销售六大步骤
高效开发客户的六大步骤
第四步骤：情感感动客户。
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
第一步骤：专业取信客户。
首先是你接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，有以下几点要注意：
1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
销售六大步骤
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
需求导向销售流程的六大步骤
需求导向销售流程的六大步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!需求导向销售流程的六大步骤如下：1. 客户开发与接触确定目标客户群体：通过市场调研和分析，确定潜在客户的特征和需求，以便有针对性地开展销售活动。
导购销售的六大步骤
销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装，并佩戴证件、工牌；Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整；Ø男士发型必须修剪整齐，长度不盖耳、不留大鬓角，胡须必须剃刮干净；Ø女士需盘发，头发不能遮挡住脸部，短发应用黑色小发夹起；Ø女士需化淡妆，口红颜色不宜过艳，自然为宜。
销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步：打招呼目的：引起顾客的注意，给顾客留下良好的第一印象要点：1.遵循531法则——5米微笑，3米打招呼，1米迎进来。
2.目光与顾客接触，发自内心真诚的微笑。
3.话术要求生活化，拒绝生硬的迎宾语，快速消除距离感。
记住：一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！主动挖掘客人：- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客，判定目标顾客，顾客在距离门店10步的范围内主动上前，并喊迎宾语：“您好，欢迎光临，门店现在有活动，第二件半价，可以进店了解。
”- 顾客进入门口区域，主动送上试吃试饮，主动找到话题与顾客拉近距离。
- 顾客不进店也没不要紧，切不可转换态度，应保持微笑目送客人离开，加强印象。
- 注意：当顾客看完门口产品后说在看看时，一般表示顾客对价格不满意，导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品，以挽留顾客并再尝试邀请进店。
揽客时需做到：Ø微笑：始终保持微笑，让顾客感受到热情和友好。
Ø问候：使用十字文明用语，“您好，请，谢谢，对不起，再见”。
Ø指引：礼貌地指引顾客进店，确保他们感到舒适。
Ø倾听：耐心倾听顾客的需求和问题。
Ø回应：及时回应顾客，确保他们的需求得到满足。
比如：当然可以，请问您需要什么帮助？Ø解答：对于顾客的疑问，提供准确和详细的解答。
第二步：建立信赖感目的：让顾客相信我们，相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、真诚、自信！Ø认真倾听，要认真地听对方说话，倾听要用心，学会抓重点，多与他倾谈，眼神要与对方对视，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。
营业员销售的个基本步骤
根据商定的付款方式，收取客户的款项，确保交易的完成 。
提供发票和凭证
向客户提供正式发票和相关凭证，以便客户后续使用或保 修。
THANKS
谢谢您的观看
06
达成交易
提出购买建议
了解客户需求
通过沟通了解客户的购买需求和预算，以便为客户提供合适的产 品或服务建议。
推荐合适的产品
根据客户的需求，推荐符合其要求的产品或服务，并解释产品的 特点和优势。
阐述产品价值
向客户阐述产品或服务的价值，包括功能、品质、性价比等方面 ，以增加客户购买的信心。
确定购买细节
定期回访
在销售完成后，定期回访客户， 了解使用情况和服务满意度。
提供个性化服务
了解客户需求
通过沟通了解客户的个性化需求，提供符合其需 求的商品或服务。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业、合理的购买建 议。
定制化服务
在可能的情况下，为客户提供定制化的产品或服 务，满足特殊需求。
04
推销产品
展示产品特性
解答客户疑问
耐心听取客户疑问
01
在销售过程中，要耐心听取客户的疑问和问题，并及时给予回
应和解答。
提供专业解答
02
针对客户的疑问，提供专业、详细的解答，帮助客户更好地了
解产品的特性和优势。
鼓励客户提问
03
在销售过程中，要鼓励客户提问和提出意见，以便更好地满足
客户的需求和提高客户满意度。
05
处理异议
了解产品特性
营业员需要全面了解所售产品的特性，包括功能、材质、设计等 方面，以便能够准确地向客户展示产品的独特之处。
演示产品特性
通过现场演示、提供试用等方式，让客户亲身体验产品的特性，从 而增强客户对产品的认知和信任。
