商务沟通与谈判试卷A答案doc

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商务沟通与谈判

单项选择题1、下述不是娱乐性演讲特点的是（）（1 分）A．感召和鼓舞性B．简短运用幽默C．适用听众的口味和场景D．感染听众我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章2、不属于自我沟通特点的是（）。

（1 分）A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第二章3、谈判摸底阶段的关键任务是（）（1 分）A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第九章4、“读者善于跟文本（作者）进行展开对话，与作者产生情感的碰撞，心灵的共鸣”的阅读方法是（）（1 分）A．互动性阅读B．评价性阅读C．扩展性阅读D．比较性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第五章5、为适应与胜任工作的需要，带有显著的职业性和专业性特点的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第五章6、不属于自我沟通特点的是（）。

（1 分）A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第二章7、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章8、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（1 分）A．阅读B．写作C．演讲D．倾听我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第五章9、说服的方向是（）（1 分）A．影响对方B．客方定向C．沟通冲突D．寻找共识我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第一章10、不属于报价注意事项的是（）。

（1 分）A．报价要合理B．报价应该坚定C．注意开盘价的极限D．始终要后报价我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第九章11、“我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你”，其沟通目的是（）（1 分）A．提出请求B．传递信息C．发起行动D．支持我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第一章12、书面沟通的写作过程中最重要也最困难的任务是（）（1 分）A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第五章13、适用于双方过去有过商务往来且关系很好，互相了解较深的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：B答案解析：第九章14、在谈判准备阶段最终的成果是（）（1 分）A．形成工作计划B．报价单C．草拟合同D．模拟谈判我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第九章15、运输、仓储、加工等活动是（）（1 分）A．买卖商B．第三商C．第四商D．辅助商我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第一章16、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略我的答案：未作答得分：0分参考答案：D答案解析：第二章17、适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人满意的表现的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第九章18、适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需经过简短的接触摸底的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式我的答案：未作答得分：0分参考答案：C答案解析：第九章19、为了学习知识，发展能力的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第五章20、按照科技社会与文化差异的大小排列，文化差异最大的是（）（1 分）A．西方人与亚洲人B．意大利人与沙特阿拉伯人C．美国人与希腊人D．美国人与德国人我的答案：未作答得分：0分参考答案：A答案解析：第六章多项选择题21、商务沟通中最常用的技能包括（）（2 分）A．倾听技能B．演讲技能C．阅读技能D．书面沟通技能E．谈判技能我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD答案解析：第五章22、跨文化沟通分析维度包括（）（2 分）A．个人主义与集体主义B．权力距离C．回避不确定性D．刚性与柔性倾向E．长期观与短期观我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第六章23、一个完整的沟通过程包括（）（2 分）A．沟通主体B．沟通客体C．渠道和媒介D．信息反馈E．沟通环境我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第二章24、从信息的渠道角度看，信息的主要形式分为（）（2 分）A．口语信息B．书面信息C．肢体信息D．国内信息E．国际信息我的答案：未作答得分：0分参考答案：AB答案解析：第二章25、下述属于双向沟通的缺点为（）（2 分）A．某些方面存在分歧B．认知失调C．谨慎进行沟通D．信息有反馈E．受者有参与感我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第四章26、跨文化沟通特点包括（）（2 分）A．文化对接的难度大B．文化距离不同C．习惯与传统的冲突大于理解的冲突D．沟通的成本高于一般沟通的成本E．不同国家的沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD答案解析：第六章27、为了学习知识，发展能力的学习性阅读包括（）（2 分）A．积累性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．理解性阅读E．发展性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：ADE答案解析：第五章28、跨文化沟通障碍主要有（）（2 分）A．自我文化中心主义B．文化霸权主义C．语言冒犯与非语言的冒犯D．核心文化的冲突E．情绪化障碍我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE29、有效运用换位思考的前提为（）（2 分）A．平等B．良好氛围C．感同身受D．好奇心E．学会宽容我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第四章30、按沟通过程是否有第三者加入，沟通可以划分为（）（2 分）A．直接沟通B．语言沟通C．间接沟通D．非语言沟通E．日常沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：AC答案解析：第一章31、按沟通方向，沟通可以划分为（）（2 分）A．上行沟通B．下行沟通C．平行沟通D．直接沟通E．间接沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第一章32、管理者与下属建立良好关系的策略包括（）（2 分）A．向下属提供胜任工作所需信息B．促进团队协作C．主动沟通D．建立起负责机制E．鼓舞士气我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第四章33、跨文化沟通策略有（）（2 分）A．培养跨文化意识B．辨析文化差异C．正确对待文化差异D．熟悉掌握沟通的技巧E．遵循“文化交流、文化适应、文化融合”三阶段式沟通路径模式我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCDE答案解析：第六章34、按参与人数，沟通可以划分为（）（2 分）A．自我沟通B．他人沟通C．公共沟通D．人际沟通E．跨企业沟通我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABC答案解析：第一章35、阅读可分为（）（2 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读E．娱乐性阅读我的答案：未作答得分：0分参考答案：ABCD名词解释36、横向商务谈判（4 分）我的答案未作答得分：待批阅参考答案指在确定商务谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。

