等，为客户提供更加灵活的购房方式。

同时，我们项目的品质和服务也是有保障的，客户可以放心购买。

二)价格偏低我们项目的价格是经过市场调研和比较后合理定价的，同时我们也提供了多种优惠政策，如首付低、分期付款等，为客户提供更加灵活的购房方式。

同时，我们项目的品质和服务也是有保障的，客户可以放心购买。

总之，我们的项目是在政府大力扶持下，经过严格的规划和设计，力求为客户提供高品质的居住体验。

我们也会不断完善周边配套和服务，为客户创造更加美好的生活。

商业配套方面，我们的项目可以满足您的基本生活需求和休闲娱乐需求。

我们的3500㎡商业区已经包括了购物、超市、生鲜、理发店、药店、小吃店和干洗店等业态。

如果您需要去大型超市，附近就有大诚友超市，开车只需3分钟。

至于休闲娱乐，这类消费场所对周围环境的影响很大，因此我们并没有将这些设施设在小区商业里面。

交通方面，我们的项目前面是中昊大道，开车去任何地方都非常方便。

此外，项目门口就是公交车站，如果时间不紧，坐公交车也很方便。

打车的话，现在XXX非常方便，我个人出行基本都使用滴滴。

关于产品方面，我们的小高层设计既符合国家要求，又能保证您的舒适度。

房地产客户区域配套抗性说辞

房地产客户区域配套抗性说辞在房地产行业中，客户对于区域配套设施的要求越来越高。

但是，在实际的销售过程中，很多客户对于区域配套设施的理解存在一定的误区，表现为过分注重某些细节而忽略了整体的环境。

此时，如果销售人员对于客户的抗性说明不到位，则很难取得真正的销售成功。

什么是区域配套抗性说辞区域配套抗性说辞主要指的是，销售人员为了解决客户担心的某些区域配套设施的不足而提出的说辞或解决方案。

这种说辞的目的是为了让客户对于项目的环境直观记录有更全面、更客观的了解，进而消除客户的疑虑，从而实现更好的销售效果。

区域配套抗性说辞的分类区域配套抗性说辞可以分为以下几类：1. 原有配套设施的认知误区很多客户对于区域配套设施的认知存在一定的误区。

比如，客户有时会忽视项目周围的交通环境和公共设施，而过分关注某些微小的细节。

对于这种情况，销售人员可以逐步解释周边设施，通过客观数据和实例来帮助客户了解周边环境的真实情况。

2. 区域配套设施的未来发展另外，客户可能会担心项目周边设施的配套不足。

为此，销售人员可以展示未来区域发展的规划，向客户传递目前该地区的规划建设、配套完善的方向和时间表，以便售出房屋的时候区域的投资也会得到回报。

3. 区域内房价的上涨潜力区域配套设施的完善会影响该地区房价的走势。

通过向客户展示本区域以往的房价涨幅情况和未来的增长潜力，可以抵消客户对于区域配套设施不足的担忧。

4. 土地政策对区域配套设施的影响很多地方的区域配套设施需要土地政策的支持才发展得更好。

如果客户担心该地区的土地政策对项目的区域配套设施不利，销售人员可以向客户传递该地区的土地政策的最新动态和发展趋势，让客户更好地了解相关政策的可行性和影响力，从而确立信心。

区域配套抗性说辞的重要性区域配套抗性说辞是房地产销售工作中的一个重要环节，尤其是在客户对于区域的配套设施存在疑惑的时候。

它凭借着分类清晰、目的明确、重点突出等特点得到了广泛的应用。

通过区域配套抗性说辞的运用，销售人员可以更好地接受客户的质疑和问题，将客户的需求转化为销售机会，提升项目的销售成效。

房地产客户区域配套抗性说辞培训

具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。

长远看，这样的区域才是未来最好的区域。

工作和生活分开，享受世界级的办公理念。

万科房地产客户抗性说辞

10、配套较少，泛会所无法满足太多需求。
泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。
其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿园和小学。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；
保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。

房地产销售抗性回答

销售抗性回答首先我们要清楚的认识到这是自己项目上的不足，对于客户要坦诚，回答这类问题是拉近与客户间的距离，是建立客户信任的最好的销售方式，回答不是搪塞客户更不是敷衍客户，客户要的是合理的解释而不是要知道这问题出在哪！首先回答客户问题时先肯定客户的疑问，在从旁引导客户所提出的疑问。

一、容积率高，密度大。

答：1、首先肯定“的确是这样，一看您就是很注重生活品质的人，我们项目的容积率相对北海其他项目来说是比较高的，我们建筑秉承的就是对未来生活对品质的理解。

我们的建筑规划园林设计进过反复的论证和修改确信，这不会成为您今后的烦恼。

”2、其次才是相对于缺点后的优点，例如容积率高公摊相对比较低，节省可部分购房款、容积率高人员比较集中相对未来商业的发展是有帮助的，而商业的发展所带来的升值潜力空间等应从这方面来解答。