六大步骤助你轻松赢得成功心态
·别想一下完成很多。大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它，然后将销售推进到下一步。
·不要重复自己。许多专业销售都恐怕潜在客户不相信他们所说话，因此他们开始重复自己，希望重复能够增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。
·不要期望反对。除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。
·只拜访决策者。只紧追具有购买你的产品或服务响应职称的潜在客户。因为你每天进行销售的时间是有限的，不要浪费时间在没有能力进行采购的人身上。
·控制您的日程。第一次预约时，要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后，一旦约会日期被标在潜在客户的日程表上，要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。
这些人对你的心态是有毒的（因此也会对你取得销售工作的成功有毒），因为如果他们对你的热情没有呼应，他们就是在试图让你也消极地看待这个世界，和他们一样。
如果你希望保持积极地心态，一定要注意控制每天同这些消极人士接触的时间。不要每天都去听他们的牢骚抱怨。不要和这些只会发牢骚的家伙一起吃午饭。
与之相似，很多成年人在下雪的时候会牢骚满腹，而绝大部分的儿童则看到雪花就会非常高兴。这说明一个人对天气的反应本质上来说是完全主观的。不是天气造成了人的心态，而是人的主观意识诠释了天气的含义。
那些认为“孩子们喜欢下雪的原因是因为下雪了他们就不用去上学了”的人没有理解这些例子的真实含义。一个被雪困住的孩子也很容易唠叨满腹，因为雪把他困在家里，无法出去玩槌球戏。与之相似，一位在大雪天里要去拜访客户的销售代表可能会因为要开更长时间的车，或者说客户没有因为他顶风冒雪地履行约定，赶来会面表示足够的感激而牢骚满腹。
销售人员入职流程
销售人员入职流程销售人员入职流程新员工入职流程主要共分为六大步骤：一、入职准备；二、入职报到；三、入职手续；四、入职培训；五、转正评估；六、入职结束。
下面是销售人员入职流程，请参考！销售人员入职流程（一）新员工应聘接待流程1、应聘人员在人力资源部领取并填写《格林博雅饭店求职登记表》；▲准备工具：签字笔、《格林博雅饭店求职登记表》▲要求：对应聘人员要热情接待、解答；要求应聘人员在填写求职登记表时统一使用签字笔，对相关的内容要如实填写。
2、由人力资源部进行初次，根据面试情况填写《格林博雅饭店面试记录表》，并根据面试结果将初次面试人员档案进行分类存放，即分为：a类初次面试合格者 b类初次面试合格但岗位暂无空缺类（作为饭店人才储备档案） c类初次面试不合格者3、初次面试合格后通知相关部门管理者面试，对面试合格者发放《录用通知书》，并通知其入职时间和所需交资料。
▲普通员工第二次面试由部门最高管理者负责面试；▲领以上管理人员除了由部门管理者面试以外，还会安排由饭店分管领导面试。
▲《录用通知书》背面注明报到时新员工应注意的相关事项，提醒新员工阅读。
（二）在新员工进入前报到流程新员工入职前1-2天，人力资源部应做好以下几项准备工作：1、整理报到人员个人资料，确定报到准确时间及方式。
2、通知新报到人员应准备的物品，如个人本人学历证明复印件、近期彩照1寸6张，身份证复印件2份、体检健康证明原件、（需住宿舍人员还应准备洗漱用品、换洗衣物、床上用品等）。
3、做好新员工基本工作物件的发放及工作内容及联系人的确定：内容：a.做好《入职培训指南》、《员工手册》、工号牌、考勤卡、餐卡的发放准备；【人力资源部】b. 为新员工准备一位“入职联系人”。
一般情况下，新员工的“入职联系人”为该员工的直接上司。
目的：加速新员工与饭店及部门的相互认知；同时近距离观察新员工的工作表现，以进一步确认新员工是否为部门合适的人选；同时带领新员工快速进入工作状态。
工业品销售的六大步骤
工业品销售的六大步骤第一步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标SMART原则目标管理游戏：摸墙高度3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.第一印象的重要性练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成功开场白的六个步骤视频观摩：赞美的力量案例：成功接近客户练习：成功接近客户的角色扮演第三步：调查研究发现需求视频观摩：《SPIN技术经典运用》1.需求三步曲与需求三因素2.确定需求的技巧需求漏斗3.有效问问题方法5W2H4.倾听技巧如何听出话中话？5.需求调查提问四步骤SPIN1.S背景问题①经验总结：在失败会谈中应用较多！②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系2.P难点问题①经验总结：可以采用连续的难点问题追问②课堂练习：是非判断题与测试题③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？3.I暗示问题①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