商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)

1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。

正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。

解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。

正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。

正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。

正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。

正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。

”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。

眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。

正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。

因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

商务谈判试卷A答案

《商务谈判》试卷(A卷)答案考试时间:2015年 5 月Array (本试卷共有6大题,满分100 分,考试时间90 分钟)一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1 分,共15分)1.1、在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在___上的平等。

( CA、实力B、经济利益C、法律D、级别2、价格条款的谈判应由____承提。

( B )A、法律人员B、商务人员C、财务人员D、技术人员3商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段就是( A )A、问B、听C、瞧D、说4、谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D )A、叙B、答C、问D、辩5、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义与( D )A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值6、对谈判进行评价的主要指标就是( B )A、信誉B、经济利益C、拥有信息D、稳定的交易关系7、既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧就是( D )A、多听少说B、只听不说C、有问必答D、巧提问题8、下列哪个选项不就是商务谈判的特点________。

( D )A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性与不可伸缩性9、在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在___ ___上的平等。

( C )A、实力B、经济利益C、法律D、级别10、通过己方的提问,使得对方对问题作出证明或理解的发问方式就是(B )A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问 D 、协商式发问11、国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C )A、谈判的时间B、谈判的地点C、谈判的目标与对象D、对方的社会制度12、就是谈判中最艰巨、复杂与富有技巧性的工作。

( D )A、陈述B、说明C、辩论D、提问13、一般的商品交易谈判只需要( C )A、2~3人B、2~4 人C、3~4 人D、3~5 人14、商务谈判中的“问”一般不包含( D )A、何时发问B、怎样发问C、问什么问题D、问多少问题15、在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示( B )A、紧张B、不耐烦C、充满信心D、保守或防卫二、名词解释(本大题共5小题,每小题3 分,共15 分。

商务谈判前的准备习题与答案(商务沟通与谈判)

1、下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（）A.网上谈判B.小组谈判C.“一对一”谈判D.中型谈判正确答案：D2、在进行商务谈判时，下列（）是第一位的A.合法B.利益C.策略D.诚信正确答案：A3、商务谈判的核心内容是（）A.政治利益B.价格C.经济利益D.质量正确答案：B4、谈判真正的目的是（）A.加强合作B.增进了解C.履行合同D.签订合同5、下面哪一点不是民间谈判的特点（）A.节奏快B.灵活性C.计较多D.私交强正确答案：A二、判断题1、以国际商品贸易谈判为例，进出口业务中洽商交易的一般程序为：询盘——发盘——还盘——接受——签定合同。

如果这一程序主要借助于函电往来的形式完成，通过函电往来，达成了为当事各方接受的协议，则这一谈判就属于书面谈判正确答案：对2、在国际商务谈判中，互利才能保证共赢。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判人员最大利益的手段正确答案：对3、谈判主体：谈判中的主谈判人、谈判队伍中的领导。

正确答案：错解析：参与谈判的人4、口头谈判是指当事各方之间直接用口头语言进行的磋商，包括面对面的谈判和电话谈判。

这种谈判形式的好处在于，便于双方谈判人员交流思想感情。

在口头谈判特别是面对面的谈判中，双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。

正确答案：对5、小组谈判：各方由二人以上的正式谈判，可互相取长补短，能更好运用战略战术。

正确答案：对三、填空题1、按谈判地点分类，可以将国际商务谈判分为_________________三种正确答案：主场谈判、客场谈判、客主场轮流谈判2、书面谈判是指谈判双方不直接见面和交谈，而是通过______________的方式进行商谈。

