房地产客户区域配套抗性说辞(20200526180645)

客户区域配套抗性说辞

区域配套的比较核心点：

★目前区域不好比性价比

★目前区域不好说未来说规划：政府定位及规划、交通规划

★区域不占优讲产品

★做时间空间移位，交房时间与配套完善

1、问：你们这边的区域不太好?

答：先生，区域讲究现在时和将来时，区域发展说到底就是一个地理位置和交通路网便利性的问题，另外就是政府政策导向。

【新区域】：强调新区域的政府定位及规划，交通路网的打造（新区域交通路网

的规划是最科学的），新区域核心地块与项目的关系（树立本项目在新区域的核心地位）；

【老区域】：强调周边配套的便利，强调城市已经外扩，现在的位置已经是重庆

的一环。具体了解客户认为区域不好的具体原因，有针对性的解决。如交通通达性（堵车？路窄？无轨道交通？）、区域规划（无档次？无发展？）；

老师，您是觉得我们的区域不好吗？主要是哪些方面不好呢？——由此展开销

讲。

2、问：交通不方便

答：（项目周边的公交线路，再对于周边最近的轻轨线，或正在规划的轻轨线，

给客户规划一个未来的交通网络及重要埠头通达时间及路线）如果是对于自驾遇

到堵车的问题（我们重庆作为一线城市，相信客户你也比较了解，堵车在高峰期的情况下，哪里都是一样的，这是城市交通规划的问题，不可避免，但是相信政

府也知道这个问题，相信政府一定会渐渐完善，合理规划的！可以引导未来道路规划。

3、问：位置太偏

答：a、我们这样的位置，远离嘈杂的商圈，办公环境安静，超高绿化面积，交通便利；

b、项目已经成为了新区域的中心，可享受更多的政策优惠和区域政府的大力扶持。长远看，这样的区域才是未来最好的区域。

4、问：区域居家/办公氛围

答：第一种情况：住宅多，无办公氛围：办公生活一体化，解决员工及眷属生活

问题，不用浪费时间在上班路上，极大增强员工幸福感；

第二种情况：周边全是办公楼，生活不便利：这样的办公氛围更纯粹，集中

的商业办公集群，形成圈层和商业生态圈。工作和生活分开，享受世界级的办公理念。

5、问：你们这边商业配套不好，什么都不方便？

答：先生你说的配套不好是指哪些方面………

【商业配套针对写字楼】项目本身作为纯商务集群，其商业配套不可能量太大，

主要能满足入住企业员工用餐即可。如果商业配套很繁华，可能大量员工上班会有溜号的可能……；

【商业配套针对综合体】：既然是综合体，肯定有商业配套。

【商业配套针对别墅】：别墅比较重视私密性及环境，一般不可能在闹市或配套非常完善的地方，那样就比较嘈杂，也会失去别墅清净安宁的生活氛围。但是我们项目基本的生活配套社区商业是完全可以满足的。要有更多的购物需求，我们项目开车到商圈也仅XX时间。

【商业配套针对普住】：你可以看到我们附近大量的住宅，说明什么，既然有这

么多人口，那么生活配套必然很成熟。并且我们正在打造一个12万方购物中心（拟规划打造。。。。。）

其他：

1、问：电梯配置太低

答：【客户关注此问题，一为电梯配置数量，二为电梯品牌（载重、运行速度）】；理性方面可以从电梯服务面积（单层面积总和/电梯数量，要和其他写字楼做区隔），电梯速度（XX米/秒，总层高之和/电梯运行速度，从底到顶仅需XX秒）及载重量（人数）来解决。感性方面可以从入住企业性质是否为劳动力密集型及

是否存在经营性可能来分析。

2、问：价格太高

答：【关注价格，一定要区隔了解客户的资金预算/其他竞品的价格及产品】（根据预算找差距）老师，我们暂且不讨论价格是否高的问题，既然你也喜欢我们的产品，需要我们更诚意的沟通，你这次的预算到底是多少呢？

（根据产品找差距）老师，虽然XX项目总价比我们低一些，但我们的1）面积大XX；2）产品的功能要多一些；3）配置要高一些；4）位置要好一些；5）升值空间更高；6）开发商实力更强，品质更好……