②案例：一颗钉子和一个国家③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题4.N价值问题①经验总结：在订单中与成功紧密相连②案例：真正的销售是在你的顾客回去后③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练。
人性的六大需求与销售的十大步骤
一、六大需求：分别为：①确定性②多样性③重要性④爱与链接⑤成长⑥贡献确定性：１、有明确的专属服务人员２、客户的电话必须要在三声内接通或第一时间回复；３、每次开课会有人提前通知并做好接待（预定酒店，安排餐饮等）服务；４、上完课程之后会有人会定期关心我的使用情况并给予帮助；５、如果有投诉和抱怨可以第一时间得到解决；６、产品所能给客户提供的服务效果及保障；７、时常有人关心客户的产品使用情况；８、客户可以明确的知道并有机会体验产品带给他的好处；９、只要想起你就会给他“确定的”感觉——客户也要忠诚度；１０、有事情找你，会找得到你，找到你，你可以帮助他解决；多样性：1、条幅欢迎，鲜花欢迎，贺卡赠送，水果赐侯；２、拿着印有他头像的旗子或海报去迎接；（配有拉拉队）３、每次都会有意外的惊喜；（每月）４、常常见到你都会让他“WOW”５、和你在一起总是感觉不一样；６、你介绍给他的朋友，你带他参与的活动，你和他分享的资讯，你给他送去的问候；７、你能给他带去别人带不了给他的；（差异化行销）８、多一点法则重要性：１、生日或重要时候总有你的问候；（例如发短信：XX人，这是我们认识多少天的日子）２、常常被感恩；（感恩墙，感恩词，感恩清单，感恩时间，感恩短信）３、家里人的事情和生活上的事情也有人关心；４、当需要你的时候，无论多晚你都会耐心解答；５、把客户的事情当做我们的事情；（帮助他落地，帮助他对接项目，帮助他做你可以做的一切事情）６、客户常常收到业务员亲自用心准备的礼物，短信，贺卡，内训，服务等；７、不为成交，只为服务；完全专注在“我能为你做什么”８、像对待恋人一样去对待他；爱与链接：１、亲人相称（爸，妈，哥，嫂，姐，妹等）时间信用机会２、心意相通，常常话家常，相互了解，聊梦想；３、彼此麻烦，寻找贵人；４、常常有机会得到你的表扬，并常常可以有机会让她发表演讲，让客户很爽；５、常有机会一起吃饭；６、重要节日的亲切问候和礼物送达；７、关心他想要关心的人，和他想要关心的人一起发生互动；８、找到好的契机一起做点事情９、帮助他实现梦想或者让他来帮你实现梦想；１０、和他一起哭，和他一起笑，和他一起闹，绑架他的时间成长：１、一有好东西第一时间分享；（笔记，录音，视频等）２、一有成长第一时间分享；（短信，电话）３、一有好的课程第一时间邀请他一起前往；４、一有好的机会第一时间与他共创；５、一有好的朋友第一时间介绍他认识；６、一有好的聚会第一时间请他一起；７、一有好的资讯第一时间和他交流；８、一有好的事情就与他共享；（同甘共苦）贡献：１、与他一起参加慈善２、与他一起出去演讲３、与他一起帮助别人４、有共同远大的目标５、有共同宏伟的使命６、有共同伟大的信仰７、让对方可以帮助你８、让对方被你感动二、销售的十大步骤：一、准备没有做好准备就是准备失败1做精神状态的准备2体能的准备3销售是信心的传递，体能的说服。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
销售的主要流程
销售的主要流程The primary processes involved in sales can be summarized as follows:销售的主要流程可以概括为以下几个步骤：Firstly, it begins with the identification of potential customers. This involves conducting market research, analyzing target markets, and segmenting customers based on their needs and preferences.首先，是识别潜在客户。
这包括进行市场调研、分析目标市场，以及根据客户的需求和偏好对客户进行细分。
Next comes the prospecting stage, where salespeople reach out to these potential customers through various channels such as cold calls, emails, or social media. The goal is to establish initial contact and generate interest.接下来是开发潜在客户的阶段，销售人员通过各种渠道如冷电话、电子邮件或社交媒体与这些潜在客户取得联系。
目标是建立初步联系并激发客户的兴趣。