正确答案：电传、电报、EDI、互联网、信函3、所谓让步策略中的_____________就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大。

商务沟通答A卷

商务沟通答A卷第一篇：商务沟通答A卷商务沟通考试 A卷一、单项选择题（每小题1分，共20题，共20分）1、信息受众不仅要能够广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中的（）A.理解B.接受 C.传递 D.行动2、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（）A.反馈 B.解码 C.编码 D.媒介3、（）是管理的最基本最重要的重要职能。

A.员工管理B.组织沟通C.薪酬管理D.绩效管理4、影响群体沟通效率的不可控因素不包括（）A.群体因素B.环境因素C.任务因素D.领导风格5、谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循（）的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。

A.左高右低 B.右高左低 C.对门为上 D.自由择座6、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这是（）A.上行沟通B.下行沟通C.平行沟通D.斜向沟通7、下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是（）A.话题乏味 B.主动地、适当地赞美别人C.把先到的客人介绍给后到的客人D.对别人的谈话反应冷淡8.为他人作介绍时必须遵守的规则是（）A.卑者优先B.男士优先C.女士优先 D.尊者优先9、初次见面，鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（）A.韩国B.中国C.日本D.法国10、人际距离中私人距离是指人际间距为（）A.0.15~0.5米B.0.5~1.5米C.1.5米以上D.4米以上11、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（）A.微笑B.注视讲话者C.轻轻点头D.昂头12、“按你的说法，这样做不够合理？”这句问话属于（）A.重复性提问 B.假设性提问 C.直接性提问 D.引导性提问13、下列选项中属于非正式沟通的是（）A.组织之间的公函往来 B．文件下达 C．上级指示 D．组织成员之间的私下交谈14、下列说法中不正确的是（）A.孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。

商务沟通与谈判习题含参考答案

商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。

A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。

A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。

A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。

对此,正确的说法是 ( )。

A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。

该权利被称为()。

A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为()。

A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。

A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。

”采用的是( )报价策略。

A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。

商务推销与谈判考试试题A卷答案

期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。

不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。

数值越大，表示顾客关心的程度越高。

（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。

（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。

（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。

（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。

（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。

（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。

（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。

《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

商务沟通与谈判试题(含答案)

商务沟通与谈判试题（含答案）1、甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。

乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。

对此甲公司并不知情。

丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。

下列选项正确的是( )。

A、甲公司应与丙公司分担损失B、甲公司不承担责任C、甲公司应当承担签约后果D、甲公司应负主要责任答案：C2、SWOT分析法中的“S”代表了( )。

A、威胁B、机会C、劣势D、优势答案：D3、谈判队伍中的主力军是指()。

A、第一层次的人员B、第二层次的人员C、第四层次的人员D、第三层次的人员答案：B4、下列关于一名出色的翻译人员的作用理解不准确的是()A、改变谈判气氛,挽救谈判失误B、能够洞察对方的心理和发言的实质C、具有审时度势、随机应变、当机立断的能力D、起到语言沟通的作用答案：C5、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为( )。

A、首位制B、轮换制C、优先制D、轮流制答案：B6、决定其形象的重要因素是()A、风度B、服饰C、表情、眼神D、气质答案：B7、关于以下说法不正确的是()。

A、债务人提前履行债务给债权人增加的费用,由债务人自己承担B、要约到达受要约人时生效C、中止履行是指债务人的分立、合并或者变更等原因没有通知,致使债务履行困难而中止D、承诺到达要约人时生效答案：C8、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。

学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。

对乙的行为应认定为 ( )。

A、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示B、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销答案：B9、钢笔的正确携带位置应该是()。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务沟通与谈判期末试卷A

商务沟通与谈判期末试卷A第一篇：商务沟通与谈判期末试卷A《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名一、填空题：（每空1分，共15分）1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。