3、最后在提西藏路上的市政园林。

二、小区内高层建筑多，影响通风采光。

答：1、确实我们高层建筑相对比较多、我们是北海市首个超高百米建筑群，对于通风采光这块，我们项目从设计开始就一直很注重这个问题，楼与楼间的间距、通风、采光都是通过精确的测算合理的规划和布局才最终定搞。

结合北海的季节、气候、和楼盘的位置朝向的考量，充分考虑并解决通风及采光的问题形。

成了现今南低北高的建筑格局，我们所设计的户型75%都是南北通透。

通风采光都很好。

三、周边生活配套不齐。

答：1 、随着项目的建设，今后我们的楼盘自有的2万多平方米的商铺，今后会逐步引进各种商业服务机构，和零售卖场，完善小区周边的配套。

2 、随着周边几个小区的开发建设，他们将吸引更多的人流，商业配套也会随之完善，资产将得到进一步的升值。

提示客户投资在未来具有潜力的项目上。

3 、小区的会所今后也会对业主各种需求性较强的服务。

四、地上停车位多，人车不分流。

答：1 、确实这是我们项目上最大的缺陷，但随着车辆的高速增长，为了满足广大业主的停车需求，这也是情非得已。

五、停车位少。

万科房地产客户抗性说辞

12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；
南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小，享受不到超大社区的私密和开阔
规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；
6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的屏障；
未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改建成为交通干道，除了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达性；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；
现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。
举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。
社区周边环境
5、周边未形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱
未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；
万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

抗性说辞【范本模板】

项目抗性说辞户型说辞(一) 1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型1.特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适,面积也较宽敞,易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间;厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。

2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。

可要仔细看)；（1)卫生间为暗卫。

答：卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。

卫生间开窗不但会使整体建筑增加窗户数量,而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积.因为卫生间大了,别的功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。

而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不仅科学的解决了通风问题,同时使卫生间面积更加规整合理。

(2）次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。

答：南北布局，全阳采光，我们采用的双层low-E玻璃,充分保证了整个房间的保暖效果。

针对3口以上家庭:老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。

针对年轻2口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方,反而窗户太大，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。

而且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。

（3）客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。

答：虽然我们的窗体不大,但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。

(二）楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平1.特点说辞(1)南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；（2)4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台,使用功能强大；(3)独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；(4）餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活;(5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。

2。

抗性说辞（1)门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。

答:入户门口那个位置可以放一个1.2—1。

万科房地产客户抗性说辞

6、农民房带来安全的隐患。
周边实际环境:豪岗新村与圳头住宅小区与项目会有地势高差,这样形成一个天然的屏障;
未来规划:而且在规划中,项目周边的本地自建房将会拆迁,改建成为交通干道,除了减少给环境带来的影响,更提升了项目的可达性;
万科物业管理保障:万科物业金牌物业管理,品牌发展商带来的质量稳定与实力保证。
12、项目楼栋景观具有单面性
东西向景观:项目二期的景观就是最棒的,东西向楼栋可瞧园林景及运河景,美不胜收;
南北向景观:可瞧园林景,而且项目北面规划中没有高层楼宇遮挡,运河西面的地块同样有限高,所以景观开阔且采光、通风极好,就是您不可多得的选择。
社区规模影响
13、社区规模小,享受不到超大社区的私密与开阔
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划:运河东1号地块就是经过万科深入的调查与研究才取得的,未来片区周边独享城区配套资源,应有尽有,举步皆繁华;
举例:根据市政府的规划及现有配套显示,周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近;
3、运河好臭,治理没有效果。
竞争对比:给客户对比其她楼盘,让客户充分了解到我们项目产品的细节,给客户带来的切身利益;
保值增值:品牌产品,代表的就是质量稳定、持续保值;例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置:首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲,所以商铺的硬件配套就是按照餐饮业态所需来规划与制作;另外,项目预留了油烟二次净化系统,加强净化处理;
带客户到地图位置,向客户讲解;
片区位置:位于三区的交界,综合距离最近,出入繁华;地理位置属于真正的老城区中央地段,这样的中心位置,就是不可替代的,莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

万科房地产客户抗性说辞

精彩的销售说辞统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。

周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店等都将会在项目附近；运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计将运河五项水质指标整治达标。

未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、会率先进行单行线的改造。

顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。

未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的质量稳定和实力保证。

万科房地产客户抗性说辞

万科房地产客户抗性说辞东莞万科运河东1号精彩的销售说辞统一说辞的注意事项:, 关于客户的抗性不可极力回避或否认;, 沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点;, 使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度;, 说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥;贡献人我们的沟通说辞客户抗性, 带客户到地图位置，向客户讲解;, 片区位置:位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华;地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，1、位置较偏，靠近万江和老莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

厂房，片区档次不高。

, 片区改造情况:东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范;另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。

, 周边配套规划:运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华; 2、周边环境配套不理想。

地段位置 , 举例:根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近;, 运河治理工程:政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中;而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷;, 现在的效果:随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年3、运河好臭，治理没有效果。

将运河五项水质指标整治达标。

, 未来发展:之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来;第 1 页共 9 页1/9页东莞万科运河东1号, 城市交通发展趋势:双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行;未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。