Once interest is established, the salesperson proceeds to the presentation stage. This involves delivering a compelling sales pitch that highlights the product's features, benefits, and how it addresses the customer's needs.一旦建立起兴趣，销售人员就会进入展示阶段。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
销售的六大阶段
近在眼前和有价值的销售机会。
开始的标志：发现明显、近在眼前的 并且有价值的销售机会。
结束的标志：与关键客户建立信赖关 系。
步骤：
1、识别客户的沟通风格 2、推进客户关系发展
结束的标志：达成协议，签订合同
步骤：
1、通过客户提问，识别客户的购买信号 2、采取选择法、促销法或直接建议等方法促使 交易 3、讨价还价或者谈判 4、向客户推荐附属的产品或服务进行增值销售， 提高利润或者增加商机。
开始的标志：达成协议，签订合同 结束的标志：依照合同，回收全部账款
步骤：
1、审查合同、客户营业执照和重点客 户的银行账户情况，避免恶意欺诈。 2、跟踪生产、交货、验收等环节，避 免因己方原因造成烂帐 3、依照账龄和金额，建立分工明细的 收款流程 4、巩固客户满意度，索取推荐名单， 进行转介绍销售。
认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
开始的标志：与关键客户建立信赖的 关系 结束的标志：得到明确的客户需求 （常是书面采购要求或招标书）
步骤：
1、帮助发起者认识到潜在的问题及严重性，使 之提出采购申请。 2、帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确 定采购计划。 3、帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特 点融入采购方案。 4、得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、 问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。
开始的标志：得到明确的客户需求（通常是书 面采购要求或招标书） 结束的标志：客户露出购买信息，开始谈判。
销售十大步骤总结
销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1•去拜访客户之前，复习我们产品的优点2. 熟悉同行业竞争对手产品的缺点3. 回忆最近拜访顾客的成功案例4. 联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到水善得万物而不争”唯不争，故无尤”不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1. 跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2. 顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3. 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1. 对我们的产品有需求2. 有购买力3. 有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1. 客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1. 凡事持否定态度，负面太多2. 很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了那也是一桩小生意4. 没有后续的销售机会5. 没有产品见证或推荐的价值6. 他生意做得很不好7. 客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1. 对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2. 与计划之间有没有成本效益关系3. 对你的产业、产品或服务持肯定态度4. 有给你大订单的可能5. 是影响力的核心6. 财务稳健、付款迅速7. 客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1. 收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1. 形象看起来像此行业的专家2. 要注意基本的商务礼仪3. 问话建立信赖感4. 聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感6. 使用顾客见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 权威见证10. 一大堆名单见证11. 熟人顾客的见证12. 环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭0.事业R.