2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。

3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。

4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。

5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。

6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。

7、要做到全心的投入，要做到专注。

而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。

8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。

二、单项选择题(每题2分，共20分)1、下列不属于行政公文的作用的是（）A．领导与指导的作用B.行为规范作用C.信息传递作用D.有权威的作用2、通知有哪些类型。

（）1）指示性通知2）发布性通知3）批示性通知4）知照性通知A．1）2）B.1）2）3）C.1）2）3）４）3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）A．函B.通报C.通告D.批复4、沟通的主体是（）。

A．发送者 B.人类思维C.媒介D.编码和译码5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）A．表现型B.控制型C.亲和型D.分析型6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。

（）A．注意B.理解C.接受D.行动7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。

商务谈判期末复习试题A含答案和评分标准

商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、、。

3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：、、、等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟。

二、判断分析题（30分要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

院（部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

”“谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

商务沟通与谈判试题库12套.docx

商务沟通与谈判试题库12套一、单选题1.一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b )a.立场型谈判b.让步型谈判c・原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(b )a.准备阶段b.开局阶段c・正式谈判阶段d•签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基木方式是诉讼和(c)a.行政复议b.调解c・仲裁d.谈判4•国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(a )a.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7•有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c )a.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8•—般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(b )a.己方的最后谈判期限b・谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9•国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(c)比谈判的吋间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(a )a.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉b.比较机智，灵活，富有变化c.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11 •一开始就让岀全部可让利益的让步方式是(d)a•坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d. 一次性让步方式12•下列方法屮属于间接处理潜在谈判僵局的是(d )乩反问劝导法b.场外沟通C.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见，然后再削弱对方13•既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）比多听少说b・只听不说c.有问必答d.巧提问题14•通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）a.封闭式发问b•证明式发问c・诱导式发问d.协商式发问15 •基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）a.辩b.答c.说服d.叙16•讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是（a ）比德国人b・美国人c・韩国人d・南美人17•澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a ）a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18•下列选项中，不属于非人员风险的是（3）Q•素质风险b・市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会乂存在损失可能的风险是（b ）a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是(d )a.平衡法b.人民币计价法c・易货交易法d•签订货币保值条款的方法21•对谈判进行评价最主要的方面是(a )a.经济利益b・信誉c・稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性乂富有人情味的谈判类型是(c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23•必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为(d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硕式谈判d.价值型谈判25•原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b ) a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26•懂行的专家和专业人员的具体职责是(b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c・控制谈判进程d.介绍谈判人员27•法律人员主要负责谈判的内容是(a )3•合同权利与义务的平衡b.交货c・产品性能d・风险划分2&选择谈判信息传递方式是(b )a•主观的b・有目的的c・随意的d.单一的29.在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c・反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二，多选题(10x2二20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )比国家对企业的管理程度b・经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2•法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是(abc )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证c.检查法律文件的准确性和完备性3•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(cde)a•利益最大化原则b・利己原则c・合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4•形成信息沟通障碍的主要原因有(abc )а.文化背景差异b.心理因素差异c・性别差异d・家庭条件差异e・职业或受教育程度的差异5.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde )3•崇尚绅士风度b・严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d・时间观念不强c・强烈的民族自豪感б.谈判成本包括(abd)3•谈判桌上的成本b・谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7•在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(ace)a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8•形成信息沟通障碍的主要原因有(abde )a.文化差异b.职业差异c・性别差异d・心理因素差异c.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd) 乩风险是客观存在的b・风险只能回避，不能接受它C.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e・不要进行有风险的谈判10•在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有(abed )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11 •影响国际商务谈判屮群体效能的主要因素有（abode）a•群体成员的素质b•群体成员的结构c・群体规范d•群体的决策方式c・群体内人际关系12•谈判人员应具备的基木观念有（abd ）a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13•在开局阶段，谈判人员的主要任务是（bed）a•确定报价b.创造谈判气氛c・交换意见d•作开场陈述e・作报价解释14•商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（abd ）乩正确处理和对方的人际关系b・正确理解谈判对方c.注重立场，而非利益d.控制好自己的情绪e・创造双赢的解决方案15•拉丁美洲人最突岀的性格特点是（bee）a.幽默诙谐b.富于势子气概c・固执d・注重物质利益e.个人人格至上16•顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d・不愿有所拘束e・易紧张17.日木商人的谈判风格表现为(abed )3•团队精神b・富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子c.讲效率18•谈判中，(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b・独立性强c・随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e•最后通牒20.国际商务活动屮的市场风险包括Sbc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21•在(abed)情况发牛时，发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销c.签约22•若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23•属于谈判队伍第二层次的有（abc）a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24•下列有关谈判气氛论述中，正确的是（abd）a.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成c.双方见面吋的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容c.气氛对谈判结果无影响25•在开局阶段，谈判者应将话题集中于（abed ）a・谈判目标b.计划c.进度d・人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abode ）a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c・政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（abc）a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e・检查法律文件的准确性和完备性28•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（cde ）a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e・实用性原则29•形成信息沟通障碍的主要原因有Sbe )a.文化背景差异b.心理因素差界c・性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d.吋间观念不强e.强烈的民族自豪感abode abe cde abe cde abd ace abde acd abedabede abd bed abd bee abd abed ac ab abcabed ab abc abd abed abede abe cde abe cde三，简单题(6x5=30)1・国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.2 •最低接受口标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宇愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能•篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1.谈判剩余：是指买卖双方底线目标Z间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益•表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

