会销人必懂的保健品电子商务模式窍门

会销人必懂的保健品电子商务模式窍门

时间：2011-10-10 来源：会销人网点击：4280

一、益生康健模式窍门

一个常见的情景是，当一个患有高血压的中老年人在《参考消息》上看到某保健品广告，上面的高血压病人必不可少的血糖仪只需几十元，如果到药店买则需要数百元。而一旦他拨通了广告上的销售电话，保健品B2C公司经过培训的一批巧舌如簧的电话销售员，会极力说服中老年人成为会员，通过购买商品来收取数千元的会员费，并在日后通过电话回访、邮寄会刊、发送邮件等方式“刺激”这些会员每年重复购买。这就是保健品的电子商务生意。

杀手锏之一、媒体分账体系

媒体分账体系的建立让益生康健等等多家电商企业以极低的成本启动了市场，吸引众多消费者，实现了高速发展。典型的媒体分账合作模式如下：益生康健等和报社共同协商好闲置版面的价值，随后益生康健等不花一分钱在媒体提供的版面上投出广告。如果消费者看广告产生订购行为，那么益生康健等把消费者第一次和今后(时间长度双方协商)重复消费产生的销售额都按照比例返回给报社。益生康健等给媒体的分账比例一般是18%。

举个例子，比如北京的《京华时报》承诺一年拿出10个半个版的广告(每半个版价值2万元)，与益生康健等合作分账，分账周期是3年。按照一般的策划水平，每次广告能带来80个消费者，这些消费者首次购买的金额一般平均为200元。如果消费者重复购买年贡献金额为2000元，那么第一年益生康健等从这家报纸就获得了800个新消费者，他们产生的首次消费金额为200×800=160000元；第一年重复消费产生的金额为800×50%×2000=800000元；第一年产生的销售额是160000+800000=960000元，媒体获得分账收入960000×18%=172800元，投入是20000×10=200000元，纯收益为172800-200000=-27200元。显然，如果这家报纸只和益生康健等分账一年，从理论上讲，《京华时报》是亏的。但它第二年、第三年都会获得由自己吸引过来的消费者重复消费所产生的销售收入的18%分成，也即获得800×50%×2000×18%=14400元收入。如此，这家报纸三年共获得172800+14400+14400=460800元，减去200000元投入，净赚260800元。

杀手锏之二：虚拟店+呼叫中心

无论是益生康健等还是家家乐购，在媒体打广告之前，首先要做的是建设一套CRM(客户管理)系统和呼叫中心座席。CRM系统建设价格从几万到几百万元不等，而呼叫中心座席如果是一百位左右则需要几十万元。保健品行业由于数十年的过度开发，导致整个行业诚信缺失，市场上光有正式批号的产品就有数千种，消费者真伪难辨，良莠难分，想买却又不敢买保健品。因此，用呼叫中心模式俘获保健品的消费者不容易，“要在基础服务和专业服务上下功夫。”为消费者提供专业服务的任务就落在呼叫中心员工身上。很难想象，那些看起

来只有20岁左右的小伙子和小姑娘怎么能说服阅历深厚得多的中老年人购买大量的保健品，靠的是魔鬼训练和严酷考核。刚招进来的新员工，首先进行一个星期的培训，内容涵盖产品知识、销售话术、病理等三大方面。培训后的新员工经过笔试等考核后会淘汰50%。新招的员工经过初级培训后往往被安排做陌生电话拜访：扔给新员工一堆购买来的会员数据(10万个数据只要1000元)，新员工如果打500个电话能有50个成交就算合格。由于这些数据已经被转卖过很多次，有效数据少，即便数据是真实的，但对方也已被很多电话销售人员拨打过，不胜其烦，成功率极低。“往往招进来100人，能留下1个合格的就不错了。”经过如此磨练后，合格的新员工被安排到前台或者后台进行工作。所谓的前台是指接听媒体热线，而后台则包含订单处理、回访和咨询三个方面。

二、某保健品公司电子商务业务建设项目计划书

一、项目概述

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二、发展目标

此项目在XX公司电子商务发展过程中分三个阶段实施；

第一阶段：搭建独立B2C商城购物平台，并带以单品专题，以“YFB”作为重点推荐品牌；上架更多产品，逐渐形成保健品网上购物商城；

第二阶段：汇集保健先锋资讯，展现健康生活潮流，形成保健品（药品）资讯平台。资讯内容建设有利于网站被百度等搜索引擎收录，是低成本推广的主要方法。

第三阶段：入驻淘宝商城，完善商城界面和商品描述等美工方面的内容。

第四阶段：组建客服团队、制订物流体系、推广独立B2C商城和淘宝商城，正式进行电子商务营运工作。

三、服务内容

“HXR保健品商城”除了提供一般性的B2C网站的产品在线销售、配送服务外，还要将以下的服务内容进行深入与增强；

1．无需注册亦可购买服务（可提高用户购物体验）；

2．一个订单多件商品运费自动计算服务；

3．多种支付方式选择；

4．多种商品递送方式选择

5．发票、退换货服务；

四、项目执行

1、团队建设说明：

（1）开发和美工人员：开发人员为程序员；网页美工为界面设计和图片处理（包括摄和PS）人员；开发人员和网页美工在独立B2C商城和淘宝商城搭建工作中紧密配合。

（2）网站策划人员：在网站栏目规划、单品专题、客户体验等方面对项目组其它成员提出可行性报告，并配合实施。

（3）SEO技术员：针对搜索引擎对网站HTML代码和网站结构优化，以便对搜索引擎更友好，利于被收录。但该职位也可以由开发人员兼做，一般小型网络公司都是由开发人员负责SEO代码优化的。由于目前几乎所有网站在设计过程中都兼顾了SEO优化，所以单独通过SEO优化来推广网站效果已不明显。

（4）网站编辑：负责站内资讯栏目内容的添加、商城产品的添加、上架和下架。

（5）网络推广人员：为两人，一人负责付费推广，如百度等搜索引擎的竞价排名关键字优化、易特网站联盟等网络广告联盟的选定和广告发布安排、相关医药门户网站广告发布的选定和广告发布安排、淘宝商城推广的常用7种渠道(直通车/淘客/淘江湖/卖霸/钻石展位/