休闲M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1. 现在用什么？2. 很满意这个产品？一一是3. 用了多久？一一3年4. 以前用什么？一一5. 你来公司多久了？6. 当时换产品你是否在场？7. 换用之前是否做过了解与研究？一一肯定8. ---------------------------------------------------------------------- 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？------------------------ 是9. 为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题, 很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1. 金钱是价值的交换2. 配合对方的需求价值观3. —开始介绍最重要最大的好处4. 尽量让对方参与5•产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6•做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1. 说比较容易还是问比较容易2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1. 直接指出对方错误一一没面子2. 发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1. 价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2. 功能表现3. 售后服务4. 竞争对手5. 资源支援6•保证、保障（四）、解除抗拒的套路1. 确定决策者；2. 耐心听完客户提出的抗拒；3. 确认抗拒；4. 辨别真假抗拒；5. 锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”除此之外还有什么？”6. 取得顾客承诺，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7. 再次框式，我知道您是一个说话算数的人”8. 合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法 --- 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法 ----- 高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？---- 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？一一可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15•你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17•你只在乎价钱的高低吗？18•价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1. 成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买一一拥有、带回家；花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件, 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2. 假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法一一谁先说话谁先死3. 成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③•场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1. 确认产品好处2. 要求同等级客户3. 转介绍要求一至三人4. 了解背景5. 要求电话号码，当场打电话6. 在电话中肯定赞美对方7. 约时间地点十、顾客服务一一观念1. 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
mm流程的六大步骤
MM流程的六大步骤1. 确定目标和需求在进行MM（市场营销）流程之前，首先需要明确目标和需求。
这一步骤是整个流程的基础，它确定了MM活动的方向和范围。
确定目标时，应考虑以下几点：•目标市场：确定要针对的目标市场，包括地理位置、人口特征、消费习惯等。
•目标客户：明确要吸引的目标客户群体，包括年龄、性别、职业等。
•目标产品/服务：确定要推广的产品或服务，了解其特点和竞争优势。
在明确了目标后，还需要分析和了解市场需求。
这可以通过市场调研、竞争分析等手段来获取信息。
2. 制定策略和计划在确定了目标和需求之后，接下来是制定策略和计划。
这一步骤是为了实现目标而制定具体的行动方案。
a. 竞争分析首先需要进行竞争分析，了解竞争对手的优势和弱点。
