沙龙会务策划流程案

（如：现场面谈，会后调研，持续跟踪） （如：需多少广告费？礼品价值多少？印 刷费多少？支出多少？）
沙龙成功的要素
• 吸引人眼球的主题 • 推出可以让顾客怦然心动的营销政策 • 提供给顾客物有所值的产品或服务
沙龙策划流程
沟通明确沙龙目的，选定主题 确认沙龙时间 了解产品情况 确定沙龙会人数 根据会议目的锁定目标客户 制定促销方案、预算 销售ห้องสมุดไป่ตู้纳新？推广？感恩？ 以便安排工作人员当月工作计划。 可根据主推产品来确定客户（战略提升，绩效管理，薪酬管理） 高端型20-30人左右；普及型30-50人（以人员服务最大值为上限） 确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益 不打无准备之仗，不管大中小会都要提前 1~2周培训（营销话术、知识是 否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等）
资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为公司的客户，但“准客户资料库”
的建设也是一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和公司有过接触，正所谓“一回生， 两回熟”在我方邀约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其次，在之前我们一次次的接 触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题鲜明的沙龙活动，我们可以 根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量，达到事半功倍的效果。
沙龙模式
主题： 通识类知识讲座 行业专业技术讲座 公益活动知识讲座 新课程发布会 类型： 高端沙龙 （30人以内） 普及型沙龙（50人左右）
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根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标
Why What When Where Who Whom How Howmuch 为什么要举行沙龙会？ 讲什么内容？主题 什么时候举办会议？ 什么地方举办？ 由谁负责执行？ 参会对象是谁？多少人？ 用什么方法执行？ 此次会议支出多少？ （稳定客源、吸纳新客、维护老客户 等） （营销方案是什么？） 课程内容需多长时间？ （单位？会所？酒店？） 即由谁策划、统筹、操作执行？ （最好是某一特定的顾客群。）
一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过 多，可考虑拆分为2次沙龙
锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企
业的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的 客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。
客户渠道：①老客户；
②资料客户（在案客户）； ③新客户（关注客户）。
会中
灯光、音响、电脑的配合 节目的准备、小礼品准备 主持人的衔接话术 进入咨询环节 会后总结
会后
讲师离开之前前，可以对全体课程销售进 行指导 各部门回到新项目中
总结报告作成
沙龙前期准备
沙龙目的：结合推广加销售（企业品牌推广、新客户吸引、老客户维护）。 选定主题：公司服务范围内选择一个最近有热点的话题。 沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老客户或高端沙龙会要在人数上多
工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。
制定促销方案：怎么让客户相信你的产品就是他需要的。 沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休
息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问 题及异议处理等
沙龙当天物料准备：
1、横幅、电子屏 2、签到本（姓名、年龄、联系电话） 3、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风 4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水 5、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等 6、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例 7、调查问卷及参加活动要赠送的奖品 8、白板（有架的）、板擦和笔 9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用 10、活动所需道具
准备2—3个固定问题，一些随机问题
课程咨询销售
讲师
课程销售
课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服
务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个 客户的建议和要求，充分挖掘需求
16:55
沙龙结束
主持人
感谢讲师，总结沙龙过程，结束
沙龙活动细节事项
• 一、人员安排 迎宾签到及导座组（1-3人）： 1、引导进入场内学员就座及疏散学员； 2、一定要非常熟悉会场座位排列情况； 3、按会务制度要求整理好仪容仪表；
沙龙活动细节事项
灯光、空调：（1人） 1、根据舞台需要进行灯光亮度的调控，投影幕字幕是否清晰，光亮强 弱的控制。 2、对场内空气及温度的调控，与全场工作人员接洽，清楚知道灯光、 空调开关的位置及使用方法，随时注意大部分学员的反应，以便及时 作出相应的调整。 3、与会场工作人员建立良好的沟通，特别是会场音控师。 跑麦：（2人） 1、跑麦人员须负责所在岗位附近的守门及站位工作，服务场内就近学 员； 2、前排两位跑麦人员需兼守舞台，未经老师许可麦克风不可随便给学 员； 3、站姿挺拔、微笑自然、跑麦时须弯腰迅速把麦克风标准的送到指定 的学员手中；