商务沟通与谈判试卷A答案doc

福建商贸学校(泉州校区)2015—2016学年第二学期13 级《商务沟通与谈判》期末A卷专业：_____________姓名：_____________学号：______________一、单项选择（共40分，每小题2分。

把最恰当的答案题号填入括号内）1.沟通的主客体是(B )A.媒介B.人C.内容D.效果2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程?( A)A.信息策划B.信息编码C.信息传输D.信息解码3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的(D )A.理解原则B.相容原则C.尊重原则D.连续性原则4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等?( B)A.宏观的角度B.微观的角度C.维度的角度D.现实的角度5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想?(A )A.角色选择B.角色冲突C.角色扮演D.角色距离6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通?(C )A.沟通的表现形式B.沟通的方向C.沟通组织的结构特征D.沟通对象7.电话的最大优势是(A)A.速度快B.无须双方见面C.双方比较平等D.有很强掩饰效果8.身体动作中最核心的部分是(C )A.表情B.眼神C.手势D.姿态9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等?( D)A.会议的特征B.会议的流程C.会议的内容D.会议的目的10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式?( C)A.销售竞赛B.免费商品C.有奖销售D.交易会11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的( A)A.认知功能B.心理功能C.引导功能D.教育功能12.在产品生命周期的成熟期，主要应用(C )A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.观念性广告13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通?( A)A.文化人类学的角度B.沟通的特点C.政治学的角度D.沟通的层次14.以下哪一项是谈判的基本属性?( )A.内容的交易性B.主体的多样性C.利益的导向性D.议题核心的价格性15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的(C )A.平等主体原则B.互利双赢原则C.整合创造原则D.灵活应变原则16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨?(B )A.急性型性格B.沉静型性格C.活泼型性格D.黏液型性格17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系?( A)A.说服者B.忠实的执行者C.贪权者D.阴谋者18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议?( C)A.强硬型B.阴谋型C.合作型D.不合作型19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用?( B)A.圆形谈判桌B.方形谈判桌C.平行谈判桌D.无谈判桌20.庄重场合下，穿西装一定要穿(B )A.旅游鞋B.皮鞋C.轻便鞋D.布鞋二、简答题(本大题共5小题，每小题8分，共40分)1.简述商务沟通的作用。

商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。

答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。

它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。

2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。

商务谈判A卷及答案.doc

A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A.第三方 R.对方C.己方D.无所谓A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D. 口头谈判 A.硬式谈判 R.原则型谈判 C.价值型谈判D.让步型谈判 A.问 B.听C.看D.说 A.损失 B. 妥 C. 逃D. 策A.谈判负责人 B.陪谈人C.主谈人D.企业经理 9（）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作B.妥协C.顺从D.控制 A.开局阶段B.报价阶段 C 磋商阶段D.成交阶一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A. 自身利益要求B. 双方利益要求C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（3、当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）5、立场型谈判又称为（）6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）7、让步的实质是（）8、谈判首席代表是（）10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

（）2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。

（）3. 价格是商务谈判中最核心的部分。

（4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）5. 封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如“是”或“否”）的提问。

（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）10.按报价的方式分，有欧式报价和口式报价。

（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。