通过比较自身与竞争对手的产品、价格、推广方式等方面的差异，找到自身的竞争优势。
b. 定位和差异化根据竞争分析的结果，确定自身在目标市场中的定位和差异化策略。
定位是指将产品或服务与竞争对手进行区分，使其在目标客户心中形成独特的印象。
差异化策略则是通过提供独特的特点或附加值来吸引客户。
c. 选择推广渠道根据目标客户群体的特点，选择适合的推广渠道。
常见的推广渠道包括线上渠道（如社交媒体、搜索引擎、电子邮件等）和线下渠道（如广告、展会、促销活动等）。
d. 制定预算制定一个合理的预算，确保能够实施制定的策略和计划。
预算应考虑到推广费用、人力资源投入等因素。
e. 制定时间表制定一个详细的时间表，将整个MM流程划分为不同阶段，并为每个阶段设定具体的时间节点。
这有助于组织和协调各项工作。
3. 执行计划一旦制定了策略和计划，就需要执行计划并实施各项推广活动。
a. 制作推广资料根据制定的策略和计划，制作相应的推广资料，如广告、宣传册、网页内容等。
这些资料应能够吸引目标客户的注意力，并清晰地传达产品或服务的优势和特点。
b. 实施线上推广根据选择的线上渠道，进行相应的推广活动。
这可以包括创建社交媒体账号、发布有吸引力的内容、进行搜索引擎优化等。
门店销售流程六步大法
门店销售流程六步大法引言门店是实体商铺的核心，门店销售流程的有效性直接关系到门店的运营和销售业绩。
门店销售流程六步大法是一种高效的销售流程，通过明确的步骤和策略，能够帮助门店提高销售效率和顾客满意度。
本文将介绍门店销售流程六步大法的具体内容和实施方法。
1. 寻找潜在客户在门店销售流程中，首先需要寻找潜在客户。
潜在客户是指对门店产品或服务感兴趣或有购买需求的潜在顾客。
门店可以通过以下方式来寻找潜在客户： - 广告宣传：通过线上线下的广告宣传，吸引潜在客户的注意力，引导其前来门店了解或购买产品。
- 优惠活动：通过优惠折扣等活动吸引潜在客户，增加其购买的意愿。
- 门店展示：通过门店内装和产品陈列吸引潜在客户的注意力，促使其主动了解和购买产品。
2. 顾客需求分析一旦潜在客户进入门店，销售人员需要进行顾客需求分析。
通过与顾客的沟通和了解，销售人员可以掌握顾客的需求和购买意愿，从而为顾客提供更准确的产品推荐和服务。
顾客需求分析主要包括以下几个方面： - 产品需求：了解顾客对产品的需求和偏好，以便提供相应的产品推荐。
- 价格需求：了解顾客对产品价格的敏感度，为其提供合适的价格方案或优惠。
- 服务需求：了解顾客对售后服务的需求和期望，以提供满足其需求的服务保障。
3. 产品推荐和演示根据顾客需求分析的结果，销售人员可以为顾客提供相应的产品推荐和演示。
产品推荐和演示阶段是影响顾客购买决策的关键环节，因此销售人员应该注重以下几点： - 产品特点介绍：清晰准确地为顾客介绍产品的特点、功能和优势，使顾客对产品有更深入的了解。
- 产品演示：适当地使用产品演示和展示，让顾客亲身体验产品的性能和效果，增加购买的决心。
- 产品比对：在顾客对比多款产品时，销售人员可以为顾客提供产品的对比分析和建议，帮助顾客做出更明智的购买选择。
4. 谈判和成交一旦顾客表达了购买意向，销售人员需要进一步进行谈判和成交。
在谈判和成交阶段，销售人员需要注意以下几点： - 价格谈判：与顾客就产品价格进行谈判，通过适当的让利或优惠，促成交易达成。
门店销售流程
门店销售流程门店销售是指企业通过自有或租赁的实体门店进行商品销售的一种销售方式。
门店销售流程的设计和执行对于企业的销售业绩和顾客体验具有重要的影响。
下面将介绍门店销售流程的一般步骤和注意事项。
首先，门店销售流程的第一步是顾客接待。
当顾客进入门店时，销售人员应立即对顾客进行热情接待，主动问候并引导顾客进入店内。
在接待过程中，销售人员应注意细节，比如微笑、眼神交流和礼貌用语等，以营造良好的购物氛围。
接下来是顾客需求了解。
销售人员应耐心倾听顾客的需求，并根据顾客的需求进行产品介绍和推荐。
在这一步，销售人员需要对产品的特点、功能、价格等方面有充分的了解，以便能够针对顾客的需求给予专业的建议。
然后是产品展示和试用。
在顾客需求了解的基础上，销售人员应主动向顾客展示产品，并鼓励顾客进行试用。
通过产品展示和试用，顾客可以更直观地了解产品的外观、质感和使用效果，从而增加购买的信心。
接着是销售谈判和促成交易。
在顾客对产品产生兴趣后，销售人员应及时介绍产品的价格、优惠政策等信息，并根据顾客的反馈进行灵活的谈判。
在谈判过程中，销售人员需要根据顾客的需求和购买意愿进行巧妙的引导，以促成交易。
最后是售后服务和客户关系维护。
销售人员在销售产品的同时，应主动向顾客介绍售后服务政策，并留下联系方式以便顾客在使用过程中遇到问题时能及时联系到销售人员。
此外，销售人员还应加强与顾客的沟通和互动，建立良好的客户关系，为企业未来的销售和客户维护奠定基础。
在门店销售流程中，每一个环节都至关重要，任何一个环节的疏忽都可能导致销售业绩的损失。
因此，企业需要重视门店销售流程的设计和执行，培训销售人员，建立科学的绩效考核机制，以确保门店销售流程的顺畅和有效执行。
总之，门店销售流程是企业与顾客直接接触的重要环节，它不仅关乎企业的销售业绩，也关乎顾客的购物体验和满意度。