新客户：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。
这些客户在接触的时候重在数量，只有在相当数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的 客户，为“准客户资料库”增添新鲜的血液。 根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述“我能为你带来什么”
沙龙场地：综合与一些私人会所签订长期合作关系，我方提供会所的宣传
沙龙当天流程
时间 08:30— 主题 来宾签到、入场就座 沙龙讲座正式开始 讲座（上半段） 茶歇 讲座（下半段） 提问环节 主讲嘉宾 视频播放 主持人 讲师 视频播放 讲师 讲师 内容介绍
公司文化介绍，以往成功案例介绍，讲师介绍
暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师 课程开始 以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售 介入交换名片 课程后半段，为提问埋下伏笔
沙龙预算
种类 场地租赁费 讲师授课费 宣传讲师、课程 “X”展架 可循环使用 数量 价格 备注 合作方提供
茶水、点心
宣传资料 纪念品 办公用品 影印文件 活动礼品 电子设备 白板（有架的）、 板擦和笔 其他会场布置
合作方提供
公司、课程、讲师介绍，放在纪 念袋中 合作商家提供 纸、笔，供来宾记笔记用 签到本、调查问卷 合作商家提供 电脑、投影仪、音响、麦克风 供讲师上课使用 根据沙龙具体情况设定
沙龙工作流程
会前1个月：
1、沙龙项目启动 2、根据沙龙类型进行会场联系 3、讲师确认邀约 4、客户邀约分工
会前7天：
1、进入沙龙倒计时，每天确认《沙龙邀约顾客表》 2、服务、礼仪、形象培训 3、讲师邀约确认
会前2天:
1、 沙龙当日具体分工确认 2、会前物品的清点 3、考核员工的话术及对方案的了解 4、人员分工动员在会场内进行布置 5、 电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿 6、将《沙龙邀约顾客表》确定好后，复印一份交给讲课老师
沙龙会后跟踪
1、有兴趣或已经明确需求的客户：对这些客户应当加速处理。尽快预 约会面时间，加紧成单。 2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到真正犹豫的 是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有太大的营销攻势。 3、近期需求不明确的客户：建立良好的关系，在“准客户资料库”里 尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入点。 4、明确态度不想做的客户：这些客户的态度比较强硬，在沟通中不可 再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体不签约的原因，记录下 来向公司反馈，也可以完善公司的不足之处。
讲师邀约
沙龙策划流程
主持的有效配合 销售及工作人员在台下配合全场的工作 助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 合理分配责任到每个人，责任到人 暖场、游戏提前排练好 如：感谢老师、强调专家咨询等 客户、销售、讲师进行ABC法则 分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未 成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进 对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效
会前
沙龙前的专项培训、考核
会前的预约工作进行 会前的场地选择
检查讲课所需物品是否齐全 会场气氛的营造
如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键 中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在企业会议室、行 业商会所等。
讲义，电脑，音响，白板等 小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨， 如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主 提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或1天再次确认
主持人、音乐（1-2人） 职能职责：密切配合会务，讲师及主持人的工作。 1、上课前定要把音响及麦克风、电脑音频、视频、投影仪、灯光测试完善，。 2、上课要用的CD及相关物件，提前整理好清单，准备完善。并与会务总监及主 持人确认音乐流程。 3、舞蹈或破冰音乐的衔接 （1）不能中断（2）由慢到快，不能快变慢，（3）不放太轻柔容易让人睡觉的 音乐 4、写功课/课程中放一些轻松的音乐，或根据老师要求播放 5、随时注意课间麦克风声音是否正常，电脑音频及视频是否正常。
客户渠道分析
老客户：是指过往已经合作咨询服务对象。这些人群对公司有相当深厚的感情，认同公司
的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约 他们是对他们一直支持公司的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。 每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于公司的认识是在老客户的基础上的， 同样是非常优质的资源。
沙龙会务活动策划流程
2015年9月
沙龙召开的意义：
1、传播优质培训的使命感 2、企业持久发展指导者的责任感 3、普及先进管理技术的知识 4、树立诚信企业的口碑 5、保证企业持续发展经营 6、吸纳新客户 7、稳固老客户 8、咨询服务提升，完善自我的过程 9、增加销售额
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什么是沙龙：
沙龙是一种会议营销的种类.主 要指规模较小、议题简要、非正 式化的，由行业内的企业聚集在 一起进行讨论的会议，一般备有 酒水糖茶，是培训机构常用的一 种稳定老客源、吸纳新客源的促 销方式！