销售素质与自我管理v5.1

Victor Chow
课程内容
szvictor@hotmail.com
第一部分 第二部分 第三部分
优秀的销售人员需要具备与众不同的特质 销售人员的特质与销售产品/ 销售人员的特质与销售产品/服务的匹配致关重要 优秀销售人员的必备的四大特质
第四部分 如何塑造个人销售特质 第五部分 销售人员的TOP成长模型 销售人员的TOP成长模型 第六部分 自我管理的概念与意义 第七部分 自我管理与时间管理的四个发展阶段
你处于购买决策过程中的那个阶段? 你处于购买决策过程中的那个阶段?
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我感觉: 我感觉 a) 它很完美。你表示这手机没有缺陷 就算免费送你任何最新款式的 你表示这手机没有缺陷,
手机, 你也不愿意转换。 手机 你也不愿意转换。
b) 它不是完美的, 但已经够好了。你不打算买一部新的。 你不打算买一部新的。 c) 感到不满!最近发生的某个情况 使你觉得有更换的必要 虽然还没有 最近发生的某个情况, 使你觉得有更换的必要,
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销售流程与销售管道
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备访客户名单 电话陌生拜访 初次洽谈 了解客户需求 初步合作意向 探询购买力 接通决策人 企业现况分析 建议方案 讨价还价 最后审批
混淆销售风格与销售技巧 混淆激励培训与销售培训 缺少实践机会
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销售人员为客户创造价值
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销售人员为客户创造价值, 销售人员为客户创造价值 而不单只是传播价值 销售人员必须为客户创造新的利益, 销售人员必须为客户创造新的利益 这些利益是你售卖的产 品或服务先前是没有的 销售人员所创造的利益, 销售人员所创造的利益 是企业其中一项最大的竞争优势
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猎人与农夫
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开发新客户需要猎人的技巧, 销售人员要有进取心, 开发新客户需要猎人的技巧 销售人员要有进取心 很强的 自信心, 自信心 以及可以给人留下深刻印象的能力 农夫是那些培养业务的人, 他们下种 仔细照顾客户的各种 农夫是那些培养业务的人 他们下种, 需要, 给客户养份, 需要 给客户养份 然后获得一季一季的收成
内在价值购买者
他们认为价值只存在于产品之中, 因此, 他们定义价值为获取所需 他们认为价值只存在于产品之中, 因此, 产品最便宜最方便之方法
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三种不同类型的客户
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战略价值购买者
他们从经过严格兵挑选的少数供应者的深层战略关系 中, 寻找综合综效的提升中衡量价值
3. 企业型销售
战略价值的购买者 利用企业全体资源帮助客户成功地实施发展策略 Victor Chow
销售方式与客户需求匹配
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销售方式与客户需求匹配
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如果与客户要求的销售模式不能匹配, 你就犯了致命的错误, 如果与客户要求的销售模式不能匹配 你就犯了致命的错误 任何销售 技巧, 技巧 精明的策略以及精心的计划都无法跨越这鸿沟 购买者变得越来越成熟, 见多识广, 越不轻信那些没有实质支持的主张: 购买者变得越来越成熟 见多识广 越不轻信那些没有实质支持的主张 华而不实的产品介绍或没有事实证明的卓越品质 购买者需要并要求更多可量化的数据, 购买者需要并要求更多可量化的数据 以证明产品的价值超出付出的代 价.
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Johari Woindow Model（乔哈利窗） （乔哈利窗）
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人我接触之初；公开区域(Q1) 小
隐秘区域
（Q3） 大
随着互信渐增、敌意渐减，公开区域渐大、隐秘区域 也相应渐小。 反过来说随着互信渐减、敌意渐增 ，公开区域势必渐小、隐秘区域 势必随着渐大 隐秘区为敏感、一旦爆光、必然带来紧张、焦虑与尴尬、不得不慎。 盲目区域可可以由学习与认知缩小。 至于未知区域，则有待挖掘，有些终将曝光，影响人际关系，故可认定其存在。简单的说，任 何一区有所变动，势必影响其它三区。 而沟通的目的就在扩大公开区域，缩小其它三区的范围。减少其它三区，就可以减少敌意、威 胁与恐惧，达成咨询与心理治疗的目的。 当然，将内心如此分成四区或许不无简化之嫌，但是籍由这种简化了的模式去考察复杂的人际 关系，对于动机与行为的了解亦不无帮助。
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成功的顾问型销售人员
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SPIN销售在 销售在1987年公开发表了一项重要的研究成果 在超过 年公开发表了一项重要的研究成果, 销售在 年公开发表了一项重要的研究成果 12年的研究当中 对35,000次销售拜访进行了观察 最后揭示 年的研究当中, 次销售拜访进行了观察, 年的研究当中 次销售拜访进行了观察 出在顾问型销售中, 讲解只会招致惨败, 出在顾问型销售中 讲解只会招致惨败 成功的关键在于懂得 提问
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销售培训的误区
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谁会参加培训课? 谁会参加培训课 “你认为销售人员应以那种交流方式与你进行业务商谈 倾听、提问 你认为销售人员应以那种交流方式与你进行业务商谈: 你认为销售人员应以那种交流方式与你进行业务商谈 倾听、 和介绍说明?” 和介绍说明 销售培训不是产品培训 销售人员的三大罪过
顾问型销售何时起到最佳的作用
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产品与服务与竞争对手有显著差别 产品或服务能适应客户的需要或按客户需要定制 客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不完全了解 产品或服务的交付, 产品或服务的交付 安装或使用需要得到客户投入同等精力给予支持 才得以完成 产品或服务存在足以证明顾问型销售所带来的高成本是不可或缺, 产品或服务存在足以证明顾问型销售所带来的高成本是不可或缺 至 少是合理的
去抓它的缺陷。 去抓它的缺陷。
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你处于购买决策过程中的那个阶段? 你处于购买决策过程中的那个阶段?