因此，企业需要重视门店销售流程的管理和执行，不断优化流程，提升服务质量，以赢得顾客的信赖和支持。
销售漏斗的六大步骤
销售漏斗的六大步骤销售漏斗是指将销售过程分为不同阶段的模型，通过不断筛选潜在客户，最终转化为实际销售。
下面将介绍销售漏斗的六大步骤。
第一步：潜在客户（Prospects）销售漏斗的第一步是确定潜在客户。
潜在客户是指有可能对你的产品或服务产生兴趣并购买的潜在买家。
可以通过各种渠道来获取潜在客户，如社交媒体、在线广告、客户推荐等。
这一步的主要目标是吸引足够多的潜在客户，为下一步做好准备。
第二步：意向客户（Leads）第三步：潜在销售机会（Sales Opportunities）在意向客户中，有一部分具备了将要转化为实际销售的潜力，称为潜在销售机会。
这些潜在销售机会已经表达了明确的购买意愿，给予了购买的承诺或需要进一步的商务谈判。
你需要更加专注地与潜在销售机会进行深入的交流和商务洽谈，确保满足他们的需求，并与他们建立良好的业务关系。
第四步：报价和提案（Quotes and Proposals）在与潜在销售机会进行商务洽谈后，你需要向他们提供价格报价和商务提案。
这些报价和提案需要清晰明了，满足客户的需求，并能够突出你的产品或服务的独特优势。
同时，你还需要与潜在销售机会进行进一步的沟通和协商，以确保他们对报价和提案的满意程度。
第五步：协议和合同（Agreements and Contracts）在报价和提案得到认可后，你需要与客户进一步商谈合同和协议的细节。
这包括商务合同的条款和条件、付款方式、订单规模等。
你需要确保合同和协议对你和客户都具备可接受的风险和利益，同时要保证合同的合法性和有效性。
一旦合同和协议达成一致，你就可以进一步与客户讨论交付细节和时间安排。
第六步：销售成功和售后服务（Sales Success and After-Sales Service）最后一步是将潜在销售机会转化为实际销售，同时为客户提供售后服务。
销售成功不仅意味着完成交易，还意味着建立良好的客户关系，并为客户提供满意的售后支持。
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第三步骤
介绍产品
目的：制造、提升顾客购买欲 要点：简单、明了！
出发点一定要好！
切记的一点
在这个过程中， 要让顾客忘掉价格记住价值！ 千万不要和顾客在价格上发生争执，
一定要不断地教育顾客产品物有所值，
假如顾客不断地提到价钱问题， 表示你没有把产品真正的价值告诉顾客， 因此他一直记住价钱。
介绍产品：
过程
结果
③让顾客感觉到我们自始自终在为他们着想
建立信赖感的方法
（1）形象：专业、精神、靚丽、亲和力 （2）聊天的方式 （3）微笑：热忱的微笑，从眼神中表达出真诚 （4）模仿：模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语 言 （5）使用有效证件或顾客见证：VIP客户档案、公司
实力等
（6）我们对商品知识的了解和服务的专业性 （7）对于一些不重要的话题表示认同，不轻易和顾 客发生争执，再表达我们要表达的意思
就是因为……所以才…… 案例
A要叫B去喝酒； B：不去喝酒，我不会喝。 A：就因为你不会喝酒，所以才叫你去喝酒。
顾客购买的心理
ONE:
逃离痛苦
TWO:
追求快乐
我们如何先ONE 再 TWO ?
顾客购买的是产品带给他的好处，而不是产品本身的好！ 讲一些顾客认为你不敢说的话！
第五步骤
成交
要点：假设、动作、果断、控制。(抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定)
追加推销
要点：乘胜追击，配合合作，推荐畅销书品或对顾客犹豫产品
做最后的跟踪。
如果你认为顾客认可你的服务，请转告他一定转介绍！
相信每个准顾客后面都会有两百个潜在顾客。
祝你成功
Thanks ……
1、激发欲望：想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐！ 2、引导行动：假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记！
第四步骤
解决顾客疑虑
目的：提升成交率 要点：自信、肯定、提问、真诚、语气坚定
解决顾客疑虑
问题越多的顾客越有可能购卖产品， 听出顾客真正拒绝的原因， 对症下药，
将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由
完美销售的六大步骤
第一步骤
打招呼
目的：引起顾客注意
要点： ①目光接触
②微笑 ③热忱
第二步骤
建立信赖感
目的：让顾客相信我们 相信我们的产品 要点：聊天、简单、清楚、自信、真诚！ 重要性：每次成功的销售80％来自信赖感
的建立，所以信赖感的建立是整 个销售中最重要的环节！
建立信赖感的出发点
①发自内心的去帮助顾客 ②站在顾客的角度来考虑问题 起点
…… ……
……
……
凡是问题越多的顾客，越是准顾客品装起来，突出我们售后服务
为何要持续要求？
汽车销售大王乔吉拉德说， 一般准客户在购买产品之前正常会拒绝4次， 更何况是潜在顾客， 所以我们要持续要求六次， 如果持续要求7、8次， 可能会流失其他潜在顾客。
第六步骤