家居建材企业应如何开拓营销渠道

家居建材企业应如何开拓营销渠道
近年来，我国家居建材行业的市场越来越壮大、旺盛，也有越来越多的国内外企业来抢占国内这个大市场，导致这个市场的竞争更加剧烈。

各企业也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道，科学有效营销。

对于经销商来讲，一个响亮的品牌是什么？是销量，是利率，是形象？但是最关键的是销售的效率。

一般来讲，畅销产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。

所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他产品上面找回利润。

同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

笔者在建材市场上发现，代理兴发、中铝、忠旺等名牌铝型材的经销商比比皆是，可见一个经销商选择品牌的重要性。

处在销售渠道中的二级经销商们他们如何在这个竞争激烈、复杂的商海中生存呢，如何才能经营好他们的生意呢？近日，笔者对二级市场的经销商进行了经营管理状况调查，并对其生存之道提出了客观的建议。

家居建材企业渠道拓展基础
这里渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。

从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道。

显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。

无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。

无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题，经销商选好分销商主要从以下5个方面进行：
1. 经营实力。

这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入，从而拉动较大的客户消费。

经销商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。

2. 管理水平。

要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，毫无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。

随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。

3. 营销模式。

分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。

4. 运作经验。

对于经销商来讲，这一条也是非常重要的。

一个长期经营某种产品的分销商，
一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，能够很好地掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长，因此在以后的销售工作中，一定会成为客户选择产品的首选。

5. 合作意愿。

选择分销商时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。

家居建材营销渠道与模式分析
对于经营门窗幕墙的经销商来说，一定要重视这种影响途径，特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。

团购对于被购买的企业和品牌来讲，具有非常重要的战略意义和现实意义，可以说几乎每个企业都有团购的行为，但并不是说每个企业都能够重视团购，并且能把它做的尽善尽美。

团购营销主要有几个特征：
1. 消费集中，大多数团购客户都要明显的季节性，都会选择装修旺季进行。

2. 价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观。

3. 营销环节缩短，团购模式和普通的消费者购物是不相同的，经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。

笔者认为，在中国这样一个巨大的消费市场里，团购的市场显然不可小觑，尤其是关心身心健康的家装产品，就更不能等闲视之。

相信导购与服务的力量
有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像铝型材这样的建材产品，关键的是产品，不是人，如果这样认为可就错了。

虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。

导购是一项非常复杂、细腻的工作，他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。

“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户作出初步的判断，推荐适合的产品。

在门窗和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。

“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。

“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节。

在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。

“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到
客户的真实需求，设身处地地为客户提供选购建议，不要一味地给客户推荐比较昂贵的产品，
要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。

现代商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。

品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的，所以可口可乐公司老板敢说，我把我的厂房全部烧掉，
我一样可以做到今天的规模，只要给我可口可乐的品牌。

像麦当劳、百事可乐这样的公司，
现在他们的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。

——健康苹果漆
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奖品名称：500万U 豆体验卡
卡号：50Dd4fea7001 everage D 、stain
７、The words below equals to one another except （ ）.
A 、the high season
B 、the busy season
C 、the peak season D. the off season
8、Sichuan cuisine is () and contains chili.
A 、sour
B 、sweet
C 、hot
D 、salty
９、The word “cuisine ” means （）..
A 、热辣的
B 、菜系
C 、苦干的
D 、大堂吧
10、The word
A 、确认
B 、算账
C 、结账
D 、算错账
11、
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C、聚会
D、党员
12、“PC”is short for（）
A、potato chips
B、portable computer
C、personal computer
D、both B and C
13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel.
C、please come to our hotel
D、please
14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet
D beverage
一、多选题：（每题2分，共20分。

多选、少选、漏选均不得分）
1、 What should be prepared for a private secretary ?（）
A、yoga
B、PC
C、copier
D、printer
2、In what ways can the guests make a reservation ?（）。

A、talking by person
B、by phone
C、by mail
D、by fax
3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。

A、special spicy chicken
B、twice – cooked pork slices
C、bar bell
D、snooker
4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c。