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它很完美 它不是完美的, 但已经够好了 感到不满! 正在市场上积极选购 正在「度蜜月」
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制定标准、评价、 制定标准、评价、调查阶段 选择、 选择、再评价阶段
沟通从心开始
销售素质与自我管理
演讲人： Chow） 演讲人：周法胜 （Victor. Chow） 2010年10月23日 2010年10月23日
销售素质与自我管理
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建立销售人员成功的基础, 建立销售人员成功的基础, 让销售人员 学会自我管理的方法， 学会自我管理的方法，进一步提升销售业绩
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猎人与农夫
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猎人与农夫的组合只在交易型的销售中才会成功, 猎人与农夫的组合只在交易型的销售中才会成功, 因为: 因为:
1) 顾问型销售中, 猎人与农夫在提出问题和解决问题上都需要同样 顾问型销售中 专业的技巧 2) 在竞争激烈的市场上 处理现有客户和争取新客户一样 都需要主 在竞争激烈的市场上, 处理现有客户和争取新客户一样, 动销售 3) 从新客户身上得到的业务要比从现有客户身上取得的多 这情况有 从新客户身上得到的业务要比从现有客户身上取得的多, 时是会出现的, 时是会出现的 但实际数字比你想象的少得多
Q1：
Q2：
第一象限：公开区域（open） 第二象限：盲目区域（blind）
人我都能看见 Q3：
他人能看见而我不一定知道 Q4：
第三象限：隐秘区域（hidden） 第四象限：隐秘区域 （unknown） ）
我知而不愿与人知的禁区
人不知我不觉的潜意识范围
Baidu Nhomakorabea
备注：约瑟夫 鲁夫特 鲁夫特（ 英格拉姆（ 备注：约瑟夫.鲁夫特（Joseph Luft）和哈里顿 英格拉姆（Harrington Ingram） ）和哈里顿.英格拉姆 ） 两人探讨人际关系时制定的模式。 两人探讨人际关系时制定的模式。
去选购, 不过马上要进行了。 去选购 不过马上要进行了。
d) 正在市场上积极选购。已选好型号 待它降价 或有特别优惠 已选好型号, 待它降价, 或有特别优惠,
或发工资时, 便立刻购买。 或发工资时 便立刻购买。
e) 正在「度蜜月」。你刚买新的不久 非常享受它的新功能 没空 你刚买新的不久, 非常享受它的新功能,
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销售方式与客户需求匹配
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1. 交易型销售
内在价值的购买者 卖方无法提供附加利益 E.g.沃尔玛
2. 顾问型销售
外在价值的购买者 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题难题和机遇 帮助客户取得解决自身问题的最佳方案、比客户自己所想的更统透 代表客户在企业内扮演利益保护者的角色、确报及时分配资源、并交付满足客户特殊需 要的解决方案
Victor Chow
成功的交易型销售人员
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成功的交易型销售人员懂得优美, 成功的交易型销售人员懂得优美 有说服力或热情的讲解来 争取订单 他们的成功来自
「将自己从会讲话的说明书, 变成能唱会跳的说明书」 将自己从会讲话的说明书 变成能唱会跳的说明书」
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销售人员应该做什么? 销售人员应该做什么?
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做主管嘱咐做的事情 根据顾客需求提供解决方案 不停地拜访客户, 演示, 做计划书、报价、 不停地拜访客户 演示 做计划书、报价、合约 说服客户解决存在已久的问题 把顾客的需求和你提供的产品服务的优点相联系 永远不欺骗客户 也永远不要实话实说 其它: 其它 ___________________________
习 惯
意愿
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如何塑造个人销售特质
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第一阶段：一无所知 第二阶段：不知为知之-认识不足 第三阶段：知之为知之-墨守成规 第四阶段：知之为不知-游刃有余
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Johari Window Model（乔哈利窗） （乔哈利窗）
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第八部分 通过有效的设定目标进行自我管理、提升销售业绩 第九部分 目标设定原则、步骤与方法
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背景调查
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你听过培训课吗? 你听过培训课吗? 你听过的培训课的名称是什么? 你听过的培训课的名称是什么? 现在你应用了那些学到的销售技巧呢? 现在你应用了那些学到的销售技巧呢?
Victor Chow
根据调查, 差不多80%的顾客没有需求, 是否表示 不需要销售人员?
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80 60 40 20 0
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制定标准 评价阶段 调查阶段 选择阶段 再评价阶段
79%的顾客没有需求 79%的顾客没有需求
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优秀销售人员的必备的四大特质
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知识（ 知识（Knowledge） ： ） 做什么（ 做什么（what to do） ） 技巧（ 技巧（ skill）： ）： 如何做（ 如何做（how to do） ） 意愿（ 意愿（Desire）： ）： 想要做（ 想要做（want to do） 技巧 ） 知识
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培训系统金三角
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（知识） 知识） Knowledeg
① 企业管理 ② 资讯知识 ③ 营销知识
① 说服力 ② 沟通能力 ③ 创意 ④ 电脑技能 ⑤ 电脑管理 （技能）Skill 技能） DIMENSION 系数
① 团队精神 ② 个人热情 ③ 坚持度 ④ 诚实 ⑤ 承受挫折的能力 （态度）Attitude 态度）
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三种不同类型的客户
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内在价值购买者
他们认为价值只存在于产品之中, 因此 他们定义价值为获取所需 他们认为价值只存在于产品之中 因此, 产品最便宜最方便之方法
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三种不同类型的客户
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